第29练 现有顾客挖潜与普访法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第29练，练习内容为现有顾客挖潜与普访法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第29练 现有顾客挖潜与普访法 一、单选题 1. 从已经购买过自己东西的顾客入手，设法使他们成为其他商品的目标顾客。这种做法是（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 权威介绍法 C. 查阅资料法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】D 【解析】从现有顾客身上着手，设法使他们成为新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易，属于现有顾客挖潜法。 2. 推销人员向顾客推销完一种洗洁剂后，又从提包里拿出一件新商品介绍给对方。这样做的技巧是（ ）。 A. 尽量把话题岔开，不提前一件商品 B. 一口气把公司所有商品都报一遍 C. 过渡要自然，合乎情理，让人不觉得突兀 D. 趁顾客还没反应过来赶紧收钱 【答案】C 【解析】刚做完一单生意，接着介绍另一件商品，过渡要自然、合乎情理，让人不觉得突兀，才不会引起顾客反感。 3. 根据所推销东西的特点，先选定一个区域，再对该区域内的所有个人和组织逐一上门访问，从中寻找顾客。这种做法叫（ ）。 A. 缘故法 B. 普访法 C. 广告开拓法 D. 委托助手法 【答案】B 【解析】先按所推销商品的特点选定一个区域，再对区域内的所有个人和组织逐一上门访问，从中寻找顾客，叫做普访法。普访法又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法或直接访问法。 4. 运用一家不落地走访顾客这类办法，最要紧的是（ ）。 A. 先把价格降到最低 B. 只挑门面气派的单位进 C. 先把要跑的地界或行当定准，再一家不落地走完 D. 请同行替自己划片 【答案】C 【解析】运用一家不落地走访顾客的办法，最要紧的是先把要走访的地域或行业定准，再一家不落地走完：地域或行业定得合不合适，决定了走访有没有收获；既然是一家一家地跑，就不能跳着来。 5. 抛开个别情形不说，拜访的顾客越多、跑得越勤，做成生意的机会通常（ ）。 A. 大致成正比，跑得越多越勤，机会往往越多 B. 与跑多跑少完全无关，全看运气 C. 成反比，跑得越多反而不妙 D. 只在入行的头一个月有关系 【答案】A 【解析】挨户拜访是最基础的办法，见的人多、跑得勤，遇到顾客的机会自然多一些，因此抛开个别情形不说，拜访的顾客越多、跑得越勤，做成生意的机会通常越大，大致成正比。 6. 关于一家不落地走访顾客这类办法，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 它是寻找顾客最基本的办法 B. 既然是一家一家地跑，随手跳过几户也不要紧 C. 运用它要先做好充分的准备 D. 挨户拜访、上门推销是不会变的推销法则 【答案】B 【解析】普访法是寻找顾客最基本的办法，运用它要先做好充分的准备，挨户拜访、上门推销也是不会改变的推销法则。既然是划片逐户地跑，漏掉一户就可能漏掉一位顾客，随手跳过几户的做法并不妥当。 7. 推销员小季把片区按街道切成几块，每周固定跑一块，从街头到街尾挨着敲门，一天下来记下十几户的情况。他的做法（ ）。 A. 属于请人代为寻找的路子 B. 属于翻阅资料查找的路子 C. 属于借助关键人物的路子 D. 属于划片逐户走访的路子 【答案】D 【解析】把片区按街道切成几块，每周固定跑一块，从街头到街尾挨着敲门，一天下来记下十几户的情况，属于划片逐户走访的途径，也就是普访法。 二、简答题 8. 简述从现有顾客身上挖掘更多交易的做法和技巧。 【答案】 ①做法是向已经购买过某种商品的顾客，接着推销其他商品。 ②技巧之一是衔接要自然，合乎情理，不让人感到突兀。 ③技巧之二是要强调推销品自身的特点，说明它为什么值得再买。 9. 简述挨门逐户访问顾客时应当注意的问题。 【答案】 ①关键是确定好访问的区域或行业，根据推销品的特点和用途，圈出一个比较可行的范围。 ②既已划片，就要对这一片的全部住户挨家挨户地访问，不能漏掉一户。 ③要想提高成功率，必须认真、仔细地做好上门以前的准备工作。 ④见的人越多、跑得越勤，机会往往越多，业绩与拜访的多少、次数大致成正比。 三、综合分析题 10. 推销员小季在一家经营厨房小家电的门店做事。有位顾客来买豆浆机，他没有收完钱就走，而是趁包装的时间聊了几句：家里几口人、平时爱不爱做面食。得知对方孩子刚上学，他又从货架上取下一台小型电煮锅，说早上煮个蛋、热个奶都方便，价钱也不贵。顾客想了想，两样一起买走了。后来小季还发现，这位顾客隔三差五就来店里转转。请回答下列问题： （1）小季向豆浆机的买主接着介绍电煮锅，运用的是哪一种办法？ （2）小季从包装时的几句闲聊里打听家庭情况，对他有什么帮助？ （3）有人觉得，这样做有点像硬推销。你认为这种看法对不对，说说理由。 【答案】 （1）①运用的是从现有顾客身上挖潜的办法。 ②也就是从已经买过的顾客入手，使他们成为别的商品的目标顾客，多做成几笔交易。 （2）①先弄清对方的家庭人口、生活习惯，才知道还有什么推销品他用得上。 ②了解到的顾客情况越多，后一件推销品推荐得就越准，不至于随意推荐。 （3）①不能一概而论，关键看衔接得自不自然、说的事合不合情理。 ②如果顺着对方的需要讲，让人觉得确实用得上，就不算硬推。 ③若不顾对方是否需要、只图把商品推销出去，才会招人反感。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第29练，练习内容为现有顾客挖潜与普访法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第29练 现有顾客挖潜与普访法 一、单选题 1. 从已经购买过自己东西的顾客入手，设法使他们成为其他商品的目标顾客。这种做法是（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 权威介绍法 C. 查阅资料法 D. 现有顾客挖潜法 2. 推销人员向顾客推销完一种洗洁剂后，又从提包里拿出一件新商品介绍给对方。这样做的技巧是（ ）。 A. 尽量把话题岔开，不提前一件商品 B. 一口气把公司所有商品都报一遍 C. 过渡要自然，合乎情理，让人不觉得突兀 D. 趁顾客还没反应过来赶紧收钱 3. 根据所推销东西的特点，先选定一个区域，再对该区域内的所有个人和组织逐一上门访问，从中寻找顾客。这种做法叫（ ）。 A. 缘故法 B. 普访法 C. 广告开拓法 D. 委托助手法 4. 运用一家不落地走访顾客这类办法，最要紧的是（ ）。 A. 先把价格降到最低 B. 只挑门面气派的单位进 C. 先把要跑的地界或行当定准，再一家不落地走完 D. 请同行替自己划片 5. 抛开个别情形不说，拜访的顾客越多、跑得越勤，做成生意的机会通常（ ）。 A. 大致成正比，跑得越多越勤，机会往往越多 B. 与跑多跑少完全无关，全看运气 C. 成反比，跑得越多反而不妙 D. 只在入行的头一个月有关系 6. 关于一家不落地走访顾客这类办法，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 它是寻找顾客最基本的办法 B. 既然是一家一家地跑，随手跳过几户也不要紧 C. 运用它要先做好充分的准备 D. 挨户拜访、上门推销是不会变的推销法则 7. 推销员小季把片区按街道切成几块，每周固定跑一块，从街头到街尾挨着敲门，一天下来记下十几户的情况。他的做法（ ）。 A. 属于请人代为寻找的路子 B. 属于翻阅资料查找的路子 C. 属于借助关键人物的路子 D. 属于划片逐户走访的路子 二、简答题 8. 简述从现有顾客身上挖掘更多交易的做法和技巧。 9. 简述挨门逐户访问顾客时应当注意的问题。 三、综合分析题 10. 推销员小季在一家经营厨房小家电的门店做事。有位顾客来买豆浆机，他没有收完钱就走，而是趁包装的时间聊了几句：家里几口人、平时爱不爱做面食。得知对方孩子刚上学，他又从货架上取下一台小型电煮锅，说早上煮个蛋、热个奶都方便，价钱也不贵。顾客想了想，两样一起买走了。后来小季还发现，这位顾客隔三差五就来店里转转。请回答下列问题： （1）小季向豆浆机的买主接着介绍电煮锅，运用的是哪一种办法？ （2）小季从包装时的几句闲聊里打听家庭情况，对他有什么帮助？ （3）有人觉得，这样做有点像硬推销。你认为这种看法对不对，说说理由。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $