第28练 委托助手与权威介绍法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第28练，练习内容为委托助手与权威介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第28练 委托助手与权威介绍法 一、单选题 1. 推销人员聘请信息员或兼职推销员先去寻找顾客，然后自己再去做实际的推销活动。这种安排的好处是（ ）。 A. 可以不费力气就拿到订单 B. 省去自己找人的时间，把精力集中到上门洽谈上 C. 可以不必再了解所推销的东西 D. 可以把顾客的资料随意处置 2. 推销员老聂想请小区里几位热心人帮忙留意谁家要装修。动手以前，他先花了两周时间，逐个打听这些人平时与哪些住户来往多、消息灵不灵。老聂这样做，是因为运用这种办法的关键在于（ ）。 A. 把报酬压到最低 B. 让帮手替自己签订合同 C. 请帮手把顾客资料交给自己同行 D. 选准能够帮上忙的人 3. 下列人员中，适合被请来帮忙打听顾客消息的通常是（ ）。 A. 熟悉当地人头、消息灵通的人 B. 与本企业存在竞争关系的同行 C. 从未与任何人打过交道的陌生人 D. 对推销工作怀有成见的人 4. 在特定的范围内寻找有较大影响力的关键人物，再通过他们去影响其周围的人。这种做法的思路是（ ）。 A. 换个地段重新开始推销 B. 把东西全部交给代理商销售 C. 只做一家大客户的生意 D. 先攻下说得上话的人，再借他的影响力带动周围人 5. 争取关键人物合作，第一步应当做的是（ ）。 A. 先请关键人物替自己定价 B. 先弄清这一行当里谁的号召力最强 C. 先把东西免费送给关键人物 D. 先请关键人物在合同上签字 6. 关于借助关键人物影响力找人的做法，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 只要请到关键人物，周围的人就一定会跟着买 B. 它实际上是连锁介绍法的一种特殊形式 C. 它讲究以点带面、全面推开 D. 运用它的关键是找准关键人物 7. 推销员小袁想向辖区内的几十家餐馆推销新型环保餐具。他先去拜访了本地餐饮行业协会的一位老会长，多次登门请教，把东西的特点讲透，终于得到对方认可，老会长又向相熟的几家餐馆老板作了推荐。小袁的做法（ ）。 A. 属于挨门挨户逐家拜访的路子 B. 属于翻阅名册查找顾客的路子 C. 走的是先争取关键人物、再带动一片的路子 D. 属于请人替自己奔走的路子 二、简答题 8. 简述委托助手法的具体做法以及运用它的关键。 9. 简述权威介绍法的主要步骤。 三、综合分析题 10. 小陈在一家农机公司做推销员，负责的片区里有个农机大户，十里八乡的种粮户买机器都爱先问他的意见。小陈没有急着到处跑，而是先把这个大户的情况摸清楚，随后几次登门，把机器的性能、油耗和维修办法一项项讲给他听，还帮他算了一笔账。等到这位大户自己买了一台，用着顺手，便主动把小陈介绍给了几户邻居。一个农忙季下来，小陈在这个片区卖出了十几台。请回答下列问题： （1）小陈为什么没有急着到处跑，而是先去摸清那位农机大户的情况？ （2）小陈争取到的这位农机大户，在寻找顾客的过程中起什么作用？ （3）小陈所用的办法与请人替自己奔走的办法，主要区别在哪里？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第28练，练习内容为委托助手与权威介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第28练 委托助手与权威介绍法 一、单选题 1. 推销人员聘请信息员或兼职推销员先去寻找顾客，然后自己再去做实际的推销活动。这种安排的好处是（ ）。 A. 可以不费力气就拿到订单 B. 省去自己找人的时间，把精力集中到上门洽谈上 C. 可以不必再了解所推销的东西 D. 可以把顾客的资料随意处置 【答案】B 【解析】把寻找顾客的工作交给信息员或兼职推销员去做，推销人员就能腾出手来专做上门洽谈，省去自己找人的时间。 2. 推销员老聂想请小区里几位热心人帮忙留意谁家要装修。动手以前，他先花了两周时间，逐个打听这些人平时与哪些住户来往多、消息灵不灵。老聂这样做，是因为运用这种办法的关键在于（ ）。 A. 把报酬压到最低 B. 让帮手替自己签订合同 C. 请帮手把顾客资料交给自己同行 D. 选准能够帮上忙的人 【答案】D 【解析】找得准不准，全看助手挑得好不好，运用委托助手法的关键在于选准能够帮上忙的人。 3. 下列人员中，适合被请来帮忙打听顾客消息的通常是（ ）。 A. 熟悉当地人头、消息灵通的人 B. 与本企业存在竞争关系的同行 C. 从未与任何人打过交道的陌生人 D. 对推销工作怀有成见的人 【答案】A 【解析】被请来帮忙打听顾客消息的人，要熟悉当地情况、消息灵通，社区里的活跃分子、从事中介服务的人员、其他行业的业务人员都能帮上忙。 4. 在特定的范围内寻找有较大影响力的关键人物，再通过他们去影响其周围的人。这种做法的思路是（ ）。 A. 换个地段重新开始推销 B. 把东西全部交给代理商销售 C. 只做一家大客户的生意 D. 先攻下说得上话的人，再借他的影响力带动周围人 【答案】D 【解析】权威介绍法是在特定的范围内寻找并争取有较大影响力的关键人物，再通过关键人物影响周围的人，也就是先争取到有影响力的关键人物，再借助其影响带动周围人，以点带面、全面推开。 5. 争取关键人物合作，第一步应当做的是（ ）。 A. 先请关键人物替自己定价 B. 先弄清这一行当里谁的号召力最强 C. 先把东西免费送给关键人物 D. 先请关键人物在合同上签字 【答案】B 【解析】在群体中谁最有影响力还没有弄清，后面的联络和借力就无从谈起，因此争取关键人物合作的第一步是先弄清该行业内谁的号召力最强。 6. 关于借助关键人物影响力找人的做法，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 只要请到关键人物，周围的人就一定会跟着买 B. 它实际上是连锁介绍法的一种特殊形式 C. 它讲究以点带面、全面推开 D. 运用它的关键是找准关键人物 【答案】A 【解析】权威介绍法借助的是权威人物的影响力和周围人的从众心理，权威人物的影响能起带动作用，却不能替周围人作出决定，买不买终究要看各家自己的需要和支付能力。权威介绍法实际上是连锁介绍法的一种特殊形式，讲究以点带面、全面推开，关键在于找准关键人物。 7. 推销员小袁想向辖区内的几十家餐馆推销新型环保餐具。他先去拜访了本地餐饮行业协会的一位老会长，多次登门请教，把东西的特点讲透，终于得到对方认可，老会长又向相熟的几家餐馆老板作了推荐。小袁的做法（ ）。 A. 属于挨门挨户逐家拜访的路子 B. 属于翻阅名册查找顾客的路子 C. 走的是先争取关键人物、再带动一片的路子 D. 属于请人替自己奔走的路子 【答案】C 【解析】先把有影响力的人争取过来，再借其口碑去影响周围的人，走的是先争取关键人物、再带动一片的途径，属于权威介绍法的典型运用。 二、简答题 8. 简述委托助手法的具体做法以及运用它的关键。 【答案】 ①这种做法的要点，是先请人把顾客找出来，再由自己上门去谈。 ②运用委托助手法的关键，是如何选择能够帮上忙的助手。 ③可以请居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员来担当。 9. 简述权威介绍法的主要步骤。 【答案】 ①事先调查，深入到某个行业或群体中，了解其基本情况，弄清该范围内谁最具影响力。 ②勤于联络，设法融入这个群体。 ③发挥关键人物的影响力，先取得他的信任与合作，并说服他本人使用，再借他的影响带动周围的人。 三、综合分析题 10. 小陈在一家农机公司做推销员，负责的片区里有个农机大户，十里八乡的种粮户买机器都爱先问他的意见。小陈没有急着到处跑，而是先把这个大户的情况摸清楚，随后几次登门，把机器的性能、油耗和维修办法一项项讲给他听，还帮他算了一笔账。等到这位大户自己买了一台，用着顺手，便主动把小陈介绍给了几户邻居。一个农忙季下来，小陈在这个片区卖出了十几台。请回答下列问题： （1）小陈为什么没有急着到处跑，而是先去摸清那位农机大户的情况？ （2）小陈争取到的这位农机大户，在寻找顾客的过程中起什么作用？ （3）小陈所用的办法与请人替自己奔走的办法，主要区别在哪里？ 【答案】 （1）①得先弄清该区域内谁最有影响力，才谈得上借他的力。 ②人都没选准，后面登门联络、请托推荐就无从下手。 （2）①他在当地很有影响力，能把周围有需要的人带动起来。 ②有他作保，邻居们对小陈和机器的顾虑减少了许多，上门洽谈也顺利，比逐户登门省力得多。 （3）①前者请的是有影响力的人物，靠的是他的口碑和带动作用。 ②后者请的是信息员或兼职人员，靠的是他们奔走打听，然后由推销人员自己上门去谈。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $