第27练 连锁介绍法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为连锁介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第27练 连锁介绍法 一、单选题 1. 推销员小唐每做完一单生意，都会请这位老客户替自己想一想，身边还有谁用得着同类产品。小唐的做法是（ ）。 A. 把老客户的名字从名单上划掉 B. 托老顾客把关系网里的人举荐过来 C. 挨家挨户敲门去问 D. 从电话号码簿上查企业的名称 【答案】B 【解析】借助已经打过交道的顾客去认识新人，再借新人去认识更多人，属于托老顾客把关系网里的人举荐过来的办法，即连锁介绍法。 2. 这种以人拉人的办法能不能铺开，关键在于推销人员要（ ）。 A. 把已经成交的顾客从联系名单上删去 B. 只做熟人的生意，不再认识新人 C. 把顾客的姓名和电话转告同行 D. 敢于开口，请对方替自己引荐几位熟人 【答案】D 【解析】连锁介绍法的要点，在于请已经成交的顾客介绍新顾客，再通过新结识的人认识更多对象，因此第一道关口就是敢于开口：开不了口，引荐的链条就接续不下去。 3. 推销员小常说：“您在这个圈里是有名的专家，请给我介绍几个客户吧。”他这样说话（ ）。 A. 不妥，推销人员不宜开口请人帮忙 B. 说明他想把自己的活儿推给别人 C. 是这类办法中常见的做法，能借老客户的关系不断认识新人 D. 只适用于老客户自己也要买东西的场合 【答案】C 【解析】敢于请对方引荐，是连锁介绍法能否铺开的关键。推销人员主动开口请老顾客引荐，能借老顾客的关系不断认识新人，属于连锁介绍法中常见的做法。 4. 有的推销人员在请顾客介绍熟人时总觉得不好意思，这种心理（ ）。 A. 是运用这一类办法时必须迈过去的一道坎 B. 说明他比顾客低一等 C. 可以理解，不必去管它 D. 说明他不适合做推销工作 【答案】A 【解析】请人帮忙本是常事，张不开口往往是因为怕欠人情；怕欠人情的心理跨不过去，途径就延伸不开，因此克服不好意思开口的心理，是运用连锁介绍法必须迈过的一关。 5. 推销人员小姚手里已经积了不少客户，事情一多，常常忘了该找谁跟进。针对这种情况，他应当（ ）。 A. 干脆少接一些客户，把手头的事全停下 B. 把要办的事一一记下来、排好先后，免得到时候想不起来 C. 只同最近成交的那几位客户来往 D. 请同行替自己打理客户名单 【答案】B 【解析】连锁介绍法要顺着一条条线索追下去，线索一多就容易顾此失彼。把要办的事一一记下来、排好先后，才不会把已经到手的线索漏掉，属于运用连锁介绍法应当掌握的一条技巧。 6. 关于这种请顾客引荐的办法，下列判断中不正确的一项是（ ）。 A. 只要老客户肯开口，生意就一定能接着做成，用不着再下功夫 B. 它靠的都是已经与自己打过交道的顾客 C. 请新朋友再介绍新朋友时，要敢于开口，并且长期做下去 D. 事情一多容易忘，得想办法把事情安排开 【答案】A 【解析】得到引荐只是多了一个见面的机会，谈得成谈不成还要看后面的功夫，把引荐当成成交的保险是不对的。连锁介绍法靠的都是已经与自己打过交道的顾客；请新朋友再介绍新朋友时要敢于开口并长期做下去；事情一多容易遗忘，需要把事情安排开。 7. 关于这种请顾客引荐的办法，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 它只在熟人之间适用，生人无法涉及 B. 它要求推销人员替顾客垫付货款 C. 它像滚雪球一样，靠一层层的引荐把顾客圈子越滚越大 D. 它一旦用起来，就不必再自己去接触新顾客 【答案】C 【解析】老顾客引来新顾客，新顾客再引来别人，一圈套一圈，靠一层层的引荐把顾客圈子越滚越大，是连锁介绍法的妙处所在。 二、简答题 8. 简述连锁介绍法的含义。 【答案】 ①它是推销人员请已经成交的老顾客，替自己举荐日后可能上门的对象。 ②具体说来，就是通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客。 ③再通过这些新顾客去寻找其他潜在顾客，一层层延伸下去。 9. 简述运用连锁介绍法应掌握哪些技巧。 【答案】 ①要学会统筹安排，把事情安排开，避免因事情太多而遗忘。 ②要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思开口。 ③要能承受被对方拒绝的失败打击。 ④要克服羞怯的心理，敢于开口。 三、综合分析题 10. 推销员小唐在一家办公家具公司做事。每做完一单生意，他都会找个合适的时机跟客户聊上几句，请对方想一想身边还有哪些单位正打算置换桌椅、添置会议室设备。聊完，他把客户提到的人名和单位记在本子上，回头一一联系。联系上以后，他又请这些人再帮自己留意。两年下来，他手里的意向单位从最初的几家增加到几十家。有同事问他为什么跑得开，他说关键不在腿脚，而在这张越织越大的网。请回答下列问题： （1）小唐所用的这种寻找顾客的办法有什么特点？ （2）小唐为什么多在每次成交之后才请客户帮忙引荐？ （3）小唐请新结识的人再帮他留意，这一步的作用是什么？ 【答案】 （1）①它的做法是向已经成交的老顾客开口，请他们举荐日后可能上门的人。 ②再通过新结识的人去找其他对象，一层接一层地延伸开来。 （2）①交易刚刚完成、双方合作顺利，客户对产品和为人都心中有数，开口请托才自然。 ②刚做完一单，客户的体验还比较清晰，愿意替自己说话的可能性也更大。 （3）①一层层铺开之后，接触面就不断扩大，不必事事都靠自己一个人去奔走。 ②彼此之间有老客户作保，见了面也不那么生分，谈话容易深入下去。 ③圈子越滚越大，后面即使不特意去找，也会有人主动递消息过来。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为连锁介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第27练 连锁介绍法 一、单选题 1. 推销员小唐每做完一单生意，都会请这位老客户替自己想一想，身边还有谁用得着同类产品。小唐的做法是（ ）。 A. 把老客户的名字从名单上划掉 B. 托老顾客把关系网里的人举荐过来 C. 挨家挨户敲门去问 D. 从电话号码簿上查企业的名称 2. 这种以人拉人的办法能不能铺开，关键在于推销人员要（ ）。 A. 把已经成交的顾客从联系名单上删去 B. 只做熟人的生意，不再认识新人 C. 把顾客的姓名和电话转告同行 D. 敢于开口，请对方替自己引荐几位熟人 3. 推销员小常说：“您在这个圈里是有名的专家，请给我介绍几个客户吧。”他这样说话（ ）。 A. 不妥，推销人员不宜开口请人帮忙 B. 说明他想把自己的活儿推给别人 C. 是这类办法中常见的做法，能借老客户的关系不断认识新人 D. 只适用于老客户自己也要买东西的场合 4. 有的推销人员在请顾客介绍熟人时总觉得不好意思，这种心理（ ）。 A. 是运用这一类办法时必须迈过去的一道坎 B. 说明他比顾客低一等 C. 可以理解，不必去管它 D. 说明他不适合做推销工作 5. 推销人员小姚手里已经积了不少客户，事情一多，常常忘了该找谁跟进。针对这种情况，他应当（ ）。 A. 干脆少接一些客户，把手头的事全停下 B. 把要办的事一一记下来、排好先后，免得到时候想不起来 C. 只同最近成交的那几位客户来往 D. 请同行替自己打理客户名单 6. 关于这种请顾客引荐的办法，下列判断中不正确的一项是（ ）。 A. 只要老客户肯开口，生意就一定能接着做成，用不着再下功夫 B. 它靠的都是已经与自己打过交道的顾客 C. 请新朋友再介绍新朋友时，要敢于开口，并且长期做下去 D. 事情一多容易忘，得想办法把事情安排开 7. 关于这种请顾客引荐的办法，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 它只在熟人之间适用，生人无法涉及 B. 它要求推销人员替顾客垫付货款 C. 它像滚雪球一样，靠一层层的引荐把顾客圈子越滚越大 D. 它一旦用起来，就不必再自己去接触新顾客 二、简答题 8. 简述连锁介绍法的含义。 9. 简述运用连锁介绍法应掌握哪些技巧。 三、综合分析题 10. 推销员小唐在一家办公家具公司做事。每做完一单生意，他都会找个合适的时机跟客户聊上几句，请对方想一想身边还有哪些单位正打算置换桌椅、添置会议室设备。聊完，他把客户提到的人名和单位记在本子上，回头一一联系。联系上以后，他又请这些人再帮自己留意。两年下来，他手里的意向单位从最初的几家增加到几十家。有同事问他为什么跑得开，他说关键不在腿脚，而在这张越织越大的网。请回答下列问题： （1）小唐所用的这种寻找顾客的办法有什么特点？ （2）小唐为什么多在每次成交之后才请客户帮忙引荐？ （3）小唐请新结识的人再帮他留意，这一步的作用是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $