第24练 潜在顾客的范围与类型 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第24练，练习内容为潜在顾客的范围与类型。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第24练 潜在顾客的范围与类型 一、单选题 1. 推销人员框定潜在顾客群体范围的依据，可以概括为（ ）。 A. 用得着，又买得起 B. 熟人多，路子广 C. 住得近，好联系 D. 名气大，销量高 【答案】A 【解析】把对推销品有需要和有货币支付能力合起来，就是用得着又买得起，就能大致圈出顾客群体范围，因此框定潜在顾客群体范围的依据可以概括为用得着又买得起。 2. 一家企业推销的中央空调器价格较高。按顾客群体的类型看，下列最不可能被列入其范围的是（ ）。 A. 正在扩建院区的综合医院 B. 新开张的中型连锁超市 C. 收入不高、租房居住的临时务工人员 D. 刚刚交付使用的高档写字楼 【答案】C 【解析】中央空调器属于较高档的消费品，顾客群体主要是经销商、宾馆饭店、医院、大中型商场、机关、高档公寓和写字楼，以及收入较高、住房宽敞的家庭。 3. 推销人员把顾客群体划分为个人顾客和团体顾客，这种划分最主要的用处是（ ）。 A. 便于把价格定成两档 B. 便于减少上门的次数 C. 便于决定推销品的颜色 D. 便于分别了解各自的情况，采用不同的推销与建档办法 【答案】D 【解析】个人顾客看的是本人的收入、家庭和喜好；团体顾客还要看单位的规模、经营状况和决策程序。把顾客群体划分为个人顾客和团体顾客，最主要的用处就是分别了解各自的情况，采用不同的推销与建档办法。 4. 一位推销人员推销的是工业用的润滑油。他把顾客范围圈定为辖区内的机械制造企业。这样做的直接好处是（ ）。 A. 可以不再理会其他行业的客户 B. 明确了该往哪里找、找哪一类人，避免漫无边际地乱跑 C. 可以省去对产品的介绍 D. 可以随意提高产品的售价 【答案】B 【解析】框定顾客群体范围的好处，就在于先把应当往哪里找、找哪一类人定下来。工业润滑油主要用在机械加工设备上，把对象圈在辖区内的机械制造企业，找人的方向自然清楚，可以避免漫无边际地乱跑。 5. 推销人员框定顾客群体范围时，如果只盯着眼前已经表现出购买意向的人，往往会（ ）。 A. 漏掉那些日后条件成熟、同样可以争取的对象 B. 使推销品的功能变得更强大 C. 使企业的生产成本明显下降 D. 使同行自动退出竞争 【答案】A 【解析】有些顾客对推销品的需要还没有显露出来，把范围划得过窄，就会把日后条件成熟、同样可以争取的对象排除在外。 6. 关于潜在顾客的范围与类型，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 框定范围的基本依据是对推销品有需要和有支付能力 B. 顾客群体既可以按个人和团体来划分 C. 顾客群体范围一经确定，就要长期沿用，不必再作调整 D. 确定范围要以推销品自身的特点和益处为出发点 【答案】C 【解析】框定范围的基本依据是对推销品有需要和有支付能力；顾客群体既可以按个人和团体来划分；确定范围要以推销品自身的特点和益处为出发点。顾客的需要、收入和市场环境都在变化，范围也要随之调整。 7. 推销人员推销的是一种瓶装饮用水。下列做法中，最符合框定顾客群体范围要求的是（ ）。 A. 先确定要跑多少家，再回过头来解释产品的好处 B. 先弄清它解渴、方便携带、价格适中的好处，再圈出用水量大又买得起的单位 C. 先把价格定高一点，看看有没有人愿意买 D. 只要肯上门，见到谁就向谁推荐 【答案】B 【解析】瓶装饮用水的长处是解渴、便于携带、价格适中，走的是日常消费的途径。框定顾客群体范围，就要顺着解渴、便于携带、价格适中的好处去想哪些地方用水量大、哪些对象有购买能力，再据以圈出人群。 二、简答题 8. 简述推销人员应当依据什么来框定潜在顾客群体的范围。 【答案】 ①要从推销品本身入手，弄清它有哪些长处、能满足对方哪些需要。 ②凡是对它有所需要，又拿得出相应购买能力的人或组织，都可列入范围。 ③前一条讲用得着，后一条讲买得起，两条凑齐，范围也就有了轮廓。 9. 简述区分顾客类型对开展推销工作的意义。 【答案】 ①面对单个顾客，多看他本人的支付能力、家庭情况和偏好，打交道时要顾及面子与感受。 ②面对团体顾客，则要连它的规模、经营状况和购买决定权一并看清。 ③分清个人顾客与团体顾客，了解的重点和推销的办法才能符合各自的特点，建档的栏目也才好安排。 三、综合分析题 10. 推销员小黄所在的公司主营大型商用洗碗机，一台的价钱抵得上一辆小汽车。接手新片区以后，他没有急着上门，而是先把产品的好处想清楚：省人工、省水电、洗得干净、还能通过卫生检查。随后他把片区里的对象排了排队，圈定了几家连锁餐厅、一所寄宿学校、两家职工食堂和一家星级酒店，把他们的情况逐一记在本子上。几个月下来，他签下好几台。请回答下列问题： （1）小黄圈定这些对象，依据的是哪两条？ （2）小黄为什么先把产品的好处想清楚，再来圈定对象？ （3）小黄所列的对象为什么都集中在单位和机构，而不是普通家庭？ 【答案】 （1）①一条是对方确实用得上洗碗机，餐馆、食堂、酒店都需要大量清洗餐具。 ②另一条是对方买得起，单位和机构的资金实力胜过一般家庭。 （2）①产品有什么好处，决定了哪些人会用得着，好处理清了，找人的方向才明确。 ②顺着好处去圈定对象，既不至于漏掉真正的顾客，也不会把时间花在并不需要该产品的人身上。 （3）①这台机器价格高，一般家庭短期内难以承受，购买能力这一条对不上。 ②餐馆、食堂、学校和酒店每天要洗的餐具很多，对省人工、省水电的需求最迫切，用得着这一条最充分。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第24练，练习内容为潜在顾客的范围与类型。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第24练 潜在顾客的范围与类型 一、单选题 1. 推销人员框定潜在顾客群体范围的依据，可以概括为（ ）。 A. 用得着，又买得起 B. 熟人多，路子广 C. 住得近，好联系 D. 名气大，销量高 2. 一家企业推销的中央空调器价格较高。按顾客群体的类型看，下列最不可能被列入其范围的是（ ）。 A. 正在扩建院区的综合医院 B. 新开张的中型连锁超市 C. 收入不高、租房居住的临时务工人员 D. 刚刚交付使用的高档写字楼 3. 推销人员把顾客群体划分为个人顾客和团体顾客，这种划分最主要的用处是（ ）。 A. 便于把价格定成两档 B. 便于减少上门的次数 C. 便于决定推销品的颜色 D. 便于分别了解各自的情况，采用不同的推销与建档办法 4. 一位推销人员推销的是工业用的润滑油。他把顾客范围圈定为辖区内的机械制造企业。这样做的直接好处是（ ）。 A. 可以不再理会其他行业的客户 B. 明确了该往哪里找、找哪一类人，避免漫无边际地乱跑 C. 可以省去对产品的介绍 D. 可以随意提高产品的售价 5. 推销人员框定顾客群体范围时，如果只盯着眼前已经表现出购买意向的人，往往会（ ）。 A. 漏掉那些日后条件成熟、同样可以争取的对象 B. 使推销品的功能变得更强大 C. 使企业的生产成本明显下降 D. 使同行自动退出竞争 6. 关于潜在顾客的范围与类型，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 框定范围的基本依据是对推销品有需要和有支付能力 B. 顾客群体既可以按个人和团体来划分 C. 顾客群体范围一经确定，就要长期沿用，不必再作调整 D. 确定范围要以推销品自身的特点和益处为出发点 7. 推销人员推销的是一种瓶装饮用水。下列做法中，最符合框定顾客群体范围要求的是（ ）。 A. 先确定要跑多少家，再回过头来解释产品的好处 B. 先弄清它解渴、方便携带、价格适中的好处，再圈出用水量大又买得起的单位 C. 先把价格定高一点，看看有没有人愿意买 D. 只要肯上门，见到谁就向谁推荐 二、简答题 8. 简述推销人员应当依据什么来框定潜在顾客群体的范围。 9. 简述区分顾客类型对开展推销工作的意义。 三、综合分析题 10. 推销员小黄所在的公司主营大型商用洗碗机，一台的价钱抵得上一辆小汽车。接手新片区以后，他没有急着上门，而是先把产品的好处想清楚：省人工、省水电、洗得干净、还能通过卫生检查。随后他把片区里的对象排了排队，圈定了几家连锁餐厅、一所寄宿学校、两家职工食堂和一家星级酒店，把他们的情况逐一记在本子上。几个月下来，他签下好几台。请回答下列问题： （1）小黄圈定这些对象，依据的是哪两条？ （2）小黄为什么先把产品的好处想清楚，再来圈定对象？ （3）小黄所列的对象为什么都集中在单位和机构，而不是普通家庭？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $