第23练 潜在顾客的基本条件 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第23练，练习内容为潜在顾客的基本条件。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第23练 潜在顾客的基本条件 一、单选题 1. 判断一个人或组织能否成为潜在顾客，首要的基本条件是（ ）。 A. 与企业负责人沾亲带故 B. 居住地离企业比较近 C. 已经和同行打过交道 D. 对推销品有需要 2. “假若顾客想买但买不起，推销人员再做更多的努力也不能最后成交。”这句话强调的是（ ）。 A. 潜在顾客必须先付全款 B. 潜在顾客必须有货币支付能力 C. 推销人员应当放弃这类顾客 D. 推销品的价格越低越好 3. 一家公司推销的是中央空调器。下列人士中，最可能成为其潜在顾客的是（ ）。 A. 正在筹建新写字楼、希望大楼通风舒适的企业负责人 B. 住在老旧平房、常年靠电扇度夏的独居老人 C. 刚参加工作、租房居住的单身青年 D. 主营早餐生意的小摊主 4. 推销人员要从推销品的功能、特点入手，深入了解它能给顾客带来哪些好处。这样做的目的主要是（ ）。 A. 把产品的出厂价格重新核定一遍 B. 据此判断哪些人对此有需要，从而找准推销对象 C. 为企业减少生产环节的投入 D. 替企业决定下一年的产量 5. 推销人员在评估顾客对推销品的需要量时，要坚持的观点是（ ）。 A. 只看成交那一瞬间的需要量 B. 只按顾客去年的进货记录判断 C. 既要看眼下的需要量，也要看潜在的和尚未开发的需要量 D. 只凭顾客自己报出的数字 6. 关于潜在顾客的两个基本条件，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 只要顾客对推销品有需要，即使没有支付能力也照样可以列为潜在顾客 B. 对推销品有需要是首要的基本条件 C. 顾客有钱，指的是现实的钱或将来能筹到的钱 D. 两个条件同时具备，才能框定顾客群体的范围 7. 一家企业准备推销一批家用净水设备。下列判断中，正确的是（ ）。 A. 先把价格降到最低，再慢慢寻找买主 B. 只要产品好，随便找谁都可能卖出去 C. 要先把产品能带来的好处讲清楚，再据此圈出既用得着又买得起的人群 D. 先圈定人群，再决定产品有哪些用处 二、简答题 8. 简述潜在顾客必须具有的基本条件。 9. 简述推销人员应如何弄清哪些顾客对自己所推销的产品有需要。 三、综合分析题 10. 一家公司经销中央空调器。推销员小郑接手这个片区以后，先把产品能带给顾客的好处梳理了一遍：夏季制冷、通风舒适，能提升办公和居住的品质，还能显示单位或家庭的条件。接着，他逐一盘点了片区里可能用得上又花得起钱的对象。三个月下来，他手里的意向客户从零增加到十几家。请回答下列问题： （1）小郑梳理产品能带来的好处，对他的寻找工作有什么意义？ （2）小郑在盘点对象时，主要应当依据哪两条去衡量？ （3）小郑在评估对方的需要量时，应当注意避免哪些片面的做法？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第23练，练习内容为潜在顾客的基本条件。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第23练 潜在顾客的基本条件 一、单选题 1. 判断一个人或组织能否成为潜在顾客，首要的基本条件是（ ）。 A. 与企业负责人沾亲带故 B. 居住地离企业比较近 C. 已经和同行打过交道 D. 对推销品有需要 【答案】D 【解析】潜在顾客必须同时具备两个基本条件，两条之中，对推销品有需要是首要的一条，也是构成潜在顾客的前提，货币支付能力排在第二位。 2. “假若顾客想买但买不起，推销人员再做更多的努力也不能最后成交。”这句话强调的是（ ）。 A. 潜在顾客必须先付全款 B. 潜在顾客必须有货币支付能力 C. 推销人员应当放弃这类顾客 D. 推销品的价格越低越好 【答案】B 【解析】顾客有钱，指的既有手中现成的，也有日后能够筹到的。想买却买不起，说明顾客不具备货币支付能力，成交便无从谈起，可见潜在顾客必须具备货币支付能力。它并不意味着必须一次付清全款，也不等于推销人员应当彻底放弃想买却买不起的顾客。 3. 一家公司推销的是中央空调器。下列人士中，最可能成为其潜在顾客的是（ ）。 A. 正在筹建新写字楼、希望大楼通风舒适的企业负责人 B. 住在老旧平房、常年靠电扇度夏的独居老人 C. 刚参加工作、租房居住的单身青年 D. 主营早餐生意的小摊主 【答案】A 【解析】中央空调器价格较高，还需要有安装场所，既用得上又买得起的人才可能成为顾客。正在筹建新写字楼、希望大楼通风舒适的企业负责人，既用得着也花得起，条件最为齐备。 4. 推销人员要从推销品的功能、特点入手，深入了解它能给顾客带来哪些好处。这样做的目的主要是（ ）。 A. 把产品的出厂价格重新核定一遍 B. 据此判断哪些人对此有需要，从而找准推销对象 C. 为企业减少生产环节的投入 D. 替企业决定下一年的产量 【答案】B 【解析】任何产品都有自身的特点和益处，先把产品能给顾客带来哪些好处弄清楚，才能顺藤摸瓜想到哪些人用得上，再判断哪些人有需要，从而找准推销对象。 5. 推销人员在评估顾客对推销品的需要量时，要坚持的观点是（ ）。 A. 只看成交那一瞬间的需要量 B. 只按顾客去年的进货记录判断 C. 既要看眼下的需要量，也要看潜在的和尚未开发的需要量 D. 只凭顾客自己报出的数字 【答案】C 【解析】顾客的需要处在变化之中，评估需要量时要以全面的、联系的、发展的眼光作动态分析，既估计现实需要量，也估计潜在的和尚未开发的需要量，从而安排好时间、选好洽谈与议价办法。 6. 关于潜在顾客的两个基本条件，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 只要顾客对推销品有需要，即使没有支付能力也照样可以列为潜在顾客 B. 对推销品有需要是首要的基本条件 C. 顾客有钱，指的是现实的钱或将来能筹到的钱 D. 两个条件同时具备，才能框定顾客群体的范围 【答案】A 【解析】潜在顾客的两个基本条件必须同时具备。顾客想买却买不起，货币支付能力就落了空，推销人员再努力也换不来成交，因此只承认需要、不问支付能力的说法不能成立。对推销品有需要排在首位；顾客有钱既指手中现成的，也指日后能筹到的。 7. 一家企业准备推销一批家用净水设备。下列判断中，正确的是（ ）。 A. 先把价格降到最低，再慢慢寻找买主 B. 只要产品好，随便找谁都可能卖出去 C. 要先把产品能带来的好处讲清楚，再据此圈出既用得着又买得起的人群 D. 先圈定人群，再决定产品有哪些用处 【答案】C 【解析】正确的做法是先弄清产品能给顾客带来哪些好处，由好处推想哪些人用得着，再结合支付能力圈出既用得着又买得起的人群。 二、简答题 8. 简述潜在顾客必须具有的基本条件。 【答案】 ①首要的一条是顾客确实需要该推销品，推销品再好，若对顾客毫无用处，顾客也不会成为忠实的顾客。 ②其次是要有货币支付能力，也就是顾客手中有钱或者日后能够筹到钱，买得起。 ③两条同时具备，才能据以框定顾客群体的范围；缺了任何一条，都难以最终成交。 9. 简述推销人员应如何弄清哪些顾客对自己所推销的产品有需要。 【答案】 ①第一步是弄清楚这种产品有什么用处、有什么特点，能帮顾客解决什么问题。 ②这些用处既有物质上的，也有心理上和精神上的，要一并考虑到。 ③再据此推想哪些人对它有这样的需要，把这一类人找出来。 三、综合分析题 10. 一家公司经销中央空调器。推销员小郑接手这个片区以后，先把产品能带给顾客的好处梳理了一遍：夏季制冷、通风舒适，能提升办公和居住的品质，还能显示单位或家庭的条件。接着，他逐一盘点了片区里可能用得上又花得起钱的对象。三个月下来，他手里的意向客户从零增加到十几家。请回答下列问题： （1）小郑梳理产品能带来的好处，对他的寻找工作有什么意义？ （2）小郑在盘点对象时，主要应当依据哪两条去衡量？ （3）小郑在评估对方的需要量时，应当注意避免哪些片面的做法？ 【答案】 （1）①推销品总有它自己的长处，把长处想明白了，才好判断谁用得上。 ②由长处推想需要，圈出来的对象才站得住脚，不至于漫无边际地乱找。 （2）①第一条是对方对中央空调器确有需要，这是首要的一条。 ②第二条是对方手中有钱或者日后能筹到钱，买得起。 ③用得着又买得起，两条齐备的人才值得重点跟进。 （3）①既要把目前的用量算进去，也要把日后可能出现的需求一并估上。 ②也不能只看一时一处，要把时间拉长、把情况放在一起比较着看。 ③还要规划好时间，想清楚用什么洽谈办法和议价策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $