第16练 编制推销计划的步骤 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第16练，练习内容为编制推销计划的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目2 制订推销计划 任务2.2 编制推销计划 第16练 编制推销计划的步骤 一、单选题 1. 推销人员编制推销计划的正确步骤是（ ）。 A. 明确推销目标→调查分析市场状况→制订推销策略→实施推销计划→编制推销计划 B. 制订推销策略→编制推销计划→调查分析市场状况→明确推销目标→实施推销计划 C. 编制推销计划→实施推销计划→调查分析市场状况→明确推销目标→制订推销策略 D. 调查分析市场状况→明确推销目标→制订推销策略→编制推销计划→实施推销计划 2. 推销员小段在编制计划之前先走访了一圈市场，回来把了解到的情况列了一张单子。下列各条中，不属于他这一趟应当了解的内容的是（ ）。 A. 同类产品卖得怎么样，这一带有几家对手、口碑和规模如何 B. 本企业的注册资本有多少、厂房占地有多大 C. 这一带顾客的购买潜力有多大 D. 这一带学校、银行、工厂等行业分布如何 3. 在推销人员应当落实完成的具体指标中，最基本、便于推销人员了解自己推销任务的是（ ）。 A. 未来一定时期内应完成的商品销售数量 B. 各项费用与实际销售额的比例 C. 实际销售额与目标销售额之比 D. 毛利额与销售额之比 4. 推销人员在实施推销计划的过程中，面对瞬息万变的市场，应当（ ）。 A. 严格按原计划执行，不作任何改动 B. 等计划期满后再统一修订 C. 根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求 D. 放弃原计划，改用别的考核办法 5. 推销员小冯接手一个新片区后，先把这一带同行的门店铺位、价格和口碑摸了一遍，也算了算当地潜在的客户有多少，然后才确定自己这一季要卖多少。小冯所做的这一段工作属于编制推销计划的（ ）。 A. 调查、分析推销区域内的市场状况 B. 把这一季的销售指标定下来 C. 按顾客类型分别想好洽谈要点 D. 把整理好的方案拿去执行 6. 推销人员对推销区域内的市场状况了解得越清楚（ ）。 A. 商品的价格就可以定得越高 B. 需要的推销人员就越少 C. 企业的生产规模就可以越小 D. 成交的可能性就越大 7. 推销员小袁第一次编制本季的推销计划。下列做法中不恰当的一项是（ ）。 A. 先把这一带的同行情况和顾客潜力摸清楚，再确定本季的推销目标 B. 本季的推销目标一经确定就绝不再动，哪怕市场行情已经明显变化 C. 按顾客的规模和需求分成几类，分别设计见面时的洽谈要点 D. 把计划落实到表格上，写明责任人、内容和完成时间 二、简答题 8. 简述编制推销计划要经过哪几个步骤。 9. 简述实施推销计划时应当注意哪些问题。 三、综合分析题 10. 推销员小唐接手了公司一批尘封的老顾客档案。他发现不少记录已经过时，就先逐一核对，又走访了几家同行的门店，比较价格与口碑，摸清这一带还有多少潜在的客户、购买能力如何；在此基础上，他定下了这一季要走访的客户家数和要达成的销售额；随后按顾客的规模和需求分成几类，分别想好了见面先谈什么、对方可能问什么；最后把这些内容整理成一份表格，写清什么时候跑哪几家。请回答下列问题： （1）小唐走访同行、估算客户潜力，属于编制推销计划中的哪一步？为什么这一步不能省略？ （2）小唐定下本季要卖出的数量和销售额，属于哪一步？这些指标起什么作用？ （3）小唐按客户类型分别想好谈什么、对方可能问什么，以及把内容整理成表格，分别属于后面的哪两步？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第16练，练习内容为编制推销计划的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目2 制订推销计划 任务2.2 编制推销计划 第16练 编制推销计划的步骤 一、单选题 1. 推销人员编制推销计划的正确步骤是（ ）。 A. 明确推销目标→调查分析市场状况→制订推销策略→实施推销计划→编制推销计划 B. 制订推销策略→编制推销计划→调查分析市场状况→明确推销目标→实施推销计划 C. 编制推销计划→实施推销计划→调查分析市场状况→明确推销目标→制订推销策略 D. 调查分析市场状况→明确推销目标→制订推销策略→编制推销计划→实施推销计划 【答案】D 【解析】五个步骤的先后不是随意排列的：不了解推销区域内的顾客和对手，就无从判断本季该定多高的目标；目标没有确定，策略便失去了设计的依据；策略想清楚，才能把各项安排落成可执行的计划；计划编制完成，最后一步才是拿计划去跑市场。因此正确的步骤是调查分析市场状况、明确推销目标、制订推销策略、编制推销计划、实施推销计划。 2. 推销员小段在编制计划之前先走访了一圈市场，回来把了解到的情况列了一张单子。下列各条中，不属于他这一趟应当了解的内容的是（ ）。 A. 同类产品卖得怎么样，这一带有几家对手、口碑和规模如何 B. 本企业的注册资本有多少、厂房占地有多大 C. 这一带顾客的购买潜力有多大 D. 这一带学校、银行、工厂等行业分布如何 【答案】B 【解析】编制计划的第一步要把身外的市场看清楚：同类产品卖得怎么样、本区域内有几家对手、口碑和规模如何，顾客的购买潜力有多大，学校、银行、工厂等行业分布如何，都属于区域市场状况。 3. 在推销人员应当落实完成的具体指标中，最基本、便于推销人员了解自己推销任务的是（ ）。 A. 未来一定时期内应完成的商品销售数量 B. 各项费用与实际销售额的比例 C. 实际销售额与目标销售额之比 D. 毛利额与销售额之比 【答案】A 【解析】商品销售数量是推销目标任务中最基本的指标，它让推销人员一眼就明白自己要卖出多少，也可以换算成销售额来表示。 4. 推销人员在实施推销计划的过程中，面对瞬息万变的市场，应当（ ）。 A. 严格按原计划执行，不作任何改动 B. 等计划期满后再统一修订 C. 根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求 D. 放弃原计划，改用别的考核办法 【答案】C 【解析】计划是为了有效地推销商品、完成企业下达的目标任务。面对瞬息万变的市场，推销人员应当根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求，同时把执行过程记录下来、定期把执行效果与计划目标比对，发现偏差尽快查明原因并采取补救办法。 5. 推销员小冯接手一个新片区后，先把这一带同行的门店铺位、价格和口碑摸了一遍，也算了算当地潜在的客户有多少，然后才确定自己这一季要卖多少。小冯所做的这一段工作属于编制推销计划的（ ）。 A. 调查、分析推销区域内的市场状况 B. 把这一季的销售指标定下来 C. 按顾客类型分别想好洽谈要点 D. 把整理好的方案拿去执行 【答案】A 【解析】摸清本区域同行的门店铺位、价格和口碑，算一算当地潜在的顾客有多少，都是在了解区域市场的基本情况，属于调查、分析推销区域内市场状况。 6. 推销人员对推销区域内的市场状况了解得越清楚（ ）。 A. 商品的价格就可以定得越高 B. 需要的推销人员就越少 C. 企业的生产规模就可以越小 D. 成交的可能性就越大 【答案】D 【解析】顾客最需要什么、对手强在哪里、本区域的行业怎样分布，摸得越清楚，推销人员越容易把目光落到真正可能成交的人身上，谈成的机会因此增多。 7. 推销员小袁第一次编制本季的推销计划。下列做法中不恰当的一项是（ ）。 A. 先把这一带的同行情况和顾客潜力摸清楚，再确定本季的推销目标 B. 本季的推销目标一经确定就绝不再动，哪怕市场行情已经明显变化 C. 按顾客的规模和需求分成几类，分别设计见面时的洽谈要点 D. 把计划落实到表格上，写明责任人、内容和完成时间 【答案】B 【解析】编制推销计划要顺着调查分析市场状况、明确推销目标、制订推销策略、编制推销计划的顺序推进：先把本区域的同行情况和顾客潜力摸清楚，再确定本季的推销目标；按顾客的规模和需求分成几类，分别设计见面时的洽谈要点；把计划落实到表格上，写明责任人、内容和完成时间，日后检查才有依据。推销目标确定以后并非一成不变，市场行情明显变化时就要及时调整。 二、简答题 8. 简述编制推销计划要经过哪几个步骤。 【答案】 ①先走访市场，把所在区域顾客和同行的情况摸清楚。 ②在此基础上明确推销目标，把要完成的各项指标定下来。 ③接着针对不同类型的顾客制订推销策略，设计好洽谈要点。 ④然后编制出具体的推销行动计划。 ⑤最后把计划付诸执行，边做边看效果。 9. 简述实施推销计划时应当注意哪些问题。 【答案】 ①市场变化很快，执行过程中要根据变化及时调整安排，以适应顾客的需求。 ②要及时做好推销过程的记录，留下可查可比的依据。 ③还要经常把执行的结果与事先的安排相互比较，一旦出现偏差就查明原因、设法纠正。 三、综合分析题 10. 推销员小唐接手了公司一批尘封的老顾客档案。他发现不少记录已经过时，就先逐一核对，又走访了几家同行的门店，比较价格与口碑，摸清这一带还有多少潜在的客户、购买能力如何；在此基础上，他定下了这一季要走访的客户家数和要达成的销售额；随后按顾客的规模和需求分成几类，分别想好了见面先谈什么、对方可能问什么；最后把这些内容整理成一份表格，写清什么时候跑哪几家。请回答下列问题： （1）小唐走访同行、估算客户潜力，属于编制推销计划中的哪一步？为什么这一步不能省略？ （2）小唐定下本季要卖出的数量和销售额，属于哪一步？这些指标起什么作用？ （3）小唐按客户类型分别想好谈什么、对方可能问什么，以及把内容整理成表格，分别属于后面的哪两步？ 【答案】 （1）①属于摸清推销区域市场状况这一步。 ②只有先把对手和顾客的情况弄清楚，才能选准重点顾客、有的放矢，这一步省掉了，后面定的目标就成了凭空猜测。 （2）①这一步是明确推销目标。 ②这些指标把任务变成看得见、可衡量的尺度，既便于自己安排工作，也是日后检查完成得好不好的依据。 （3）①分别想好谈什么、对方可能问什么，这一步落在推销策略上。 ②把内容整理成表格并写明什么时候跑哪几家，属于编制具体的推销行动方案这一步。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $