第56练 直接分销渠道策略 《市场营销基础》（电工版第五版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练的第56练，练习内容为直接分销渠道策略。 《市场营销基础》（电工版第五版） 项目6 遴选分销渠道 模块2 分销渠道选择 第56练 直接分销渠道策略 一、单选题 1. 企业决定开展直接销售后，可根据经营目标和产品属性选择渠道形式，主要形式有（ ）。 A. 自营店铺、无店铺销售和电子商务 B. 长渠道、短渠道和宽渠道 C. 独家分销、普遍分销和选择性分销 D. 水平渠道、垂直渠道和混合渠道 【答案】A 【解析】自营店铺销售、无店铺销售和电子商务三种形式都越过了中间商，由企业自己把产品送达顾客，区别在于有没有固定的经营场所。 2. 生产厂家通过租赁店铺开展对顾客的直接销售，这种建店方式比较适合资金不充裕的企业，其突出好处是（ ）。 A. 可以完全不用缴纳税费 B. 可以获得店铺的所有权 C. 可以减少对房地产的投入 D. 可以无偿使用他人品牌 【答案】C 【解析】自营店铺的几种形式各有取舍，租赁而不购买房产，能把有限的资金更多地投向生产和营销。 3. 无店铺销售的几种基本类型在运作上各不相同，它们的共同点在于（ ），与店铺销售差异很大。 A. 都由中间商投资经营 B. 都必须当场付款取货 C. 都只面向工业用户销售 D. 都没有固定的零售场所 【答案】D 【解析】无店铺销售靠人员上门、通讯媒介或机器直接与顾客打交道，在流程和管理上与店铺销售大不一样。 4. 直销与直复营销的区别在于（ ）。 A. 前者必须开设门店，后者不必开设门店 B. 前者靠人员上门，后者靠电话目录等媒介 C. 前者只销售工业品，后者只销售消费品 D. 前者由企业来组织，后者由政府来组织 【答案】B 【解析】两者都属于无店铺销售，前者靠人上门，后者靠电话、目录等把商品信息送到顾客面前。 5. 自动售货机能24小时连续营业，顾客随时都能买到商品，它的突出优势是（ ），零售企业的用工压力也随之减轻。 A. 方便顾客并降低流通成本 B. 能够演示复杂的产品功能 C. 适合销售需要现场讲解的商品 D. 可以提高商品的销售价格 【答案】A 【解析】无人销售既方便了顾客，又节约了劳动力，在人流量大的场所广受欢迎。 6. 自动售货机的局限也很明显，它一般只适合销售（ ）。 A. 需要现场称重计价的各种散装商品 B. 需要反复挑选比较的高档商品 C. 规格统一、质量保证、价格固定的商品 D. 需要上门安装调试的耐用商品 【答案】C 【解析】机器无法完成挑选、讲解和安装等服务，因此只适合标准化程度高、购买决策简单的小额商品。 7. 关于直接销售中的电子商务形式，下列说法正确的是（ ）。 A. 它属于间接销售，必须借助中间商转手才行 B. 它仍属于直接销售，由企业越过中间商送到顾客手中 C. 它属于店铺销售，必须有固定的经营场所 D. 它不属于渠道范畴，与产品转移无关 【答案】B 【解析】电子商务同样跳过了中间商，由企业自己完成销售，只是借助网络而非实体店铺与顾客接触。 二、简答题 8. 简述自营店铺销售的含义和好处。 【答案】 　　①自营店铺是企业直接经营的零售店，由生产厂家投资建立和管理，主要经营销售本企业的产品。 　　②企业拥有直接控制权，便于操作管理，可及时、准确地执行公司的营销理念和方针政策。 　　③它直接面对消费者，为公司决策提供第一手的市场信息，还能有效显示公司的实力，提高品牌知名度、美誉度和整体实力。 9. 简述无店铺销售的含义和基本类型。 【答案】 　　①无店铺销售又称无固定地点的批发和零售行为，是现代市场营销的重要形式之一。 　　②它与各种类型的店铺销售有着运作流程和管理方式上的巨大差异。 　　③其基本类型包括直销、直复营销和自动售货机销售。 三、综合分析题 10. 一家经营健身器材的企业，打算减少对中间商的依赖。企业在市中心闹市区开设了一家大型体验店，顾客可以现场试用各种器械，店员现场讲解使用方法；同时租用了几处商圈铺面作为分销点。企业还配备了上门服务的教练队伍，通过电话和产品目录向老顾客推荐新品，并在车站、写字楼里放置了几台小型售货机卖运动饮料。请回答下列问题： 　　（1）企业在闹市区开设体验店并直接面对顾客，这种做法属于哪一种销售形式？好处是什么？ 　　（2）企业通过教练上门、电话和目录向老顾客推荐新品，这可以归入无店铺销售中的哪一类？ 　　（3）在车站、写字楼放置售货机卖运动饮料，为什么不适合改卖大型健身器械？ 【答案】 　　（1）属于自营店铺销售。门店由企业自己投资经营，能把公司的方针政策落到实处，又能直接面对顾客掌握市场动态，还可显示企业实力、提升品牌知名度。 　　（2）属于无店铺销售中的直销和直复营销。前者由人员上门以个人方式推销，后者借助电话、目录等媒介以非个人方式向顾客介绍并推销商品。 　　（3）自动售货机只适合卖那些标准化、随时需要、不必多作比较的小额商品。大型器械需要挑选比较、现场体验和上门安装调试，机器无法完成这些工作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练的第56练，练习内容为直接分销渠道策略。 《市场营销基础》（电工版第五版） 项目6 遴选分销渠道 模块2 分销渠道选择 第56练 直接分销渠道策略 一、单选题 1. 企业决定开展直接销售后，可根据经营目标和产品属性选择渠道形式，主要形式有（ ）。 A. 自营店铺、无店铺销售和电子商务 B. 长渠道、短渠道和宽渠道 C. 独家分销、普遍分销和选择性分销 D. 水平渠道、垂直渠道和混合渠道 2. 生产厂家通过租赁店铺开展对顾客的直接销售，这种建店方式比较适合资金不充裕的企业，其突出好处是（ ）。 A. 可以完全不用缴纳税费 B. 可以获得店铺的所有权 C. 可以减少对房地产的投入 D. 可以无偿使用他人品牌 3. 无店铺销售的几种基本类型在运作上各不相同，它们的共同点在于（ ），与店铺销售差异很大。 A. 都由中间商投资经营 B. 都必须当场付款取货 C. 都只面向工业用户销售 D. 都没有固定的零售场所 4. 直销与直复营销的区别在于（ ）。 A. 前者必须开设门店，后者不必开设门店 B. 前者靠人员上门，后者靠电话目录等媒介 C. 前者只销售工业品，后者只销售消费品 D. 前者由企业来组织，后者由政府来组织 5. 自动售货机能24小时连续营业，顾客随时都能买到商品，它的突出优势是（ ），零售企业的用工压力也随之减轻。 A. 方便顾客并降低流通成本 B. 能够演示复杂的产品功能 C. 适合销售需要现场讲解的商品 D. 可以提高商品的销售价格 6. 自动售货机的局限也很明显，它一般只适合销售（ ）。 A. 需要现场称重计价的各种散装商品 B. 需要反复挑选比较的高档商品 C. 规格统一、质量保证、价格固定的商品 D. 需要上门安装调试的耐用商品 7. 关于直接销售中的电子商务形式，下列说法正确的是（ ）。 A. 它属于间接销售，必须借助中间商转手才行 B. 它仍属于直接销售，由企业越过中间商送到顾客手中 C. 它属于店铺销售，必须有固定的经营场所 D. 它不属于渠道范畴，与产品转移无关 二、简答题 8. 简述自营店铺销售的含义和好处。 9. 简述无店铺销售的含义和基本类型。 三、综合分析题 10. 一家经营健身器材的企业，打算减少对中间商的依赖。企业在市中心闹市区开设了一家大型体验店，顾客可以现场试用各种器械，店员现场讲解使用方法；同时租用了几处商圈铺面作为分销点。企业还配备了上门服务的教练队伍，通过电话和产品目录向老顾客推荐新品，并在车站、写字楼里放置了几台小型售货机卖运动饮料。请回答下列问题： （1）企业在闹市区开设体验店并直接面对顾客，这种做法属于哪一种销售形式？好处是什么？ （2）企业通过教练上门、电话和目录向老顾客推荐新品，这可以归入无店铺销售中的哪一类？ （3）在车站、写字楼放置售货机卖运动饮料，为什么不适合改卖大型健身器械？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $