第55练 影响分销渠道选择的因素 《市场营销基础》（电工版第五版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练的第55练，练习内容为影响分销渠道选择的因素。 《市场营销基础》（电工版第五版） 项目6 遴选分销渠道 模块2 分销渠道选择 第55练 影响分销渠道选择的因素 一、单选题 1. 渠道长短与产品价格成反比，价格高的产品宜（ ）。 A. 采用环节较少的短渠道 B. 采用环节较多的长渠道 C. 必须改走覆盖面宽的宽渠道 D. 必须改走网点很少的窄渠道 【答案】A 【解析】定价越高的商品，越需要缩短流通链条来控制加价幅度、维护品牌形象并提供服务。 2. 鲜活易腐、容易破损的商品，在渠道选择上应当（ ），以缩短在途时间、减少损耗。 A. 尽量拉长流通环节 B. 尽量增加中间商数量 C. 全部交由代理商经销 D. 尽量缩短流通环节 【答案】D 【解析】商品的理化特性决定了耐损性与渠道长短成正比，越不耐损就越要减少搬运和停留的环节。 3. 体积大、笨重的产品，运输和储存都不方便，渠道长短与体积重量成反比，因此宜（ ）。 A. 走环节少的短渠道 B. 走环节多的长渠道 C. 走覆盖面宽的宽渠道 D. 同时走长渠道和宽渠道 【答案】A 【解析】笨重商品的物流费用占比高，环节越多加价越重，缩短链条才能把成本降下来。 4. 技术含量高、需要提供特殊服务的产品，在渠道选择上宜采用（ ），以便厂家直接提供技术指导。 A. 长而宽的渠道 B. 长而窄的渠道 C. 短而窄的渠道 D. 短而宽的渠道 【答案】C 【解析】技术服务性越强，越需要企业直接掌控和专门服务，因此环节要少、中间商要精。 5. 市场范围越大、要求覆盖面越广，这时企业宜采用（ ），才能把产品铺到更广的市场。 A. 短而窄的渠道 B. 不经中间商的直接渠道 C. 只设一家的独家渠道 D. 长而宽的渠道 【答案】D 【解析】市场的广度与分散程度决定了渠道的铺开程度，范围越广越要借助多个层次的中间商来覆盖。 6. 顾客一次购买量很大时，企业与用户直接交易更划算，交易量越大，渠道就（ ）。 A. 越长 B. 越短 C. 越宽 D. 与交易量无关 【答案】B 【解析】大额交易走直接渠道可以省去中间加价，零星交易则适合通过中间商来供货。 7. 关于影响渠道选择的各项因素，下列归纳正确的是（ ）。 A. 企业资金越是薄弱，就越是应当自建销售网点 B. 中间商越不可靠，就越应当依赖中间商来销售 C. 资金雄厚、销售力量强、发货限额高的企业更适合走直接渠道 D. 发货限额定得越低，就越有利于开展直接销售 【答案】C 【解析】自身实力不足或中间商不配合时只能自营；服务水平越高、发货限额越高，越便于直接销售。 二、简答题 8. 简述生产企业自身的条件对渠道选择的影响。 【答案】 　　①资金能力。实力强的企业可选渠道多，既可自建网点，也可借助中间商；实力弱的宜依赖中间商。 　　②销售能力。销售力量、储存能力和经验较好的企业应走直接渠道，反之须借助中间商。 　　③服务水平。无力满足中间商在广告、展览、修理、培训等方面的要求时，只能自行销售。 　　④发货限额。限额高时利于直接销售，限额低时利于间接销售。 9. 简述环境特性与竞争者因素对渠道选择的影响。 【答案】 　　①从宏观环境看，经济形势的制约作用较大，经济萧条时企业会尽量减少流通环节、取消非必要的加价。 　　②政府有关商品流通的政策法规会限制渠道选择的范围，税收、价格、出口和商品检验等规定也有影响。 　　③竞争者方面，企业一般应尽量避免与之使用相同的渠道；当竞争者控制着传统渠道时，可选择其他途径推销产品。 三、综合分析题 10. 一家新投产的化妆品企业，自有资金比较紧张，销售队伍刚组建，经验不足；产品的包装精致、单价较高，且需要向顾客讲解成分和使用方法。企业所在行业的几家大品牌已经牢牢掌握了商场和超市的主渠道。请回答下列问题： 　　（1）从资金能力和销售能力看，这家企业更适合采用哪一类渠道？为什么？ 　　（2）产品的单价较高、需要讲解服务，这两点对渠道的长短和宽窄提出了什么要求？ 　　（3）大品牌已掌握传统主渠道，这家企业在渠道选择上可以怎么办？ 【答案】 　　（1）更适合选择间接渠道，借助中间商来销售并提供服务。企业资金薄弱、销售经验和力量不足，自建网点既耗资金又难见效。 　　（2）要求渠道缩短、收窄。单价高的产品加价空间有限，需要讲解和试用服务的产品更要有经验、有信誉的经销商来承担，环节不宜多、中间商不宜杂。 　　（3）应尽量避开与竞争者相同的渠道。传统主渠道已被大品牌牢牢控制，企业可以选择别的途径来推销自己的产品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（电工版第五版）一课一练的第55练，练习内容为影响分销渠道选择的因素。 《市场营销基础》（电工版第五版） 项目6 遴选分销渠道 模块2 分销渠道选择 第55练 影响分销渠道选择的因素 一、单选题 1. 渠道长短与产品价格成反比，价格高的产品宜（ ）。 A. 采用环节较少的短渠道 B. 采用环节较多的长渠道 C. 必须改走覆盖面宽的宽渠道 D. 必须改走网点很少的窄渠道 2. 鲜活易腐、容易破损的商品，在渠道选择上应当（ ），以缩短在途时间、减少损耗。 A. 尽量拉长流通环节 B. 尽量增加中间商数量 C. 全部交由代理商经销 D. 尽量缩短流通环节 3. 体积大、笨重的产品，运输和储存都不方便，渠道长短与体积重量成反比，因此宜（ ）。 A. 走环节少的短渠道 B. 走环节多的长渠道 C. 走覆盖面宽的宽渠道 D. 同时走长渠道和宽渠道 4. 技术含量高、需要提供特殊服务的产品，在渠道选择上宜采用（ ），以便厂家直接提供技术指导。 A. 长而宽的渠道 B. 长而窄的渠道 C. 短而窄的渠道 D. 短而宽的渠道 5. 市场范围越大、要求覆盖面越广，这时企业宜采用（ ），才能把产品铺到更广的市场。 A. 短而窄的渠道 B. 不经中间商的直接渠道 C. 只设一家的独家渠道 D. 长而宽的渠道 6. 顾客一次购买量很大时，企业与用户直接交易更划算，交易量越大，渠道就（ ）。 A. 越长 B. 越短 C. 越宽 D. 与交易量无关 7. 关于影响渠道选择的各项因素，下列归纳正确的是（ ）。 A. 企业资金越是薄弱，就越是应当自建销售网点 B. 中间商越不可靠，就越应当依赖中间商来销售 C. 资金雄厚、销售力量强、发货限额高的企业更适合走直接渠道 D. 发货限额定得越低，就越有利于开展直接销售 二、简答题 8. 简述生产企业自身的条件对渠道选择的影响。 9. 简述环境特性与竞争者因素对渠道选择的影响。 三、综合分析题 10. 一家新投产的化妆品企业，自有资金比较紧张，销售队伍刚组建，经验不足；产品的包装精致、单价较高，且需要向顾客讲解成分和使用方法。企业所在行业的几家大品牌已经牢牢掌握了商场和超市的主渠道。请回答下列问题： （1）从资金能力和销售能力看，这家企业更适合采用哪一类渠道？为什么？ （2）产品的单价较高、需要讲解服务，这两点对渠道的长短和宽窄提出了什么要求？ （3）大品牌已掌握传统主渠道，这家企业在渠道选择上可以怎么办？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $