专题16 商谈的原则、过程与策略技巧 2027版山东省《公共服务与管理类 （公共关系基础）45分钟训练卷》（原卷版+解析版）

2027版山东省（春季高考）公共服务与管理类《公共关系基础》45分钟专题训练卷，试卷命题与山东省春季高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固公共服务与管理类理论知识，熟悉考试题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为春季高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加山东省春季高考公共服务与管理类的学生。欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 八、演讲商谈 专题16 商谈的原则、过程与策略技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分） 1. 商谈的基本原则中，强调双方地位平等的是（ ） A. 互惠互利原则 B. 坦诚沟通原则 C. 平等协商原则 D. 尊重理解原则 2. 在商谈结束时，如何以积极的方式结束并为后续合作打下良好基础？（ ） A. 简单道别，结束商谈 B. 提出新的要求，争取更多利益 C. 对商谈成果表示满意，并展望未来合作 D. 对商谈中的分歧进行强调，以显示己方立场 3. 商谈中，下列做法符合诚信原则的是（ ） A. 如实介绍己方情况，信守承诺 B. 夸大己方优势 C. 隐瞒不利信息 D. 先承诺后反悔 4. 商谈时，建立信任关系最重要的是什么？（ ） A. 强调自己的优势 B. 快速达成协议 C. 坚持自己的立场 D. 真诚对待对方 5. 商谈的一般过程中，成交阶段的主要工作是（ ） A. 签订合同，确定合作关系 B. 继续讨价还价 C. 提出新的条件 D. 重新评估对方 6. 商谈的基本原则中，互利互惠原则强调（ ） A. 只追求自己的利益 B. 双方利益都能得到满足 C. 让对方利益受损 D. 忽视双方利益 7. 商谈中，尊重理解原则要求（ ） A. 尊重对方人格和立场，理解对方的诉求 B. 只强调己方立场 C. 贬低对方的方案 D. 无视对方的困难 8. 商谈过程中，首先应进行的是哪个步骤？（ ） A. 达成协议 B. 准备阶段 C. 深入讨论 D. 结束谈判 9. 在公共关系商谈中，以下哪项不属于商谈的过程（ ） A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 协商阶段 D. 评估阶段 10. 在公共关系商谈中，商谈者的心态应该是？（ ） A. 合作共赢 B. 竞争对抗 C. 观望等待 D. 消极应付 11. 商谈的一般过程中，开局阶段的主要任务是（ ） A. 直接进入实质性谈判 B. 营造良好的谈判氛围 C. 提出苛刻的条件 D. 与对方发生争执 12. 商谈准备阶段中，最重要的是什么（ ） A. 确定商谈时间和地点 B. 了解对方需求和利益 C. 准备详细的数据和资料 D. 制定严格的商谈策略 13. 商谈中，为确认自己是否正确理解对方的观点，恰当的做法是（ ） A. 用自己的话复述对方要点，并请对方确认 B. 直接按自己的理解继续作答 C. 打断对方，追问每个细节 D. 不作回应，自行判断 14. 如何通过语言技巧在商谈中营造积极氛围？（ ） A. 使用专业术语，显示专业性 B. 保持语气严肃，强调重要性 C. 频繁打断对方，掌控谈话 D. 多用肯定性语言，鼓励对方 15. 商谈中，避免冲突的综合做法是（ ） A. 控制情绪 B. 尊重对方 C. 寻求共同点 D. 综合运用控制情绪、尊重对方、寻求共同点等做法 16. 商谈时向对方提问：“您为什么这么做呢?”这属于______提问。（ ） A. 封闭式 B. 证实性 C. 开放式 D. 引导式 17. 商谈中提问，在顺序和层次上要注意（ ） A. 选择对方已经叙述过的相关内容来提问 B. 围绕中心提问 C. 从对方的辅助人员身上了解更多信息 D. 提出的问题要由易到难、由浅入深 18. 商谈的主要策略中，最后通牒策略适用于（ ） A. 谈判初期 B. 双方关系融洽时 C. 谈判后期，己方具有一定优势时 D. 任何时候 19. 商谈中，如何运用提问技巧获取更多信息？（ ） A. 一次性提出多个问题 B. 针对性地提出开放式问题 C. 仅提出封闭式问题 D. 随意提问，不考虑问题质量 20. 商谈中，表达诚意的重要方式是（ ） A. 提出合理条件 B. 认真倾听对方 C. 及时回应对方 D. 保持微笑 21. 在公共关系商谈中，以下哪项是处理谈判僵局的有效方法？（ ） A. 寻求第三方调解 B. 坚持自己的立场不妥协 C. 指责对方的无理要求 D. 放弃谈判以结束僵局 22. 商谈中，谈判者运用语言的技巧包括（ ） A. 语言模糊不清 B. 语速过快 C. 语气生硬 D. 表达清晰准确 23. 商谈中运用让步策略，恰当的做法是（ ） A. 有原则、有步骤地让步，并争取对方相应的回报 B. 为显示诚意一次让到底 C. 自始至终不作任何让步 D. 在对方未提出要求时主动让步 24. 下列不属于商谈策略的是（ ） A. 方式 B. 时机 C. 地点 D. 让步 25. 在商谈协商阶段，以下哪种做法有助于达成共识（ ） A. 坚持己见，不让步 B. 提出苛刻条件 C. 积极寻找双方都能接受的方案 D. 避免讨论可能产生分歧的话题 二、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 26. 阐述商谈中有效倾听的技巧和意义。 27. 简述商谈中临场应变的技巧。 三、分析题（本大题共1小题，每题14分，共14分） 28. 甲公司是一家电子产品制造商，乙公司是一家大型零售商。双方就电子产品的采购事宜展开商谈。在开局阶段，甲公司代表热情地与乙公司代表打招呼，介绍了甲公司的发展历程和产品优势，营造了轻松友好的氛围。进入磋商阶段，乙公司提出希望甲公司在产品价格上给予较大幅度的优惠，并且缩短交货周期。甲公司表示，大幅度降价会影响产品质量，而且目前生产任务繁忙，缩短交货周期有困难。双方陷入僵持。这时，甲公司提出了一个方案：可以在价格上给予一定程度的优惠，但乙公司需要增加采购量，同时甲公司会优化生产流程，尽量缩短交货周期。乙公司经过考虑，认为这个方案有一定的合理性，双方继续协商具体细节。最终，在成交阶段，双方达成一致，签订了采购合同。 请分析甲公司在商谈过程中遵循了哪些商谈原则，运用了哪些商谈策略和技巧，以及这些对商谈成功起到了怎样的作用。 四、综合应用题（本大题共1小题，每题16分，共16分） 29. 某社区养老服务中心拟与本地媒体平台商谈“敬老月公益宣传”活动合作。中心宣传目标为：至少开展2场现场直播、发布20篇新媒体推文；中心预算上限为48000元。媒体初始报价为：基础策划服务费36000元，现场直播每场8000元，推文每篇600元；若签订年度公益合作协议，可在服务总价基础上打9折。商谈中，媒体又提出方案乙：基础策划服务费28000元，现场直播每场7000元，推文每篇500元，并按总价9折结算，且不要求商业品牌显著露出。（1）按媒体初始报价并享受9折优惠，计算满足中心宣传目标的总费用、超出预算金额及需压缩比例。（2）比较初始报价优惠后方案与方案乙，判断中心应优先争取哪一方案，并说明理由。（3）围绕所选方案，说明中心在正式商谈中可采用的过程安排与沟通策略，写出3点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 2027版山东省（春季高考）公共服务与管理类《公共关系基础》45分钟专题训练卷，试卷命题与山东省春季高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固公共服务与管理类理论知识，熟悉考试题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为春季高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加山东省春季高考公共服务与管理类的学生。欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 八、演讲商谈 专题16 商谈的原则、过程与策略技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分） 1. 商谈的基本原则中，强调双方地位平等的是（ ） A. 互惠互利原则 B. 坦诚沟通原则 C. 平等协商原则 D. 尊重理解原则 【答案】C 【解析】平等协商原则是商谈中强调双方地位平等的重要原则。这意味着在商谈过程中，双方应平等对待，不存在任何一方的优越或劣势地位，以确保商谈结果的公正性和有效性。 2. 在商谈结束时，如何以积极的方式结束并为后续合作打下良好基础？（ ） A. 简单道别，结束商谈 B. 提出新的要求，争取更多利益 C. 对商谈成果表示满意，并展望未来合作 D. 对商谈中的分歧进行强调，以显示己方立场 【答案】C 【解析】在商谈结束时，以积极的方式结束并为后续合作打下良好基础是非常重要的。对商谈成果表示满意，并展望未来合作，能够展现合作精神和积极态度，有助于增进双方信任和友谊。简单道别可能显得过于冷淡，提出新的要求或条件可能让对方感到不满，强调商谈中的分歧则可能破坏已经建立的良好氛围。 3. 商谈中，下列做法符合诚信原则的是（ ） A. 如实介绍己方情况，信守承诺 B. 夸大己方优势 C. 隐瞒不利信息 D. 先承诺后反悔 【答案】A 【解析】诚信原则要求商谈者实事求是、信守承诺，是建立信任的基础；夸大优势、隐瞒信息、出尔反尔都会破坏信任、损害商谈关系，故排除B、C、D。 4. 商谈时，建立信任关系最重要的是什么？（ ） A. 强调自己的优势 B. 快速达成协议 C. 坚持自己的立场 D. 真诚对待对方 【答案】D 【解析】在商谈中，建立信任关系是成功的关键，而真诚对待对方是建立信任的基础。过分强调自己的优势、快速达成协议或坚持自己的立场，可能会让对方产生疑虑或反感。 5. 商谈的一般过程中，成交阶段的主要工作是（ ） A. 签订合同，确定合作关系 B. 继续讨价还价 C. 提出新的条件 D. 重新评估对方 【答案】A 【解析】在商谈的成交阶段，双方经过前期的谈判，已经基本达成共识，此时主要工作是签订合同，确定合作关系，使商谈成果得到法律保障。继续讨价还价、提出新的条件可能会破坏成交的氛围；重新评估对方在成交阶段不是主要工作。所以答案是 A。 6. 商谈的基本原则中，互利互惠原则强调（ ） A. 只追求自己的利益 B. 双方利益都能得到满足 C. 让对方利益受损 D. 忽视双方利益 【答案】B 【解析】互利互惠原则是商谈的重要原则，它要求在商谈过程中，双方都能从合作中获得利益，实现双赢或多赢的局面。只追求自己的利益、让对方利益受损或者忽视双方利益都不符合这一原则，不利于建立长期稳定的合作关系。所以答案是 B。 7. 商谈中，尊重理解原则要求（ ） A. 尊重对方人格和立场，理解对方的诉求 B. 只强调己方立场 C. 贬低对方的方案 D. 无视对方的困难 【答案】A 【解析】尊重理解原则要求在商谈中尊重对方的人格和立场，设身处地理解对方诉求，营造平等和谐的商谈氛围；只强调己方立场、贬低对方方案、无视对方困难都不利于商谈进行，故排除B、C、D。 8. 商谈过程中，首先应进行的是哪个步骤？（ ） A. 达成协议 B. 准备阶段 C. 深入讨论 D. 结束谈判 【答案】B 【解析】商谈的第一步通常是准备阶段，包括收集信息、确定目标和策略等。其他选项如达成协议、深入讨论和结束谈判都是商谈过程中的后续步骤。 9. 在公共关系商谈中，以下哪项不属于商谈的过程（ ） A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 协商阶段 D. 评估阶段 【答案】D 【解析】公共关系商谈的过程一般包括准备阶段、开局阶段、协商阶段和成交阶段。准备阶段包括收集信息、明确目标和制定策略等；开局阶段主要是建立氛围和确定商谈议程；协商阶段则是双方就具体问题进行深入讨论和交换意见。评估阶段通常是在商谈结束后进行的，不属于商谈的直接过程。 10. 在公共关系商谈中，商谈者的心态应该是？（ ） A. 合作共赢 B. 竞争对抗 C. 观望等待 D. 消极应付 【答案】A 【解析】在公共关系商谈中，商谈者的心态应该是合作共赢。这意味着商谈者应该以开放、合作的态度参与商谈，致力于寻找能够满足双方利益的解决方案，而不是采取竞争对抗或消极应付的态度。观望等待会错失商谈的时机，不利于达成有效的共识和合作。 11. 商谈的一般过程中，开局阶段的主要任务是（ ） A. 直接进入实质性谈判 B. 营造良好的谈判氛围 C. 提出苛刻的条件 D. 与对方发生争执 【答案】B 【解析】在商谈的开局阶段，营造良好的谈判氛围至关重要。良好的氛围有助于双方建立信任，为后续的谈判奠定基础。直接进入实质性谈判可能过于仓促，不利于双方沟通；提出苛刻条件或与对方发生争执会破坏谈判氛围，不利于谈判的顺利进行。所以答案是 B。 12. 商谈准备阶段中，最重要的是什么（ ） A. 确定商谈时间和地点 B. 了解对方需求和利益 C. 准备详细的数据和资料 D. 制定严格的商谈策略 【答案】B 【解析】在商谈的准备阶段，了解对方的需求和利益是至关重要的。这有助于你更好地预测对方的立场和可能提出的观点，从而制定相应的应对策略。虽然确定时间地点、准备数据和资料以及制定策略也很重要，但不如了解对方需求和利益来得关键。 13. 商谈中，为确认自己是否正确理解对方的观点，恰当的做法是（ ） A. 用自己的话复述对方要点，并请对方确认 B. 直接按自己的理解继续作答 C. 打断对方，追问每个细节 D. 不作回应，自行判断 【答案】A 【解析】复述确认是有效倾听的重要技巧，能核实信息、避免误解，也让对方感到被尊重；按自己理解作答、打断追问细节、不作回应都容易造成理解偏差或引发不快，故排除B、C、D。 14. 如何通过语言技巧在商谈中营造积极氛围？（ ） A. 使用专业术语，显示专业性 B. 保持语气严肃，强调重要性 C. 频繁打断对方，掌控谈话 D. 多用肯定性语言，鼓励对方 【答案】D 【解析】在商谈中，多用肯定性语言可以营造积极氛围，鼓励对方合作。使用专业术语可能让对方感到距离感，语气严肃则可能加剧紧张气氛，频繁打断对方则显得不尊重。 15. 商谈中，避免冲突的综合做法是（ ） A. 控制情绪 B. 尊重对方 C. 寻求共同点 D. 综合运用控制情绪、尊重对方、寻求共同点等做法 【答案】D 【解析】商谈中避免冲突需要综合运用多种方法，如控制情绪、保持冷静，尊重对方、避免激怒对方，寻求共同点、促进合作等。选项D概括了这些做法，因此正确。 16. 商谈时向对方提问：“您为什么这么做呢?”这属于______提问。（ ） A. 封闭式 B. 证实性 C. 开放式 D. 引导式 【答案】C 【解析】“您为什么这么做呢？”不能简单用“是”或“否”回答，需要对方进行说明和阐述，属于开放式提问。 17. 商谈中提问，在顺序和层次上要注意（ ） A. 选择对方已经叙述过的相关内容来提问 B. 围绕中心提问 C. 从对方的辅助人员身上了解更多信息 D. 提出的问题要由易到难、由浅入深 【答案】D 【解析】商谈提问应讲究层次和顺序，问题由易到难、由浅入深逐步展开，便于对方接受和回答；其他选项不符合“顺序和层次”的设问方向，故排除。 18. 商谈的主要策略中，最后通牒策略适用于（ ） A. 谈判初期 B. 双方关系融洽时 C. 谈判后期，己方具有一定优势时 D. 任何时候 【答案】C 【解析】最后通牒策略是指在谈判后期，当自己处于一定优势地位时，向对方提出最后条件，迫使对方做出决定。在谈判初期或双方关系融洽时使用，可能会破坏谈判氛围，不利于谈判的推进。所以答案是 C。 19. 商谈中，如何运用提问技巧获取更多信息？（ ） A. 一次性提出多个问题 B. 针对性地提出开放式问题 C. 仅提出封闭式问题 D. 随意提问，不考虑问题质量 【答案】B 【解析】在商谈中，为了获取更多信息，应围绕目标有针对性地提出开放式问题，引导对方进行较充分的说明。一次性提出多个问题、只问封闭式问题或随意提问，都不利于有效获取信息。 20. 商谈中，表达诚意的重要方式是（ ） A. 提出合理条件 B. 认真倾听对方 C. 及时回应对方 D. 保持微笑 【答案】B 【解析】认真倾听对方的意见和需求，体现了对对方的尊重和诚意。 21. 在公共关系商谈中，以下哪项是处理谈判僵局的有效方法？（ ） A. 寻求第三方调解 B. 坚持自己的立场不妥协 C. 指责对方的无理要求 D. 放弃谈判以结束僵局 【答案】A 【解析】寻求第三方调解是处理谈判僵局的有效方法，有助于双方找到合理的解决方案，打破僵局。 22. 商谈中，谈判者运用语言的技巧包括（ ） A. 语言模糊不清 B. 语速过快 C. 语气生硬 D. 表达清晰准确 【答案】D 【解析】语言模糊不清会导致双方产生误解，影响谈判效果；语速过快可能让对方难以理解；语气生硬可能引起对方反感。在商谈中，表达清晰准确能确保信息有效传递，促进双方沟通，是运用语言的重要技巧。所以答案是 D。 23. 商谈中运用让步策略，恰当的做法是（ ） A. 有原则、有步骤地让步，并争取对方相应的回报 B. 为显示诚意一次让到底 C. 自始至终不作任何让步 D. 在对方未提出要求时主动让步 【答案】A 【解析】让步应是有原则、有步骤的，通常以适当让步换取对方相应回报，实现互利互惠；一次让到底会使己方失去回旋余地，毫不让步或主动无原则让步都不利于达成协议，故排除B、C、D。 24. 下列不属于商谈策略的是（ ） A. 方式 B. 时机 C. 地点 D. 让步 【答案】A 【解析】商谈策略通常包括时机策略、地点策略、让步策略等。“方式”不属于常见的商谈策略类别，因此答案为A。 25. 在商谈协商阶段，以下哪种做法有助于达成共识（ ） A. 坚持己见，不让步 B. 提出苛刻条件 C. 积极寻找双方都能接受的方案 D. 避免讨论可能产生分歧的话题 【答案】C 【解析】在商谈协商阶段，积极寻找双方都能接受的方案是有助于达成共识的做法。这体现了灵活性和合作精神，有助于打破僵局，实现互利共赢。坚持己见、提出苛刻条件和避免讨论分歧话题都可能阻碍商谈进展和共识的达成。 二、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 26. 阐述商谈中有效倾听的技巧和意义。 【答案】商谈中有效倾听的技巧包括：不随意打断对方讲话，给予对方充分的表达机会，让对方能够完整地阐述自己的观点和想法 。保持专注，通过眼神交流、点头等方式给予对方回应，表明自己在认真倾听 。同时，要善于理解对方话语背后的含义，不仅仅关注表面的内容 。有效倾听的意义在于，通过认真倾听可以了解对方的需求、关注点和谈判底线 。例如在合作商谈中，了解对方对产品质量、价格、服务等方面的具体需求，从而为制定合理的谈判策略提供依据 。此外，有效倾听还能显示出对对方的尊重，有助于建立良好的谈判关系 。当对方感受到被尊重时，会更愿意与我们沟通和合作，减少冲突和误解，提高谈判成功的概率 。 【解析】本题考查商谈中有效倾听的技巧和意义。有效倾听的技巧主要包括：不随意打断对方，给对方充分表达机会；保持专注，通过眼神、点头、简短回应等方式反馈；准确把握对方表层信息和深层意图，必要时通过复述、提问进行确认。其意义在于：帮助谈判者了解对方需求、关注点和底线，为制定或调整商谈策略提供依据；体现尊重，建立良好关系；减少误解和冲突，提高沟通效率和商谈成功率。因此，答案从“技巧”和“意义”两个方面作答，内容符合题意。 27. 简述商谈中临场应变的技巧。 【答案】（1）控制情绪，保持冷静，避免急躁、怯场或与对方对立。（2）快速判断突发情况或僵局产生的原因，抓住主要矛盾。（3）灵活调整商谈方案和表达方式，如改变议题顺序、暂缓争议、提出替代方案。（4）善用倾听、提问、归纳和适度幽默缓和气氛，促进沟通继续进行。（5）必要时请求暂停、请示上级或引入第三方协调，并在商谈结束时及时确认已达成的共识。 【解析】本题考查商谈过程中的临场应变能力。商谈现场可能出现对方突然变更条件、双方发生分歧、气氛紧张、信息不足等情况，因此应变技巧应围绕“稳定情绪、分析原因、调整策略、维持沟通、确认结果”展开。控制情绪是前提，能够避免冲突升级；判断原因有助于找准解决方向；调整议题顺序、提出替代方案或暂缓争议可以打破僵局；倾听、提问和归纳能帮助双方重新聚焦共同利益；必要时暂停或引入第三方，可以为后续协商创造条件。 三、分析题（本大题共1小题，每题14分，共14分） 28. 甲公司是一家电子产品制造商，乙公司是一家大型零售商。双方就电子产品的采购事宜展开商谈。在开局阶段，甲公司代表热情地与乙公司代表打招呼，介绍了甲公司的发展历程和产品优势，营造了轻松友好的氛围。进入磋商阶段，乙公司提出希望甲公司在产品价格上给予较大幅度的优惠，并且缩短交货周期。甲公司表示，大幅度降价会影响产品质量，而且目前生产任务繁忙，缩短交货周期有困难。双方陷入僵持。这时，甲公司提出了一个方案：可以在价格上给予一定程度的优惠，但乙公司需要增加采购量，同时甲公司会优化生产流程，尽量缩短交货周期。乙公司经过考虑，认为这个方案有一定的合理性，双方继续协商具体细节。最终，在成交阶段，双方达成一致，签订了采购合同。 请分析甲公司在商谈过程中遵循了哪些商谈原则，运用了哪些商谈策略和技巧，以及这些对商谈成功起到了怎样的作用。 【答案】商谈原则：互利互惠原则：甲公司没有简单拒绝乙公司的降价和缩短交货周期要求，而是提出“适度优惠、增加采购量、优化生产流程”的方案，使双方都能获得利益。平等尊重原则：双方在商谈中都表达了各自诉求和困难，并通过继续协商具体细节解决问题，没有出现强迫或单方面压制。诚信务实原则：甲公司说明大幅降价会影响产品质量、生产任务繁忙导致交货周期缩短有困难，体现了实事求是的沟通态度。商谈策略和技巧：开局营造良好氛围：甲公司代表热情打招呼，介绍公司发展历程和产品优势，有助于建立信任。倾听与表达技巧：甲公司听取乙公司关于价格和交货周期的要求，同时清楚说明自身困难。条件交换和让步策略：甲公司在价格上给予一定优惠，并尽量缩短交货周期，但把让步与乙公司增加采购量相联系，维护了自身利益。方案调整策略：在双方僵持时，甲公司提出折中方案，使商谈重新推进。作用：这些原则、策略和技巧缓和了分歧，避免谈判破裂，使双方在价格、采购量和交货周期之间找到平衡点，最终达成一致并签订采购合同。 【解析】本题应结合案例逐项分析。开局阶段，甲公司热情问候并介绍公司情况，体现了营造友好氛围和建立信任的技巧。磋商阶段，乙公司提出降价和缩短交货周期，甲公司没有直接否定，而是说明困难，体现了诚信务实和清晰表达。双方僵持后，甲公司提出“适度优惠、增加采购量、优化生产流程”的方案，这属于以条件交换实现让步的策略，也体现互利互惠原则。乙公司认可方案后继续协商细节，说明该方案有效缓解了分歧，推动双方从对立转向合作。最终双方签订合同，说明这些原则和策略对达成共识、促成交易起到了积极作用。 四、综合应用题（本大题共1小题，每题16分，共16分） 29. 某社区养老服务中心拟与本地媒体平台商谈“敬老月公益宣传”活动合作。中心宣传目标为：至少开展2场现场直播、发布20篇新媒体推文；中心预算上限为48000元。媒体初始报价为：基础策划服务费36000元，现场直播每场8000元，推文每篇600元；若签订年度公益合作协议，可在服务总价基础上打9折。商谈中，媒体又提出方案乙：基础策划服务费28000元，现场直播每场7000元，推文每篇500元，并按总价9折结算，且不要求商业品牌显著露出。（1）按媒体初始报价并享受9折优惠，计算满足中心宣传目标的总费用、超出预算金额及需压缩比例。（2）比较初始报价优惠后方案与方案乙，判断中心应优先争取哪一方案，并说明理由。（3）围绕所选方案，说明中心在正式商谈中可采用的过程安排与沟通策略，写出3点。 【答案】（1）初始报价总费用＝36000＋8000×2＋600×20＝64000元；享受9折后＝64000×90%＝57600元；超出预算＝57600－48000＝9600元；需压缩比例＝9600÷57600×100%≈16.7%。（2）方案乙费用＝（28000＋7000×2＋500×20）×90%＝52000×90%＝46800元，低于预算1200元，并能满足2场直播和20篇推文目标，不要求商业品牌显著露出、不损害公益活动形象，因此应优先争取方案乙。（3）第一，商谈前明确目标、底线、预算和可交换条件，准备数据依据。第二，开局强调公益价值和长期合作利益，争取形成双赢氛围。第三，商谈中坚持原则性让步，用年度合作、媒体署名、后续报道资源等条件换取价格优惠，并在结束时书面确认服务内容、费用和发布节点。 【解析】（1）先计算基础费、直播费和推文费之和，再乘以折扣，最后与预算比较并求压缩比例。（2）谈判判断应同时考虑费用、目标达成和公共形象风险。（3）策略应体现准备、开局、磋商让步和确认协议等基本过程。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $