《推销实务》寻找潜在顾客的技巧 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》寻找潜在顾客的技巧-讲义 1.掌握潜在顾客的定义，理解寻找潜在顾客的四大核心必要性。 2.熟记寻找潜在顾客的六大前置准备工作，明确各项准备的核心要求。 3.熟练掌握八种寻找潜在顾客的常用方法，区分各方法的特点与用法。 4.能够结合场景灵活选用找客方法，具备基础的顾客开拓实操思维。 知识点一 寻找潜在顾客的概念及必要性 1.核心概念 潜在顾客是对推销品有需求、有购买能力、存在购买可能性的个人或组织，是区别于已消费的现实顾客的客群。寻找潜在顾客是推销人员筛选、锁定意向客群的基础推销活动。 2.四大必要性 提升推销效率，明确推销工作目标； 稳定、提升产品销售额； 稳固并拓展企业基本顾客队伍； 提升企业与产品的知名度、市场竞争力。 （单选题）1. 下列关于潜在顾客的定义，说法正确的是（ ） A. 已经购买过产品的个人和组织 B. 对推销品有需求、有购买能力、存在购买可能的个人或组织 C. 随意接触的所有社会人群 D. 有时间听推销、但无购买能力的人群 【答案】B 【解析】潜在顾客是相对于现实顾客而言，对推销品有需求、有购买能力、有可能购买的个人或组织。A为现实顾客，C、D不符合潜在顾客核心条件。 （单选题）2. 寻找潜在顾客是推销工作的（ ） A. 实质性推销工作的第一步 B. 收尾工作 C. 可有可无的环节 D. 仅提升企业知名度的工作 【答案】A 【解析】寻找潜在顾客是进行实质推销工作的第一步，是推销必经环节，直接关系个人与企业发展。 （单选题）1. 寻找潜在顾客最直接的作用是（ ） A. 降低产品生产成本 B. 明确推销目标，提升推销工作效率 C. 直接替代售后服务工作 D. 完全消除市场竞争 【答案】B 【解析】寻找潜在顾客的必要性第一条即为：帮助推销人员明确推销活动目标、提高推销工作效率。ACD均不属于其作用。 （多选题）2. 开展寻找潜在顾客工作的意义包括（ ） A. 有利于提高推销工作效率 B. 有利于保证和提升销售额 C. 有利于稳定和发展顾客队伍 D. 有利于提升企业及产品竞争力 【答案】ABCD 【解析】明确四大必要性：①提高推销效率；②保障提升销售额；③稳定发展顾客队伍；④提升企业、产品知名度与竞争力。四项均正确。 （单选题）1. 下列说法错误的是（ ） A. 没有潜在顾客，就没有销售 B. 潜在顾客需要具备购买可能性与购买能力 C. 寻找潜在顾客对企业竞争力提升无作用 D. 寻找潜在顾客是推销的必经环节 【答案】C 【解析】挖掘更多潜在顾客，能够有效提高企业或产品知名度与市场竞争力，因此C表述错误。 （多选题）2. 关于潜在顾客与寻找顾客工作，说法正确的有（ ） A. 潜在顾客区别于已消费产品的现实顾客 B. 寻找潜在顾客可以稳固企业顾客队伍 C. 寻找潜在顾客能助力企业提升市场竞争力 D. 只要有人群，就全部属于潜在顾客 【答案】ABC 【解析】潜在顾客必须满足有需求、有购买力、有购买可能，并非所有人都是潜在顾客，D错误，其余三项符合。 · 1.潜在顾客核心定义：有需求、有购买能力、有购买可能的个人或组织，区别于已成交的现实顾客。 · 2.地位：是实质性推销的第一步，是推销必经环节。 · 3.四大核心意义：提效率、保销量、稳客群、增竞争力。 知识点二 寻找潜在顾客的准备工作 推销前需完成六大基础准备，是成功拓客的前提： 1.身体准备：保持健康体魄、饱满精神，适配高强度推销工作，提升顾客好感度。 2.心理准备：放下身段自尊、克服社交恐惧、培养坚持不懈的顽强意志力，正视推销中的拒绝与挫折。 3.仪容准备：遵循整洁卫生、修饰避人原则，着装得体、仪容干净、配饰简约，塑造专业职业形象。 4.礼仪准备：熟练掌握标准握手礼仪、名片交换礼仪，规范商务交往行为。 5.物品准备：携带产品样品、宣传资料、合同单据、名片、文具、小礼品等全套推销工具。 6.知识准备：精通产品卖点与使用价值；掌握企业、市场、法律等专业知识；熟练各类寻客方法与步骤。 （单选题）1. 推销人员在寻找潜在顾客前的心理准备不包括（ ） A. 放下自尊，正确面对顾客拒绝 B. 克服社交恐惧，建立人际勇气 C. 培养坚持不懈的顽强意志力 D. 随意穿戴服饰，保持轻松状态 【答案】D 【解析】心理准备包含三点：放下自尊、克服恐惧、培养意志力。D属于仪容准备范畴，不属于心理准备。 （单选题）2. 推销人员挖掘产品核心优势、打造产品独特卖点，属于（ ） A. 物品准备 B. 知识准备 C. 仪容准备 D. 身体准备 【答案】B 【解析】知识准备要求推销员掌握产品知识、挖掘产品使用价值、产品利益、差别卖点，属于知识准备。 （判断题）3. 推销人员交换名片时，可以将名片随意放在裤子口袋，方便随时取用。（ ） 【答案】× 【解析】礼仪规范明确要求：名片需放在上衣内袋名片夹，禁止放置裤子口袋、随意乱放，维护职业形象。 （单选题）1. 推销员开展陌生拜访屡屡被拒、遭受冷眼，想要长期做好推销工作，最需要强化的准备是（ ） A. 物品准备 B. 礼仪准备 C. 仪容准备 D. 心理准备 【答案】D 【解析】推销从失败开始，面对拒绝、挫折，需要放下自尊、克服恐惧、具备顽强意志力，属于心理准备核心内容。 （单选题）2. 握手礼仪中，年轻者、职务低者面对年长者、职务高者应（ ） A. 主动大力紧握、长时间不松手 B. 戴手套握手以示礼貌 C. 稍稍欠身相握，表示尊重 D. 叼烟握手，放松自然 【答案】C 【解析】规范礼仪：晚辈对长辈、下级对上级握手应微微欠身，以示尊敬；严禁戴手套、叼烟、长时间握手。 （单选题）1. 下列不属于推销人员必备物品准备的是（ ） A. 合同书、订购单、名片 B. 产品资料、样品、证明材料 C. 随意饰品、私人玩具 D. 笔、计算器、小礼品 【答案】C 【解析】物品准备为专业推销工具，私人玩具不属于工作必备物品。 （多选题）2. 推销人员的全面知识准备包含（ ） A. 产品性能、使用养护、产品卖点知识 B. 企业、市场、顾客、法律相关知识 C. 寻找潜在顾客的方法与步骤 D. 随意娱乐八卦知识 【答案】ABC 【解析】知识准备分为：产品知识、专业综合知识、拓客方法知识，娱乐八卦不属于职业知识储备。 （判断题）3. 身体健康、精神饱满是推销员适应艰苦推销工作、获得顾客好感的基础身体准备。（ ） 【答案】√ 【解析】推销工作辛苦，健康体魄、饱满精神、真诚热情，是适配竞争环境、被顾客接纳的基础条件。 · 1.寻找潜在顾客六大准备：身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。 · 2.心理准备三核心：放下自尊、克服社交恐惧、培养顽强意志力。 · 3.仪容原则：整洁卫生、修饰避人、素雅得体、合身协调。 · 4.核心礼仪：右手握手、晚辈欠身、双手递接名片、名片不放裤兜。 · 5.知识准备重点：掌握产品利益（产品、企业、差别卖点）+市场法律知识+拓客方法。 · 6.物品准备：全套推销单据、资料、样品、文具、名片、小礼品等专业工具。 知识点三 寻找潜在顾客的方法 1.缘故法：依托血缘、地缘、业缘等亲友旧关系拓客，适合新手入门，需整理人脉、精准筛选意向客群。 2.连锁介绍法：通过现有顾客裂变介绍新顾客，实现客源持续拓展，是高效拓客方式。 3.委托助手法：委托行业中间人、社区工作人员、同行等兼职助手，代为挖掘潜在顾客。 4.现有顾客挖潜法：服务老顾客，向其推销新品、关联产品，深挖存量顾客消费潜力。 5.普访法（地毯式访问法）：划定固定区域/行业，逐一上门拜访，是最基础、最通用的拓客方法。 6.权威介绍法（中心开花法）：对接行业、圈层权威人物，借助其影响力和从众心理，批量开发周边客群。 7.查阅资料法：通过网络、报刊、工商信息、年鉴、电话簿等公开资料，筛选潜在客户。 8.广告开拓法：借助线上线下各类广告媒体，曝光产品，主动吸引意向顾客咨询。 （单选题）1. 推销人员利用血缘、业缘、地缘等老关系挖掘潜在顾客，该方法是（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.普访法 D.查阅资料法 【答案】B 【解析】缘故法就是利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客，适合刚入行的新手推销员。 （单选题）2. 推销员请求已经成交的老顾客帮忙介绍新的潜在顾客，这种方法属于（ ） A.委托助手法 B.现有顾客挖潜法 C.连锁介绍法 D.权威介绍法 【答案】C 【解析】连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客，由老顾客不断发展新顾客。 （单选题）1. 推销员划片分工，对选定区域内对象逐一上门访问寻找潜在顾客，该方法又称为地毯式访问法的是（ ） A.普访法 B.广告开拓法 C.委托助手法 D.权威介绍法 【答案】A 【解析】普访法又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法，选定区域后逐一访问区域内全部对象寻找顾客。 （多选题）2. 下列属于查阅资料法可以使用的资料来源有（ ） A.互联网信息 B.报刊、统计年鉴 C.电话号码簿 D.工商管理公告 【答案】ABCD 【解析】查阅资料法可用资料包含互联网信息、报刊、统计年鉴、电话号码簿、企事业单位公告、工商管理公告等。 （单选题）1. 推销员聘请居委会主任、行业业务员作为兼职人员帮自己寻找潜在顾客，该方法是（ ） A.广告开拓法 B.委托助手法 C.缘故法 D.连锁介绍法 【答案】B 【解析】委托助手法指推销人员委托他人、聘请信息员或者兼职推销员帮忙寻找顾客，自己开展实际推销。 （多选题）2. 关于权威介绍法说法正确的有（ ） A.找准有影响力的权威人物是关键 B.借助权威人物的影响力以及从众心理开发周边客户 C.属于连锁介绍法的特殊形式 D.不需要取得权威人物的信任就可以直接开展工作 【答案】ABC 【解析】权威介绍法必须取得权威人物信任与合作才能开展工作，D错误。 （判断题）3. 现有顾客挖潜法，是向已经购买商品的老顾客推销其他新产品，挖掘更多交易机会。（ ） 【答案】√ 【解析】现有顾客挖潜法立足于已有客户，向老顾客推销其他产品，深度挖掘交易机会。 · 1.缘故法：利用血缘、业缘、地缘老关系，适合推销新人，要整理人际关系名单。 · 2.连锁介绍法：老顾客介绍新顾客，层层拓展，要克服羞怯心理，敢于开口请求介绍。 · 3.委托助手法：委托外部人员充当助手搜集潜在顾客线索。 · 4.现有顾客挖潜法：对已成交客户推销其他产品，挖掘二次及多次业务。 · 5.普访法（地毯式访问）：划分区域逐户访问，是寻找顾客最基本的方法，做好拜访前心态与物料准备。 · 6.权威介绍法（中心开花法）：争取权威中心人物，利用影响力带动周边客户，属于连锁介绍法特殊形式。 · 7.查阅资料法：通过年鉴、网络、工商公告等二手资料挖掘顾客线索。 · 8.广告开拓法：借助各类广告媒体吸引潜在顾客，关键是选准广告媒体。 · 9.收集线索之后，整理潜在顾客名单，为顾客资格审查做准备。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $