《推销实务》牢记推销人员的职责及必备素质 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》牢记推销人员的职责及必备素质-讲义 1.熟记推销人员五大核心职责，区分推销人员基本能力与职业必备素质，掌握各项内容的核心含义。 2.能够结合推销工作场景，准确判断、分析推销人员对应的工作职责、职业能力和职业素养。 3.通过知识点梳理，系统构建“职责—能力—素质”三维知识体系，能规范、完整作答相关考题。 4.树立爱岗敬业、真诚服务、终身学习的职业观念，培养合格推销人员的职业操守与服务意识。 知识点一 推销人员的职责 推销人员是企业与顾客的桥梁和纽带，既要对企业负责，也要对顾客负责，主要包含五大职责： 1. 收集市场信息 推销人员身处市场一线，负责收集并反馈市场供求、消费者需求、顾客意见、竞品情况、售后反馈等各类市场信息，为企业制定营销策略提供依据。 2. 沟通顾客关系 改变“卖完即结束”的观念，维护老顾客、发展新顾客；做好售后回访、节日问候、长期维护，稳固产销渠道、持续开拓新市场。 3. 销售商品（核心、最基本职责） 将企业产品从生产者转移到消费者手中，满足消费需求，保障企业生产经营正常运转。 4. 提供服务 服务是产品功能的延伸，是现代市场竞争的关键。推销人员需为顾客提供全面、周到的售前、售中、售后服务，提高顾客忠诚度。 5. 树立企业形象 推销员代表企业形象，通过真诚服务、规范沟通、解决顾客问题、宣传企业优势，让顾客对企业产生信任，塑造良好企业口碑。 （单选题）1. 推销人员最基本、最核心的工作职责是（ ） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通顾客关系 D. 树立企业形象 【答案】B 【解析】销售商品是推销人员最基本、核心职责，是推销工作的根本任务。 （单选题）2. 现代市场竞争中，非价格竞争的核心内容是（ ） A. 压低产品价格 B. 扩大广告投放 C. 提供优质服务 D. 增加产品产量 【答案】C 【解析】未来企业竞争集中在非价格竞争，服务是非价格竞争的主要内容，服务是促成销售的关键因素。 （单选题）1. 推销人员完成销售后依然定期回访、节日问候顾客，主要体现的职责是（ ） A. 收集市场信息 B. 沟通维护顾客关系 C. 树立企业形象 D. 专业售后服务 【答案】B 【解析】沟通关系职责要求推销员不卖完就结束，长期维护老顾客、开发新顾客，稳固产销渠道。 （多选题）2. 下列属于推销人员需要收集的市场信息有（ ） A. 市场供求变化趋势 B. 消费者需求特点与变化 C. 同类产品竞争对手情况 D. 消费者对产品的意见和建议 【答案】ABCD 【解析】推销员需收集：市场供求、消费者特征、需求变化、顾客产品反馈、售后反应、竞品情况等信息。 （单选题）1. 推销人员充当企业与市场、顾客之间的桥梁，主要体现了推销员哪项作用（ ） A. 信息收集反馈 B. 只负责产品售卖 C. 单纯售后服务 D. 独立创造产品 【答案】A 【解析】推销员身处市场一线，承担收集、反馈市场各类信息的重要职责，是企业的信息员。 （多选题）2. 推销人员树立良好企业形象的正确做法有（ ） A. 真诚待人，赢得顾客信任 B. 保障顾客交易全过程满意 C. 专业解决顾客问题 D. 主动向顾客宣传、介绍企业 【答案】ABCD 【解析】树立企业形象要求：真诚待人、交易满意、售后满意、专业解决问题、主动宣传企业。 （判断题）3. 产品卖出后，推销人员的工作就彻底结束。（ ） 【答案】× 【解析】推销工作不是一锤子买卖，销售完成后仍需维护顾客关系、提供服务、树立形象、持续开拓市场。 · 1. 推销人员定位：企业与顾客的桥梁纽带，对企业、顾客双向负责。 · 2. 五大核心职责：收集市场信息、沟通顾客关系、销售商品（核心）、提供服务、树立企业形象。 · 3. 服务的重要性：服务是产品延伸，是现代市场非价格竞争核心，无服务的产品属于半成品。 · 4. 关系维护原则：拒绝“卖完就分手”，长期维护老客、开发新客，保证推销活动可持续。 · 5. 形象价值：顾客通过推销员认识企业，推销员言行直接代表企业口碑与形象。 知识点二 优秀推销人员的基本能力 1. 观察与洞察新事物的能力 2. 准确的判断能力 3. 语言表现与表达能力 4. 良好的说服沟通能力 5. 较强的社交交际能力 6. 高效的自我管理能力 7. 良好的记忆能力 8. 独立思考与创新创造能力 （单选题）1. 优秀推销员能够快速捕捉市场变化、顾客细微需求变化，体现的基本能力是（ ） A. 记忆力 B. 观察力与注意力 C. 管理能力 D. 创造力 【答案】B 【解析】对新事物的注意力和观察力，是指推销员善于发现市场动态、顾客需求、细微变化，是推销员捕捉销售机会的基础能力。 （判断题）2. 优秀推销人员不需要具备创造力，只需要照搬固定销售话术即可。（ ） 【答案】× 【解析】善于思考的创造力是优秀推销员必备八大能力之一，推销工作需要灵活思考、创新方法，不能机械照搬。 （单选题）1. 推销员根据顾客的言行、需求快速分析、得出正确结论，体现的能力是（ ） A. 准确的判断能力 B. 社交能力 C. 表现能力 D. 说服能力 【答案】A 【解析】准确的判断能力，指推销员能根据市场、顾客情况快速分析、判断，为推销决策提供依据。 （判断题）2. 较强的社交能力是优秀推销人员开展客户沟通、拓展人脉的重要基础。（ ） 【答案】√ 【解析】社交能力是推销员对接顾客、维护关系、拓展市场必备的核心能力之一。 （单选题）1. 推销员清晰表达产品优势、自信展示自我、塑造良好推销状态，主要依靠的能力是（ ） A. 记忆力 B. 极强的表现能力 C. 管理能力 D. 创新能力 【答案】B 【解析】极强的表现能力，指推销员敢于表达、善于展示自我、展现专业形象，顺利开展推销沟通。 （多选题）2. 下列属于优秀推销人员必备基本能力的有（ ） A. 较强的记忆力 B. 高效率的管理能力 C. 一定的说服能力 D. 坐等客户上门的被动能力 【答案】ABC 【解析】优秀推销人员八大能力包含：观察力、判断力、表现能力、说服能力、社交能力、管理能力、记忆力、创造力，D不属于专业推销能力。 1. 优秀推销人员共八大核心基本能力：观察力、判断力、表现能力、说服能力、社交能力、管理能力、记忆力、创造力。 知识点三 推销人员的必备素质 1. 人品端正、作风正派：先做人、后做事，真诚可靠，获得顾客信任。 2. 强烈的事业心：热爱推销工作、吃苦耐劳、全心服务、坚定进取。 3. 高度的自信心：对自己、对企业、对产品充满信心。 4. 良好的心理素质：坦然面对顾客拒绝、胜不骄败不馁、情绪稳定。 5. 身体健康：适应奔波出差、高强度洽谈、不规律工作的职业特点。 6. 勤学善思、专业扎实：持续学习企业知识、商品知识、营销知识、法律知识，不断提升专业水平。 7. 擅长交际：善于沟通交流、积累人脉资源、善用资源创造销售机会。 （单选题）1. 推销行业流传“要做生意，先做人”，体现推销员必备哪项核心素质（ ） A. 身体健康 B. 人品端正、作风正派 C. 善于交际 D. 爱学习勤思考 【答案】B 【解析】人品端正、作风正派是推销人员立身之本，只有真诚正派，才能获得顾客信任，建立长期合作关系。 （单选题）2. 推销人员对自己、对企业、对产品保持坚定信任，属于哪一项职业素质（ ） A. 良好心理素质 B. 强烈事业心 C. 高度自信心 D. 专业学习能力 【答案】C 【解析】推销人员自信心包含三方面：对自己有信心、对企业有信心、对产品有信心。 （单选题）1. 推销员不怕吃苦、任劳任怨、全心服务顾客、看重事业发展大于薪资，体现的素质是（ ） A. 擅长交际 B. 强烈的事业心 C. 良好心理素质 D. 健康体魄 【答案】B 【解析】具有强烈事业心的推销员，拥有奉献精神、不怕艰苦，将事业成功放在首位。 （多选题）2. 推销人员高度的自信心主要体现在（ ） A. 对自己工作能力有信心 B. 对所在企业发展有信心 C. 对所推销产品品质价值有信心 D. 盲目夸大产品、过度自信 【答案】ABC 【解析】推销员自信心包含：自信个人能力、自信企业实力、自信产品价值，D属于错误推销行为。 （单选题）1. 推销工作奔波劳累、洽谈强度大、作息不规律，因此推销员必须具备的基础素质是（ ） A. 擅长交际 B. 身体健康 C. 勤学好思 D. 良好心理素质 【答案】B 【解析】推销工作辛苦、消耗体力精力，身体健康是从事推销工作的基础条件。 （多选题）2. 属于推销人员需要掌握的专业知识有（ ） A. 企业知识 B. 商品知识 C. 市场营销知识 D. 相关法律知识 【答案】ABCD 【解析】优秀推销员需要不断学习，掌握企业、商品、市场营销、法律等综合专业知识。 （判断题）3. 优秀推销人员面对顾客多次拒绝，应做到胜不骄、败不馁，情绪稳定、勇于面对困难。（ ） 【答案】√ 【解析】良好的心理素质要求推销员承受拒绝与失败，心态稳定、自强进取，不轻易放弃销售机会。 · 1.人品端正、作风正派：推销首要素质，先做人、后做事，是获得顾客信任的基础。 · 2.强烈事业心：热爱本职、吃苦耐劳、全心服务、重视事业发展。 · 3.高度自信心：包含自信个人、自信企业、自信产品三个维度。 · 4.良好心理素质：能承受顾客拒绝、不怕失败、情绪稳定、胜不骄败不馁。 · 5.身体健康：适配推销奔波、高强度、不规律的工作特点。 · 6.勤学善思、专业扎实：持续学习企业、商品、营销、法律等专业知识。 · 7.擅长交际：善于沟通交友、积累人脉、善用资源创造销售机会。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $