《推销实务》解析推销模式 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销模式-讲义 1.能够准确说出爱达、迪伯达、埃德帕、费比四种经典推销模式的含义、步骤、字母缩写，分清各模式的适用对象与适用商品。 2.可以对比区分四种推销模式的异同，根据推销场景、顾客类型、产品种类，选择恰当的推销模式开展简单推销设计。 3.结合教材案例理解每一种模式的操作方法，学会运用FABE句式简单分析产品的特征、优点、利益、证据。 4.认识到推销模式只是实操工具，树立灵活运用理论、实事求是、真诚服务顾客的现代推销职业观念。 知识点一 “爱达”模式 1. 字母含义： Attention（注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Action（行动） 2. 四个阶段： 吸引顾客注意→唤起顾客兴趣→激发购买欲望→促成购买行动 3. 吸引注意常用方法：形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法（产品、声音、气味等） 4. 唤起兴趣常用方法：情感沟通法、示范法（实物展示、顾客亲身体验等） 5. 激发欲望常用方法：多方证实法、减少风险法、利益诱导法 6. 适用：陌生顾客，生活用品、办公用品等普通消费品推销 （单选题）1. “爱达”推销模式AIDA四个字母依次代表的含义是（ ） A.注意—兴趣—欲望—行动 B.兴趣—注意—欲望—行动 C.注意—欲望—兴趣—行动 D.行动—兴趣—欲望—注意 【答案】A 【解析】爱达模式AIDA由attention（注意）、interest（兴趣）、欲望desire（欲望）、action（行动）四个单词首字母组成，推销四阶段顺序为吸引注意、唤起兴趣、激发欲望、促成行动。 （多选题）2. 下列属于爱达模式中吸引顾客注意的方法有（ ） A.形象吸引法 B.语言吸引法 C.产品吸引法 D.让顾客亲自试用产品 【答案】ABC 【解析】吸引顾客注意常用三种方法：形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法（含产品、声音、气味吸引）。D选项让顾客亲自试用属于唤起顾客兴趣的示范类方法，不属于吸引注意的方法。 （单选题）1. 推销员主动给顾客出示产品获奖证书、质量检测报告，这属于激发购买欲望方法里的（ ） A.利益诱导法 B.多方证实法 C.减少风险法 D.试销订货法 【答案】B 【解析】多方证实法就是利用权威证书、技术资料、媒体报道、用户评价等证据消除顾客疑虑，增强顾客信任，题干出示证书正是运用该方法。 （多选题）2. 推销人员想要降低顾客的购买风险，可以采用的做法有（ ） A.向顾客做出质量保修保证 B.邀请顾客把产品拿回家试用 C.建议顾客先少量试订，满意再大量采购 D.只给顾客看华丽的广告宣传图 【答案】ABC 【解析】减少风险法包含提供保证、推销试用、试验性订货三种方式。D虚假夸大宣传是错误的推销行为。 （单选题）1. 爱达模式中，推销员让顾客亲手触摸、操作轮胎，亲自体验产品品质，这个做法主要是为了（ ） A.吸引顾客注意 B.唤起顾客兴趣 C.直接促成成交 D.不需要任何目的 【答案】B 【解析】邀请顾客亲自参与产品示范，是唤起顾客兴趣里示范类方法，亲身感受产品优点能够有效调动顾客积极情绪，提升对产品的兴趣。 （多选题）2. 下面选项中，属于唤起顾客兴趣做法的有（ ） A.和顾客聊对方爱好的话题，投其所好 B.真实站在顾客角度，为顾客利益考虑 C.实物展示产品，出示顾客使用产品的实拍照片 D.邀请顾客亲手简单操作体验商品 【答案】ABCD 【解析】唤起兴趣包含情感类方法（投其所好、为顾客着想）和示范类方法（实物展示、调动感官、顾客亲自参与示范），四个选项都符合。 （多选题）3. 激发顾客购买欲望的方法主要包含（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.投其所好法 【答案】ABC 【解析】激发购买欲望分为三大方法：多方证实法、减少风险法、利益诱导法。D投其所好是唤起顾客兴趣的方法。 · 1. 四个阶段：注意→兴趣→欲望→行动。 · 2. 吸引注意：形象吸引法、语言吸引法、产品/声音/气味等其他吸引法；重视第一印象。 · 3. 唤起兴趣：①情感法：投其所好、换位思考维护顾客利益；②示范法：实物展示、调动感官体验、邀请顾客参与操作。 · 4. 激发欲望：多方证实（证书、资料、媒体、用户证言）、减少风险（质保、试用、试订）、利益诱导，让顾客清楚购买获得的好处。 知识点二 “迪伯达”模式 1.字母含义： Definition（发现）→Identification（结合）→Proof（证实）→Acceptance（接受）→Desire（欲望）→Action（行动） 2. 六个步骤： ①准确发现顾客的需要与愿望 ②把推销品和顾客需要结合起来 ③证实推销品符合顾客需要 ④促进顾客接受推销品 ⑤激起顾客购买欲望 ⑥促使顾客采取购买行动 3. 特点：先找需求，再谈商品，步骤更多 4. 适用：老顾客、熟悉顾客，生产资料、理智型高价产品 （单选题）1. “迪伯达”DIPADA模式一共有几个推销步骤（ ） A.4个 B.5个 C.6个 D.7个 【答案】C 【解析】迪伯达模式六个步骤依次为：发现、结合、证实、接受、欲望、行动，一共6个步骤。 （单选题）2.迪伯达模式的第一步是（ ） A.吸引顾客注意 B.准确发现顾客的需要与愿望 C.唤起顾客兴趣 D.激发顾客购买欲望 【答案】B 【解析】爱达模式第一步是吸引顾客注意；迪伯达模式第一步为准确发现顾客的需要与愿望，先找需求再介绍商品。 （单选题）1.迪伯达模式中“证实”环节的含义是（ ） A.直接给顾客打折优惠 B.证实推销的产品符合顾客的需要 C.强迫顾客认可产品 D.只出示产品获奖证书 【答案】B 【解析】证实就是向顾客证明、验证这款商品确实能够满足顾客发现的需求，把顾客需要和产品价值对应起来。 （多选题）2.下列关于迪伯达模式说法正确的有（ ） A.全称缩写为DIPADA B.推销思路是先谈顾客问题，后谈推销品 C.适合推销生产资料、理智型产品 D.步骤比爱达模式更少，操作更简单 【答案】ABC 【解析】迪伯达一共6步，爱达只有4步，迪伯达步骤更多更繁琐，D选项错误。 （单选题）1.迪伯达模式六个步骤正确排序是（ ） A.发现→结合→证实→接受→欲望→行动 B.结合→发现→证实→接受→欲望→行动 C.发现→证实→结合→接受→欲望→行动 D.发现→结合→欲望→证实→接受→行动 【答案】A 【解析】迪伯达标准流程：①发现顾客需要与愿望②把推销品和顾客需要结合③证实产品满足需要④促进顾客接受产品⑤激起购买欲望⑥促成购买行动。 （多选题）2.对比爱达模式，迪伯达模式的特点包括（ ） A.起点是挖掘顾客真实需求，不是单纯吸引注意 B.更适合单位采购、生产资料推销 C.推销流程步骤数量更多 D.只能用来向陌生顾客推销小商品 【答案】ABC 【解析】迪伯达更适合老顾客、理智型大宗采购，不适合陌生顾客小商品推销，D错误。 · 1. 迪伯达（DIPADA）模式六步口诀：发现—结合—证实—接受—欲望—行动。 · 2. 核心逻辑：先找顾客的真实需求，再把商品和需求绑定证明，让顾客认同产品之后再激发欲望、达成交易，不是直接上来介绍商品。 · 3. 适用场景：老顾客、熟人顾客、单位购买者；生产资料、理智型高价产品。 · 4. 和爱达模式区分：爱达：陌生顾客、日用品，4步（注意—兴趣—欲望—行动）；迪伯达：熟客/单位、理智型产品，6步，流程更细致复杂。 知识点三 “埃德帕”模式 1. 字母含义： Identification（结合）→Demonstration（示范）→Elimination（淘汰）→Proof（证实）→Acceptance（接受） 2. 五个步骤： ①把推销品与顾客愿望结合起来 ②向顾客示范合适产品 ③淘汰不合适产品 ④证实顾客的选择正确 ⑤促使顾客接受产品，做出购买决定 3. 特点：迪伯达模式的简化版，不用费力挖掘潜在需求 4. 适用：购买目标明确、主动上门的顾客、熟客中间商 （单选题）1. “埃德帕”模式是下列哪一种推销模式的简化形式（ ） A.迪伯达模式 B.爱达模式 C.费比模式 D.吉姆模式 【答案】A 【解析】埃德帕（IDEPA）模式是迪伯达模式的简化形式。 （单选题）2.埃德帕模式IDEPA一共有几个推销步骤（ ） A.4个 B.5个 C.6个 D.7个 【答案】B 【解析】埃德帕模式五个步骤依次为：结合、示范、淘汰、证实、接受，共5步。 （单选题）1.埃德帕模式最适合哪一类顾客（ ） A.毫无购买意向的陌生路人 B.有着明确购买愿望和购买目标的顾客 C.随便闲逛、没有需求的游客 D.长期犹豫、拿不定主意的采购商 【答案】B 【解析】埃德帕模式适用于有明确购买愿望、购买目标，主动上门的顾客以及熟悉的中间商，不需要再费力挖掘顾客潜在需要。 （多选题）2.下列属于埃德帕模式推销步骤的有（ ） A.把推销品与顾客的愿望结合起来 B.向顾客示范合格的产品 C.淘汰不宜推销的产品 D.准确发现顾客的需要与愿望 【答案】ABC 【解析】埃德帕五步：结合→示范→淘汰→证实→接受。D选项“准确发现顾客的需要与愿望”是迪伯达模式的第一步，不属于埃德帕模式。 （单选题）1.埃德帕模式IDEPA中字母E代表的含义是（ ） A.结合 B.证实 C.淘汰 D.示范 【答案】C 【解析】IDEPA五个单词：I‑结合，D‑示范，E‑淘汰，P‑证实，A‑接受。E对应的就是淘汰。 （单选题）2.埃德帕模式正确的流程顺序是（ ） A.结合→示范→淘汰→证实→接受 B.示范→结合→淘汰→证实→接受 C.结合→淘汰→示范→证实→接受 D.证实→示范→结合→淘汰→接受 【答案】A 【解析】埃德帕标准推销步骤：①把推销品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示范合格的产品；③淘汰不宜推销的产品；④证实顾客的选择正确；⑤促使顾客接受产品，做出购买决定。 （多选题）3.下列对象当中适合采用埃德帕模式推销的有（ ） A.已经想好要买笔记本电脑、进店挑选的顾客 B.主动上门询价拿货、合作很久的中间商 C.没有购物计划，只是随便逛街的行人 D.目标清晰，采购指定型号零部件的企业采购员 【答案】ABD 【解析】埃德帕适用：有明确购买愿望、购买目标、主动上门的顾客、熟悉的中间商。C顾客没有购买目标，不适合该模式。 · 1. 埃德帕（IDEPA）定位：迪伯达模式的简化版，一共5个步骤。 · 2. 五步口诀：结合→示范→淘汰→证实→接受。 · 3. 适用人群：有明确购买愿望和购买目标、主动上门的顾客、熟悉的中间商。 · 4. 核心特点：不用再去挖掘顾客需要，直接推荐匹配顾客既定目标的商品，筛掉不合适的产品，确认顾客选择，促成成交。 · 5. 简单区分：爱达→陌生顾客；迪伯达→老客户、理智型采购；埃德帕→目标已经很明确的顾客。 知识点四 “费比”模式 1.字母含义： 1. Feature（特征）→Advantage（优点）→Benefit（利益）→Evidence（证据） 2. 四个步骤： ①介绍产品特征（F） ②分析产品优点（A） ③列举给顾客带来的利益（B） ④拿出证据证明说服顾客（E） 3. 特点：操作性强，条理清晰 4. 适用：价位较高的耐用品、房产、汽车、工业原材料等 （单选题）1.“费比”模式FABE四个字母中，字母B代表的是（ ） A.特征 B.优点 C.利益 D.证据 【答案】C 【解析】FABE：F‑feature（特征）、A‑advantage（优点）、B‑benefit（利益）、E‑evidence（证据），B对应的是利益。 （单选题）2.费比模式的创立总结者是（ ） A.戈德曼 B.郭昆漠 C.德鲁克 D.科特勒 【答案】B 【解析】“费比”模式是由郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。 （单选题）1.下列商品中，最适合使用费比模式开展推销的是（ ） A.一元矿泉水 B.高档家用轿车 C.一次性塑料袋 D.普通纸巾 【答案】B 【解析】费比模式多用于价位较高、耐用性商品或工业用品，轿车价格高、耐用，符合适用范围；其余都是低价日用品，一般不优先选用。 （多选题）2.属于费比模式标准推销步骤的有（ ） A.把产品的特征详细地介绍给顾客 B.充分分析产品优点 C.尽可能列举产品给顾客带来的利益 D.不必准备材料，仅凭口头说服顾客即可 【答案】ABC 【解析】费比四步骤为特征、优点、利益、证据。D错误，费比十分重视用真实证据支撑推销，不能只靠口头讲述。 （单选题）1.推销员向顾客介绍“这款全屋净水器过滤精度0.0001微米”，这句话属于FABE当中的（ ） A.特征（F） B.优点（A） C.利益（B） D.证据（E） 【答案】A 【解析】特征就是产品本身客观具备的数据、材质、规格、参数，过滤精度是净水器本身的客观属性，属于特征。 （单选题）2.推销员说：“很多知名小区业主都选购了这款净水器，网上好评上万条”，该表述属于费比四步里的（ ） A.特征 B.优点 C.利益 D.证据 【答案】D 【解析】证据就是顾客评价、用户案例、订单记录、检测报告等可以佐证产品品质、效果的事实材料。 （多选题）3.下面关于费比模式说法正确的有（ ） A.是可操作性很强的利益推销法 B.适合商品房、汽车、工业原材料等高价值商品推销 C.标准表达思路可以参考：因为（特征）……从而有（优点）……对您而言（利益）……您看（证据）…… D.推销时只需要讲产品外观，不用介绍给顾客的实际好处 【答案】ABC 【解析】费比模式的核心就是突出顾客可以得到的实际利益，D错误。 · 1.名称来源：费比＝FABE，由郭昆漠总结。 · F（feature）：特征，产品客观参数、材质、规格等固有属性 · A（advantage）：优点，特征带来的功能、性能优势 · B（benefit）：利益，优点给顾客带来的实实在在的好处 · E（evidence）：证据，案例、评价、检测报告、订单等证明材料 · 2.四个步骤：介绍特征→分析优点→列举利益→出示证据。 · 3.适用商品：价位较高、耐用消费品、工业用品，例如房产、汽车、工业原料。 · 4.模式特色：可以提前把特征‑优点‑利益整理成文，推销时直接使用，减少异议，实操性强。 · 5.推荐句式：因为（特征）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，您看（证据）…… 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $