《推销实务》解析推销计划 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销计划-讲义 1.记住推销计划的概念，掌握推销计划的三种类型，熟记推销计划的意义，识记推销活动过程与推销过程控制的主要内容。 2.能够区分年度、月度、日推销计划，理解推销活动过程六大环节的内涵，读懂推销过程控制各类分析方法的用途。 3.能够结合案例判断推销计划类型，利用增长率公式开展基础销售数据分析，针对推销工作设计简单的过程管控方案。 4.认识事前规划、过程管控对于推销岗位的重要性，养成科学制定工作计划、及时复盘调整的良好职业习惯。 知识点一 推销计划的概念及种类 1.推销计划的概念 推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源做出具体的统筹安排，通俗来讲就是推销工作的事先安排。 2.推销计划的种类 （1）年度计划：推销人员针对企业下达的年度推销目标任务做出的事先安排。 （2）月度计划：年度计划的延伸和具体化，将年度任务进行分解，落实到月、旬、周、日。 （3）日计划：每日推销工作的计划安排；是制订月度、年度计划的基础，也是完成月度和年度计划的保障。 （单选题）1. 推销计划的本质是推销人员对推销工作进行的（ ） A. 事后总结 B. 事先安排 C. 随意规划 D. 临时调整 【答案】B 【解析】推销计划是推销人员对推销活动及所需资源做出的统筹安排，通俗讲就是对推销工作的事先安排。 （单选题）2. 推销年度计划的主要作用是（ ） A. 细化每日拜访任务 B. 落实企业下达的年度推销目标任务 C. 只负责记录售后问题 D. 随意调整市场价格 【答案】B 【解析】年度计划是推销人员针对企业下达的年度推销目标任务做出的整体事先安排。 （单选题）1. 将年度任务细化、分解落实到月、旬、周、日的推销计划是（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 临时计划 D. 总体计划 【答案】B 【解析】月度计划是年度计划的延伸和具体化，负责把年度任务分解落实到更小时间段。 （多选题）2. 推销人员日常编制的常见推销计划类型包括（ ） A. 年度计划 B. 月度计划 C. 日计划 D. 随机计划 【答案】ABC 【解析】推销计划主要分为三类：年度计划、月度计划、日计划，无随机计划。 （单选题）1. 关于日推销计划的地位，下列说法正确的是（ ） A. 对年度、月度计划无作用 B. 是制定月度、年度计划的基础和任务保障 C. 内容可以随意制定 D. 不属于正规推销计划 【答案】B 【解析】日计划是每日工作安排，是制定月度、年度计划的基础，也是完成整体推销任务的重要保证。 （多选题）2. 下列关于推销计划的表述正确的有（ ） A. 推销计划依据企业下达的推销目标制定 B. 推销计划需要结合市场调研与科学预测 C. 无计划的推销活动具有盲目性 D. 推销计划可有可无，不影响业绩 【答案】ABC 【解析】制定科学合理的推销计划是完成推销目标的前提，对推销工作至关重要，D错误。 · 1.推销计划概念：在市场调研和科学预测基础上，对推销活动、资源进行统筹安排，是推销工作的事先安排。 · 2.推销计划三类：年度计划、月度计划、日计划；日计划是基础，月度计划是细化，年度计划是总目标。 知识点二 推销计划的意义 推销计划是企业考核推销人员工作的依据，是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础，主要三大意义： （1）提高推销效率：提前做好计划准备，预判推销障碍，规避重复无效的推销工作，提升推销成功率。 （2）提高推销人员的责任感：可行的推销计划起到鞭策、激励作用，激发工作积极性，规范推销人员的日常行为。 （3）提高时间利用效率：优化推销路线、客户拜访顺序，合理分配不同区域、不同客户的访问时间。 （单选题）1. 推销人员提前预判工作障碍、规避无效重复工作，有效提升成交概率，体现了推销计划的哪一意义（ ） A. 提高时间利用效率 B. 提高推销效率 C. 提高个人学历水平 D. 降低工作任务量 【答案】B 【解析】制定推销计划可以提前做好工作准备、预判推销问题、规避无效工作，有效提高推销效率和推销成功率。 （判断题）2. 科学合理的推销计划能够帮助推销人员增强工作自信心、提升整体推销效果。（ ） 【答案】√ 【解析】充分的计划准备，能让推销员把握工作规律、规避推销障碍，增强自信，提升推销成功率与推销效果。 （单选题）1. 推销计划通过优化拜访路线、调整客户拜访顺序、合理分配访问时间，直接实现的效果是（ ） A. 提高工作责任感 B. 完全消除推销风险 C. 提高时间利用效率 D. 降低企业考核标准 【答案】C 【解析】推销计划可优化推销路线、拜访顺序、分配客户访问时间，显著提高时间利用效率。 （多选题）2. 科学可行的推销计划对推销人员的作用包括（ ） A. 鞭策和鼓舞工作人员 B. 激发工作积极性与自驱力 C. 规范推销人员工作行为 D. 提升推销人员工作责任感 【答案】ABCD 【解析】推销计划能够鞭策、鼓舞推销员，规范行为、激发积极性、提高自驱力与工作责任感。 （单选题）1. 企业考核推销人员工作业绩、工作完成情况的重要依据是（ ） A. 个人工作心情 B. 工作年限 C. 客户随机评价 D. 推销计划 【答案】D 【解析】推销计划是企业考核推销人员工作的依据，也是取得良好业绩的前提和基础。 （多选题）2. 下列关于推销计划意义说法正确的有（ ） A. 帮助推销员规避无效推销工作，提升推销效率 B. 能够增强推销员自律性、责任感和工作积极性 C. 合理规划工作，提升时间利用效率 D. 科学推销计划是取得良好业绩的基础 【答案】ABCD 【解析】以上四项完整涵盖推销计划提高推销效率、提升责任感、提高时间利用率、保障业绩的全部意义。 · 1.核心定位：推销计划是企业考核员工的依据，是取得良好推销业绩的前提和基础。 · 2.提高推销效率：提前预判障碍、规避无效工作、增强自信、提高成交率。 · 3.提高工作责任感：计划起到鞭策、鼓舞作用，规范行为、激发积极性、提升自驱力。 · 4.提高时间利用效率：优化拜访路线、拜访顺序，合理分配客户访问时间。 知识点三 推销活动的内容 一、推销活动过程（六大环节） 1.明确推销品：推销品包含有形商品、无形的服务、消费观念，是开展推销的物质基础；只要产品符合相关标准，找准卖点就存在成交机会。 2.选择推销对象：推销对象即顾客，包括潜在购买者、老顾客、购买决策者；需要研究顾客购买特征，挖掘客户潜在需求。 3.选择推销路径：分为推销区域选择、推销路线选择，合理规划路径，减少路途时间消耗。 4.搞清推销原因（明确推销目标）：确定本次拜访的目的，建立客户联系，为后续推销业务开展打好基础。 5.把握推销时机：站在顾客的角度，结合顾客作息时间，选择合适的时间开展推销。 6.制定推销策略与技巧：提前预估顾客提出的问题，规划接近顾客、激发购买欲望、促成成交的方法。 二、推销过程控制 1.含义：对推销全过程开展监督，当推销目标出现偏差时及时采取纠偏措施，保障推销目标实现；核心：实行推销目标管理。 2.推销过程控制5种主要方法 （1）销售因素分析：分为价格‑销量因素分析、产品或地区因素分析，查找销售额没有达标的具体原因。 （2）增长率分析 ①计算公式 计划销售增长率=(本期实际销售额‑本期计划销售额)÷本期计划销售额×100% 实际销售增长率=(本期实际销售额‑前期实际销售额)÷前期实际销售额×100% ②结果判断：结果为正数代表销售额增长；负数代表销售额下降，绝对值越大，增减幅度越大。 （3）费用率分析：考察推销费用和销售收入之间的关系；实际费用率高于计划费用率时，需要查找费用上涨的原因。 （4）销售利润率分析：对比计划、实际销售利润率，综合衡量推销人员的推销成果。 （5）顾客态度追踪：通过多种渠道收集顾客的意见反馈；常见形式：客户信函、顾客意见簿、定期顾客问卷调查等。 （单选题）1. 保证商品推销活动能够顺利开展的物质基础是（ ） A. 充足的流动资金 B. 优质的推销品 C. 广阔的人脉资源 D. 便利的交通条件 【答案】B 【解析】明确指出：推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础，包含有形商品、无形服务和消费观念。 （单选题）2. 推销人员开展推销活动、锁定工作目标的核心推销对象是（ ） A. 路人观众 B. 商品购买决策者、使用者及潜在购买者 C. 同行推销员 D. 企业管理人员 【答案】B 【解析】推销对象又称顾客，主要包括潜在购买者、经常购买者、使用者、购买决策者，是推销的目标主体。 （单选题）1. 推销人员站在顾客作息角度，选择合适时间开展推销，属于推销活动过程的哪一环节（ ） A. 把握推销时机 B. 制定推销策略 C. 选择推销路径 D. 明确推销原因 【答案】A 【解析】把握推销时机是指结合顾客作息、生活规律，选择恰当的推销时间，提升推销成功率。 （多选题）2. 完整的推销活动过程包含的环节有（ ） A. 明确推销品、选择推销对象 B. 选择推销路径、搞清推销原因 C. 把握推销时机 D. 制定推销策略与技巧 【答案】ABCD 【解析】推销活动过程六大环节：明确推销品、选择推销对象、选择推销路径、搞清推销原因、把握推销时机、制定推销策略与技巧。 （单选题）1. 通过分析销售数量、销售价格变动查找销售额增减原因的控制方法是（ ） A. 销售因素分析 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 利润率分析 【答案】A 【解析】销售因素分析，通过价格、销量、产品、地区因素分析，查找销售额变化的具体原因。 （单选题）2. 用来对比本期与往期销售额，判断销售增减幅度的推销控制方法是（ ） A. 顾客态度追踪 B. 增长率分析 C. 费用率分析 D. 销售因素分析 【答案】B 【解析】增长率分析通过计划、实际销售额对比，直观反映销售额增减趋势和变化幅度。 （多选题）3. 下列属于推销过程控制常用方法的有（ ） A. 销售因素分析、增长率分析 B. 费用率分析、销售利润率分析 C. 顾客态度追踪 D. 随意调整销售目标 【答案】ABC 【解析】推销过程控制五大方法：销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪。 · 1.推销计划内容：分为推销活动过程、推销过程控制两大部分。 · 2.推销活动六环节：明确推销品、选推销对象、选推销路径、明推销原因、抓推销时机、定推销策略技巧。 · 3.推销品组成：有形商品、服务、消费观念，是推销的物质基础。 · 4.推销控制核心：推销目标管理。 · 5.五种控制方法：销售因素分析、增长率分析、费用率分析、利润率分析、顾客态度追踪。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $