《推销实务》编制推销计划 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》-编制推销计划-讲义 1.掌握编制推销计划的完整步骤，熟记三类推销工作计划、三种计划表格式。 2.理解市场调研、推销目标、推销策略在计划编制中的作用，区分三种推销计划的功能。 3.能够按照规范步骤制定推销计划，能根据推销对象选择对应表格编制计划。 4.养成提前规划、动态调整、规范制表的专业推销职业习惯。 知识点一 推销计划的步骤 1. 调查、分析推销区域市场状况 调研竞品情况、顾客购买潜力、商品使用情况、区域行业分布，精准掌握区域市场。 2. 明确推销目标 核心七项指标：销售量（销售额）、推销费用率、销售目标达成率、毛利率、折扣率、回款率、利润率。 3. 制定推销策略 针对不同顾客类型，设计洽谈要点与对应推销策略，做到精准推销。 4. 制订推销计划 编制具体可落地的推销行动计划。 5. 实施推销计划 执行计划、做好过程记录，结合市场变化及时纠偏、调整计划，保障目标达成。 （单选题）1. 编制推销计划的首要步骤是（ ） A. 明确推销目标 B. 调查分析区域市场状况 C. 制定推销策略 D. 实施推销计划 【答案】B 【解析】推销计划编制第一步为：调查、分析推销区域内的市场状况，是制定合理计划的基础。 （单选题）2. 推销目标中，最基础、最核心的考核指标是（ ） A. 回款率 B. 销售量 C. 推销费用率 D. 利润率 【答案】B 【解析】销售量是一定时期内应完成的销售数量，是推销目标中最基本的指标。 （单选题）1. 用来衡量推销人员货款回收情况、规避随意欠款接单的指标是（ ） A. 折扣率 B. 回款率 C. 毛利率 D. 费用率 【答案】B 【解析】回款率是回收货款金额与销售金额的比值，是衡量回款业绩、杜绝盲目赊销的重要指标。 （多选题）2. 推销人员调研区域市场状况时，需要分析的内容有（ ） A. 同类竞品销售与竞争情况 B. 区域顾客购买潜力 C. 老顾客商品使用情况 D. 区域行业分布情况 【答案】ABCD 【解析】市场分析包含四大内容：竞品情况、顾客购买潜力、商品使用情况、区域行业分布。 （单选题）1. 推销费用率的计算公式是（ ） A. 实际销售额÷目标销售额 B. 回收金额÷销售金额 C. 销售费用÷销售金额 D. 毛利额÷销售额 【答案】C 【解析】推销费用率=销售费用/销售金额，费用率越高，企业利润越低。 （多选题）2. 下列属于推销目标核心考核指标的有（ ） A. 毛利率、折扣率 B. 推销费用率、利润率 C. 销售目标达成率 D. 顾客投诉率 【答案】ABC 【解析】七大推销指标：销售量、推销费用率、销售达成率、毛利率、折扣率、回款率、利润率，无顾客投诉率。 （判断题）3. 计划执行出现偏差时，只需记录数据，不需要分析原因和调整方案。（ ） 【答案】× 【解析】发现计划执行偏差，必须查明原因、及时补救调整，才能保障推销目标完成。 · 1. 编制推销计划五大固定步骤：市场调研分析→明确推销目标→制定推销策略→制订推销计划→实施并动态调整计划。 · 2. 市场调研包含竞品、顾客潜力、产品使用情况、区域行业分布四大方面。 · 3. 推销目标共七项核心量化指标，是考核推销业绩的依据。 · 4. 推销计划不是一成不变的，需要根据市场变化及时调整、纠偏、优化。 知识点二 推销人员编制的推销计划 1. 推销访问计划 针对目标顾客的访问活动安排；要求细致周密、匹配个人工作强度，具备可操作性，保障高效访销。 2. 推销日程计划 规划每日出访进度与拜访安排；受商品类型、区域范围、交通影响；优化拜访路线，节约时间、增加出访次数，让每次出访经济、合理、高效。 3. 顾客发展计划 以顾客开发目标为核心，明确固定时段、区域的走访顾客数量；重点开发潜在顾客，研究顾客心理、增加回访频次；利用表格记录跟进进度，挖掘企业利润增长点。 （单选题）1. 编制推销访问计划的核心要求是（ ） A. 访问客户越多越好，不限工作量 B. 细致周密、贴合工作强度、具备可操作性 C. 只记录客户联系方式即可 D. 无需规划，随机拜访客户 【答案】B 【解析】推销访问计划需要细致、周密，访问顾客数量匹配每日工作强度，保证计划切实可操作，助力高效完成推销目标。 （判断题）2. 科学合理的推销日程计划能够让每次出访安排更加经济、合理、高效。（ ） 【答案】√ 【解析】周密的推销日程计划可避免路线混乱、时间浪费，增加出访次数，让推销工作安排最优、最高效。 （单选题）1. 企业利润的潜在增长点主要依靠（ ） A. 降低产品质量 B. 提高售后成本 C. 减少推销工作 D. 开发潜在顾客 【答案】D 【解析】顾客发展计划的核心目的是开发潜在顾客，开发潜在顾客是企业利润的潜在增长点。 （多选题）2. 影响推销员每日出访顾客数量的因素有（ ） A. 商品种类 B. 推销区域范围大小 C. 交通状况 D. 个人主观心情 【答案】ABC 【解析】每日出访顾客数量受商品种类、推销区域范围、交通状况影响，与个人心情无关。 （单选题）1. 为规范记录顾客跟进进度、开发情况，推销人员常用的工具是（ ） A. 口头记录 B. 随意记事本 C. 表格工具 D. 无需记录 【答案】C 【解析】实施顾客发展计划，一般运用表格工具实时记录跟进过程、开发情况，方便总结巩固成效。 （单选题）2. 能够优化拜访路线、避免时间浪费、提升出访效率的计划是（ ） A. 推销日程计划 B. 个人消费计划 C. 顾客售后计划 D. 产品生产计划 【答案】A 【解析】推销日程计划合理规划拜访顺序与进度，解决路线交错、时间不足问题，提升出访有效性。 （多选题）3. 推销人员经常根据不同要求制定不同的推销计划，常规编制的推销计划主要包含（ ） A. 员工考勤计划 B. 推销日程计划 C. 顾客发展计划 D. 推销访问计划 【答案】BCD 【解析】推销人员编制的推销计划主要分为三类：推销访问计划、推销日程计划、顾客发展计划。 · 1. 推销计划三大类型：推销访问计划、推销日程计划、顾客发展计划。 · 2. 推销访问计划：周密细致、匹配工作强度、可落地操作，用于规范客户拜访活动。 · 3. 推销日程计划：受商品、区域、交通影响，优化路线、节省时间、提升出访效率。 · 4. 顾客发展计划：聚焦开发潜在顾客，通过高频回访、表格记录跟进，挖掘企业利润增长点。 · 5. 编制推销计划最优形式为表格形式，条理清晰、直观规范、便于执行。 知识点三 推销计划表格的形式 1. 个人及家庭推销表格 适用于家庭、个人客户，记录家庭成员、职业、收入、经济来源等信息。 2. 企事业单位推销表格 适用于机构客户，记录单位名称、法人、采购需求等企业信息。 3. 推销步骤计划表 用于落地推销全流程，包含：明确推销目的、确认访问对象、拟定访问时间、设计推销策略、收尾结束访问等步骤。 （单选题）1. 用于面向个人及家庭推销的专用表格，重点统计内容是（ ） A. 单位法人、采购需求 B. 家庭成员职业、经济来源、家庭总收入 C. 推销策略、访问步骤 D. 企业经营规模、行业类型 【答案】B 【解析】面向个人、家庭的推销表格，主要记录家庭成员姓名、职业、职务、经济来源、家庭总收入等个人与家庭相关信息。 （单选题）1. 推销步骤计划表的主要作用是（ ） A. 统计家庭收入 B. 记录企业法人信息 C. 规范落地整套推销实施流程 D. 统计员工考勤情况 【答案】C 【解析】推销步骤计划表是为实施推销计划设计的，用于规范推销目的、访问对象、访问时间、推销策略、收尾流程等完整推销步骤。 （单选题）1. 下列不属于推销步骤计划表内容的是（ ） A. 明确推销目的 B. 拟定访问时间、设计访问策略 C. 适时结束访问 D. 统计家庭年收入 【答案】D 【解析】统计家庭年收入属于个人家庭推销表格内容，不属于推销步骤计划表内容。 （判断题）2. 推销计划表格分为个人家庭类、企事业单位机构类、推销步骤计划类三种。（ ） 【答案】√ 【解析】推销计划表格统一分为以上三类，分别适配不同推销对象与工作环节。 · 1.个人及家庭推销表格：针对普通家庭客户，记录职业、收入、家庭人员等信息。 · 2.企事业单位推销表格：针对机构客户，记录单位名称、法人、采购需求等信息。 · 3.推销步骤计划表：用于落地推销全流程，规范推销目的、时间、策略、收尾等步骤。 · 4.三类表格分别适配不同推销对象、不同工作用途，让推销计划更加规范清晰。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $