《推销实务》寻找潜在顾客的技巧 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》寻找潜在顾客的技巧-课后自测【卷2】 知识点一 寻找潜在顾客的概念及必要性 （情景分析题）中职毕业生小张入职一家日用品销售公司，入职初期他消极工作，认为公司已有大量老顾客，只要维护好老顾客就可以完成销售任务，不需要花费时间和精力寻找新的潜在顾客。工作半年后，小张的销售业绩持续下滑，客户数量越来越少，业绩排名长期垫底，面临公司考核淘汰。 问题: 1.结合本课知识点，分析小张业绩下滑的核心原因。 2.简述推销人员持续寻找潜在顾客的重要意义。 （案例分析题）近年来国货家居小家电凭借高性价比、智能化、高颜值成为消费热点，众多本土家电品牌加速下沉社区、校园、乡镇市场。某国货小家电企业线下推销员小王，紧跟市场消费趋势，始终坚持主动开拓市场、挖掘潜在顾客。 小王日常不局限于等待老顾客复购，主动走进社区、青年公寓、高校宿舍、乡镇集市开展推广工作。针对租房青年、新婚家庭、学生群体等有家电换新、购置需求，且具备消费能力的人群重点推广产品。 通过持续挖掘潜在顾客，小王个人销售额连续两年稳居公司榜首。同时，大量新顾客的了解与购买，让该国货小家电品牌在本地市场知名度大幅提升，客户队伍不断壮大，在同类小众家电品牌中脱颖而出，市场竞争力显著增强。 问题: 1. 结合案例，说明什么是潜在顾客？案例中哪些人群属于该小家电产品的潜在顾客？ 2. 结合案例，分析企业和推销员坚持寻找潜在顾客，能带来哪些发展优势？ 知识点二 寻找潜在顾客的准备工作 （情景分析题）中职推销专业毕业生小林刚入职一家建材销售公司，开始外出开拓潜在顾客。小林觉得只要嘴巴会说就可以做好推销。出门前不整理仪容，穿着花哨艳丽的衣服，头发凌乱；拜访客户时左手握手，随手从裤子口袋掏出皱巴巴的名片递出；身上只带产品样品，没有合同书、产品证明资料。拜访过程中多次被顾客冷淡拒绝，小林内心备受打击，觉得自尊心受损，不敢再主动拜访陌生客户，工作迟迟打不开局面。 问题： 1. 结合材料，指出小林在寻找潜在顾客前，存在哪些准备工作上的失误？ 2. 面对多次被客户拒绝的现状，小林应当做好哪些心理层面的调整？ （案例分析题） 某国货家居品牌，线上直播间销量火爆，企业同步大力发展线下地推拓客。推销员陈凯，为开发更多潜在顾客，每次外出拜访前都会做足全套准备。 身体上，坚持锻炼身体，保持精神饱满；心理上，提前做好被拒绝的心理预设，遇到客户拒绝不气馁，经常自我暗示“我能行”，磨炼自身意志力。仪容方面，穿着素雅合身职业装，发型整洁，指甲、面部保持干净，配饰简约；商务交往严格遵守握手、交换名片的礼仪规范。物品上，随身携带产品模型、图文资料、产品检测证明、合同书、计算器、名片、小礼品。 知识储备上，熟练掌握家居产品性能、养护方法，重点挖掘产品带给顾客的产品利益、企业服务利益以及区别竞品的差别利益；同时学习市场、相关法律知识，提前梳理寻找潜在顾客的方法步骤。 充足的前期准备，让陈凯在走访小区、家装公司开发潜在顾客时，留给客户良好第一印象，沟通顺畅，个人业绩连续季度排名公司前列。 问题： 1. 推销员寻找潜在顾客，需要完成哪六大方面准备工作？结合案例列举陈凯做到的其中三项。 2. 简述什么是推销品的差别利益？ 3. 结合案例说明，充分的前期准备，对寻找潜在顾客带来哪些积极作用？ 知识点三 寻找潜在顾客的方法 （情景分析题）中职推销专业学生小周毕业后入职日用品销售公司，作为新人，他不懂拓客方法，工作十分被动。入职初期，小周不敢主动联系陌生人，也不会利用身边人脉拓客，总觉得不好意思向亲友推销产品。 面对业绩压力，小周盲目采用拓客方式：不划分区域、无目标地在街上随机走访路人，拜访效率极低、屡屡碰壁；同时他坐等客户上门，从不请老顾客帮忙介绍新客户，也不会借助网络、公告资料挖掘客源。入职两个月，小周一单未开，业绩垫底。 问题: 1. 结合材料，分析小周放弃了哪些适合新人的基础拓客方法？ 2. 小周盲目走访路人的拓客方式，违背了哪种寻客方法的核心要求？该方法的关键是什么？ 3. 请写出两种能快速帮助小周提升业绩、适合新人使用的拓客技巧。 （案例分析题）随着社区便民经济、邻里消费成为当下实体销售新热点，国内多家日用家居企业深耕社区市场，依托多元拓客方法抢占社区客源。某家居日用品公司资深推销员吴姐，擅长结合多种方法开发社区潜在顾客，业绩常年稳居公司第一。 第一，吴姐运用委托助手法，长期对接小区居委会主任、社区团购团长、物业工作人员作为兼职助手，借助他们熟悉住户的优势，快速获取有家居换新、日用品采购需求的住户信息。第二，吴姐巧用权威介绍法，主动对接小区业主代表、社区网红达人、资深业主等圈层权威人物，真诚服务、取得对方信任，说服其体验产品。借助权威人物的圈层影响力和居民从众心理，批量开发周边住户顾客。第三，吴姐日常坚持查阅资料法，通过社区公示公告、本地生活平台、小区住户登记资料，筛选刚需住户群体，精准上门对接。同时配合广告开拓法，在社区公告栏、小区业主群投放简约产品推广内容，精准引流意向客户。 多种科学拓客方法搭配使用，让吴姐客源稳定、成交率高，相比盲目走访的新人，工作效率翻倍，完美适配当下社区新零售的拓客需求。 问题: 1. 结合案例，写出吴姐使用的四种寻找潜在顾客的方法。 2. 简述案例中权威介绍法的实施关键与原理。 3. 结合当下社区消费热点，说明多元拓客方法结合使用的工作优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》寻找潜在顾客的技巧-课后自测【卷2】 知识点一 寻找潜在顾客的概念及必要性 （情景分析题）中职毕业生小张入职一家日用品销售公司，入职初期他消极工作，认为公司已有大量老顾客，只要维护好老顾客就可以完成销售任务，不需要花费时间和精力寻找新的潜在顾客。工作半年后，小张的销售业绩持续下滑，客户数量越来越少，业绩排名长期垫底，面临公司考核淘汰。 问题: 1.结合本课知识点，分析小张业绩下滑的核心原因。 2.简述推销人员持续寻找潜在顾客的重要意义。 【答案】 1.核心原因：小张缺乏拓客意识，忽视了寻找潜在顾客是推销工作的必经环节和基础。仅依靠存量老顾客，没有持续挖掘潜在顾客，无法补充新的客户资源，导致客户队伍萎缩、销售额持续下降，最终业绩垫底。 2.重要意义：①帮助推销人员明确推销目标，有效提高推销工作效率；②持续补充客源，保障并提升个人销售业绩与企业销售额；③稳定、扩充企业顾客队伍，避免客户流失导致的业绩断层；④持续拓客能够提升产品曝光度，增强企业的市场知名度和核心竞争力。 【考点解析】本题考查寻找潜在顾客的必要性核心知识点，重点考核学生对“潜在顾客是销售基础、持续拓客是推销刚需”的理解，区分存量老顾客维护与增量潜在顾客开发的不同价值，贴合一线推销岗位实际工作场景。   （案例分析题）近年来国货家居小家电凭借高性价比、智能化、高颜值成为消费热点，众多本土家电品牌加速下沉社区、校园、乡镇市场。某国货小家电企业线下推销员小王，紧跟市场消费趋势，始终坚持主动开拓市场、挖掘潜在顾客。 小王日常不局限于等待老顾客复购，主动走进社区、青年公寓、高校宿舍、乡镇集市开展推广工作。针对租房青年、新婚家庭、学生群体等有家电换新、购置需求，且具备消费能力的人群重点推广产品。 通过持续挖掘潜在顾客，小王个人销售额连续两年稳居公司榜首。同时，大量新顾客的了解与购买，让该国货小家电品牌在本地市场知名度大幅提升，客户队伍不断壮大，在同类小众家电品牌中脱颖而出，市场竞争力显著增强。 问题: 1. 结合案例，说明什么是潜在顾客？案例中哪些人群属于该小家电产品的潜在顾客？ 2. 结合案例，分析企业和推销员坚持寻找潜在顾客，能带来哪些发展优势？ 【答案】 1.（1）潜在顾客定义：指相对于已经购买产品的现实顾客，对推销品有需求、具备购买能力、存在购买可能性的个人或组织。 （2）案例中的潜在顾客：有家电购置、换新需求且具备消费能力的租房青年、新婚家庭、在校学生、乡镇居民等群体。 2.发展优势 ① 对推销人员：持续挖掘潜在顾客，明确了推销工作目标，精准对接意向人群，大幅提升推销工作效率，稳定提升个人销售业绩。 ② 对销售业绩：源源不断的潜在顾客转化为新顾客，有效保障、持续提升整体销售额。 ③ 对客户队伍：不断新增客户资源，稳定并扩充企业基本顾客队伍，避免客户流失造成的市场萎缩。 ④ 对企业发展：大量潜在顾客的接触与消费，提升了国货品牌的市场知名度，增强企业在行业内的市场竞争力。 【考点解析】本题结合国货实体经济热点，综合考查本课两大核心考点：潜在顾客的概念、寻找潜在顾客的四大必要性。题目理论结合实际商业案例，考查学生识记知识点、结合材料分析问题的能力。 知识点二 寻找潜在顾客的准备工作 （情景分析题）中职推销专业毕业生小林刚入职一家建材销售公司，开始外出开拓潜在顾客。小林觉得只要嘴巴会说就可以做好推销。出门前不整理仪容，穿着花哨艳丽的衣服，头发凌乱；拜访客户时左手握手，随手从裤子口袋掏出皱巴巴的名片递出；身上只带产品样品，没有合同书、产品证明资料。拜访过程中多次被顾客冷淡拒绝，小林内心备受打击，觉得自尊心受损，不敢再主动拜访陌生客户，工作迟迟打不开局面。 问题： 1. 结合材料，指出小林在寻找潜在顾客前，存在哪些准备工作上的失误？ 2. 面对多次被客户拒绝的现状，小林应当做好哪些心理层面的调整？ 【答案】 1. ①仪容准备失误：衣着色彩艳丽花哨，头发凌乱，没有做到整洁卫生、修饰避人的仪容原则。 ②礼仪准备失误：使用左手握手；名片放置裤子口袋，名片褶皱，递名片方式不规范。 ③物品准备失误：只携带样品，缺少合同书、产品证明资料等推销必备工具。 ④心理准备不足：遭遇客户拒绝，过分看重自尊，产生畏难情绪，缺乏人际勇气与顽强意志力。 2. ①放下过度的“自尊”，正确看待推销工作中的拒绝、冷眼，拒绝是推销工作常态。 ②克服社交恐惧，建立人际勇气，可以循序渐进参与社交场合，提前做好拜访准备，运用自我暗示调整紧张心态。 ③培养顽强的意志力，明白推销从失败开始，坚持不懈开展拓客工作。 【考点解析】本题考查寻找潜在顾客的六大准备：身体、心理、仪容、礼仪、物品、知识准备。结合新人推销员真实工作情景，考查学生识别错误行为，并且掌握心理准备的具体要求，检验学生理论联系岗位实际的能力。 （案例分析题） 某国货家居品牌，线上直播间销量火爆，企业同步大力发展线下地推拓客。推销员陈凯，为开发更多潜在顾客，每次外出拜访前都会做足全套准备。 身体上，坚持锻炼身体，保持精神饱满；心理上，提前做好被拒绝的心理预设，遇到客户拒绝不气馁，经常自我暗示“我能行”，磨炼自身意志力。仪容方面，穿着素雅合身职业装，发型整洁，指甲、面部保持干净，配饰简约；商务交往严格遵守握手、交换名片的礼仪规范。物品上，随身携带产品模型、图文资料、产品检测证明、合同书、计算器、名片、小礼品。 知识储备上，熟练掌握家居产品性能、养护方法，重点挖掘产品带给顾客的产品利益、企业服务利益以及区别竞品的差别利益；同时学习市场、相关法律知识，提前梳理寻找潜在顾客的方法步骤。 充足的前期准备，让陈凯在走访小区、家装公司开发潜在顾客时，留给客户良好第一印象，沟通顺畅，个人业绩连续季度排名公司前列。 问题： 1. 推销员寻找潜在顾客，需要完成哪六大方面准备工作？结合案例列举陈凯做到的其中三项。 2. 简述什么是推销品的差别利益？ 3. 结合案例说明，充分的前期准备，对寻找潜在顾客带来哪些积极作用？ 【答案】 1. 六大准备：身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。 举例： ①心理准备：做好被拒绝预设，自我暗示，磨炼顽强意志力。 ②仪容准备：穿着素雅职业装，保持个人干净整洁，配饰简约大方。 ③物品准备：携带产品模型、证明资料、合同、名片、小礼品等全套推销工具。（任选三项即可） 2. 差别利益是竞争对手不能够提供的利益，也就是本推销产品独有的卖点，是产品知识准备当中重要内容。 3. ①良好的身体与心理准备，能够让推销员直面推销挫折，保持热情，敢于开拓潜在顾客。 ②规范仪容、礼仪准备，塑造个人和企业良好形象，给顾客留下良好第一印象，便于沟通。 ③完备的物品准备，能够保障推销业务可以顺利开展。 ④扎实的知识准备，能够向顾客清晰讲解产品价值，挖掘产品利益，提高开发潜在顾客的成功率。 【考点解析】本题结合国货家居线上带动线下拓客现实热点，综合考察本节全部核心考点：六大准备的识记、差别利益概念、各项准备工作的实际意义。设问层层递进，兼顾识记与材料分析。 知识点三 寻找潜在顾客的方法 （情景分析题）中职推销专业学生小周毕业后入职日用品销售公司，作为新人，他不懂拓客方法，工作十分被动。入职初期，小周不敢主动联系陌生人，也不会利用身边人脉拓客，总觉得不好意思向亲友推销产品。 面对业绩压力，小周盲目采用拓客方式：不划分区域、无目标地在街上随机走访路人，拜访效率极低、屡屡碰壁；同时他坐等客户上门，从不请老顾客帮忙介绍新客户，也不会借助网络、公告资料挖掘客源。入职两个月，小周一单未开，业绩垫底。 问题: 1. 结合材料，分析小周放弃了哪些适合新人的基础拓客方法？ 2. 小周盲目走访路人的拓客方式，违背了哪种寻客方法的核心要求？该方法的关键是什么？ 3. 请写出两种能快速帮助小周提升业绩、适合新人使用的拓客技巧。 【答案】 1. 小周放弃的基础方法：缘故法（不利用亲友人脉）、连锁介绍法（不请老顾客介绍新客）、查阅资料法（不会借助资料挖掘客源）。 2. 违背普访法（地毯式访问法）核心要求。 普访法关键：提前划定精准区域、锁定对应行业人群，全覆盖有序拜访，不能无目标随机走访。 3. 新人实用拓客技巧： ① 使用缘故法：整理亲友、同学、同事人脉名单，分类筛选潜在顾客，适时推介产品； ② 使用连锁介绍法：克服羞怯心理，主动请成交老顾客介绍身边意向客户，实现客源裂变。 【考点解析】本题侧重基础方法辨析，考查缘故法、连锁介绍法、普访法的核心定义与实操要求，针对推销新人常见错误做法设问，贴合岗位实际，检验学生区分八种拓客方法、规范运用实操技巧的能力。 （案例分析题）随着社区便民经济、邻里消费成为当下实体销售新热点，国内多家日用家居企业深耕社区市场，依托多元拓客方法抢占社区客源。某家居日用品公司资深推销员吴姐，擅长结合多种方法开发社区潜在顾客，业绩常年稳居公司第一。 第一，吴姐运用委托助手法，长期对接小区居委会主任、社区团购团长、物业工作人员作为兼职助手，借助他们熟悉住户的优势，快速获取有家居换新、日用品采购需求的住户信息。第二，吴姐巧用权威介绍法，主动对接小区业主代表、社区网红达人、资深业主等圈层权威人物，真诚服务、取得对方信任，说服其体验产品。借助权威人物的圈层影响力和居民从众心理，批量开发周边住户顾客。第三，吴姐日常坚持查阅资料法，通过社区公示公告、本地生活平台、小区住户登记资料，筛选刚需住户群体，精准上门对接。同时配合广告开拓法，在社区公告栏、小区业主群投放简约产品推广内容，精准引流意向客户。 多种科学拓客方法搭配使用，让吴姐客源稳定、成交率高，相比盲目走访的新人，工作效率翻倍，完美适配当下社区新零售的拓客需求。 问题: 1. 结合案例，写出吴姐使用的四种寻找潜在顾客的方法。 2. 简述案例中权威介绍法的实施关键与原理。 3. 结合当下社区消费热点，说明多元拓客方法结合使用的工作优势。 【答案】 1. 吴姐使用的方法：委托助手法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法。 2. ① 实施关键：精准找准圈层权威人物，取得对方信任与合作。 ② 实施原理：依托权威人物的圈层影响力，利用大众从众心理，以点带面，批量开发周边潜在顾客。 3. 多元拓客的优势： ① 规避单一拓客方法的局限性，兼顾间接找客、借力拓客、媒体引流多种渠道； ② 贴合社区新零售场景，精准锁定住户刚需客群，提升拓客精准度与工作效率； ③ 实现客源稳定裂变，持续扩充潜在顾客数量，稳定提升销售业绩，适配当下实体社区推销的发展趋势。 【考点解析】本题结合社区便民新零售热点命题，综合考查委托助手法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法的核心考点。侧重考查学生结合市场热点、案例材料分析实操价值的能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $