《推销实务》寻找潜在顾客的技巧 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》寻找潜在顾客的技巧-课后自测【卷1】 知识点一 寻找潜在顾客的概念及必要性 （单选题）1. 在推销活动中，现实顾客与潜在顾客的主要区别在于（ ） A. 是否了解产品价格 B. 是否有时间接受推销 C. 是否已经购买、使用过推销品或服务 D. 是否居住在同一区域 （单选题）2. 下列选项中，不属于潜在顾客必备条件的是（ ） A. 对推销品存在需求 B. 具备相应的购买能力 C. 存在购买的可能性 D. 已经多次购买同类产品 （单选题）3. 关于寻找潜在顾客在推销工作中的地位，下列说法正确的是（ ） A. 属于推销工作的收尾环节 B. 是实质性推销工作开展的第一步 C. 对推销业绩影响较小 D. 属于可省略的工作环节 （单选题）4. 持续挖掘更多潜在顾客，最直接的企业层面价值是（ ） A. 降低员工工作时长 B. 减少产品生产成本 C. 简化推销工作流程 D. 提高企业与产品的知名度和市场竞争力 （单选题）5. 稳定企业长期经营、壮大客户规模的核心前提是（ ） A. 寻找潜在顾客，稳固发展顾客队伍 B. 降低产品售价 C. 减少推销人员数量 D. 简化产品宣传内容 （多选题）6. 下列关于寻找潜在顾客的价值意义，说法正确的有（ ） A. 可以帮助推销人员精准定位工作目标 B. 能够有效提升推销整体工作效率 C. 是保障企业销售额稳定提升的关键 D. 不利于企业长期市场发展 （多选题）7. 根据定义，下列哪些人群有可能成为潜在顾客（ ） A. 有产品需求、有购买力、暂未购买的个人 B. 有采购需求、资金充足的企业组织 C. 无需求、无购买力的普通路人 D. 有购买意向但未成交的客户 （判断题）8. 推销工作中，即使没有潜在顾客，依靠老顾客也可以持续稳定产生大量销售。（ ） 知识点二 寻找潜在顾客的准备工作 （单选题）1. 《孙子兵法》“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，启示推销工作开展必须坚持（ ） A. 随心所欲、临场发挥 B. 不用重视前期铺垫工作 C. 只依靠热情即可成功 D. 提前充分准备，不盲目蛮干 （单选题）2. 新推销人员因不敢与人交往、害怕陌生环境被淘汰率极高，针对该问题最核心的应对准备是（ ） A. 仪容准备 B. 心理准备 C. 物品准备 D. 礼仪准备 （单选题）3. 推销人员在塑造个人仪容时，首要遵循的基本原则是（ ） A. 时尚花哨、色彩艳丽 B. 佩戴大量饰品彰显个性 C. 整洁卫生、修饰避人 D. 穿着宽松随意即可 （单选题）4. 在多人同时进行商务握手场景中，符合标准礼仪规范的是（ ） A. 多人交叉同时握手 B. 遵循顺序依次握手，不交叉 C. 叼着香烟握手拉近距离 D. 戴手套握手表示尊重 （单选题）5. 推销人员深入研究产品独有卖点、竞争对手没有的优势，属于知识准备中的（ ） A. 差别利益挖掘 B. 企业利益挖掘 C. 产品基础参数记忆 D. 市场法律知识学习 （多选题）6. 下列选项中，属于推销人员心理准备培养方法与要求的有（ ） A. 循序渐进参与社交，克服陌生恐惧 B. 紧张时进行积极自我心理暗示 C. 遭遇拒绝不气馁，培养顽强意志力 D. 过分在意他人眼光，极度看重个人脸面 （多选题）7. 下列属于推销前期完整物品准备内容的是（ ） A. 产品模型、宣传图文资料 B. 合同书、订购单、印鉴、计算器 C. 商务小礼品、专业文具 D. 产品影音介绍资料 （判断题）8. 推销人员接受顾客名片后，可直接随手塞进裤子口袋，无需查看。（ ） 知识点三 寻找潜在顾客的方法 （单选题）1. 香港推销界名言“亲戚、朋友是生意的扶手棍”，最适用于哪一种寻客方法（ ） A. 普访法 B. 缘故法 C. 广告开拓法 D. 查阅资料法 （单选题）2. 推销人员在原有成交客户基础上，向其推荐公司其他新品、延伸产品，深挖单次客户的多次消费价值，该方法是（ ） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 （单选题）3. 权威介绍法又称中心开花法，该方法的本质是（ ） A. 缘故法的升级版 B. 普访法的延伸 C. 连锁介绍法的特殊形式 D. 查阅资料法的拓展 （单选题）4. 推销人员利用电视、网络、路牌、报纸等传播渠道吸引意向客户主动咨询，该寻客方法的关键是（ ） A. 挨家挨户全面走访 B. 大量查阅统计年鉴 C. 精准选准合适的广告媒体 D. 聘请行业经纪人协助 （单选题）5. 推销员聘请居委会干部、民间经纪人、其他行业业务员帮忙搜集潜在顾客线索，自己负责最终成交推销，该方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 普访法 C. 缘故法 D. 委托助手法 （多选题）6. 下列关于普访法说法正确的有（ ） A. 是寻找潜在顾客最基础、最通用的推销方法 B. 需要提前划定固定区域，逐户访问、不得遗漏 C. 拜访前需端正心态，做好被拒绝的准备 D. 推销员拜访次数、数量，与业绩基本成正比 （多选题）7. 运用连锁介绍法开发潜在顾客，推销员需要克服的心理障碍有（ ） A. 不好意思请求客户介绍资源 B. 害怕被新客户拒绝、胆怯羞怯 C. 不愿接受他人帮助、欠人情 D. 积极主动、敢于开口沟通 （判断题）8. 查阅资料法是通过实地陌生拜访客户，直接获取潜在顾客信息的主动拓客方法。（ ） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》寻找潜在顾客的技巧-课后自测【卷1】 知识点一 寻找潜在顾客的概念及必要性 （单选题）1. 在推销活动中，现实顾客与潜在顾客的主要区别在于（ ） A. 是否了解产品价格 B. 是否有时间接受推销 C. 是否已经购买、使用过推销品或服务 D. 是否居住在同一区域 【答案】C 【解析】潜在顾客是相对于已经购买、消费使用推销品的现实顾客而言的群体，核心区别为是否已产生购买消费行为。 （单选题）2. 下列选项中，不属于潜在顾客必备条件的是（ ） A. 对推销品存在需求 B. 具备相应的购买能力 C. 存在购买的可能性 D. 已经多次购买同类产品 【答案】D 【解析】潜在顾客核心三要素：有需求、有购买力、有购买可能。已经多次购买产品属于现实顾客特征。 （单选题）3. 关于寻找潜在顾客在推销工作中的地位，下列说法正确的是（ ） A. 属于推销工作的收尾环节 B. 是实质性推销工作开展的第一步 C. 对推销业绩影响较小 D. 属于可省略的工作环节 【答案】B 【解析】根据知识点，寻找潜在顾客是实质推销工作的第一步，是推销必经、不可省略的核心环节。 （单选题）4. 持续挖掘更多潜在顾客，最直接的企业层面价值是（ ） A. 降低员工工作时长 B. 减少产品生产成本 C. 简化推销工作流程 D. 提高企业与产品的知名度和市场竞争力 【答案】D 【解析】寻找更多潜在顾客的重要意义：可以提高企业或产品知名度、提升市场竞争力。 （单选题）5. 稳定企业长期经营、壮大客户规模的核心前提是（ ） A. 寻找潜在顾客，稳固发展顾客队伍 B. 降低产品售价 C. 减少推销人员数量 D. 简化产品宣传内容 【答案】A 【解析】寻找潜在顾客能够保证基本顾客队伍稳定和发展，是企业客户规模稳定壮大的基础。 （多选题）6. 下列关于寻找潜在顾客的价值意义，说法正确的有（ ） A. 可以帮助推销人员精准定位工作目标 B. 能够有效提升推销整体工作效率 C. 是保障企业销售额稳定提升的关键 D. 不利于企业长期市场发展 【答案】ABC 【解析】寻找潜在顾客可以明确推销目标、提升工作效率、保障销售额、稳定客群、提升企业竞争力，对企业长期发展至关重要，D选项错误。 （多选题）7. 根据定义，下列哪些人群有可能成为潜在顾客（ ） A. 有产品需求、有购买力、暂未购买的个人 B. 有采购需求、资金充足的企业组织 C. 无需求、无购买力的普通路人 D. 有购买意向但未成交的客户 【答案】ABD 【解析】潜在顾客需满足：有需求、有购买力、有购买可能。C无需求无购买力，不属于潜在顾客。 （判断题）8. 推销工作中，即使没有潜在顾客，依靠老顾客也可以持续稳定产生大量销售。（ ） 【答案】× 【解析】明确指出：没有潜在顾客，就没有销售。仅依靠老顾客无法支撑企业和推销工作的持续发展，挖掘潜在顾客是销售的基础。 知识点二 寻找潜在顾客的准备工作 （单选题）1. 《孙子兵法》“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，启示推销工作开展必须坚持（ ） A. 随心所欲、临场发挥 B. 不用重视前期铺垫工作 C. 只依靠热情即可成功 D. 提前充分准备，不盲目蛮干 【答案】D 【解析】名言核心主旨：做事不能感情用事、盲目蛮干，推销工作必须事前做好充足准备，才能提高成功率。 （单选题）2. 新推销人员因不敢与人交往、害怕陌生环境被淘汰率极高，针对该问题最核心的应对准备是（ ） A. 仪容准备 B. 心理准备 C. 物品准备 D. 礼仪准备 【答案】B 【解析】克服陌生社交恐惧、建立人际勇气，属于推销人员三大心理准备核心内容。 （单选题）3. 推销人员在塑造个人仪容时，首要遵循的基本原则是（ ） A. 时尚花哨、色彩艳丽 B. 佩戴大量饰品彰显个性 C. 整洁卫生、修饰避人 D. 穿着宽松随意即可 【答案】C 【解析】仪容塑造两大原则，第一整洁与卫生，第二修饰避人。 （单选题）4. 在多人同时进行商务握手场景中，符合标准礼仪规范的是（ ） A. 多人交叉同时握手 B. 遵循顺序依次握手，不交叉 C. 叼着香烟握手拉近距离 D. 戴手套握手表示尊重 【答案】B 【解析】握手礼仪明确禁止交叉握手、戴手套握手、叼烟握手，多人握手需有序、顺时针依次进行。 （单选题）5. 推销人员深入研究产品独有卖点、竞争对手没有的优势，属于知识准备中的（ ） A. 差别利益挖掘 B. 企业利益挖掘 C. 产品基础参数记忆 D. 市场法律知识学习 【答案】A 【解析】差别利益特指：竞争对手无法提供、本产品独有的卖点与优势，是产品知识准备的重点。 （多选题）6. 下列选项中，属于推销人员心理准备培养方法与要求的有（ ） A. 循序渐进参与社交，克服陌生恐惧 B. 紧张时进行积极自我心理暗示 C. 遭遇拒绝不气馁，培养顽强意志力 D. 过分在意他人眼光，极度看重个人脸面 【答案】ABC 【解析】推销心理准备要求放下过度自尊、直面拒绝、克服恐惧、坚持自我鼓励、磨炼意志，D错误。 （多选题）7. 下列属于推销前期完整物品准备内容的是（ ） A. 产品模型、宣传图文资料 B. 合同书、订购单、印鉴、计算器 C. 商务小礼品、专业文具 D. 产品影音介绍资料 【答案】ABCD 【解析】物品准备包含产品实物与模型、宣传资料、业务单据、办公文具、小礼品、影音资料等全套推销工具。 （判断题）8. 推销人员接受顾客名片后，可直接随手塞进裤子口袋，无需查看。（ ） 【答案】× 【解析】名片礼仪规范：接受名片需双手接过、默读查看、尊重存放，禁止随手乱放、放入裤兜、不予查看。 知识点三 寻找潜在顾客的方法 （单选题）1. 香港推销界名言“亲戚、朋友是生意的扶手棍”，最适用于哪一种寻客方法（ ） A. 普访法 B. 缘故法 C. 广告开拓法 D. 查阅资料法 【答案】B 【解析】缘故法主打利用血缘、地缘、业缘的亲友老关系拓客，是推销新手入门最适合的方法。 （单选题）2. 推销人员在原有成交客户基础上，向其推荐公司其他新品、延伸产品，深挖单次客户的多次消费价值，该方法是（ ） A. 现有顾客挖潜法 B. 连锁介绍法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 【答案】A 【解析】现有顾客挖潜法核心：依托已购买顾客，推销其他商品，挖掘更多交易机会。 （单选题）3. 权威介绍法又称中心开花法，该方法的本质是（ ） A. 缘故法的升级版 B. 普访法的延伸 C. 连锁介绍法的特殊形式 D. 查阅资料法的拓展 【答案】C 【解析】权威介绍法是以点带面的拓客方式，属于连锁介绍法的特殊形式。 （单选题）4. 推销人员利用电视、网络、路牌、报纸等传播渠道吸引意向客户主动咨询，该寻客方法的关键是（ ） A. 挨家挨户全面走访 B. 大量查阅统计年鉴 C. 精准选准合适的广告媒体 D. 聘请行业经纪人协助 【答案】C 【解析】广告开拓法的核心关键：结合产品特点、顾客习惯选准广告媒体，才能高效拓客。 （单选题）5. 推销员聘请居委会干部、民间经纪人、其他行业业务员帮忙搜集潜在顾客线索，自己负责最终成交推销，该方法是（ ） A. 连锁介绍法 B. 普访法 C. 缘故法 D. 委托助手法 【答案】D 【解析】委托助手法定义：委托、聘请兼职信息人员、助手代为寻找顾客，推销员负责实际推销工作。 （多选题）6. 下列关于普访法说法正确的有（ ） A. 是寻找潜在顾客最基础、最通用的推销方法 B. 需要提前划定固定区域，逐户访问、不得遗漏 C. 拜访前需端正心态，做好被拒绝的准备 D. 推销员拜访次数、数量，与业绩基本成正比 【答案】ABCD 【解析】普访法是最基础拓客方法，要求划片全覆盖走访，做好心态与话术准备，拜访量直接影响业绩。 （多选题）7. 运用连锁介绍法开发潜在顾客，推销员需要克服的心理障碍有（ ） A. 不好意思请求客户介绍资源 B. 害怕被新客户拒绝、胆怯羞怯 C. 不愿接受他人帮助、欠人情 D. 积极主动、敢于开口沟通 【答案】ABC 【解析】连锁介绍法技巧要求：克服羞怯心理、克服不愿受人恩惠心理、承受拒绝打击，D是正确做法不属于心理障碍。 （判断题）8. 查阅资料法是通过实地陌生拜访客户，直接获取潜在顾客信息的主动拓客方法。（ ） 【答案】× 【解析】查阅资料法是间接市场调查法，通过网络、报刊、公告等资料间接找客，不属于实地直接拜访。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $