《推销实务》解析推销模式 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销模式-课后自测【卷2】 知识点一 “爱达”模式 （情景分析题）服装店推销员小林接待一位进店随意逛逛的年轻顾客。小林着装干净大方，主动笑着打招呼：“您好！今天店里刚上新一批透气冰丝T恤，很多年轻人都来选购，要不要简单看一下？”顾客只是淡淡点头。小林没有强行推销，看到顾客目光停留在一款印花T恤上，马上把衣服取下来递到顾客手里：“您可以摸一摸面料，这款面料柔软不闷汗，洗过不容易变形。”接着打开手机给顾客看买家实拍图、面料检测报告。顾客还是有些犹豫，担心买回来尺码不合适、上身不好看。小林说：“没关系，您可以试穿感受一下，7天之内不影响二次销售都可以无理由退换，要是喜欢，我再给您搭配一条新款短裤。”最后顾客开心买下整套衣服。 问题： （1）情景中小林做了哪些工作，用来吸引顾客的注意？ （2）小林运用了哪些方法唤起顾客对T恤的兴趣？ （3）小林采取什么策略激发顾客的购买欲望，请至少写出两项。 （案例分析题）直播带货是当下热门的新零售方式，网红主播小夏在短视频平台做家居好物直播。开播第一件商品是多功能可折叠收纳箱。 直播一开始，小夏没有直接介绍产品参数：“家人们，是不是衣柜乱糟糟，换季衣服堆得到处都是，找一件衣服要翻半天？今天给大家带来一款可以解决收纳烦恼的好物！”瞬间留住大量正在滑动直播间的观众。 接着，小夏把收纳箱拿到镜头前，亲手拉开折叠结构，展示箱体大小，往里面放进厚外套、毛毯、袜子，现场演示承重能力，让镜头特写箱体厚实的面料、加固锁扣。同时展示质检报告、工厂实拍视频、上万条好评截图。 不少弹幕留言：“怕箱子用几次就开裂”“买回去不合适怎么办”。小夏立刻回应：“大家放心，这款收纳箱通过承重耐磨检测，今天直播间下单全部赠送运费险，收到不满意直接退回，不用大家花一分钱运费！现在直播间下单两个还可以享受8折优惠。” 直播间下单量快速上涨，很多观众完成付款。 问题： （1）主播小夏开场的话术，对应爱达模式哪一个环节？她使用了什么吸引注意的技巧？ （2）在唤起观众兴趣环节，小夏用到哪几种示范类方法？ （3）结合案例说一说，主播用了哪些手段激发观众购买欲望？直播带货为什么非常适合使用爱达模式？ 知识点二 “迪伯达”模式 （情景分析题）老客户王老板多年来一直在李推销员这里采购工厂用的工业空压机。这天李推销员上门拜访，没有一上来就介绍新款空压机，而是先和王老板聊天，仔细询问近期车间生产负荷、旧空压机能耗、维修频率等情况。了解到王老板一直苦恼旧机器耗电高、经常故障停工后，李推销员拿出新款节能空压机资料，告诉王老板这款机器正好可以解决能耗高、易坏的难题；接着出示同行工厂使用同款机器的电费单据、设备检测报告证明产品可靠；经过沟通，王老板认可这款空压机；慢慢产生更换设备的想法；最后当场签订采购合同。 问题： （1）迪伯达模式一共包含哪六个步骤？ （2）材料中李推销员和王老板聊天，询问车间设备难题对应迪伯达模式的哪一步？ （3）李推销员出示同行电费单据、设备检测报告属于哪一个环节？ （案例分析题）近年来绿色智能制造成为制造业热点，很多中小企业开始更新高耗能旧设备。小张是一家智能仓储设备公司的推销员，主要给工厂推销自动化立体货架。合作两年的老客户刘总经营一家食品加工厂，最近一直在考虑仓库仓储空间不够、人工搬运货物效率低的问题。小张得知以后，专门登门拜访。他没有直接介绍货架，而是认真倾听刘总对于仓库管理的困扰，记录下仓库面积小、招工难、盘点货物慢等真实需求。随后小张把自家自动化立体货架的功能和刘总的仓库难题一一对应，告诉刘总立体货架能够向上拓展存储空间，机器自动搬运减少工人用量，系统自动完成货物盘点。小张还给刘总看了本地两家食品厂改造仓库前后的空间对比图、人力成本财务报表，真实展现设备带来的改变。经过交流，刘总认可自动化货架确实适合自己工厂；开始憧憬仓库改造之后高效整洁的样子；经过方案确认，刘总决定下单采购整套仓储设备。 问题： （1）迪伯达模式更加适合什么样的顾客与产品？ （2）小张把立体货架功能和刘总的仓库难题一一对应，属于迪伯达模式哪一步？简单说明该步骤的含义。 （3）和爱达（AIDA）模式对比，迪伯达模式第一步有什么不同？ 知识点三 “埃德帕”模式 （情景分析题）顾客李女士进店时就明确告诉手机店销售员小周：“我今天就是要买一台256G的紫色新款手机，不用给我推荐别的型号。”小周听完，直接拿出这款紫色手机给李女士体验，向她展示拍照、续航等优势；接着主动收起几款内存、颜色不符合她要求的机型；之后给李女士对比参数，证明她选的这款非常合适；最后顺利引导李女士付款成交。 问题： （1）销售员小周采用的是哪一种推销模式？简要写出该模式的五个步骤。 （2）该情景里，为什么不需要小周花费大量时间挖掘李女士的潜在需求？   （案例分析题）直播电商是当下热门的消费方式。主播小林在直播间做家电带货，开播前就发布预告，本场主推大家关注度很高的一级能效变频空调。直播间上线后，很多提前做过功课、已经想好要买变频空调的消费者进入直播间，弹幕纷纷留言：“就要这款一级能效空调”“已经看好型号，就等直播间价格下单”。 小林没有再反复给这批观众科普为什么需要空调、空调有什么好处，而是直接拿出主推空调，现场演示静音运行、快速制冷效果；随后主动说明不推荐高能耗老款空调，把能耗等级不达标的款式从本场链接里剔除；再用能效标识、官方检测数据证明观众选择一级能效空调更加省电划算；最后公布直播间专属优惠，大量目标明确的观众直接下单。 问题： （1）案例中小林为什么可以使用埃德帕模式开展直播推销？ （2）请对应案例情节，逐条找出主播小林落实埃德帕模式五个步骤的具体做法。 知识点四 “费比”模式 （情景分析题）汽车4S店销售员小陈接待一位打算购买家用新能源汽车的顾客张先生。小陈拿出资料向张先生介绍：“这款纯电轿车电池容量70kWh，CLTC续航550km；采用新一代电池温控系统，冬天续航衰减更少，快充30分钟可以充至80%；您日常上下班、周末自驾出游不用频繁充电，电费比油费省很多，长期用车可以省下一大笔开支；这款车型获得过年度新能源车型奖项，本地已经有300多位车主购买，这里是车主评价和第三方安全检测报告。”听完介绍，张先生对车辆十分满意，很快签订购车合同。 问题： （1）请写出费比模式四个步骤的名称，并对应找出材料中小陈每一步的推销语言。 （2）使用费比模式开展推销有什么突出优势？   （案例分析题）直播带货是当下十分流行的新零售热点。主播阿泽主营高端全屋定制橱柜，在一次专场直播当中，他没有只简单展示橱柜外观，而是使用费比模式进行详细讲解：“咱们这款橱柜柜体采用18mm厚的E0级实木颗粒板，五金配件是进口品牌；板材环保等级高，甲醛释放量极低，五金经久耐用不容易生锈松动，柜体承重能力更强，不容易变形；家人做饭生活不用担心有害气体，橱柜可以长期使用，不用频繁维修更换，为您节约时间和更换成本，厨房整洁美观，提升居家幸福感；板材有国家权威环保检测证书，五金有原厂质保承诺，直播间已经有126位顾客下单，评论区有大量老顾客晒单好评。”整套讲解逻辑清晰，证据充分，本场直播橱柜成交量创当月新高。 问题： （1）费比模式有固定的参考句式，请写出标准句式，并结合本案例简单说明主播是怎么运用该句式的。 （2）从商品特点角度分析，为什么全屋定制橱柜适合使用费比模式推销？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销模式-课后自测【卷2】 知识点一 “爱达”模式 （情景分析题）服装店推销员小林接待一位进店随意逛逛的年轻顾客。小林着装干净大方，主动笑着打招呼：“您好！今天店里刚上新一批透气冰丝T恤，很多年轻人都来选购，要不要简单看一下？”顾客只是淡淡点头。小林没有强行推销，看到顾客目光停留在一款印花T恤上，马上把衣服取下来递到顾客手里：“您可以摸一摸面料，这款面料柔软不闷汗，洗过不容易变形。”接着打开手机给顾客看买家实拍图、面料检测报告。顾客还是有些犹豫，担心买回来尺码不合适、上身不好看。小林说：“没关系，您可以试穿感受一下，7天之内不影响二次销售都可以无理由退换，要是喜欢，我再给您搭配一条新款短裤。”最后顾客开心买下整套衣服。 问题： （1）情景中小林做了哪些工作，用来吸引顾客的注意？ （2）小林运用了哪些方法唤起顾客对T恤的兴趣？ （3）小林采取什么策略激发顾客的购买欲望，请至少写出两项。 【答案】 （1）①采用形象吸引法，着装干净大方，态度热情礼貌，给顾客良好第一印象；②采用语言吸引法，用新品、很多年轻人选购作为话题，用提问引导顾客留意商品，成功抓住顾客注意力。 （2）①投其所好，顺着顾客视线关注的商品进行交流；②使用产品实体展示法，取出T恤让顾客触摸，直观感受面料；③调动顾客感官，让顾客亲自体验商品。 （3）①多方证实法：出示买家实拍图片、面料检测报告，证明产品品质；②减少风险法：告知顾客可以试穿，支持7天无理由退换货，消除顾客对于尺码、上身效果的后顾之忧；③利益诱导法：主动为顾客搭配短裤，给顾客更好的穿搭体验，增加购买收益。（写出任意两项即可） 【考点解析】本题考查爱达（AIDA）模式四个阶段：吸引注意、唤起兴趣、激发欲望、促成行动。要求学生能够区分各阶段对应的实操方法，结合推销情景辨别形象吸引法、语言吸引法、情感类方法、示范类方法、多方证实法、减少风险法、利益诱导法，做到理论联系推销实际，灵活运用知识点分析推销行为。 （案例分析题）直播带货是当下热门的新零售方式，网红主播小夏在短视频平台做家居好物直播。开播第一件商品是多功能可折叠收纳箱。 直播一开始，小夏没有直接介绍产品参数：“家人们，是不是衣柜乱糟糟，换季衣服堆得到处都是，找一件衣服要翻半天？今天给大家带来一款可以解决收纳烦恼的好物！”瞬间留住大量正在滑动直播间的观众。 接着，小夏把收纳箱拿到镜头前，亲手拉开折叠结构，展示箱体大小，往里面放进厚外套、毛毯、袜子，现场演示承重能力，让镜头特写箱体厚实的面料、加固锁扣。同时展示质检报告、工厂实拍视频、上万条好评截图。 不少弹幕留言：“怕箱子用几次就开裂”“买回去不合适怎么办”。小夏立刻回应：“大家放心，这款收纳箱通过承重耐磨检测，今天直播间下单全部赠送运费险，收到不满意直接退回，不用大家花一分钱运费！现在直播间下单两个还可以享受8折优惠。” 直播间下单量快速上涨，很多观众完成付款。 问题： （1）主播小夏开场的话术，对应爱达模式哪一个环节？她使用了什么吸引注意的技巧？ （2）在唤起观众兴趣环节，小夏用到哪几种示范类方法？ （3）结合案例说一说，主播用了哪些手段激发观众购买欲望？直播带货为什么非常适合使用爱达模式？ 【答案】 （1）对应吸引潜在顾客注意环节；使用语言吸引法，以大家生活当中收纳麻烦作为提问话题，谈论顾客切身的生活利益，引发观众共鸣，留住直播间流量。 （2）①产品实体展示法，拿出收纳箱实物对着镜头展示；②调动观众感官与情绪，镜头特写面料、锁扣，直观呈现商品细节；③邀请观众间接参与示范，现场做装衣物、承重测试，用实操演示加深观众印象。 （3）激发欲望手段：①多方证实法，出示质检报告、工厂实拍、买家好评证明商品靠谱；②减少风险法，承诺赠送运费险，打消顾客退货顾虑；③利益诱导法，推出直播间专属两件8折优惠，让顾客获得价格优惠。 爱达模式适用性强，不受推销场地限制，既适合线下柜台推销，也适合线上直播推销。直播节奏短平快，需要快速抓住观众注意力，依次调动兴趣、购买欲望，马上促成下单行动，四步流程和爱达模式逻辑高度契合，因此很适合运用该模式开展推销。 【考点解析】本题结合直播电商热点考查爱达模式完整流程。不仅考查学生识记四个阶段与对应推销方法的能力，还考查迁移应用能力，把课本理论和现代网络推销场景结合，理解爱达模式强大的通用性，能够在传统线下推销、线上直播等多种场景落地使用。 知识点二 “迪伯达”模式 （情景分析题）老客户王老板多年来一直在李推销员这里采购工厂用的工业空压机。这天李推销员上门拜访，没有一上来就介绍新款空压机，而是先和王老板聊天，仔细询问近期车间生产负荷、旧空压机能耗、维修频率等情况。了解到王老板一直苦恼旧机器耗电高、经常故障停工后，李推销员拿出新款节能空压机资料，告诉王老板这款机器正好可以解决能耗高、易坏的难题；接着出示同行工厂使用同款机器的电费单据、设备检测报告证明产品可靠；经过沟通，王老板认可这款空压机；慢慢产生更换设备的想法；最后当场签订采购合同。 问题： （1）迪伯达模式一共包含哪六个步骤？ （2）材料中李推销员和王老板聊天，询问车间设备难题对应迪伯达模式的哪一步？ （3）李推销员出示同行电费单据、设备检测报告属于哪一个环节？ 【答案】 （1）六个步骤依次为：发现、结合、证实、接受、欲望、行动。 （2）对应第一步：准确地发现顾客的需要与愿望。 （3）对应第三步：证实所推销的产品符合顾客的需要。 【考点解析】本题考查迪伯达推销模式的六个流程，要求学生能够识记六个步骤的名称，并且可以把课本理论放到简单真实的推销情景当中进行对应识别，区分“发现需求”和“证实产品价值”两个容易混淆的环节，掌握迪伯达模式先找顾客问题、再推产品的核心逻辑。 （案例分析题）近年来绿色智能制造成为制造业热点，很多中小企业开始更新高耗能旧设备。小张是一家智能仓储设备公司的推销员，主要给工厂推销自动化立体货架。合作两年的老客户刘总经营一家食品加工厂，最近一直在考虑仓库仓储空间不够、人工搬运货物效率低的问题。小张得知以后，专门登门拜访。他没有直接介绍货架，而是认真倾听刘总对于仓库管理的困扰，记录下仓库面积小、招工难、盘点货物慢等真实需求。随后小张把自家自动化立体货架的功能和刘总的仓库难题一一对应，告诉刘总立体货架能够向上拓展存储空间，机器自动搬运减少工人用量，系统自动完成货物盘点。小张还给刘总看了本地两家食品厂改造仓库前后的空间对比图、人力成本财务报表，真实展现设备带来的改变。经过交流，刘总认可自动化货架确实适合自己工厂；开始憧憬仓库改造之后高效整洁的样子；经过方案确认，刘总决定下单采购整套仓储设备。 问题： （1）迪伯达模式更加适合什么样的顾客与产品？ （2）小张把立体货架功能和刘总的仓库难题一一对应，属于迪伯达模式哪一步？简单说明该步骤的含义。 （3）和爱达（AIDA）模式对比，迪伯达模式第一步有什么不同？ 【答案】 （1）迪伯达模式多用于老顾客、熟悉顾客、单位购买者；适合推销生产资料、理智型产品。 （2）属于第二步：结合。含义：推销员要把推销品和已经挖掘出来的顾客需要、愿望联系在一起，让顾客直观看到产品可以解决自身问题。 （3）爱达模式第一步是吸引顾客注意；迪伯达模式第一步是发现顾客的需求与愿望。 【考点解析】本题结合智能制造、工厂设备升级的现实热点出题，既考查迪伯达模式基础知识点记忆，又考查学生对比辨析迪伯达与爱达模式的能力，训练学生在较长商业案例里定位每一个推销动作对应的理论步骤，理解迪伯达模式“先问问题，再谈商品”的独特推销思路。 知识点三 “埃德帕”模式 （情景分析题）顾客李女士进店时就明确告诉手机店销售员小周：“我今天就是要买一台256G的紫色新款手机，不用给我推荐别的型号。”小周听完，直接拿出这款紫色手机给李女士体验，向她展示拍照、续航等优势；接着主动收起几款内存、颜色不符合她要求的机型；之后给李女士对比参数，证明她选的这款非常合适；最后顺利引导李女士付款成交。 问题： （1）销售员小周采用的是哪一种推销模式？简要写出该模式的五个步骤。 （2）该情景里，为什么不需要小周花费大量时间挖掘李女士的潜在需求？ 【答案】 （1）采用的是埃德帕（IDEPA）模式。 五个步骤：①把推销品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示范合格的产品；③淘汰不宜推销的产品；④证实顾客的选择正确；⑤促使顾客接受所推销的产品，做出购买决定。 （2）埃德帕模式专门适用于有明确购买愿望和购买目标、主动上门的顾客。李女士进店已经确定购买机型，目标清晰，推销员不需要再去发现和指出顾客的需要，只需要直接提示、展示符合顾客购买目标的产品就可以。 【考点解析】本题考查埃德帕模式的步骤、适用对象与核心特点。重点区分埃德帕与迪伯达模式的差异：埃德帕是迪伯达的简化形式，面向目标已定的顾客，省去发掘需求环节，直接匹配目标、筛选产品、促成交易。   （案例分析题）直播电商是当下热门的消费方式。主播小林在直播间做家电带货，开播前就发布预告，本场主推大家关注度很高的一级能效变频空调。直播间上线后，很多提前做过功课、已经想好要买变频空调的消费者进入直播间，弹幕纷纷留言：“就要这款一级能效空调”“已经看好型号，就等直播间价格下单”。 小林没有再反复给这批观众科普为什么需要空调、空调有什么好处，而是直接拿出主推空调，现场演示静音运行、快速制冷效果；随后主动说明不推荐高能耗老款空调，把能耗等级不达标的款式从本场链接里剔除；再用能效标识、官方检测数据证明观众选择一级能效空调更加省电划算；最后公布直播间专属优惠，大量目标明确的观众直接下单。 问题： （1）案例中小林为什么可以使用埃德帕模式开展直播推销？ （2）请对应案例情节，逐条找出主播小林落实埃德帕模式五个步骤的具体做法。 【答案】 （1）埃德帕模式适用于有明确购买愿望和购买目标、主动上门的顾客以及熟悉的中间商。案例中很多观众提前做好功课，目标就是购买一级能效变频空调，购买意向清晰，不需要主播再去唤醒、挖掘顾客需求，适合采用埃德帕模式推销。 （2）①把推销品与顾客的愿望结合起来：直接主推观众想要的一级能效变频空调； ②向顾客示范合格的产品：现场演示空调静音、快速制冷的使用效果； ③淘汰不宜推销的产品：剔除能耗等级不达标的老旧空调款式； ④证实顾客的选择正确：用能效标识、官方检测数据证明一级能效空调省电划算； ⑤促使顾客接受产品，做出购买决定：放出直播间专属优惠，引导观众下单成交。 【考点解析】本题结合直播带货的时代热点考查埃德帕模式。要求学生不仅能背诵模式步骤，还可以在真实商业情境中识别、对应每一步推销行为，理解埃德帕模式“以顾客既定目标为起点，不用开发新需求”这一最主要的特征。 知识点四 “费比”模式 （情景分析题）汽车4S店销售员小陈接待一位打算购买家用新能源汽车的顾客张先生。小陈拿出资料向张先生介绍：“这款纯电轿车电池容量70kWh，CLTC续航550km；采用新一代电池温控系统，冬天续航衰减更少，快充30分钟可以充至80%；您日常上下班、周末自驾出游不用频繁充电，电费比油费省很多，长期用车可以省下一大笔开支；这款车型获得过年度新能源车型奖项，本地已经有300多位车主购买，这里是车主评价和第三方安全检测报告。”听完介绍，张先生对车辆十分满意，很快签订购车合同。 问题： （1）请写出费比模式四个步骤的名称，并对应找出材料中小陈每一步的推销语言。 （2）使用费比模式开展推销有什么突出优势？ 【答案】 （1）费比模式四步骤：特征（F）、优点（A）、利益（B）、证据（E）。 ①特征：这款纯电轿车电池容量70kWh，CLTC续航550km； ②优点：采用新一代电池温控系统，冬天续航衰减更少，快充30分钟可以充至80%； ③利益：日常上下班、周末自驾出游不用频繁充电，电费比油费省很多，长期用车可以省下一大笔开支； ④证据：这款车型获得过年度新能源车型奖项，本地已经有300多位车主购买，这里是车主评价和第三方安全检测报告。 （2）费比模式是可操作性很强的利益推销法。推销员可以事先整理好产品的特征、优点、利益并做成卡片，推销时直接使用；能够清晰地向顾客展示商品可以给自己带来的实际好处，用真实证据打消顾客顾虑，减少异议，更容易促成交易。 【考点解析】本题考查费比模式的步骤、特色与运用。要求学生能够区分特征、优点、利益、证据四个概念，做到理论联系实际，在简单销售情景中识别费比推销的完整流程，理解利益推介是费比模式的推销关键。   （案例分析题）直播带货是当下十分流行的新零售热点。主播阿泽主营高端全屋定制橱柜，在一次专场直播当中，他没有只简单展示橱柜外观，而是使用费比模式进行详细讲解：“咱们这款橱柜柜体采用18mm厚的E0级实木颗粒板，五金配件是进口品牌；板材环保等级高，甲醛释放量极低，五金经久耐用不容易生锈松动，柜体承重能力更强，不容易变形；家人做饭生活不用担心有害气体，橱柜可以长期使用，不用频繁维修更换，为您节约时间和更换成本，厨房整洁美观，提升居家幸福感；板材有国家权威环保检测证书，五金有原厂质保承诺，直播间已经有126位顾客下单，评论区有大量老顾客晒单好评。”整套讲解逻辑清晰，证据充分，本场直播橱柜成交量创当月新高。 问题： （1）费比模式有固定的参考句式，请写出标准句式，并结合本案例简单说明主播是怎么运用该句式的。 （2）从商品特点角度分析，为什么全屋定制橱柜适合使用费比模式推销？ 【答案】 （1）费比模式标准句式：因为（特征）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，您看（证据）……。 主播运用：因为橱柜柜体采用18mm厚E0级实木颗粒板、进口五金配件（特征），从而环保安全、承重好、五金耐用不易坏（优点），对顾客而言居住更健康、橱柜使用寿命更长、节省更换成本，居家体验更好（利益），您看这里有检测证书、质保凭证、大量顾客订单与好评（证据），完整按照费比句式进行推介。 （2）费比模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品。全屋定制橱柜价格较高，属于耐用家居消费品，顾客购买时会谨慎考虑材质、环保、质量、使用寿命等多项因素。费比模式可以有条理地展示产品客观特征、性能优势、给顾客带来的实际好处，再搭配权威证据增强说服力，有效化解顾客疑虑，因此非常适合使用费比模式推销。 【考点解析】本题结合直播电商热点情境考查费比模式。既考查教材基础知识：四步骤、标准句式、适用商品类型；又考查学生综合运用知识的能力，引导学生理解推销模式不是死记硬背的理论，而是可以在线上直播、线下门店等多种真实商业场景灵活使用的实用工具。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $