《推销实务》解析推销模式 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销模式-课后自测【卷1】 知识点一 “爱达”模式 （单选题）1. 推销人员利用香水自身独特香气吸引路过顾客驻足，属于爱达模式吸引注意方法中的（ ） A.形象吸引法 B.语言吸引法 C.其他吸引法 D.利益诱导法 【答案】C 【解析】吸引顾客注意的其他吸引法包含产品、声音、气味吸引，利用香水气味招揽顾客是气味吸引，归属于其他吸引法。形象吸引法侧重仪容着装，语言吸引法依靠话术提问，利益诱导法属于激发购买欲望的方法。 （单选题）2. 爱达模式里，唤起顾客兴趣的示范方法不包括（ ） A.产品实体展示 B.调动顾客多种感官 C.邀请顾客亲自操作体验 D.出示权威机构认证证书 【答案】D 【解析】出示权威证书属于激发购买欲望当中的多方证实法，不属于唤起兴趣的示范方法。A、B、C三项都是唤起顾客兴趣的示范类技巧。 （单选题）3. 推销员建议采购商先少量下单试销，满意之后再大批量进货，该做法运用了激发购买欲望的（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.情感沟通法 【答案】B 【解析】减少风险法有提供保证、推销试用、试验性订货三种方式。建议顾客少量订货就是试验性订货，最大限度降低顾客采购风险，以此激发购买欲望。 （单选题）4. 下面对于爱达（AIDA）模式适用范围描述正确的是（ ） A.柜台、上门、展销会推销都适用 B.仅能够用于展销会场推销 C.仅适合上门拜访推销 D.只适合价格低廉小商品推销 【答案】A 【解析】爱达模式适用性很强，既可用于上门推销，也适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，没有严格的商品价格限制。 （单选题）5. AIDA当中字母D对应的阶段是（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.行动 【答案】C 【解析】AIDA四个阶段：A‑attention注意，I‑interest兴趣，D‑desire欲望，A‑action行动，D代表欲望。 （多选题）6. 推销人员想要用好多方证实法激发顾客购买欲望，可以选择的证据有（ ） A.国家权威部门颁发的获奖证书 B.产品专业性能检测技术资料 C.主流新闻媒体对产品的正面报道 D.老顾客真实的使用体验反馈 【答案】ABCD 【解析】多方证实法一共四条路径：权威证书证实、技术资料证实、传播媒介报道证实、用户使用情况证实，四个选项全部符合。 （多选题）7. 下列做法当中，属于爱达模式唤起顾客兴趣情感类方法的有（ ） A.提前了解顾客爱好，从对方感兴趣话题开启交谈 B.站在顾客立场，真心实意为顾客挑选合适商品 C.向顾客完整展示产品全套配件 D.真诚客观介绍产品利弊，不刻意夸大功效 【答案】ABD 【解析】唤起兴趣的情感类方法分为投其所好、为顾客着想。A是投其所好；B、D是推销人员换位思考，顾及顾客利益。C展示配件属于产品实体示范法。 （多选题）8. 推销人员忽视个人仪容着装会带来哪些不良后果（ ） A.让顾客质疑企业整体形象 B.顾客认为推销员办事不成熟、不可靠 C.顾客觉得商品品质较差，不愿意选购 D.一定会直接导致顾客当场争吵 【答案】ABC 【解析】明着装不当的危害：顾客厌恶推销员、怀疑公司形象、觉得推销人员不靠谱、连带反感推销商品。D“一定引发争吵”说法过于绝对，并不是必然结果。 知识点二 “迪伯达”模式 （单选题）1. DIPADA迪伯达推销模式中，字母I对应的含义是（ ） A. 发现 B. 结合 C. 证实 D. 接受 【答案】B 【解析】迪伯达六个步骤：发现(definition)、结合(identification)、证实(proof)、接受(acceptance)、欲望(desire)、行动(action)，I代表结合。 （单选题）2. 下列客户群体当中，迪伯达推销模式最适合的是（ ） A. 第一次进店的陌生散客 B. 完全不了解品牌的路人 C. 长期合作的老顾客 D. 随机流动的过路消费者 【答案】C 【解析】迪伯达模式多用于老顾客、熟悉顾客以及单位采购者，不擅长对接完全陌生的顾客。 （单选题）3. 在迪伯达模式六个推销步骤里，第三个环节是（ ） A. 证实所推销的产品符合顾客的需要 B. 激起顾客的购买欲望 C. 把推销品与顾客需要结合起来 D. 促成顾客采取购买行动 【答案】A 【解析】迪伯达顺序：①发现→②结合→③证实→④接受→⑤欲望→⑥行动，第三步为证实产品符合顾客需要。 （单选题）4. 和爱达模式相比，迪伯达模式的特点是（ ） A. 层次更少，操作简单 B. 以吸引注意力作为第一步 C. 只适合小件日用品推销 D. 步骤更繁，销售效果较好 【答案】D 【解析】迪伯达模式比AIDA（爱达）模式层次多、步骤繁杂，但是销售效果较好。 （单选题）5. 迪伯达模式推销流程第五步“欲望”指的是（ ） A. 让顾客愿意花时间听介绍 B. 激起顾客想要购买产品的念头 C. 确认顾客真实的需求是什么 D. 和顾客建立良好的私人关系 【答案】B 【解析】第五步激起顾客的购买欲望，让顾客从认可产品转变为心里想要拥有该商品。 （多选题）6. 下面属于迪伯达推销模式适用对象的有（ ） A. 长期合作的熟客 B. 单位采购人员 C. 大型设备理性型产品买家 D. 从未接触本产品的陌生路人 【答案】ABC 【解析】迪伯达适合老顾客、熟悉顾客、单位购买者、生产资料、理智型产品顾客；陌生路人更适合爱达模式。 （多选题）7. 下列对于迪伯达模式六个步骤说法正确的有（ ） A. 第一步工作是找准顾客真实的需要和愿望 B. “结合”就是把推销品和顾客的需求联系在一起 C. “证实”是拿出依据证明产品能够满足顾客需求 D. 最后一步只需要口头劝说，不用促成实际购买 【答案】ABC 【解析】第六步行动就是要促成顾客实际购买行动，D错误，其余三项都是迪伯达对应步骤的正确解释。 （多选题）8. 根据教材小贴士，爱达模式和迪伯达模式存在哪些区别（ ） A. 都只能用来推销生产资料 B. 二者适用的顾客对象不一样 C. 适合推销的产品类型有差异 D. 第一个操作步骤不一样 【答案】BCD 【解析】爱达适合生活用品、陌生顾客，第一步吸引注意；迪伯达适合理智型、生产资料、熟客，第一步找需求，A表述错误。 知识点三 “埃德帕”模式 （单选题）1.埃德帕模式英文缩写IDEPA当中，字母A代表的是（ ） A.接受 B.证实 C.示范 D.淘汰 【答案】A 【解析】IDEPA：I‑结合、D‑示范、E‑淘汰、P‑证实、A‑接受，A对应的是促使顾客接受推销品。 （单选题）2.下面对于埃德帕模式和迪伯达模式关系表述正确的是（ ） A.埃德帕是迪伯达模式的拓展升级版本 B.埃德帕是迪伯达模式的简化形式 C.迪伯达是埃德帕模式的简化形式 D.二者之间没有任何联系 【答案】B 【解析】“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式。 （单选题）3.推销员接待一位已经确定想买一台滚筒洗衣机、进店直接挑选的顾客，最适合采用的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 【答案】C 【解析】埃德帕模式适合有明确购买愿望和购买目标的顾客，该顾客目标清晰，适用埃德帕模式。 （单选题）4.在埃德帕模式五个步骤里，“淘汰不宜推销的产品”之后需要进行的操作是（ ） A.把推销品与顾客愿望结合 B.向顾客示范合格产品 C.证实顾客的选择正确 D.促使顾客做出购买决定 【答案】C 【解析】埃德帕完整流程：结合→示范→淘汰→证实→接受，淘汰之后为证实顾客的选择正确。 （单选题）5.使用埃德帕模式开展推销时，推销员不需要做下列哪一项工作（ ） A.筛掉不适合顾客目标的商品 B.证明顾客选的商品是合适的 C.向顾客展示合格的产品 D.费力挖掘、发现顾客潜在的需要 【答案】D 【解析】埃德帕模式的特点就是不必去发现和指出顾客的需要，直接提示符合顾客购买目标的产品即可。 （多选题）6.下列属于埃德帕模式适用对象的有（ ） A.有明确购买目标、主动进店选购的顾客 B.长期合作、熟悉的中间商 C.漫无目的闲逛，没有购物计划的路人 D.带着采购清单上门订货的采购人员 【答案】ABD 【解析】埃德帕适用于有明确购买愿望、购买目标、主动上门的顾客和熟悉的中间商；C没有购买目标，不适用。 （多选题）7.下面各项当中，属于埃德帕模式标准推销步骤的有（ ） A.向顾客示范合格的产品 B.淘汰不宜推销的产品 C.证实顾客的选择正确 D.挖掘顾客没有意识到的深层需求 【答案】ABC 【解析】埃德帕五步：结合、示范、淘汰、证实、接受。D是迪伯达模式的工作，不属于埃德帕模式。 （多选题）8.一位家具店销售员准备用埃德帕模式接待目标明确的顾客，他可以采取的做法有（ ） A.不断引导顾客想一想自己还有什么别的需要 B.给顾客展示沙发的做工、材质，做好产品示范 C.主动去掉尺寸、款式不符合顾客要求的款式 D.直接拿出符合顾客需求的几款沙发 【答案】BCD 【解析】埃德帕不用再挖掘新的顾客需要，A做法不符合该模式的要求。 知识点四 “费比”模式 （单选题）1.费比模式中，用来证明产品可靠性、增强顾客信任的要素是（ ） A.证据（E） B.特征（F） C.优点（A） D.利益（B） 【答案】A 【解析】FABE释义：F‑特征、A‑优点、B‑利益、E‑证据。证据就是检测报告、客户案例、用户评价等可以佐证推销说辞的材料。 （单选题）2.下列对于费比模式特色说法正确的是（ ） A.推销前不能准备资料，只能临场发挥 B.可以事先整理产品特征、优点、利益，印成卡片供推销使用 C.只适合价格低廉的快消小商品推销 D.推销过程不需要向顾客说明实际好处 【答案】B 【解析】费比模式一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，减少顾客疑问与异议。 （单选题）3.推销员向购房客户介绍“这套商品房公摊面积14%，绿化率35%”，这句话属于FABE当中的（ ） A.优点 B.利益 C.特征 D.证据 【答案】C 【解析】特征是产品本身客观存在的数据、参数、属性。公摊、绿化率是房屋固有的客观指标，属于特征F。 （单选题）4.按照费比模式标准的逻辑顺序，正确的流程是（ ） A.优点→特征→利益→证据 B.特征→优点→利益→证据 C.利益→优点→特征→证据 D.证据→特征→优点→利益 【答案】B 【解析】费比模式四步骤：①把产品的特征详细地介绍给顾客；②充分分析产品优点；③尽可能地列举产品给顾客带来的利益；④用证据说服顾客购买。 （单选题）5.费比模式最不适合以下哪一类商品进行推销（ ） A.高端新能源汽车 B.工业用不锈钢原材料 C.市区精装商品房 D.一次性袋装纸巾 【答案】D 【解析】费比模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品。一次性纸巾属于低价日用品，一般不优先使用费比模式。 （多选题）6.推销员使用费比模式向顾客推销智能手表，下列表述中，属于“利益”的有（ ） A.手表内置健康监测芯片 B.可以随时监测心率、睡眠，及时关注身体健康 C.来电消息自动提醒，不用时刻翻看手机 D.续航最长可达14天，减少频繁充电的麻烦 【答案】BCD 【解析】利益是优点给顾客带来的实实在在的好处。A是手表本身的硬件参数，属于特征；BCD是顾客使用之后获得的便利与益处，属于利益。 （多选题）7.下列有关费比模式的说法，正确的有（ ） A.该推销模式由郭昆漠先生总结并推荐 B.是一种可操作性很强的利益推销法 C.只要出示证据，不需要介绍产品给顾客带来的好处就可以成交 D.推销的关键是针对顾客购买动机，推介合适的商品利益 【答案】ABD 【解析】费比模式一定要重点说明顾客能够获得的实际利益，C表述错误。 （多选题）8.推销员使用费比模式进行推销时，可以作为“证据”使用的材料有（ ） A.国家权威机构出具的产品质量检测证书 B.老客户的购买订单与好评反馈 C.产品获得的行业荣誉奖项 D.推销员自己随意编造的销售记录 【答案】ABC 【解析】证据必须真实可信，编造的数据不能作为费比模式的有效证据，D错误。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》解析推销模式-课后自测【卷1】 知识点一 “爱达”模式 （单选题）1. 推销人员利用香水自身独特香气吸引路过顾客驻足，属于爱达模式吸引注意方法中的（ ） A.形象吸引法 B.语言吸引法 C.其他吸引法 D.利益诱导法 （单选题）2. 爱达模式里，唤起顾客兴趣的示范方法不包括（ ） A.产品实体展示 B.调动顾客多种感官 C.邀请顾客亲自操作体验 D.出示权威机构认证证书 （单选题）3. 推销员建议采购商先少量下单试销，满意之后再大批量进货，该做法运用了激发购买欲望的（ ） A.多方证实法 B.减少风险法 C.利益诱导法 D.情感沟通法 （单选题）4. 下面对于爱达（AIDA）模式适用范围描述正确的是（ ） A.柜台、上门、展销会推销都适用 B.仅能够用于展销会场推销 C.仅适合上门拜访推销 D.只适合价格低廉小商品推销 （单选题）5. AIDA当中字母D对应的阶段是（ ） A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.行动 （多选题）6. 推销人员想要用好多方证实法激发顾客购买欲望，可以选择的证据有（ ） A.国家权威部门颁发的获奖证书 B.产品专业性能检测技术资料 C.主流新闻媒体对产品的正面报道 D.老顾客真实的使用体验反馈 （多选题）7. 下列做法当中，属于爱达模式唤起顾客兴趣情感类方法的有（ ） A.提前了解顾客爱好，从对方感兴趣话题开启交谈 B.站在顾客立场，真心实意为顾客挑选合适商品 C.向顾客完整展示产品全套配件 D.真诚客观介绍产品利弊，不刻意夸大功效 （多选题）8. 推销人员忽视个人仪容着装会带来哪些不良后果（ ） A.让顾客质疑企业整体形象 B.顾客认为推销员办事不成熟、不可靠 C.顾客觉得商品品质较差，不愿意选购 D.一定会直接导致顾客当场争吵 知识点二 “迪伯达”模式 （单选题）1. DIPADA迪伯达推销模式中，字母I对应的含义是（ ） A. 发现 B. 结合 C. 证实 D. 接受 （单选题）2. 下列客户群体当中，迪伯达推销模式最适合的是（ ） A. 第一次进店的陌生散客 B. 完全不了解品牌的路人 C. 长期合作的老顾客 D. 随机流动的过路消费者 （单选题）3. 在迪伯达模式六个推销步骤里，第三个环节是（ ） A. 证实所推销的产品符合顾客的需要 B. 激起顾客的购买欲望 C. 把推销品与顾客需要结合起来 D. 促成顾客采取购买行动 （单选题）4. 和爱达模式相比，迪伯达模式的特点是（ ） A. 层次更少，操作简单 B. 以吸引注意力作为第一步 C. 只适合小件日用品推销 D. 步骤更繁，销售效果较好 （单选题）5. 迪伯达模式推销流程第五步“欲望”指的是（ ） A. 让顾客愿意花时间听介绍 B. 激起顾客想要购买产品的念头 C. 确认顾客真实的需求是什么 D. 和顾客建立良好的私人关系 （多选题）6. 下面属于迪伯达推销模式适用对象的有（ ） A. 长期合作的熟客 B. 单位采购人员 C. 大型设备理性型产品买家 D. 从未接触本产品的陌生路人 （多选题）7. 下列对于迪伯达模式六个步骤说法正确的有（ ） A. 第一步工作是找准顾客真实的需要和愿望 B. “结合”就是把推销品和顾客的需求联系在一起 C. “证实”是拿出依据证明产品能够满足顾客需求 D. 最后一步只需要口头劝说，不用促成实际购买 （多选题）8. 根据教材小贴士，爱达模式和迪伯达模式存在哪些区别（ ） A. 都只能用来推销生产资料 B. 二者适用的顾客对象不一样 C. 适合推销的产品类型有差异 D. 第一个操作步骤不一样 知识点三 “埃德帕”模式 （单选题）1.埃德帕模式英文缩写IDEPA当中，字母A代表的是（ ） A.接受 B.证实 C.示范 D.淘汰 （单选题）2.下面对于埃德帕模式和迪伯达模式关系表述正确的是（ ） A.埃德帕是迪伯达模式的拓展升级版本 B.埃德帕是迪伯达模式的简化形式 C.迪伯达是埃德帕模式的简化形式 D.二者之间没有任何联系 （单选题）3.推销员接待一位已经确定想买一台滚筒洗衣机、进店直接挑选的顾客，最适合采用的推销模式是（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 （单选题）4.在埃德帕模式五个步骤里，“淘汰不宜推销的产品”之后需要进行的操作是（ ） A.把推销品与顾客愿望结合 B.向顾客示范合格产品 C.证实顾客的选择正确 D.促使顾客做出购买决定 （单选题）5.使用埃德帕模式开展推销时，推销员不需要做下列哪一项工作（ ） A.筛掉不适合顾客目标的商品 B.证明顾客选的商品是合适的 C.向顾客展示合格的产品 D.费力挖掘、发现顾客潜在的需要 （多选题）6.下列属于埃德帕模式适用对象的有（ ） A.有明确购买目标、主动进店选购的顾客 B.长期合作、熟悉的中间商 C.漫无目的闲逛，没有购物计划的路人 D.带着采购清单上门订货的采购人员 （多选题）7.下面各项当中，属于埃德帕模式标准推销步骤的有（ ） A.向顾客示范合格的产品 B.淘汰不宜推销的产品 C.证实顾客的选择正确 D.挖掘顾客没有意识到的深层需求 （多选题）8.一位家具店销售员准备用埃德帕模式接待目标明确的顾客，他可以采取的做法有（ ） A.不断引导顾客想一想自己还有什么别的需要 B.给顾客展示沙发的做工、材质，做好产品示范 C.主动去掉尺寸、款式不符合顾客要求的款式 D.直接拿出符合顾客需求的几款沙发 知识点四 “费比”模式 （单选题）1.费比模式中，用来证明产品可靠性、增强顾客信任的要素是（ ） A.证据（E） B.特征（F） C.优点（A） D.利益（B） （单选题）2.下列对于费比模式特色说法正确的是（ ） A.推销前不能准备资料，只能临场发挥 B.可以事先整理产品特征、优点、利益，印成卡片供推销使用 C.只适合价格低廉的快消小商品推销 D.推销过程不需要向顾客说明实际好处 （单选题）3.推销员向购房客户介绍“这套商品房公摊面积14%，绿化率35%”，这句话属于FABE当中的（ ） A.优点 B.利益 C.特征 D.证据 （单选题）4.按照费比模式标准的逻辑顺序，正确的流程是（ ） A.优点→特征→利益→证据 B.特征→优点→利益→证据 C.利益→优点→特征→证据 D.证据→特征→优点→利益 （单选题）5.费比模式最不适合以下哪一类商品进行推销（ ） A.高端新能源汽车 B.工业用不锈钢原材料 C.市区精装商品房 D.一次性袋装纸巾 （多选题）6.推销员使用费比模式向顾客推销智能手表，下列表述中，属于“利益”的有（ ） A.手表内置健康监测芯片 B.可以随时监测心率、睡眠，及时关注身体健康 C.来电消息自动提醒，不用时刻翻看手机 D.续航最长可达14天，减少频繁充电的麻烦 （多选题）7.下列有关费比模式的说法，正确的有（ ） A.该推销模式由郭昆漠先生总结并推荐 B.是一种可操作性很强的利益推销法 C.只要出示证据，不需要介绍产品给顾客带来的好处就可以成交 D.推销的关键是针对顾客购买动机，推介合适的商品利益 （多选题）8.推销员使用费比模式进行推销时，可以作为“证据”使用的材料有（ ） A.国家权威机构出具的产品质量检测证书 B.老客户的购买订单与好评反馈 C.产品获得的行业荣誉奖项 D.推销员自己随意编造的销售记录 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $