《推销实务》鉴定潜在顾客资格建立顾客档案 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》鉴定潜在顾客资格建立顾客档案-课后自测【卷1】 知识点一 鉴定潜在顾客资格的概念 （单选题）1. 鉴定潜在顾客资格的工作开展时间为（ ） A. 推销成交之后 B. 售后维护阶段 C. 顾客投诉之后 D. 正式推销工作之前 【答案】D 【解析】明确规定：鉴定潜在顾客资格，是推销人员在正式推销前开展的分析判断工作。 （单选题）2. 推销人员对潜在顾客开展资格鉴定的核心目的是（ ） A. 随意统计顾客人数 B. 筛选出真正具备购买可能性的潜在顾客 C. 拖延推销工作进度 D. 简化产品介绍内容 【答案】B 【解析】顾客资格鉴定的核心：通过条件分析判断，找出真正具有购买可能的潜在顾客，精准锁定推销对象。 （单选题）3. 未开展顾客资格鉴定最容易出现的问题是（ ） A. 推销不分主次、盲目开展工作 B. 推销目标精准、效率高 C. 大幅节约工作时间 D. 百分百提高成交率 【答案】A 【解析】不做资格鉴定，会出现不鉴别顾客、不分主次、盲目推销、找不准推销对象的问题。 （单选题）4. 做好潜在顾客资格鉴定，对推销工作的最大价值是（ ） A. 增加推销流程繁琐度 B. 让推销工作更具针对性 C. 降低产品推销质量 D. 限制推销人员工作范围 【答案】B 【解析】顾客资格鉴定可以精准筛选客源，提升推销工作针对性，是推销成功的关键。 （单选题）5. 下列关于顾客资格鉴定的表述，错误的是（ ） A. 需要按照既定条件分析顾客购买可能性 B. 可以有效节省推销人员的工作时间 C. 会加剧推销工作的盲目性 D. 对推销成功起到至关重要的作用 【答案】C 【解析】顾客资格鉴定减少、杜绝推销盲目性，而非加剧盲目性，C选项表述错误。 （多选题）6. 科学开展潜在顾客资格鉴定，可以带来的积极作用有（ ） A. 精准找准推销对象 B. 避免推销工作杂乱无章、主次不分 C. 节约推销时间成本 D. 有效提升推销成功的概率 【答案】ABCD 【解析】顾客资格鉴定可规避盲目推销、精准锁定客源、节省时间、提升针对性与推销成功率，四项均正确。 （判断题）7. 鉴定潜在顾客资格，需要推销人员凭借主观感觉随意判断顾客购买能力。（ ） 【答案】× 【解析】顾客资格鉴定必须按照一定的客观条件分析判断，不能仅凭主观感觉随意判定。 （判断题）8. 顾客资格鉴定是推销工作中非常重要的环节，直接影响推销工作的成败。（ ） 【答案】√ 【解析】顾客资格鉴定对成功推销起着至关重要的作用，是推销工作的关键环节。 知识点二 鉴定潜在顾客资格的要素 （单选题）1. 推销人员评估顾客需要量的时候，应当采用的分析观点是（ ） A. 仅关注顾客当下的需要量 B. 依靠主观猜测估算需要量 C. 只预估顾客未来需要量 D. 全面、联系、发展的动态观点 【答案】D 【解析】评估顾客需要量，要坚持全面的、联系的、发展的动态观点，兼顾现在、潜在、未来可实现、尚未开发的需要量。 （单选题）2. 面对欲望强烈，但暂时没有全款支付能力，具备延期支付能力的顾客，下列做法合理的是（ ） A. 直接放弃该顾客，不予沟通 B. 可采用赊销、分期付款等方式开展推销 C. 强行要求顾客一次性全款支付 D. 直接降低产品品质进行销售 【答案】B 【解析】对于需求欲望强、暂无全款，但具备延期支付能力的顾客，可以使用分期付款、延期付款、赊销、担保人担保形式推销。 （单选题）3. 在购买决策参与角色中，拥有最终拍板购买商品权力的是（ ） A. 决策者 B. 使用者 C. 发起者 D. 影响者 【答案】A 【解析】决策者掌握购买商品的最终决定权；发起者提出购买想法，影响者提供参考意见，使用者是产品实际使用人。 （单选题）4. 某顾客状态为m+a+n，按照顾客资格组合分析，该顾客属于（ ） A. 理想有望顾客 B. 可以接触，长期观察培养 C. 非客户，停止接触 D. 直接成交的优质客户 【答案】B 【解析】m+a+n：无购买力、无决定权、无需求，不属于三类禁止接触组合，可以接触，应当长期观察、培养，使之具备相应条件。 （单选题）5. 推销国家管控类特殊商品例如药品，除购买力、需求之外，还必须审核（ ） A. 顾客的兴趣爱好 B. 顾客的社会地位 C. 顾客的国家规定相关购买资质证明 D. 顾客的家庭人口数量 【答案】C 【解析】推销国家重点管理控制商品，即使顾客有钱有权，也必须核查国家规定的相关证明，否则不能列为推销对象。 （多选题）6. 下列哪些属于鉴定顾客购买力的可行途径（ ） A. 和顾客交谈，结合实际情况判断，杜绝以貌取人 B. 观察团体客户经营规模、管理状况 C. 通过金融机构、调查机构获取支付能力信息 D. 仅凭衣着外貌直接判定经济实力 【答案】ABC 【解析】鉴定购买力禁止简单以貌取人；可以交谈观察、分析企业经营状况，也可以借助金融、调查机构获取信息。 （多选题）7. 当无法快速判断新顾客信用好坏时，推销人员可以选择的稳妥做法有（ ） A. 实行钱货两清，先交款后提货 B. 采用小数量短时间赊销试探信用 C. 依靠道听途说直接判定信用差 D. 使用短期分期付款考察履约情况 【答案】ABD 【解析】判断顾客信用，不能轻信他人传言；可以现款交易、小额赊销、短期分期试探，规避交易风险。 （判断题）8. 只要潜在顾客缺少四大要素中的某一项条件，就必须直接放弃接触，不能继续开发。（ ） 【答案】× 【解析】潜在顾客仅仅欠缺某一项条件时，使用恰当策略仍然可以开发转化；只有属于指定三类组合才不予接触，并非缺一项就直接放弃。 知识点三 建立顾客档案的形式 （单选题）1. 企业建立顾客档案，可以避免出现下面哪一种问题（ ） A. 顾客投诉完全消失 B. 推销人员离职带来的顾客流失 C. 产品生产成本直接下降 D. 不需要开展顾客跟踪服务 【答案】B 【解析】建立顾客档案有利于扩大稳定顾客队伍，避免推销人员变动造成顾客流失，档案无法消除投诉、降低生产成本，也不能替代跟踪服务。 （单选题）2. 条文式顾客档案的主要特点是（ ） A. 重点突出，方便随身携带 B. 格式简单，全部为勾选选项 C. 内容详尽，便于存档查询 D. 只适合团体顾客使用 【答案】C 【解析】条文式档案特点：内容详尽，便于存档查询；表格式档案重点突出、简单明了、便于随身携带。 （单选题）3. 手工抄写式建立顾客档案的优势是（ ） A. 只能成交之后才可以记录 B. 绝对不会出现资料遗失 C. 自动完成分类，不需要人工整理 D. 寻找顾客阶段就可以完成，随时补充资料 【答案】D 【解析】手工抄写式建立顾客档案，可在寻找顾客时一步到位，随时补充，适时分类存档。 （单选题）4. 在顾客档案管理要求中，动态管理指的是（ ） A. 剔除过时旧资料，及时补充更新顾客新信息 B. 档案建立完成之后永久不再改动 C. 只记录顾客的好评信息 D. 将纸质档案全部销毁只用电子档案 【答案】A 【解析】动态管理：剔除旧的、已经变化的资料，及时补充新资料，跟踪顾客变化，保持档案时效性。 （多选题）5. 下列属于建立顾客档案能够发挥的作用有（ ） A. 帮助推销人员记忆顾客相关特征 B. 为企业实施优惠政策提供依据 C. 有针对性向顾客推介产品 D. 助力树立良好的企业形象 【答案】ABCD 【解析】建立顾客档案的作用：识别记忆顾客特征、便于跟踪服务；针对性推介产品，作为优惠政策依据；树立企业形象；稳定扩大顾客队伍。 （多选题）6. 建立顾客档案的操作注意事项，说法正确的有（ ） A. 档案资料信息要做到准确、详尽 B. 档案预留空白位置，方便后续补充信息 C. 需要制作简易便携资料，供外出拜访使用 D. 档案完成后不需要备份 【答案】ABC 【解析】档案资料必须做好备份，防止丢失，D错误；ABC均为课本列出的建档注意事项。 （判断题）7. 对于陌生新顾客的档案资料，应当一次性收集全部完整信息，后续不允许再补充。（ ） 【答案】× 【解析】陌生新顾客资料要一点点不断补充完善，无法一次性收集全部信息。 （判断题）8. 建立顾客档案，是把收集得来的顾客“死”资料转化为“活”资料的信息处理过程。（ ） 【答案】√ 【解析】建立顾客档案本质就是将顾客静态的“死”资料变为可反复更新使用的“活”资料。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》鉴定潜在顾客资格建立顾客档案-课后自测【卷1】 知识点一 鉴定潜在顾客资格的概念 （单选题）1. 鉴定潜在顾客资格的工作开展时间为（ ） A. 推销成交之后 B. 售后维护阶段 C. 顾客投诉之后 D. 正式推销工作之前 （单选题）2. 推销人员对潜在顾客开展资格鉴定的核心目的是（ ） A. 随意统计顾客人数 B. 筛选出真正具备购买可能性的潜在顾客 C. 拖延推销工作进度 D. 简化产品介绍内容 （单选题）3. 未开展顾客资格鉴定最容易出现的问题是（ ） A. 推销不分主次、盲目开展工作 B. 推销目标精准、效率高 C. 大幅节约工作时间 D. 百分百提高成交率 （单选题）4. 做好潜在顾客资格鉴定，对推销工作的最大价值是（ ） A. 增加推销流程繁琐度 B. 让推销工作更具针对性 C. 降低产品推销质量 D. 限制推销人员工作范围 （单选题）5. 下列关于顾客资格鉴定的表述，错误的是（ ） A. 需要按照既定条件分析顾客购买可能性 B. 可以有效节省推销人员的工作时间 C. 会加剧推销工作的盲目性 D. 对推销成功起到至关重要的作用 （多选题）6. 科学开展潜在顾客资格鉴定，可以带来的积极作用有（ ） A. 精准找准推销对象 B. 避免推销工作杂乱无章、主次不分 C. 节约推销时间成本 D. 有效提升推销成功的概率 （判断题）7. 鉴定潜在顾客资格，需要推销人员凭借主观感觉随意判断顾客购买能力。（ ） （判断题）8. 顾客资格鉴定是推销工作中非常重要的环节，直接影响推销工作的成败。（ ） 知识点二 鉴定潜在顾客资格的要素 （单选题）1. 推销人员评估顾客需要量的时候，应当采用的分析观点是（ ） A. 仅关注顾客当下的需要量 B. 依靠主观猜测估算需要量 C. 只预估顾客未来需要量 D. 全面、联系、发展的动态观点 （单选题）2. 面对欲望强烈，但暂时没有全款支付能力，具备延期支付能力的顾客，下列做法合理的是（ ） A. 直接放弃该顾客，不予沟通 B. 可采用赊销、分期付款等方式开展推销 C. 强行要求顾客一次性全款支付 D. 直接降低产品品质进行销售 （单选题）3. 在购买决策参与角色中，拥有最终拍板购买商品权力的是（ ） A. 决策者 B. 使用者 C. 发起者 D. 影响者 （单选题）4. 某顾客状态为m+a+n，按照顾客资格组合分析，该顾客属于（ ） A. 理想有望顾客 B. 可以接触，长期观察培养 C. 非客户，停止接触 D. 直接成交的优质客户 （单选题）5. 推销国家管控类特殊商品例如药品，除购买力、需求之外，还必须审核（ ） A. 顾客的兴趣爱好 B. 顾客的社会地位 C. 顾客的国家规定相关购买资质证明 D. 顾客的家庭人口数量 （多选题）6. 下列哪些属于鉴定顾客购买力的可行途径（ ） A. 和顾客交谈，结合实际情况判断，杜绝以貌取人 B. 观察团体客户经营规模、管理状况 C. 通过金融机构、调查机构获取支付能力信息 D. 仅凭衣着外貌直接判定经济实力 （多选题）7. 当无法快速判断新顾客信用好坏时，推销人员可以选择的稳妥做法有（ ） A. 实行钱货两清，先交款后提货 B. 采用小数量短时间赊销试探信用 C. 依靠道听途说直接判定信用差 D. 使用短期分期付款考察履约情况 （判断题）8. 只要潜在顾客缺少四大要素中的某一项条件，就必须直接放弃接触，不能继续开发。（ ） 知识点三 建立顾客档案的形式 （单选题）1. 企业建立顾客档案，可以避免出现下面哪一种问题（ ） A. 顾客投诉完全消失 B. 推销人员离职带来的顾客流失 C. 产品生产成本直接下降 D. 不需要开展顾客跟踪服务 （单选题）2. 条文式顾客档案的主要特点是（ ） A. 重点突出，方便随身携带 B. 格式简单，全部为勾选选项 C. 内容详尽，便于存档查询 D. 只适合团体顾客使用 （单选题）3. 手工抄写式建立顾客档案的优势是（ ） A. 只能成交之后才可以记录 B. 绝对不会出现资料遗失 C. 自动完成分类，不需要人工整理 D. 寻找顾客阶段就可以完成，随时补充资料 （单选题）4. 在顾客档案管理要求中，动态管理指的是（ ） A. 剔除过时旧资料，及时补充更新顾客新信息 B. 档案建立完成之后永久不再改动 C. 只记录顾客的好评信息 D. 将纸质档案全部销毁只用电子档案 （多选题）5. 下列属于建立顾客档案能够发挥的作用有（ ） A. 帮助推销人员记忆顾客相关特征 B. 为企业实施优惠政策提供依据 C. 有针对性向顾客推介产品 D. 助力树立良好的企业形象 （多选题）6. 建立顾客档案的操作注意事项，说法正确的有（ ） A. 档案资料信息要做到准确、详尽 B. 档案预留空白位置，方便后续补充信息 C. 需要制作简易便携资料，供外出拜访使用 D. 档案完成后不需要备份 （判断题）7. 对于陌生新顾客的档案资料，应当一次性收集全部完整信息，后续不允许再补充。（ ） （判断题）8. 建立顾客档案，是把收集得来的顾客“死”资料转化为“活”资料的信息处理过程。（ ） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $