《推销实务》编制推销计划 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》-编制推销计划-课后自测【卷2】 知识点一 推销计划的步骤 （情景分析题）新晋推销员小李刚入职时，做推销工作毫无规划。每次开展工作不做任何市场调查，不了解区域内竞争对手价格、优势，不清楚客户购买能力，也不调研区域商圈、学校、企业分布。仅凭感觉定销售任务，没有明确的销售量、回款、费用控制目标，也没有针对性推销策略，直接盲目开展推销。 工作一段时间后，小李出现诸多问题：不清楚竞品优势导致客户流失；没有销量目标导致工作散漫、业绩垫底；不控制推销费用，开支大、利润极低；不重视回款率，产生大量欠款坏账；市场出现变化时不会调整工作方式，计划与市场完全脱节。 后期在师傅指导下，小李严格按照正规推销计划编制步骤开展工作，先全面调研市场、明确七大推销量化目标、制定差异化客户策略、制定详细行动计划、落地执行并动态调整，业绩在短期内大幅提升。 问题： 1.请简述编制推销计划的完整五大步骤。 2.小李前期未做市场调研，根据课本内容，说明推销区域市场调研需要包含哪些方面？ 3.结合材料，说明推销计划在实施过程中为什么要动态调整？ （案例分析题）随着社区团购、社群零售快速发展，日用百货、家居产品线下推销竞争愈发激烈。某日用品企业社区推销员小王，负责多个居民社区、周边商铺、学校的产品推广工作。 为摆脱盲目推销的困境、提升区域业绩，小王按照企业要求科学编制整套推销计划。 第一步，小王深度开展区域市场调研：详细统计周边同类日用品推销商家数量，对比自身产品价格、质量、服务差异，分析竞品市场占有率；调研社区居民消费能力、购买频次、消费潜力；回访老客户，了解产品使用反馈，挖掘升级、复购、配套购买商机；统计社区、学校、便利店分布，锁定重点推销片区。 第二步，小王明确量化推销目标：制定月度销售量、控制推销费用率、设定销售达成率、核算毛利率与折扣率，严格把控回款率与整体利润率，杜绝盲目赊销、高成本推销。 第三步，针对社区居民、学生、商铺采购等不同客户群体，分别制定社群推广、地推体验、批量采购优惠等差异化推销策略。 第四步，根据目标和策略制定详细可落地的每日、每周推销行动计划。 第五步，在日常执行中，小王紧跟社区消费热点变化、竞品促销动态，实时微调推销计划与策略，定期对比计划目标与实际业绩，及时整改短板问题。 通过标准化、流程化编制和执行推销计划，小王所在区域客户流失率大幅下降，回款稳定、费用可控、业绩连续多月位列公司前列。 问题： 1.结合新零售背景，说明为什么市场调研是编制推销计划的首要前提？ 2.推销目标中的回款率有什么重要作用？ 3.结合案例，简述科学编制和实施推销计划对现代推销员的职业价值。 知识点二 推销人员编制的推销计划 （情景分析题）两名新晋推销员小林、小杨同时入职同一家商贸公司，负责同一城区客户推销工作。 小林工作无任何计划，每天随机出门拜访客户，不规划拜访人数，经常一天走访过多客户导致精力透支、沟通潦草，要么走访过少造成时间浪费；外出拜访没有固定日程、不规划路线，走访路线纵横混乱，大量时间浪费在通勤路上，真正对接客户、推销成交的时间极少；同时从不记录客户信息，不对潜在客户进行跟踪回访，老客户流失严重、新客户无法开发，长期业绩低迷。 小杨严格按照专业要求编制推销计划：结合自身工作强度，编制细致可操作的推销访问计划，合理规划每日拜访客户数量；结合区域大小、交通情况制定科学的推销日程计划，优化走访路线，节约通勤时间，增加有效出访次数；同时建立顾客发展计划，利用表格记录新老客户信息，研究消费者心理，增加潜在客户回访频率，持续开发新客源。坚持表格化规划工作后，小杨的推销效率、客户数量、月度业绩稳步提升。 问题： 1. 推销人员常规编制的三类推销计划分别是什么？ 2. 结合材料，说明推销访问计划的编制要求是什么？ 3. 简述合理的推销日程计划对推销工作的积极作用。 （案例分析题）在现代实体零售推销行业中，精细化、表格化规划已经成为推销员必备职业能力。某日用消费品销售企业为提升全员业绩、规范业务流程，要求所有一线推销员标准化编制全套推销计划，摒弃盲目推销模式。 企业明确要求：第一，所有员工必须根据岗位工作量制定推销访问计划，杜绝超负荷、随意化拜访，保证每一次客户拜访都有目的、有安排、可落地；第二，结合城市商圈大小、交通路况、产品品类差异，定制个人推销日程计划，合理排布每日拜访顺序与出访时间，最大化利用工作时间，解决多数推销员有效推销时长不足2小时的行业痛点；第三，全员建立顾客发展计划表，以开发潜在顾客为核心利润增长点，通过研究消费者心理、提高客户访问频次，持续跟进潜在客户、维护老客户，通过表格实时记录跟踪进度、存在问题、跟进时间，定期总结复盘，巩固客户开发成果。 落实标准化计划编制半年后，该企业员工无效通勤时间大幅减少，有效推销时长显著增加，潜在客户转化率提升，客户流失率下降，整体销售业绩实现稳步增长。 问题： 1. 结合案例说明，企业利润的潜在增长点是什么？如何实现？ 2. 依据教材，说明为什么编制推销计划最好采用表格形式？ 3. 简述顾客发展计划的编制依据和核心内容。 知识点三 推销计划表格的形式 （情景分析题）某新晋推销员小张在工作中经常出现建档混乱、推销无流程的问题。面对小区居民、普通家庭客户时，他错误使用企业客户表格，无法记录客户职业、收入、家庭情况；对接工厂、培训机构等单位客户时，又使用家庭信息表格，缺少单位名称、法人、采购需求等关键内容；日常外出拜访时，没有专门的流程计划表，经常出现拜访无目的、无时间规划、临场无策略、收尾随意的情况，导致推销效率低、成交率差。 在老员工指导下，小张严格按照教材三类表格规范建档：针对家庭客户使用个人及家庭推销表格；针对机构客户使用企事业单位推销表格；日常拜访全部使用推销步骤计划表规范全流程。规范制表后，小张客户资料清晰、推销流程完整，工作效率明显提升。 问题： 1. 请简述推销计划的三类表格形式分别适用的推销对象。 2. 结合材料，说明使用对应推销表格对推销员工作的意义。 （案例分析题） 随着实体门店精细化拓客发展，很多日用品牌、教育机构、服务商采用分区、分类、表格化推销模式开发市场，告别传统盲目地推。某新零售服务企业要求一线推销人员，根据不同推销场景精准使用三类推销计划表，实现精准拓客。 第一，针对社区住户、亲子家庭、个体消费者，统一使用个人及家庭推销表格，详细登记家庭成员、职业、经济来源、家庭总收入，精准判断客户消费能力，匹配对应产品套餐。第二，针对周边商铺、物业公司、学校、工作室等批量采购客户，统一使用企事业单位推销表格，登记单位名称、法人信息、机构采购需求，针对性对接批量合作业务。第三，所有线下地推、上门拜访、商户洽谈，必须填写推销步骤计划表，提前明确推销目的、熟悉访问对象、拟定精准访问时间、设计专属洽谈策略、规范结束访问流程，让每一次推销都有规划、有策略、有复盘。 企业实施标准化表格推销后，客户定位更精准、洽谈失误大幅减少，个人散户成交率、机构合作签约率均显著提升。 问题： 1. 个人及家庭推销表格、企事业单位推销表格的核心登记内容分别是什么？ 2. 结合新零售拓客背景，说明推销步骤计划表在实际推销工作中的作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》-编制推销计划-课后自测【卷2】 知识点一 推销计划的步骤 （情景分析题）新晋推销员小李刚入职时，做推销工作毫无规划。每次开展工作不做任何市场调查，不了解区域内竞争对手价格、优势，不清楚客户购买能力，也不调研区域商圈、学校、企业分布。仅凭感觉定销售任务，没有明确的销售量、回款、费用控制目标，也没有针对性推销策略，直接盲目开展推销。 工作一段时间后，小李出现诸多问题：不清楚竞品优势导致客户流失；没有销量目标导致工作散漫、业绩垫底；不控制推销费用，开支大、利润极低；不重视回款率，产生大量欠款坏账；市场出现变化时不会调整工作方式，计划与市场完全脱节。 后期在师傅指导下，小李严格按照正规推销计划编制步骤开展工作，先全面调研市场、明确七大推销量化目标、制定差异化客户策略、制定详细行动计划、落地执行并动态调整，业绩在短期内大幅提升。 问题： 1.请简述编制推销计划的完整五大步骤。 2.小李前期未做市场调研，根据课本内容，说明推销区域市场调研需要包含哪些方面？ 3.结合材料，说明推销计划在实施过程中为什么要动态调整？ 【答案】 1.完整五大步骤： ①调查、分析推销区域内的市场状况； ②明确推销目标； ③制订推销策略； ④制订推销计划； ⑤实施推销计划并及时调整优化。 2.市场状况调查分析包含四方面： ①调查分析区域同类产品竞争对手情况、价格质量差异、市场占有率和口碑； ②调查分析区域顾客的购买潜力，挖掘新客资源； ③调查分析老顾客商品使用情况，挖掘新商机、做好售后； ④调查分析区域学校、银行、工厂等行业分布，锁定重点推销区域和客户。 3.市场环境瞬息万变，顾客需求不断变化，固定不变的计划无法适配市场发展。推销人员在执行计划时，需要及时记录、对比计划与实际差距，发现偏差及时查明原因、调整补救，才能保障推销目标顺利完成。 【考点解析】本题全面考查推销计划编制五大步骤、市场调研四大内容、计划实施调整原则，是本节核心必考知识点。以新手推销员正反工作对比为素材，考查学生基础识记与理论结合实际的应用能力。 （案例分析题）随着社区团购、社群零售快速发展，日用百货、家居产品线下推销竞争愈发激烈。某日用品企业社区推销员小王，负责多个居民社区、周边商铺、学校的产品推广工作。 为摆脱盲目推销的困境、提升区域业绩，小王按照企业要求科学编制整套推销计划。 第一步，小王深度开展区域市场调研：详细统计周边同类日用品推销商家数量，对比自身产品价格、质量、服务差异，分析竞品市场占有率；调研社区居民消费能力、购买频次、消费潜力；回访老客户，了解产品使用反馈，挖掘升级、复购、配套购买商机；统计社区、学校、便利店分布，锁定重点推销片区。 第二步，小王明确量化推销目标：制定月度销售量、控制推销费用率、设定销售达成率、核算毛利率与折扣率，严格把控回款率与整体利润率，杜绝盲目赊销、高成本推销。 第三步，针对社区居民、学生、商铺采购等不同客户群体，分别制定社群推广、地推体验、批量采购优惠等差异化推销策略。 第四步，根据目标和策略制定详细可落地的每日、每周推销行动计划。 第五步，在日常执行中，小王紧跟社区消费热点变化、竞品促销动态，实时微调推销计划与策略，定期对比计划目标与实际业绩，及时整改短板问题。 通过标准化、流程化编制和执行推销计划，小王所在区域客户流失率大幅下降，回款稳定、费用可控、业绩连续多月位列公司前列。 问题： 1.结合新零售背景，说明为什么市场调研是编制推销计划的首要前提？ 2.推销目标中的回款率有什么重要作用？ 3.结合案例，简述科学编制和实施推销计划对现代推销员的职业价值。 【答案】 1.市场瞬息万变、同业竞争激烈，只有充分调研竞品情况、顾客潜力、产品使用反馈、区域业态分布，才能知己知彼、找准市场痛点、锁定重点客户，制定出合理、可行、贴合市场的推销计划，避免盲目推销，提升成交概率。 2.回款率是收回货款金额与销售金额的比值，是衡量推销员业绩的重要尺度；可以有效约束推销员，避免为了冲销量盲目欠款、赊销，保障企业资金安全，降低经营风险。 3.科学编制推销计划，能让推销工作目标清晰、策略精准、流程规范；有效控制推销成本、提升利润、稳定回款；能适配市场变化灵活调整工作方式，提升推销效率和业绩，适应现代新零售推销岗位的职业要求。 【考点解析】本题结合社区新零售、社群推销行业热点命题，贴合当下真实推销岗位工作场景。综合考查市场调研意义、推销七大指标功能、计划编制全流程价值，跳出传统死板题型，侧重考查学生学以致用、对接岗位实操的综合能力。 知识点二 推销人员编制的推销计划 （情景分析题）两名新晋推销员小林、小杨同时入职同一家商贸公司，负责同一城区客户推销工作。 小林工作无任何计划，每天随机出门拜访客户，不规划拜访人数，经常一天走访过多客户导致精力透支、沟通潦草，要么走访过少造成时间浪费；外出拜访没有固定日程、不规划路线，走访路线纵横混乱，大量时间浪费在通勤路上，真正对接客户、推销成交的时间极少；同时从不记录客户信息，不对潜在客户进行跟踪回访，老客户流失严重、新客户无法开发，长期业绩低迷。 小杨严格按照专业要求编制推销计划：结合自身工作强度，编制细致可操作的推销访问计划，合理规划每日拜访客户数量；结合区域大小、交通情况制定科学的推销日程计划，优化走访路线，节约通勤时间，增加有效出访次数；同时建立顾客发展计划，利用表格记录新老客户信息，研究消费者心理，增加潜在客户回访频率，持续开发新客源。坚持表格化规划工作后，小杨的推销效率、客户数量、月度业绩稳步提升。 问题： 1. 推销人员常规编制的三类推销计划分别是什么？ 2. 结合材料，说明推销访问计划的编制要求是什么？ 3. 简述合理的推销日程计划对推销工作的积极作用。 【答案】 1. 三类推销计划：推销访问计划、推销日程计划、顾客发展计划。 2. 推销访问计划编制需要做到细致、周密，安排的访问顾客数量要和推销人员每日工作强度相匹配，保证计划具备切实可操作性，能够有效指导客户访问工作。 3. 合理的推销日程计划可以避免走访路线混乱、时间分配不均的问题，减少通勤时间浪费，增加每日有效出访次数，让每一次出访安排更加经济、合理、高效，大幅提升推销工作效率。 【考点解析】本题考查本节基础核心知识点：三类推销计划名称、访问计划编制原则、日程计划的作用。通过正反人物工作对比，考查学生识记能力与理论结合工作实际的分析能力。 （案例分析题）在现代实体零售推销行业中，精细化、表格化规划已经成为推销员必备职业能力。某日用消费品销售企业为提升全员业绩、规范业务流程，要求所有一线推销员标准化编制全套推销计划，摒弃盲目推销模式。 企业明确要求：第一，所有员工必须根据岗位工作量制定推销访问计划，杜绝超负荷、随意化拜访，保证每一次客户拜访都有目的、有安排、可落地；第二，结合城市商圈大小、交通路况、产品品类差异，定制个人推销日程计划，合理排布每日拜访顺序与出访时间，最大化利用工作时间，解决多数推销员有效推销时长不足2小时的行业痛点；第三，全员建立顾客发展计划表，以开发潜在顾客为核心利润增长点，通过研究消费者心理、提高客户访问频次，持续跟进潜在客户、维护老客户，通过表格实时记录跟踪进度、存在问题、跟进时间，定期总结复盘，巩固客户开发成果。 落实标准化计划编制半年后，该企业员工无效通勤时间大幅减少，有效推销时长显著增加，潜在客户转化率提升，客户流失率下降，整体销售业绩实现稳步增长。 问题： 1. 结合案例说明，企业利润的潜在增长点是什么？如何实现？ 2. 依据教材，说明为什么编制推销计划最好采用表格形式？ 3. 简述顾客发展计划的编制依据和核心内容。 【答案】 1. （1）企业利润的潜在增长点是开发潜在顾客。 （2）实现方式：研究消费者心理，提高顾客访问频率，持续跟踪、开发潜在客户，做好客户跟进记录与复盘总结，挖掘新的销售商机。 2. 采用表格形式编制推销计划，能够让工作计划内容更加清晰直观、条理规范，便于推销人员查看、执行、记录、复盘，有效提升工作规范性与落地性。 3. （1）编制依据：推销活动的对象目标。 （2）核心内容：明确固定时间、固定推销区域内的走访顾客数量，持续开发潜在顾客，通过表格记录客户跟进全过程，总结工作成效。 【考点解析】本题结合现代实体推销岗位工作场景，聚焦顾客发展计划、表格化编制优势、三类计划实操价值。区别于上一道情景题，侧重考查概念理解、职业应用与岗位实操意义，设问角度更新、更贴合职业岗位需求。 知识点三 推销计划表格的形式 （情景分析题）某新晋推销员小张在工作中经常出现建档混乱、推销无流程的问题。面对小区居民、普通家庭客户时，他错误使用企业客户表格，无法记录客户职业、收入、家庭情况；对接工厂、培训机构等单位客户时，又使用家庭信息表格，缺少单位名称、法人、采购需求等关键内容；日常外出拜访时，没有专门的流程计划表，经常出现拜访无目的、无时间规划、临场无策略、收尾随意的情况，导致推销效率低、成交率差。 在老员工指导下，小张严格按照教材三类表格规范建档：针对家庭客户使用个人及家庭推销表格；针对机构客户使用企事业单位推销表格；日常拜访全部使用推销步骤计划表规范全流程。规范制表后，小张客户资料清晰、推销流程完整，工作效率明显提升。 问题： 1. 请简述推销计划的三类表格形式分别适用的推销对象。 2. 结合材料，说明使用对应推销表格对推销员工作的意义。 【答案】 1. ①个人及家庭推销表格：适用于个人、家庭客户； ②企事业单位推销表格：适用于企业、学校、银行等组织机构客户； ③推销步骤计划表：适用于所有推销业务的执行落地、规范推销全流程。 2. 使用对应表格可以精准收集不同客户的关键信息，避免建档混乱；明确推销目的、时间、策略和收尾流程，让推销工作标准化、条理化，有效提升推销规范性与成交效率。 【考点解析】本题考查三类推销表格的分类与适用场景，属于基础核心考点。通过推销员正反工作对比，考查学生对知识点的理解与简单应用能力。 （案例分析题） 随着实体门店精细化拓客发展，很多日用品牌、教育机构、服务商采用分区、分类、表格化推销模式开发市场，告别传统盲目地推。某新零售服务企业要求一线推销人员，根据不同推销场景精准使用三类推销计划表，实现精准拓客。 第一，针对社区住户、亲子家庭、个体消费者，统一使用个人及家庭推销表格，详细登记家庭成员、职业、经济来源、家庭总收入，精准判断客户消费能力，匹配对应产品套餐。第二，针对周边商铺、物业公司、学校、工作室等批量采购客户，统一使用企事业单位推销表格，登记单位名称、法人信息、机构采购需求，针对性对接批量合作业务。第三，所有线下地推、上门拜访、商户洽谈，必须填写推销步骤计划表，提前明确推销目的、熟悉访问对象、拟定精准访问时间、设计专属洽谈策略、规范结束访问流程，让每一次推销都有规划、有策略、有复盘。 企业实施标准化表格推销后，客户定位更精准、洽谈失误大幅减少，个人散户成交率、机构合作签约率均显著提升。 问题： 1. 个人及家庭推销表格、企事业单位推销表格的核心登记内容分别是什么？ 2. 结合新零售拓客背景，说明推销步骤计划表在实际推销工作中的作用。 【答案】 1. ①个人及家庭推销表格：登记家庭成员姓名、职业、职务、经济来源、家庭总收入等信息。 ②企事业单位推销表格：登记单位名称、法人姓名、机构采购需求等机构信息。 2. 推销步骤计划表可以帮助推销员提前明确工作目标与洽谈方案，规范从准备、拜访、策略实施到结束访问的完整流程；适配当下精细化拓客需求，避免盲目推销，提升洽谈专业性、精准性，有效提高成交概率。 【考点解析】本题结合实体精细化拓客、新零售地推热点命题，贴合现代推销岗位真实工作模式。分别考查两类客户表格的识记内容、步骤计划表的实操价值，设问角度新颖。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $