《推销实务》编制推销计划 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》-编制推销计划-课后自测【卷1】 知识点一 推销计划的步骤 （单选题）1. 推销人员分析区域内学校、银行、工厂数量与分布情况，属于市场调研中的哪项内容（ ） A. 竞品实力分析 B. 区域行业分布分析 C. 顾客购买潜力分析 D. 老客户使用情况分析 （单选题）2. 下列指标中，能够直接反映推销人员是否完成预定任务程度的是（ ） A. 销售目标达成率 B. 回款率 C. 折扣率 D. 毛利率 （单选题）3. 企业利润与推销费用率的关系正确的是（ ） A. 费用率越高，利润越高 B. 费用率高低与利润无关 C. 费用率越高，利润越低 D. 费用率越低，利润越低 （单选题）4. 制定推销策略的核心要求是（ ） A. 统一话术、所有顾客同一推销方式 B. 完全照搬往期推销方案 C. 只参考产品价格制定策略 D. 针对不同类型顾客制定对应策略 （单选题）5. 推销计划执行过程中出现目标偏差时，正确做法是（ ） A. 直接放弃原定目标 B. 查明原因、及时调整补救 C. 忽略偏差、继续执行 D. 只修改数据不调整工作 （多选题）6. 下列关于回款率的说法正确的有（ ） A. 是回收货款金额与销售金额的比值 B. 是衡量推销人员业绩的基本尺度 C. 可以约束盲目欠款签单的行为 D. 回款率高低与推销工作无关 （多选题）7. 属于推销区域市场状况调查内容的有（ ） A. 随意预估本年度销售利润 B. 研判区域顾客的购买潜力 C. 了解老顾客商品使用情况 D. 分析竞争对手市场占有率、口碑与规模 （判断题）8. 推销计划一经制定必须严格执行，不可以根据市场变化进行调整。（ ） 知识点二 推销人员编制的推销计划 （单选题）1. 推销访问计划在编制过程中最核心的原则是（ ） A. 尽可能多安排客户，超负荷工作 B. 内容细致周密、贴合工作强度、具备可操作性 C. 只重点记录大客户，忽略小客户 D. 随意安排访问顺序，无需规划 （单选题）2. 下列选项中，不属于影响每日出访顾客数量的因素是（ ） A. 商品种类 B. 推销区域范围 C. 交通条件 D. 个人兴趣爱好 （单选题）3. 企业实现利润增长、拓宽市场的潜在核心增长点是（ ） A. 压缩产品质量 B. 开发潜在顾客 C. 减少推销次数 D. 降低服务标准 （单选题）4. 周密合理的推销日程计划最主要的作用是（ ） A. 延长员工工作时长 B. 减少客户访问次数 C. 避免路线混乱、时间浪费，提升出访效率 D. 简化所有推销工作流程 （单选题）5. 推销人员落实顾客发展计划、记录客户跟进情况最常用的工具是（ ） A. 表格工具 B. 纸质随笔乱记 C. 口头记忆 D. 无需任何记录 （多选题）6. 推销人员日常需要编制的标准推销计划包含有（ ） A. 推销访问计划 B. 推销日程计划 C. 顾客发展计划 D. 员工考勤计划 （多选题）7. 关于顾客发展计划说法正确的有（ ） A. 无需跟进、一次性拜访即可 B. 需要研究消费者心理、增加访问频率 C. 用于明确固定时段、区域内走访顾客数量 D. 依据推销对象目标制定 （判断题）8. 编制推销计划优先采用表格形式，能够让计划内容更加清晰直观。（ ） 知识点三 推销计划表格的形式 （单选题）1. 推销人员针对家庭客户做市场调研建档时，应优先使用的表格是（ ） A. 推销步骤计划表 B. 企事业单位推销表格 C. 个人及家庭推销表格 D. 客户业绩统计表 （单选题）2. 某推销员对接学校、银行等机构采购业务，需要重点登记的信息是（ ） A. 家庭成员职业 B. 法人姓名、单位名称、机构需求 C. 家庭总收入 D. 个人消费偏好 （单选题）3. 下列内容中，属于推销步骤计划表工作内容的是（ ） A. 统计家庭经济来源 B. 分析单位法人资质 C. 设计对应的访问推销策略 D. 核算家庭年收入 （单选题）4. 想要规范从拜访准备到结束访问的完整推销流程，应选用的表格是（ ） A. 推销步骤计划表 B. 家庭信息登记表 C. 企业薪资表 D. 顾客收入统计表 （单选题）5. 个人及家庭推销表格的核心设计目的是（ ） A. 统计企业经营利润 B. 收集家庭客户基础与经济相关信息 C. 记录企业采购方案 D. 规划整体推销策略 （多选题）6. 下列选项中，属于推销步骤计划表涵盖的工作环节有（ ） A. 明确本次推销目的 B. 了解本次访问对象 C. 拟定具体访问时间 D. 设计对应推销策略 （判断题）7. 企事业单位推销表格需要重点记录家庭成员收入、职业等私密信息。（ ） （判断题）8. 推销计划表格分为家庭个人类、组织机构类、推销步骤计划类三大类型。（ ） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》-编制推销计划-课后自测【卷1】 知识点一 推销计划的步骤 （单选题）1. 推销人员分析区域内学校、银行、工厂数量与分布情况，属于市场调研中的哪项内容（ ） A. 竞品实力分析 B. 区域行业分布分析 C. 顾客购买潜力分析 D. 老客户使用情况分析 【答案】B 【解析】编制计划市场调研阶段，需要调查分析区域内行业分布状况，包含学校、银行、工厂的数量及分布。 （单选题）2. 下列指标中，能够直接反映推销人员是否完成预定任务程度的是（ ） A. 销售目标达成率 B. 回款率 C. 折扣率 D. 毛利率 【答案】A 【解析】销售目标达成率为实际销售额与目标销售额的比值，用于衡量推销目标的完成程度。 （单选题）3. 企业利润与推销费用率的关系正确的是（ ） A. 费用率越高，利润越高 B. 费用率高低与利润无关 C. 费用率越高，利润越低 D. 费用率越低，利润越低 【答案】C 【解析】推销费用率越高，企业获得的利润就越低。 （单选题）4. 制定推销策略的核心要求是（ ） A. 统一话术、所有顾客同一推销方式 B. 完全照搬往期推销方案 C. 只参考产品价格制定策略 D. 针对不同类型顾客制定对应策略 【答案】D 【解析】确立推销目标后，需针对不同类型顾客设计洽谈要点与对应策略，做到精准推销。 （单选题）5. 推销计划执行过程中出现目标偏差时，正确做法是（ ） A. 直接放弃原定目标 B. 查明原因、及时调整补救 C. 忽略偏差、继续执行 D. 只修改数据不调整工作 【答案】B 【解析】计划执行出现偏差，需尽快查明原因，及时采取调整、补救措施，保障目标实现。 （多选题）6. 下列关于回款率的说法正确的有（ ） A. 是回收货款金额与销售金额的比值 B. 是衡量推销人员业绩的基本尺度 C. 可以约束盲目欠款签单的行为 D. 回款率高低与推销工作无关 【答案】ABC 【解析】回款率是推销管理的重要指标，直接关系企业资金回笼与推销人员工作业绩，D错误。 （多选题）7. 属于推销区域市场状况调查内容的有（ ） A. 随意预估本年度销售利润 B. 研判区域顾客的购买潜力 C. 了解老顾客商品使用情况 D. 分析竞争对手市场占有率、口碑与规模 【答案】BCD 【解析】市场调研包含竞品情况、顾客购买潜力、商品使用情况、行业分布，不包含随意预估利润。 （判断题）8. 推销计划一经制定必须严格执行，不可以根据市场变化进行调整。（ ） 【答案】× 【解析】市场瞬息万变，推销计划在实施过程中可根据市场和顾客需求变化及时调整优化。 知识点二 推销人员编制的推销计划 （单选题）1. 推销访问计划在编制过程中最核心的原则是（ ） A. 尽可能多安排客户，超负荷工作 B. 内容细致周密、贴合工作强度、具备可操作性 C. 只重点记录大客户，忽略小客户 D. 随意安排访问顺序，无需规划 【答案】B 【解析】推销访问计划编制需细致周密，访问人数匹配每日工作强度，保证计划可落地、可操作。 （单选题）2. 下列选项中，不属于影响每日出访顾客数量的因素是（ ） A. 商品种类 B. 推销区域范围 C. 交通条件 D. 个人兴趣爱好 【答案】D 【解析】每日出访数量受商品种类、区域范围、交通状况影响，与个人兴趣爱好无关。 （单选题）3. 企业实现利润增长、拓宽市场的潜在核心增长点是（ ） A. 压缩产品质量 B. 开发潜在顾客 C. 减少推销次数 D. 降低服务标准 【答案】B 【解析】开发潜在顾客是企业利润的潜在增长点，也是顾客发展计划的核心目标。 （单选题）4. 周密合理的推销日程计划最主要的作用是（ ） A. 延长员工工作时长 B. 减少客户访问次数 C. 避免路线混乱、时间浪费，提升出访效率 D. 简化所有推销工作流程 【答案】C 【解析】合理的日程计划可避免访问路线交错、时间不足的问题，让出访安排经济、合理、高效。 （单选题）5. 推销人员落实顾客发展计划、记录客户跟进情况最常用的工具是（ ） A. 表格工具 B. 纸质随笔乱记 C. 口头记忆 D. 无需任何记录 【答案】A 【解析】实施顾客发展计划，企业统一使用表格工具记录跟进进度、开发情况，便于总结巩固成效。 （多选题）6. 推销人员日常需要编制的标准推销计划包含有（ ） A. 推销访问计划 B. 推销日程计划 C. 顾客发展计划 D. 员工考勤计划 【答案】ABC 【解析】推销人员常规编制的推销计划分为三类：推销访问计划、推销日程计划、顾客发展计划。 （多选题）7. 关于顾客发展计划说法正确的有（ ） A. 无需跟进、一次性拜访即可 B. 需要研究消费者心理、增加访问频率 C. 用于明确固定时段、区域内走访顾客数量 D. 依据推销对象目标制定 【答案】BCD 【解析】顾客发展计划需要持续跟踪、多次回访开发潜在客户，并非一次性拜访，A错误。 （判断题）8. 编制推销计划优先采用表格形式，能够让计划内容更加清晰直观。（ ） 【答案】√ 【解析】课本总结：编制推销计划最好采用表格形式，可使计划内容清晰、规整、便于执行。 知识点三 推销计划表格的形式 （单选题）1. 推销人员针对家庭客户做市场调研建档时，应优先使用的表格是（ ） A. 推销步骤计划表 B. 企事业单位推销表格 C. 个人及家庭推销表格 D. 客户业绩统计表 【答案】C 【解析】针对个人、家庭客户，需要使用个人及家庭推销专用表格，用于登记家庭相关信息。 （单选题）2. 某推销员对接学校、银行等机构采购业务，需要重点登记的信息是（ ） A. 家庭成员职业 B. 法人姓名、单位名称、机构需求 C. 家庭总收入 D. 个人消费偏好 【答案】B 【解析】企事业单位推销表格专门用于组织机构客户，核心登记单位名称、法人、采购需求等信息。 （单选题）3. 下列内容中，属于推销步骤计划表工作内容的是（ ） A. 统计家庭经济来源 B. 分析单位法人资质 C. 设计对应的访问推销策略 D. 核算家庭年收入 【答案】C 【解析】推销步骤计划表用于落地推销工作，包含明确目的、拟定时间、设计策略、适时结束访问等内容。 （单选题）4. 想要规范从拜访准备到结束访问的完整推销流程，应选用的表格是（ ） A. 推销步骤计划表 B. 家庭信息登记表 C. 企业薪资表 D. 顾客收入统计表 【答案】A 【解析】推销步骤计划表是专门为实施推销计划、规范推销全步骤设计的表格。 （单选题）5. 个人及家庭推销表格的核心设计目的是（ ） A. 统计企业经营利润 B. 收集家庭客户基础与经济相关信息 C. 记录企业采购方案 D. 规划整体推销策略 【答案】B 【解析】个人及家庭推销表格，用于登记家庭成员、职业、职务、经济来源、总收入等家庭客户信息。 （多选题）6. 下列选项中，属于推销步骤计划表涵盖的工作环节有（ ） A. 明确本次推销目的 B. 了解本次访问对象 C. 拟定具体访问时间 D. 设计对应推销策略 【答案】ABCD 【解析】推销步骤计划表包含：明确推销目的、了解访问对象、拟定访问时间、设计推销策略、适时结束访问等完整环节。 （判断题）7. 企事业单位推销表格需要重点记录家庭成员收入、职业等私密信息。（ ） 【答案】× 【解析】家庭成员、收入信息属于个人家庭推销表格内容，不属于企事业单位表格内容。 （判断题）8. 推销计划表格分为家庭个人类、组织机构类、推销步骤计划类三大类型。（ ） 【答案】√ 【解析】推销计划表格形式分为个人家庭、企事业单位、推销步骤计划表三类。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $