《洽谈》中职语文《职业模块》（高教版）同步课堂优质课件(1)

这是一份中职语文“洽谈”主题的同步教学课件，包含34页内容，设有视频导入环节。内容涵盖洽谈的定义、重要性、类型、原则，系统总结10种方法技巧，通过案例展示（如国家医保谈判、中东文化冲突）、课堂练习及模拟洽谈过程（准备、磋商等阶段），构建从理论到实践的学习支架。 资料特色突出，融合核心素养，以真实案例（如140万天价药降至10万内的医保谈判）激发学生兴趣，通过案例分析培养逻辑思维与问题解决能力，模拟洽谈环节提升语言运用与沟通技巧，注重文化差异（如中东案例）引导文化自信。能帮助学生掌握职场洽谈技能，为教师提供完整教学方案，助力实践教学开展。中职学生正处于职业技能形成关键期，资料注重实践操作与职场情境结合，符合其学习需求。

洽 谈 视频导入 目 录 二：设计洽谈方案 三：模拟洽谈 一：总结洽谈的方法与技巧 01 02 03 1.定义 洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 达成共识 积极有效的洽谈，可以协调双方不同诉求，最终达成某种共识。 解决问题与纠纷 在商业、政治、社会等领域，经常需要通过洽谈来解决各种问题和纠纷，洽谈在这些方面具有不可替代的作用。 2.重要性 在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。 3.适用范围 商业合作 政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。 政治外交 在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。 社会服务 1.想得到书面答复； 2.洽谈函日后可作为凭证； 3.可能受阻或被断章取义。 一、书面洽谈 1.威信会令对方起敬； 2.所谈之事微妙，需观察把握分寸； 3.相对谈话保留否认或解释之自由。 二、当面洽谈 4.常见类型 一：总结洽谈的方法与技巧 案例展示 案例展示 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 案例分析 1.了解对方。 在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。 2. 设定目标。 应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。 应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。 方法技巧 3. 制定方案。 根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。 先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个双方都能接受的方案。 4. 建立氛围。 在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。 方法技巧 5. 倾听理解。 积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。 通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 6. 表达说服。 清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。 语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为 。 方法技巧 7.协商妥协。 灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。 在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相应的回报和承诺 。 8. 控制局面。 主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。 根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以退为进等，来影响和改变对方的态度和行为 。 方法技巧 9. 总结确认。 在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。 协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式 。 10. 评估反思。 自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的优点和不足，总结自己的经验和教训，为下一次谈判做好准备 。 方法技巧 结合两个视频，小组讨论，分析洽谈成功与失败的原因分别是？ 案例分析 请阅读教材“学习资料”培根《说洽谈》： 1.画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类； 2.提炼概括洽谈的方法和技巧。 课堂练习 洽谈的方式 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈 宜用书面洽谈的情况: 一是想得到书面答复； 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 宜当面洽谈的情况: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好， 而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 洽谈的原则 l、平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2、友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3、依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 1.洽谈的基本技巧： 　①礼敬对方 　②依法办事 ③平等协商 ④求同存异 ⑤互利互惠 ⑥人事分开 洽谈的方法和技巧 2.洽谈的语言技巧： 　①要真诚，不能浮夸 　②要慎重，不把话说绝 ③要巧，巧妙地接受和拒绝、巧妙地化解分歧 ④要和，商场上讲究和气生财 洽谈倾听和策略技巧请同学们课后搜集资料，自行补充。 洽谈的方法和技巧 二：设计洽谈方案 确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准 设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等 预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 设计洽谈方案 制定谈判策略 确定团队成员 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 分工与协作 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式。 制定团队行动计妙 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等确保谈判顺利进行。 设计洽谈方案 组建谈判团队 要点一：确定谈判的主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。 要点二：了解双方的立场和利 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题。 要点三：制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 设计洽谈方案 明确谈判议程 任务三：模拟洽谈 洽谈的过程 洽谈的过程：准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段，达成协议、协议签订后阶段等。 洽谈的过程 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 准备阶段 洽谈的过程 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 摸底阶段 洽谈的过程 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 磋商阶段 洽谈的过程 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 作用：表明签订协议的时机已经到了。 达成协议阶段 洽谈的过程 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 协议签订后阶段 假设你是某一奶粉公司的代表，而你的客户是一位名叫胡来的经销商，她对你们公司新推出的接近于母乳的奶粉感兴趣，并希望能够成为这个系列的独家经销商经销商。 课堂练习 假如你是推销员该如何应对? 客户：你们的价格是多少？ 推销员：× ×元。 客户：这么贵呀？ 客户：既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。 课堂练习 Lavf59.32.100 Lavf59.32.100 Lavf59.32.100 $