学习情境一 任务一 行业分析&任务二 竞争对手分析（课件）-《网店运营》（人大版第二版）【上好课】

☆☆☆☆☆ 促销活动 提高新鹽 活动款 主推款 店圖棉心 提升转化 利消歆 ☆☆☆☆☆ 高毛利 提开敬查 ☆☆☆☆☆ 高性价比 眼引線圖 引浩數 商品布局规划 乾赫路 打號 15.3% 2,356 订单数 教材：《网店运营》（人大版第二版） 任务一 行业分析 任务二 竞争对手分析 05-30 05-25 05-20 05-15 05-10 05-05 05-01 10k 20k 300 40% 支付企蘭 致据龍勢 8.7% +12.3% 啟体目 10% 其他 1288,565 20% 活动 ¥128,560 学习情境一 网店规划 30% 抛弃 支付金顺 40% 搜索 上好课 ☆☆☆☆☆ 促销活动 提高新鹽 活动款 主推款 店圖棉心 提升转化 利消歆 ☆☆☆☆☆ 高毛利 提开敬查 ☆☆☆☆☆ 高性价比 眼引線圖 引浩數 商品布局规划 乾赫路 打號 15.3% 2,356 订单数 教材：《网店运营》（人大版第二版） 任务三产品布局 任务四运营规划 05-30 05-25 05-20 05-15 05-10 05-05 05-01 10k 20k 300 40% 支付企蘭 致据龍勢 8.7% +12.3% 啟体目 10% 其他 1288,565 20% 活动 ¥128,560 学习情境一 网店规划 30% 抛弃 支付金顺 40% 搜索 上好课 上好课 教材：《网店运营》（人大版第二版） 任务一 行业分析 任务二 竞争对手分析 学习情境一 网店规划 1 08 06 05 04 03 02 01 课后作业 课堂小结 课堂练习 背诵记忆 网店商品 师生互动 知识讲授 教学引入 学习目标 CONTENTS 目录 01 07 2 行业分析 客户定位 竞争对手分析 产品优化 M 达成目标 4 3 2 1 学习目标 能够根据竞争对手分析结果，进行产品优化。 掌握竞争对手定位三要素及多维度分析方法。 理解产品信息梳理的价值，能够进行目标客户精准定位。 掌握行业分析的定义、作用及线上线下分析工具，的使用方法。 3 4 明确卖什么、卖给谁、购买意愿与价格， 是开店成功的第一步。 【核心总结】 ￥159 ￥139 129 99 89 网上店铺 如果你是小明，你会如何 帮爸爸选对品、找对客户？ 【课堂讨论】 【案例背景】 小明爸爸开了一家台灯厂， 准备在网上开店卖台灯。 但他不知道该进什么货， 也不知道卖给谁，更不知道 怎么定价才能吸引顾客。 教学引入 5 购买意愿 销售潜力 02 市场规模 市场前景 01 1.行业分析的定义和内容 帮助经营者采取正确的经营战略 研究产品在市场的销售潜力 行业分析的作用 卖什么 卖给谁 简单来说，就是分析卖什么、卖给谁、有多少 人愿意购买、愿意花多少钱购买。 所谓行业分析，就是分析这个行业的市场前景如何。 行业分析的定义 6 寰户反银 进侍畫 热捐产品 实地考察，掌握产品的线下销售表现。 向商店或者超市了解销售情况 02 了解热销产品及进货商的真实反馈。 向工厂要反馈数据 01 通过线下渠道了解产品销售情况， 主要包括以下两种方式： 消费著反模 庫存情况 畅销产品 人流量 1.3线下分析 7 网民特往 新间興论变化 నీ 涨跌态势 1 M 94 进 0 嫂卖规模 ్ 阿里指数 02 热门类目 6 热门地区 关键词E 5 关键词D 4 关键词C 3 关键词B 2 关键词A 1 关键词排行 淘宝网排行榜 01 1.4 线上分析（一) 网店运营实务 借助数据分析工具判断市场状况。 淘宝网排行榜 查看类目市场状况、热销宝贝 上升最快宝贝和市场趋势。 用于行业价格、供应、采购趋势 分析。 8 网民特往 新间興论变化 నీ 涨跌态势 1 M 94 进 0 嫂卖规模 百度指数 ర్రే du Bai 新闻與论变化和网民特征。 查看关键词搜索规模、涨跌态势、 百度指数 04 热门类目 6 热门地区 关键词E 5 关键词D 4 关键词C 3 关键词B 2 关键词A 1 关键词排行 阿里指数 阿里指数 查看关键词排行、热门地区、 热门类目，分析目标用户。 新版阿里指数 03 1.4 线上分析（二） 高等教育出账状 网店运营实务 9 95-39 35-39 చ్రీ. 89 30-34 25% 25-29 20% 18-24 在树分布 修斑分市 54% 46% 世關分市 బిల్లె 人群画像 在什金 访建殿 奧店名聯 556 S5556 55.555 55655 55.566 36666 66.666 అవమాని 88.888 要店A 竞争情报 VAS చెప్పాల్సిఉంటే % 3.45 256,780 128,560 支付转化率 支忖合爾 访骤数 数据概览 12.9% 自主访同 16.3% 獨內其性 22.6% 直過车 48.2% 手淘搜索 来珺分析 29 D 20 256,780 128,560 支付金额 访藏族 市场行情 06 05 1.4线上分析（三） 来源分析、竞争情报等数据产品于一体。 集数据作战室、市场行情、装修分析、 生意参谋 数据作战室 生意参谋 装修分析 生意参谋·数据作战室 搜索人群属性。 掌握关键词热度趋势、用户真实需求和 360趋势 10 围 片 粪 材 材 质 说 明 价 格 表 产 品 溪 料 板材 现代 PP+实木 ¥499 日式 檬木 ￥1899 03 02 01 让经营者对产品线有细致了解。 产品信息梳理的作用 提升工作效率。 短时间内了解公司产品， 产品信息梳理的价值 包括产品名称、货号、型号、 颜色、价格、材质、风格等。 产品信息的内容 北欧 风格 布艺+实木 材质 ¥2999 价格 产品信息表 2.产品信息梳理 高效 整理 柜子 椿子 桌子 FT 沙发 产品信息卡 产品信息卡 产品信息卡 清蜥有序 高效运营！ 简约 ￥1299 白色+木色 03 健的科 白色 003 蘭的待子 原木色 B-08 CT-002 实木督量 浅灰 A-12 SF-001 产品名称 北欧布艺沙发 颜色 邀号 贷号 R 11 客户人群 购实决策者 关注礼品价值、寓意 送礼的子女 消费人群 实际使用者 关注健康养生、效果 收礼的老人 爸妈，这个 脑白金送给你们， 祝你们身体健康! 02 客户人群与消费人群 01 目标客户细分 （如脑白金：消费人群是老人， 客户人群是送礼的子女） 客户人群不等于消费人群。 注意核心差异： 开店时应尽可能细分顾客， 精准定位目标客户。 3.目标客户精准定位 3.目标客户精准定位（一） 家和 鸾事兴 12 兴趣爱好 消费习惯 使用场景 职业 消费能力 地域 年龄 性别 职业、消费习惯、兴趣 性别、年龄、地域 通过多维度标签，构建精准的客户画像。 分析使用人群、主要购买人群、 次要购买人群的： 3.3 du 运动/旅行/音乐 游戏/攝影/芙食 理性消费 品牌偏好 价格偏感度 购买频率 日常使用 工作学习 休网媒乐 白领 学生 个体经营者 自由职业 中等消费 低消费 高消费 一鐵城市 二綫城市 三四缦城市 海外 18-25岁 26-35岁 36岁以上 男/女 客户人群分析内容 13 低端消费人群 消费人群 低端 中端消费人群 消费人群 中端 消费人群 高端 3.目标客户精准定位（三） 高端消费人群 分析不同层级人群喜欢的产品、 购买动机和下单方式： 3.4消费层级分析内容 14 只有满足核心需求， 才能提升转化率和 客户满意度。 3.5 目标客户需求研究 值得信赖 效果显著 售后保障 使用方便 客户需求 认真研究最了解的一群 细分客户的最大需求， 并销售最适合他们的产品 品质可靠 解决痛点 性价比高 15 解析：客户人群是实际付款的人， 消费人群是实际使用的人。 客户人群： 关心孩子视力、 具备购买能力的家长。 【答案&解析】 消费人群： 需要护眼学习的中小学生。 卖护眼台灯的网店， 它的“客户人群”和“消费人群” 分别是谁？ 【问题】 师生互动 16 ≥50 40-49 30-39 20-29 ≤19 0% 10% 20% 30% 40% 年龄分布 地坡分布 耿分布 百度指数 రి ల 低 高 地域分布 关键词：水杯 答案&解析 解析：这两个工具主要用于查看关键词搜索 规模、网民特征及搜索人群属性。 百度指数或360趋势 问题 这个词在网上的搜索人群 年龄和地域分布，应该使 用哪个线上分析工具？ “水杯” 如果我们要了解 师生互动 17 消费人群 ≠ 客户人群 客户定位关键 03 （综合数据） 生意参谋 (看网民特征) 百度指数 du (看采购趋势) 阿里指数 线上分析工具 02 卖什么、卖给谁、购买意愿、价格 行业分析核心 01 背诵记忆 18 批发市场调研 D 阿里指数 超市销售数据 B 工厂反馈 A 1.下列属于线上行业分析工具的是（ ) 单选题 ABD均为线下实体调研渠道， C为线上数据分析工具。 解析： C 答案： 课堂练习 C 19 E.兴趣爱好 D.消费习惯 C.职业与收入 B.地域分布 A.性别与年龄 【解析】 职业、消费习惯、兴趣等多维度进行精准画像。 客户人群分析需要从性别、年龄、地域、 ABCDE 【答案】 职业与收入 消费习惯 地域分布 兴趣爱好 性别与年龄 ) 2.客户人群分析的内容主要包括哪些维度？（ （多选题） 课堂练习 20 答案 有多少人愿意购买、愿意花多少钱购买。 简单来说，就是分析卖什么、卖给谁、 。 行业分析就是分析这个行业的市场前景 核心在于研究产品在市场的销售潜力， 帮助制定经营战略。 解析 3 课堂练习（名词解释） 网店运营 什么是行业分析？ 21 避免盲目运营 提升工作效率 信息清晰 材质梳理 价格梳理 名称梳理 4. 通过梳理名称、价格、材质等信息， 避免盲目运营，是开店的基础准备工作。 【解析】 能够让经营者在短时间内对公司产品线有细致了解， 从而大幅提升工作效率。 【答案】 课堂练习（简答题） 效率 提升！ 简述产品信息梳理的价值是什么？ 22 精准定位竞争对手，多维度分析 并优化自身产品，是提升销量的 关键。 核心总结 1,258 月销 ☆☆☆☆☆ 小明的台灯店 28,560 月销 ☆☆☆☆ XX揽殿店 我们应该如何找出真正的竞争对手， 并从中学习超越他们？ 课堂讨论 网上卖同款台灯的店铺很多，销 量却天差地别。小明想知道如何 才能比别人卖得好。 小明的台灯网店开业了，但发现 教学引入 1,258 销量 28,560 销量 VS ? 如何才能 比别人卖得好呢？ 23 真正的竞争对手 第三层过滤 第二层过滤 第一层过滤 刚起步时，可选销量为 几百几十的中小卖家作为 竞争对手，逐步赶超。 销量 03 根据自己所属的价格区间 筛选价格带，剔除非真正 竞争对手 价格 02 只有相同或相似的宝贝 才有可能产生竞争。 产品属性 01 海量店铺 1.如何定位竞争对手 销量筛选 选择销量为几百几十的 中小卖家作为对手 + 筛选目标价格区间 剔除非真正竞争对手 价格筛选 保留相同/相似属性的宝贝 属性筛选 0 24 ￥299 89￥ 199￥ 129円 車多 热销推荐 运动户外 数码电器 家居生活 美妆护肤 服饰鞋包 立即抢购 全场满199减20 新品上市 时尚百搭 粉世數123万 搜奕 天轴 XX旗舰店 会员中 热销推荐 新品上新 全部宝贝 首页 营的信息分析 立即抢购 全场满199减20 店招分析 收惠底鄉 粉丝数 123万 XX旗舰店 03 分析竞争对手优劣势， 预测下一步计划。 其他方面分析 02 营销信息。 通过店铺首页、宝贝详情页了解 营销手段分析 01 通过店铺首页、店招、产品分类等 分析店内结构。 店内结构分析 通过店铺整体情况认识竞争对手： 2.1店铺分析 时尚百搭 新品上市 25 02 从市场分布和市场细分两方面进行。 产品受众分析 01 了解同类产品动态，更好规划店铺： 2.2 0 卖点就是打动客户的独特的最核心的利益点 卖点分析 竞争产品分析（一） 26 场景展示 参数清晰 视频展示 卖点突出 详情页优点借鉴 物流慢，包装简阿 尺码偏小，建议改进 材质一般，容易起球 评价分析（差评内密） 22.3% 购买率 159円 产品D 购买率 18.7% 129￥ 产品C 12.6% 购买率 89￥ 产品B 8.2% 购买率 69￥ 产品A 产品A 同类产品价格对比 05 04 分析同类产品不同定价与购买率的关系。 定价分析 03 2.2竞争产品分析（二） 从不同产品详情页发现优点， 提炼适合个人店铺产品的特点。 详情页优点借鉴 查看差评内容，挖掘自身产品优势， 将对手的差评转化为自己的卖点。 评价分析 网店运营实务 产品D 产品C 产品B 27 03 （如双十一、中秋节）。 利用节日活动做促销 节日促销 11.1 02 添加免费式或折扣式促销内容。 回报促销 01 将商品包装二次设计，提升吸引力。 包装促销 促销分析（一） 2.2.6 精啡 精致生活·品质之选 臻选选 好好礼 分析竞争对手与自己相同和不同的促销手段： 28 05 04 2.2.6 促销分析（二） 组合促销 利用多购多得原则进行促销活动 （如买台灯送灯泡）。 产品特性促销 根据产品功能特点做促销。 买台灯送灯泡 临界点促销 设置达到某一标准享促销优惠惠 （如满199减20)。 06 多购多得更划算 组合套装 29 利用稀缺性、反促销式、悬念式 等方式吸引客户。 08 另类促销 限定时间或条件进行促销活动 （如限时秒杀）。 07 限定式促销 2.2.6促销分析（三） 悬念式 反促销式 稀缺性 限时秒杀 00:59:59 30 店铺升级改造中 详情页优化 主题优化 优化依据 02 ￥299 199円 价梅优化 标题优化 产品优化内容 01 754 75% 3.确定竞争对手之后的优化 应迎合这类目标人群进行主图及 详情页的针对性优化。 前期已确定产品定位和潜在客户， 全面优化产品的标题、价格、主图、详情页。 网店页面升级中... 31 网店运营实务 因为体量相近，更容易学习 其策略并实现赶超。 解析： 刚起步时，应选择销量为 几百几十的卖家作为竞争对手。 不应该。 答案&解析 问题 月销过万的 头部大卖家 销量为几百几十 的卖家 新网店 （刚起步） 逐步赶超 刚起步的新网店， 应该把月销过万的头部 大卖家作为直接竞争对手吗？ 为什么？ 师生互动（一） 32 服务优 包装好 发货快 质量优 【答案&解析】 （优势） 卖点 差评 解析：对手没做好的地方（差评），正是客户痛点。 我们在详情页中重点突出自己解决了这个问题， 就能抢占客户。 挖掘自身优势，转化为卖点。 【问题】 竞争对手的“差评” 对我们有什么用？ 师生互动 33 03 02 01 贴合目标客户 优化标题、主图、详情页 产品优化方向 受众、卖点、定价、评价、 详情页、促销 竞品分析维度 产品属性、价格、销量 定位对手三要素 背诵记忆 34 解析 答案 D.零销量 C.几百几十 B. 几千 A.几万 单选题 先赶超中小对手，再挑战头部商家， 因此选几百几十的卖家最合适。 C 应选择销量（）的卖家？ 1.刚起步的网店卖家，定位竞争对手时 课堂练习（1/5） 35 D 组合搭配促销 C 吃饭送礼 B 节日打折 A 满减促销 单选题 无“吃饭送礼”此类促销方式。 组合搭配 更优惠！ 满减 优惠 % 促销 【解析】 C 【答案】 2.下列不属于促销手段的是（ ） 2/5 课堂练习 36 定位竞争对手的三大核心要素是： 产品属性（相同或相似）、价格（同价格带）、销量（体量相近）。 【解析】 定位竞争对手 客服人数 E 客服人数 店铺装修颜色 D 店铺装修颜色 销量 C 价格 B 产品属性 A 销量 价格 定位竞争对手时，主要依据哪几个要素 进行筛选？（） 3. 多选题 产品属性 ABC 【答案】 3/5 课堂练习 37 B.错 A.对 判断题 4/5 网店运营 的利益点，这样才能在竞争中脱颖而出。 卖点必须是独特的、能解决客户核心需求 【解析】 A 【答案】 ) 4. 卖点就是打动客户的独特的最核心的利益点。（ 38 应依据前期确定的产品定位和潜在客户 （目标人群）来进行优化。 【答案】 详情页优化 潜在客户 （目标人群) 主图优化 价格优化 优化的核心是迎合目标客户的需求，针对性地修改标题、价格、主图和详情页。 【解析】 产品定位 标题优化 5. 5/5 课堂练习（简答题） 优化 确定竞争对手之后，我们应该依据什么来优化自己的产品？ 39 贴合目标客户优化产品 3.优化方向 细分人群，区分客户 与消费人群 3.客户定位 店铺分析（结枸/营销）+ 竞品分析（卖点/评价/ 促销等） 2.分析维度 线下（工厂/商店）+ 线上工具（阿里指数/ 百度指数等) 2.分析方法 产品属性、价格、销量 1.定位三要素 明确卖什么、卖给谁、 购买价格 1.定义与作用 课堂小结 二、竞争 对手分析 行业分析 网店定位与 竞争对手分析 网店 一、 40 3 1 重点区分“客户人群”与 “消费人群”的核心差异。 笔记整理：整理本节课笔记和易错题， 为小明的台灯网店做 行业分析与竞争对手分析。 实操任务：完成教材同步实训任务 重点记忆行业分析工具和 竞争对手定位方法。 复习巩固：复习本节课所有知识点， 课后作业 行为踱径不同 关注点不同 决藻角色不同 核心差异： 客户人群vs消囊人群 笔记整理 竞争对手 分析 行业分析 客户人群vs消费人群 竞争对手定位方法 行业分析工具 重点知识回顾 高等教育出版状 网店运营实务 2 41 感谢观看 42 Lavf58.46.101 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $