第十二讲 市场开拓 吉林省（ 高职分类（对口招生）考试）《公共关系基础》（第三版）单元过关卷（原卷版+答案版）

吉林省（高职分类（对口招生）考试）公共管理与服务类 《公共关系基础》（高教版第三版） 第十二讲 市场开拓 单元过关卷 时间：60分钟 总分：100分 班级________ 姓名________ 学号________ 成绩________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 以下哪项不是推销中处理客户拒绝的有效策略（ ） A. 了解拒绝原因 B. 强调产品优点 C. 忽视客户感受 D. 提出新的解决方案 2. 有关市场构成，下列说法错误的是（ ） A. 市场主要有人口、购买力和购买动机三个要素组成 B. 购买力与人们的经济收入有直接关系 C. 消费者的购买动机是建立在消费者需求基础上的 D. 个人收入是指工资、奖金、租金、房租等。 3. 自我推销时，要善于倾听对方的意见和建议，这是因为（ ） A. 可以显示自己很有礼貌 B. 能更好地了解对方需求，调整自我推销策略 C. 对方会因此购买自己推销的产品 D. 只是一种形式，没有实际意义 4. 市场观念的演变不包括（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 购买观念 5. 差别定价的形式不包括（ ） A. 对不同消费者定不同价格 B. 对不同款式定不同价格 C. 对不同品牌商品定不同价格 D. 对不同场所、位置定不同价格 6. 在推销过程中，利用名人效应、专家评价、优质认定等具有权威性的因素证明自己的产品，这种间接推销技巧是（ ） A. 借名促销 B. 赠送销售 C. 从众推销 D. 暗示推销 7. 自我推销的核心目的是（ ） A. 展示自己的产品 B. 突显自己的优点 C. 获得他人的认可和支持 D. 击败竞争对手 8. 将商品价格定为 3.95 元而非 4 元，使消费者产生价格便宜、经过精确计算的感觉，这种心理定价策略是（ ） A. 尾数标价 B. 整数标价 C. 单价标价 D. 差别定价 9. 在推销洽谈中，保持自信的态度有助于（ ） A. 降低产品价格 B. 缩短洽谈时间 C. 增强客户信任感 D. 减少产品缺陷 10. 在自我推销过程中，以下哪项最重要（ ） A. 夸大个人成就 B. 真实展现自己 C. 强调竞争对手的不足 D. 使用复杂的术语 11. 新产品上市时采用高价格策略，如同从牛奶中提取奶油一样先取走精华，尽快收回投资获取较高利润，这种定价策略是（ ） A. 取脂定价 B. 渗透定价 C. 满意定价 D. 尾数定价 12. 自我推销时，以下做法不正确的是（ ） A. 突出自己的优势和特长 B. 夸大自己的能力 C. 展示真实的自己 D. 了解对方的需求和期望 13. 在现代市场营销中，企业越来越注重市场细分的原因是（ ） A. 便于企业集中资源 B. 降低生产成本 C. 满足消费者个性化需求 D. 提高产品价格 14. 在求职面试中，进行自我推销的关键是（ ） A. 背诵简历内容 B. 突出与岗位匹配的技能和经验 C. 谈论个人兴趣爱好 D. 强调对薪资的要求 15. 市场的构成要素不包括以下哪一项（ ） A. 人口 B. 购买力 C. 购买欲望 D. 生产能力 二、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 生产观念认为企业应根据消费者需求生产产品。（　　　　　） 2. 市场仅由人口和购买力两个要素构成。（　　　　　） 3. 自我推销仅适用于求职场合，其他场合无需运用此技巧。（　　　　　） 4. 取脂定价策略有利于长期开拓市场。（　　　　　） 5. 在与客户建立关系时，推销人员应时刻保持热情，无需注意个人的情感状态。（　　　　　） 6. 渗透定价策略有利于树立产品品牌和组织形象。（　　　　　） 7. 社会营销观念只考虑企业利润和消费者需求。（　　　　　） 8. 求实心理是消费者唯一的心理购买动机。（　　　　　） 9. 在简历中过度夸大个人经历和能力是自我推销的有效手段。（　　　　　） 10. 推销策略的应用仅限于产品促销和销售活动，与公关活动无关。（　　　　　） 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 1. 市场主要由___、___和购买动机三个要素组成，任何一个要素发生变化，都会影响市场需求的变动。 2. 市场观念的演变经历了从生产观念到____　，再到推销观念和____的过程。 3. 自我推销时，要做好　____准备和　____准备。 4. 新产品价格策略通常包括____、渗透定价和____三种方式。 5. 间接推销技巧主要包括借名促销、赠送销售、____、____从众推销五种。 四、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 1. 简述新产品定价的三种策略及其特点。 2.简述自我推销中服饰与举止的基本要求。 五、案例分析题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 1. 阅读材料，回答问题。 某手机厂商计划进入市场，在进行市场调研时发现以下情况：某地区人口总量较大，但年轻人大多外出务工，留下的人口年龄结构偏老龄化。当地居民整体收入水平不高，个人可支配收入有限。然而，消费者对手机的需求却呈现多样化，部分消费者注重手机的基本通话和短信功能（生理动机），因为他们与外出子女联系主要靠此；另一部分消费者则对智能手机的拍照和社交功能有兴趣（心理动机中的求美和社交需求相关动机），希望能更好地记录生活和与他人分享。 请根据案例分析该地区手机市场的情况，并为手机厂商提出合理的市场策略建议。 2. 阅读材料，回答问题。 1955年索尼公司创办不久，创始人之一的盛田昭夫带着一种小型晶体管收音机去纽约兜售。他走访了许多有可能代销的零售店，其中一家公司看中了这款收音机，开口要进10万台。10万台的总值比当时索尼公司的全部资本还多几倍，对于初创的索尼来说，无疑是一个千载难逢的好机会，但对方的条件是要求在收音机上标明他们公司的牌号。盛田昭夫对这批订货失去了兴趣，尽管东京总部来电要他答应这笔买卖，但他还是拒绝了。 这家公司的进货负责人生气地对盛田昭夫说："我们公司是经过50年树立起来的名牌，谁也没听说过你们的牌号，你为什么不利用我们的名牌呢？" 盛田昭夫回答说："50年以前，你们公司的牌号大约也和今天我们的牌号一样默默无闻。我现在正推销一种新产品，我正在为本公司今后的50年迈出第一步。我保证50年以后，我们公司的牌号也要像贵公司的牌号一样赫赫有名。" （1）本案例推销活动的特点是什么？如果你是该厂的公共关系人员，将如何协助领导妥善处理这一事件？ （2）你怎样理解盛田昭夫的做法？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 吉林省（高职分类（对口招生）考试）公共管理与服务类 《公共关系基础》（高教版第三版） 第十二讲 市场开拓 单元过关卷 时间：60分钟 总分：100分 班级________ 姓名________ 学号________ 成绩________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 以下哪项不是推销中处理客户拒绝的有效策略（ ） A. 了解拒绝原因 B. 强调产品优点 C. 忽视客户感受 D. 提出新的解决方案 【答案】C 【解析】处理客户拒绝时，忽视客户感受会导致客户流失，不是有效的策略。 2. 有关市场构成，下列说法错误的是（ ） A. 市场主要有人口、购买力和购买动机三个要素组成 B. 购买力与人们的经济收入有直接关系 C. 消费者的购买动机是建立在消费者需求基础上的 D. 个人收入是指工资、奖金、租金、房租等。 【答案】D 【解析】D选项中房租属于个人应承担的费用，不属于个人收入。 3. 自我推销时，要善于倾听对方的意见和建议，这是因为（ ） A. 可以显示自己很有礼貌 B. 能更好地了解对方需求，调整自我推销策略 C. 对方会因此购买自己推销的产品 D. 只是一种形式，没有实际意义 【答案】B 【解析】善于倾听对方意见和建议，能让自己更好地了解对方需求，从而调整自我推销策略，有针对性地展示自己的优势和特长，提高自我推销的成功率。显示礼貌只是一方面，不是主要原因；倾听并不一定能让对方购买产品；倾听有实际意义，并非只是形式。所以答案是 B。 4. 市场观念的演变不包括（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 购买观念 【答案】D 【解析】商场观念演变包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 差别定价的形式不包括（ ） A. 对不同消费者定不同价格 B. 对不同款式定不同价格 C. 对不同品牌商品定不同价格 D. 对不同场所、位置定不同价格 【答案】C 【解析】除A、B、D选项外，差别定价形式还包括对不同时间的产品或服务定以不同的价格。 6. 在推销过程中，利用名人效应、专家评价、优质认定等具有权威性的因素证明自己的产品，这种间接推销技巧是（ ） A. 借名促销 B. 赠送销售 C. 从众推销 D. 暗示推销 【答案】A 【解析】借名促销是指在推销过程中，利用名人效应、名店出售、专家评价、优质认定等具有权威性的因素证明自己的产品，可以达到事半功倍的效果。赠送销售是通过赠送商品促进销售；从众推销是利用人们随大流的心理；暗示推销是通过语言、表情、行为等影响消费者心理。 7. 自我推销的核心目的是（ ） A. 展示自己的产品 B. 突显自己的优点 C. 获得他人的认可和支持 D. 击败竞争对手 【答案】C 【解析】自我推销的核心目的是通过展示自己的能力和优势，来获得他人的认可和支持，而不是单纯地展示产品或击败竞争对手。 8. 将商品价格定为 3.95 元而非 4 元，使消费者产生价格便宜、经过精确计算的感觉，这种心理定价策略是（ ） A. 尾数标价 B. 整数标价 C. 单价标价 D. 差别定价 【答案】A 【解析】尾数标价就是给商品一个零头数结尾的价格，如 3.95 元、59.10 元。价格尾数的微小差别，容易使消费者产生价格便宜、经过了精确计算的感觉，由此对销售者产生信任，从而刺激消费。整数标价适用于高档商品；单价标价是标出最小单位价格；差别定价是同一种商品以两种以上价格出售 9. 在推销洽谈中，保持自信的态度有助于（ ） A. 降低产品价格 B. 缩短洽谈时间 C. 增强客户信任感 D. 减少产品缺陷 【答案】C 【解析】保持自信的态度能够展现推销人员的专业性和可靠性，从而增强客户信任感。 10. 在自我推销过程中，以下哪项最重要（ ） A. 夸大个人成就 B. 真实展现自己 C. 强调竞争对手的不足 D. 使用复杂的术语 【答案】B 【解析】在自我推销时，最重要的是真实展现自己的能力和特点，夸大个人成就或使用复杂的术语可能会适得其反。 11. 新产品上市时采用高价格策略，如同从牛奶中提取奶油一样先取走精华，尽快收回投资获取较高利润，这种定价策略是（ ） A. 取脂定价 B. 渗透定价 C. 满意定价 D. 尾数定价 【答案】A 【解析】取脂定价是一种高价格策略，如同从牛奶中提取奶油一样，一开始就把精华部分取走。价格定得高一些，能尽快收回投资，获取较高利润。但高价格不利于开拓市场，还会迅速吸引竞争者涌入，是一种短期价格策略。渗透定价是低价策略；满意定价是介于高低价之间的适中策略。 12. 自我推销时，以下做法不正确的是（ ） A. 突出自己的优势和特长 B. 夸大自己的能力 C. 展示真实的自己 D. 了解对方的需求和期望 【答案】B 【解析】在自我推销中，突出自己的优势和特长能让对方更好地了解自己的价值；展示真实的自己有助于建立信任；了解对方需求和期望可以有针对性地推销自己。而夸大自己的能力一旦被发现，会失去对方的信任，不利于自我推销。所以答案是 B。 13. 在现代市场营销中，企业越来越注重市场细分的原因是（ ） A. 便于企业集中资源 B. 降低生产成本 C. 满足消费者个性化需求 D. 提高产品价格 【答案】C 【解析】随着消费者需求的日益个性化和多样化，企业通过市场细分可以更好地满足不同消费者的需求。 14. 在求职面试中，进行自我推销的关键是（ ） A. 背诵简历内容 B. 突出与岗位匹配的技能和经验 C. 谈论个人兴趣爱好 D. 强调对薪资的要求 【答案】B 【解析】在求职面试中，进行自我推销的关键是突出与岗位匹配的技能和经验，以展示自己适合该职位。 15. 市场的构成要素不包括以下哪一项（ ） A. 人口 B. 购买力 C. 购买欲望 D. 生产能力 【答案】D 【解析】市场由人口、购买力和购买欲望三个要素构成。人口是市场的基本要素，有人才会有需求；购买力决定了消费者购买商品的能力；购买欲望则是消费者购买商品的意愿。而生产能力属于企业自身的生产范畴，并非市场的构成要素。所以答案是 D。 二、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 生产观念认为企业应根据消费者需求生产产品。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】生产观念强调企业扩大生产、降低成本，认为企业生产什么消费者就接受什么，而非以消费者需求为导向。 2. 市场仅由人口和购买力两个要素构成。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】市场主要由人口、购买力、购买动机三个要素组成，三者缺一不可，共同影响市场需求。 3. 自我推销仅适用于求职场合，其他场合无需运用此技巧。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】自我推销不仅适用于求职场合，也广泛应用于各种社交和商务场合。在日常生活和工作中，通过有效的自我推销可以展示个人能力和魅力，促进人际关系和事业发展。 4. 取脂定价策略有利于长期开拓市场。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】取脂定价是高价格策略，虽能快速收回投资获取利润，但不利于长期开拓市场且易吸引竞争者。 5. 在与客户建立关系时，推销人员应时刻保持热情，无需注意个人的情感状态。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】在与客户建立关系时，推销人员应保持热情，但也要注意控制个人的情感状态。过度的热情可能让客户感到不适，而适度的热情和专业态度则有助于建立信任和良好的客户关系。 6. 渗透定价策略有利于树立产品品牌和组织形象。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】渗透定价是低价格策略，不利于产品品牌和组织形象树立，适用于新产品进入市场初期。 7. 社会营销观念只考虑企业利润和消费者需求。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】社会营销观念不仅考虑消费者需求和企业利润，还注重符合消费者利益和社会长远利益。 8. 求实心理是消费者唯一的心理购买动机。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】消费者心理购买动机多样，除求实心理外，还有求廉、求名、求美、求新等多种心理动机。 9. 在简历中过度夸大个人经历和能力是自我推销的有效手段。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】简历中的自我推销应基于事实和真实的经历。过度夸大个人经历和能力可能导致雇主产生不信任感，甚至影响后续的面试和聘用机会。 10. 推销策略的应用仅限于产品促销和销售活动，与公关活动无关。（　　　　　） 【答案】错误 【解析】推销策略的应用不仅限于产品促销和销售活动，还与公关活动密切相关。有效的公关活动可以帮助提升品牌形象和知名度，为销售活动创造更好的环境和条件。 三、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 1. 市场主要由___、___和购买动机三个要素组成，任何一个要素发生变化，都会影响市场需求的变动。 【答案】人口、购买力 【解析】人口是构成市场的最基本因素，人口总量决定市场容量大小；购买力即购买能力，与人们的经济收入直接相关；购买动机是建立在消费者需求基础上的、能引起其购买行为的愿望。这三个要素共同构成市场，缺一不可。 2. 市场观念的演变经历了从生产观念到____　，再到推销观念和____的过程。 【答案】产品观念、市场营销观念 【解析】市场观念的演变是随着市场环境的变化而发展的。生产观念时期，企业主要关注生产效率和成本降低 。之后随着市场产品逐渐丰富，消费者开始注重产品质量和特色，产品观念应运而生 。随着市场竞争加剧，产品供过于求，企业意识到需要主动推销产品，推销观念兴起 。而当市场竞争进一步激烈，企业发现只有以顾客需求为中心，才能获得长期发展，市场营销观念逐渐成为主流 。 3. 自我推销时，要做好　____准备和　____准备。 【答案】资料、心理 【解析】资料准备方面，准备一份精美的个人简历和相关资料，能够全面展示个人的经历、能力等信息，有助于对方更好地了解自己 。心理准备同样重要，自我推销过程中可能会遇到各种情况，包括被拒绝等，只有调整好心态，保持积极乐观，才能更好地应对 。形象准备也很关键，得体的穿着、良好的举止能给对方留下良好的第一印象 。知识准备要求对相关专业知识、行业动态等有一定了解，以便在交流中展现自己的专业素养 。 4. 新产品价格策略通常包括____、渗透定价和____三种方式。。 【答案】取脂定价、满意定价 【解析】取脂定价是高价格策略，能尽快收回投资但不利于开拓市场；渗透定价是低价格策略，有利于迅速打开市场但投资回收慢；满意定价是介于高价与低价之间的适中策略，既保证企业获得一定初期利润，又能为广大顾客接受，是普遍采用的定价方式。 5. 间接推销技巧主要包括借名促销、赠送销售、____、____从众推销五种。 【答案】优惠销售；示范销售 【解析】间接推销是利用消费者心理来达到推销目的。借名促销利用权威因素；赠送销售通过赠送商品促进销售；赠送样品是新产品打开市场的有效方式；从众推销利用人们随大流的心理；暗示推销通过语言、表情、行为等影响消费者心理，促成销售。 四、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 1. 简述新产品定价的三种策略及其特点。 【答案】新产品定价通常有三种策略：（1）取脂定价：高价格策略，如同从牛奶中提取奶油，能尽快收回投资、获取较高利润，但不利于开拓市场，且易吸引竞争者涌入，是短期策略。（2）渗透定价：低价格策略，以低于竞争对手的价格挤入市场，易于被消费者接受，有利于迅速打开市场并限制竞争者加入，但投资回收慢，不利于品牌和形象树立。（3）满意定价：介于高价与低价之间的适中策略，吸取前两者优点，既保证企业获得一定初期利润，又能为广大顾客接受，是普遍采用、简便稳妥的定价方式。 2.简述自我推销中服饰与举止的基本要求。 【答案】服饰方面：要庄重大方，根据个人的体型、肤色以及交际场合的特点来确定。参加招待会、开幕典礼等喜庆集会，服饰要庄重自然；在日常业务活动、商务洽谈、求职面试等场合，服饰要大方得体。既不要一味追求豪华、名牌，也不要随便邋遢、不修边幅。举止方面：要彬彬有礼。站立时双脚可稍微分开，肩臂放松，脊背挺直；入座要轻稳，坐姿沉稳自如，上身自然挺直；鞠躬时要脱帽，两脚立正，目视对方；熟人之间因距离远或人数多无法施礼时，可采用摆手或点头致意，不要高声喊叫。 五、案例分析题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 1. 阅读材料，回答问题。 某手机厂商计划进入市场，在进行市场调研时发现以下情况：某地区人口总量较大，但年轻人大多外出务工，留下的人口年龄结构偏老龄化。当地居民整体收入水平不高，个人可支配收入有限。然而，消费者对手机的需求却呈现多样化，部分消费者注重手机的基本通话和短信功能（生理动机），因为他们与外出子女联系主要靠此；另一部分消费者则对智能手机的拍照和社交功能有兴趣（心理动机中的求美和社交需求相关动机），希望能更好地记录生活和与他人分享。 请根据案例分析该地区手机市场的情况，并为手机厂商提出合理的市场策略建议。 【答案】1.市场情况分析人口因素：人口总量大但老龄化严重且年轻人外流，这意味着传统功能手机可能有一定市场需求，因为老年人对基本功能需求较大，但整体市场潜力受人口结构影响有所限制。购买力因素：居民收入水平不高，个人可支配收入有限，这决定了消费者对手机价格较为敏感，高价手机市场可能较小。购买动机因素：存在多种购买动机，既有基于基本通讯需求的生理动机，也有追求功能的心理动机。这表明手机厂商需要提供功能多样化的产品，以满足不同消费者需求。2.市场策略建议产品定位：推出不同类型手机，一种是功能简单、操作方便、价格实惠的传统功能手机，满足老年人群体需求；另一种是具备一定拍照和社交功能且性价比高的智能手机，吸引有相关需求的消费者。定价策略：采用渗透定价或满意定价策略。对于功能手机，采用低价格渗透策略，快速占领老年市场份额；对于智能手机，采用满意定价，在保证一定利润前提下，使其价格能被当地消费者接受。促销策略：针对老年人群体，可通过线下实体店演示等方式推广功能手机；对于智能手机，可利用线上社交媒体等渠道，展示其拍照和社交功能优势，吸引消费者。 2. 阅读材料，回答问题。 1955年索尼公司创办不久，创始人之一的盛田昭夫带着一种小型晶体管收音机去纽约兜售。他走访了许多有可能代销的零售店，其中一家公司看中了这款收音机，开口要进10万台。10万台的总值比当时索尼公司的全部资本还多几倍，对于初创的索尼来说，无疑是一个千载难逢的好机会，但对方的条件是要求在收音机上标明他们公司的牌号。盛田昭夫对这批订货失去了兴趣，尽管东京总部来电要他答应这笔买卖，但他还是拒绝了。 这家公司的进货负责人生气地对盛田昭夫说："我们公司是经过50年树立起来的名牌，谁也没听说过你们的牌号，你为什么不利用我们的名牌呢？" 盛田昭夫回答说："50年以前，你们公司的牌号大约也和今天我们的牌号一样默默无闻。我现在正推销一种新产品，我正在为本公司今后的50年迈出第一步。我保证50年以后，我们公司的牌号也要像贵公司的牌号一样赫赫有名。" （1）本案例推销活动的特点是什么？如果你是该厂的公共关系人员，将如何协助领导妥善处理这一事件？ （2）你怎样理解盛田昭夫的做法？ 【答案】（1）销售人员不是单纯地推销产品，而是在推销产品的同时注重推销产品的品牌和企业的形象；销售人员目光长远，不为一时的利益所诱惑，不放弃根本的原则和信念。（2）盛田昭夫的做法具有企业家的远见卓识，尤其是在企业创立不久、默默无闻时，就更显得非同一般。当然，企业在整体发展战略上，要对目标市场进行细分，可根据组织发展的不同阶段、组织的实力和产品的竞争力等具体情况，采取灵活多样的推销策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $