第39练 客房销售技巧、防止客人逃账的有效措施 四川省（对口招生）《前厅服务与管理》（高教版第二版）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《前厅服务与管理》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《前厅服务与管理》（高教版第二版）一课一练的第39练，练习内容为客房销售技巧、防止客人逃账的有效措施、知识链接。 《前厅服务与管理》（高教版第二版） 项目七 前厅销售 任务二 客房销售技巧 第39练 客房销售技巧、防止客人逃账的有效措施、知识链接 一、单项选择题 1．在销售过程中使用姓名称呼客人，这是（ ）的销售技巧。 A．强调价值而非价格 B．使用正面说法 C．利益诱导法 D．熟记客人姓名 【答案】D 【详解】熟记客人姓名并使用姓名称呼给人亲切感。A强调价值；B注意语言艺术；C针对已订房客人升级销售。四种技巧各有不同适用场景。 2．防止客人逃账的最有效措施之一是（ ）。 A．不收取任何费用 B．不关注客人 C．忽略信用问题 D．收取定金 【答案】D 【详解】收取定金既可防止预订不至造成的损失，又可作为预付款防止逃账。A、B、C均不是防逃账措施。饭店应制定切实可行的定金政策供前厅人员执行。 3．可免收预付款的客人不包括（ ）。 A．常客 B．信用情况不了解的客人 C．预订客人 D．旅游团体或有接待单位的客人 【答案】B 【详解】免收预付款的三类：预订客人、常客、旅游团体或有接待单位的客人。B信用不了解的客人恰恰需要收取预付款以防逃账。 4．”您只需多付50元，您可享受包价优惠，除房费外还赠送早餐”，这是（ ）。 A．冲击式报价 B．鱼尾式报价 C．利益诱导法 D．夹心面包式报价 【答案】C 【详解】利益诱导法针对已订房的客人，建议在原价基础上稍加费用获得更多优惠。A先报价后介绍；B先介绍后报价；D中间报价。 5．反逃账信息网的作用是（ ）。 A．推销客房 B．汇总逃账者资料并通报会员饭店 C．提供预订服务 D．管理客房状态 【答案】B 【详解】反逃账信息网将逃账者和单位资料输入中心，中心汇总后每半个月向全体会员饭店通报。A、C、D均不是信息网的功能。信息共享有效防范逃账。 6．”一间每晚500元，您要不要？”这种表述的问题在于（ ）。 A．价格太高 B．没有强调客房价值而只强调了价格 C．语气不够礼貌 D．信息不准确 【答案】B 【详解】应强调客房价值而非价格。正确的表述应为”一间宽敞的、刚刚装修过的客房”等。C语气问题；D信息问题。强调价值让客人感到物有所值。 二、多项选择题 7．防止客人逃账的有效措施包括（ ）。 A．收取定金 B．收取预付款 C．制定合理的信用政策 D．建立详细的客户档案 【答案】ABCD 【详解】防逃账措施含收取定金、收取预付款、制定信用政策、建立客户档案、提前向信用卡公司请求授权和尽早发现疑点采取措施。 三、判断题 8．客人选择客房时出现犹豫是正常的，前厅服务人员应给予更多关注和耐心，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。（ ） 【答案】√ 【详解】表述正确。多提建议、争取每一位客人是销售技巧之一。任何不耐烦的神态或催促语句都会导致销售失败，耐心和关注是促成购买的关键。 9．饭店可以从客人行李的多少、是否列入”黑名单”等发现逃账疑点，采取措施防止客人逃账。（ ） 【答案】√ 【详解】表述正确。尽早发现疑点采取措施是防逃账的有效方法，可从行李多少、黑名单、付款速度放慢、拒绝会面、频繁搬迁地址等迹象中找出疑点。 四、简答题 10．客房销售中有哪些常用的销售技巧？ 【答案】（1）熟记客人姓名：在销售中使用姓名称呼客人，给人以亲切感。 （2）注意聆听及时释疑：运用”两耳一心”方法（两耳听内容，一心听情感），把握客人心理需求。 （3）态度诚恳友善：不打断客人、不烦躁、不随意评论反驳或争辩。 （4）使用正面说法：避免”不走运”“只剩下”等消极词语，称赞客人的选择。 （5）强调客房的价值而非价格：让客人感到物有所值。 （6）选择适当的报价方式：根据客房类型选择夹心面包式、鱼尾式或冲击式报价。 【详解】六项销售技巧涵盖称呼、倾听、态度、语言、价值呈现和报价方式，形成从接触沟通到促成的完整技巧体系。”两耳一心”和”强调价值”是核心理念。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《前厅服务与管理》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《前厅服务与管理》（高教版第二版）一课一练的第39练，练习内容为客房销售技巧、防止客人逃账的有效措施、知识链接。 《前厅服务与管理》（高教版第二版） 项目七 前厅销售 任务二 客房销售技巧 第39练 客房销售技巧、防止客人逃账的有效措施、知识链接 一、单项选择题 1．在销售过程中使用姓名称呼客人，这是（ ）的销售技巧。 A．强调价值而非价格 B．使用正面说法 C．利益诱导法 D．熟记客人姓名 2．防止客人逃账的最有效措施之一是（ ）。 A．不收取任何费用 B．不关注客人 C．忽略信用问题 D．收取定金 3．可免收预付款的客人不包括（ ）。 A．常客 B．信用情况不了解的客人 C．预订客人 D．旅游团体或有接待单位的客人 4．”您只需多付50元，您可享受包价优惠，除房费外还赠送早餐”，这是（ ）。 A．冲击式报价 B．鱼尾式报价 C．利益诱导法 D．夹心面包式报价 5．反逃账信息网的作用是（ ）。 A．推销客房 B．汇总逃账者资料并通报会员饭店 C．提供预订服务 D．管理客房状态 6．”一间每晚500元，您要不要？”这种表述的问题在于（ ）。 A．价格太高 B．没有强调客房价值而只强调了价格 C．语气不够礼貌 D．信息不准确 二、多项选择题 7．防止客人逃账的有效措施包括（ ）。 A．收取定金 B．收取预付款 C．制定合理的信用政策 D．建立详细的客户档案 三、判断题 8．客人选择客房时出现犹豫是正常的，前厅服务人员应给予更多关注和耐心，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。（ ） 9．饭店可以从客人行李的多少、是否列入”黑名单”等发现逃账疑点，采取措施防止客人逃账。（ ） 四、简答题 10．客房销售中有哪些常用的销售技巧？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $