项目 6 任务 6.3 进口合同磋商与签订（课件）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材） 项目6 进口合同磋商 任务 6.3 进口合同磋商与签订 上好课 1 课后作业 08 课堂小结 07 06 课堂练习 05 背诵记忆 04 师生互动 03 知识讲授 02 教学引入 01 学习目标 CONTENTS 目录 2 04 03 掌握进口合同签订的注意事项及 特殊条款要求。 能够根据实际业务场景，规范进行 询盘、发盘与还盘操作。 本文、约尾）。 (约首、 基本结构 熟悉进口合同的 02 掌握进口合同磋商的五个核心步骤 及各环节法律效力。 01 学习目标 3 交期？ 价格？ 买卖双方谈妥条件并签约的过程， 即进口磋商与签订。 核心总结 大家有没有帮家里买过进口商品？ 买的时候要和卖家谈哪些条件才能成交？ 课堂讨论 HMC 630 波豪盛 NINGBOHAOSHENG 宁波豪盛机械厂需进口德国工业机床。 业务员小李需与德国供应商沟通商品型号 HMC630、价格、交货时间及付款方式， 以促成交易。 案例背景 4 01 宁波豪盛机械询盘核心信息： 商品型号HMC630、要求CIF宁波报价、船期。 案例分析： 愿意成交。 询盘：只问条件，不承诺成交 发盘：给出明确条件， 0 对比辨析： 询盘是进口商向出口商询问购买意向、 打听交易条件的函电。无法律约束力， 仅为初步沟通。 概念解释: 步骤一：向供应商询盘 模块一：进口磋商全流程 6 02 步骤二：收到对方发盘函 ·还盘：进口商修改后的新条件。 对比辨析： ·发盘：出口商给出的初始条件。 付款方式（不可撤销保兑信用证）。 不可撤销保兑信用证 付款方式： 德国供应商发盘： 有效期（明日回复到达我方）、 价格（F0B汉堡198000美元/台）、 案例分析： FOB汉堡 信用证担保 价格： 具有法律约束力。 明日回复 到达我方 有效期： 发盘是出口商提出具体交易条件， 明确有效期，愿意按条件成交的函电。 概念解释: 模块一：进口磋商全流程 7 无效还盘：条件模糊，无明确约束范围 有效还盘：需明确修改条件和有效期。 对比辨析 明确有效期。 要求降价、增加订单量、 宁波豪盛还盘注意事项： 案例分析 SUCCESS COOPERATION TRUST 原发盘自动失效。 还盘是对发盘条件提出修改，形成新的发盘， 概念解释 03 模块一：进口磋商全流程 步骤三：就主要条件还盘 8 约 尾 受盘达成 交易成功！ 交货：FOB上海港 70%见提单副本付款 付款：T/T30%预付， 商品：机械设备 本 文 签约日期：2025年6月1日 乙方（进口商)：XXGmbH 甲方（出口商）：x×公司 合同号：IMP2025-0601 约 首 本文：商品、付款、交货等条款。 约首：合同号、双方信息、签约日期。 结构划分 明确双方权利义务的书面文件。 概念解释 步骤五：拟订进口合同 05 案例分析 概念解释 04 德国供应商回函明确同意还盘条款，受盘生效。 受盘是出口商完全同意进口商还盘的交易条件， 标志着交易正式达成。 步骤四：收到对方受盘函 模块一：进口磋商全流程 XX GmbH 西用车用器 XXeDO.A 分尚冬用器 乙方 Zeroto 甲方 双方签字盖章： CONTRACT 约尾：双方签字盖章。 9 “2024年8月23日前交货” “尽快交货” 对比辨析 德国供应商 中国企业 案例分析 概念解释 06 模块一：进口磋商全流程 有效 明确条款： 无效/易纠纷 模糊条款： 宁波豪盛与德国供应商分别在合同约尾处签字盖章， 通过邮件或传真回传，完成法律程序。 方可正式生效。 后， German Supplier GmbH Ningbo Haosheng Co., Ltd. IMPORT CONTRACT 签字盖章并回传确认 进口合同需双方 步骤六：合同生效 10 师生互动（一） 問題2： 点击右侧 查看答案 答案&解析： 答案&解析： 答案区 問題1： 问题区 ? 如果你是业务员，在还盘时 除了要求降价，还能提出 哪些修改条件？ 等。 增加数量、改变付款方式（如要求更有 利的信用证条款）、要求提前交货 约束双方。明确出口商在此期间受条件约束， 过期则发盘失效。 请问发盘函里的“有效期” 有什么作用？ 11 05 全同意，交易成。 01 受盘 改条件，新发盘。 发盘 还盘 04 02 03 进口磋商五步曲 12 解析：询盘是询问交易条件， A是发盘，C是受盘，D是还盘。 B 答案： D C. B A. 课堂练习（一） 修改价格为196000美元/台 同意你的报价 答题卡 请报最低FOB汉堡价 报CIF宁波198000美元/台的价格 1.【单选题】下列属于询盘的是？ 13 解析： 答案： D C B A 课堂练习（一） 还盘最好注明有效期，以明确双方的约束范围， 形成有效的新发盘。 B 商品数量 付款方式 有效期 发货时间 2.【单选题】还盘函必须注明的核心内容是？ 14 解析：发盘必须明确有效期，否则约束力不明确，D错误。 答案：A, B, C D 发盘不需要明确有效期 C 还盘是对发盘条件的修改 B 还盘意味着原发盘自动失效 A 发盘具有法律约束力 课堂练习（一） 3.【多选题】以下关于发盘和还盘的说法，正确的有？ 15 德国·进口商 发送 CIF宁波，即期信用证付款，限5日复到有效。 期待您的回复。 195,000美元 此致 德方公司 报HMC630机床2台，每台198,000美元 尊敬的先生： HMC630机床发盘 主题： 收件人中国出口商<exporten@cn-company.com> 新邮件 中国·出口商 发送 195,000美元 感谢贵方发盘。若价格降至 CIF宁波，我们可以接受。 期待您的回复。 此致 中方公司 尊敬的先生： 收件人：德国进口商<importer@de-company.de> 主题：回复:HMC630机床发盘 X 新邮件 问：中方的回复属于磋商的哪个环节？ 德方原发盘是否还有效？ 每台198000美元CIF宁波，即期信用证付款 限5日复到有效。”中方回复：“若价格降至 195000美元可接受。” “报HMC630机床2台， 中方收到德方发盘: 4.【案例分析题】 课堂练习（一） 16 德国·进口商 发送 CIF宁波，即期信用证付款，限5日复到有效。 期待您的回复。 195,000美元 此致 德方公司 报HMC630机床2台，每台198,000美元 尊敬的先生： HMC630机床发盘 主题： 收件人中国出口商<exporten@cn-company.com> 新邮件 中国·出口商 发送 195,000美元 感谢贵方发盘。若价格降至 CIF宁波，我们可以接受。 期待您的回复。 此致 中方公司 尊敬的先生： 收件人：德国进口商<importer@de-company.de> 主题：回复:HMC630机床发盘 X 新邮件 答案： 1. 中方的回复属于 “ 还盘（还价）”环节。 2. 德方原发盘失效，不再有效。 解析： 国际贸易磋商环节分为：询盘、发盘、还盘、接受。 还盘是受盘人对发盘的交易条件不同意，提出修改、变更条件，属于新的发盘。本案中中方没有无条件接受 198000 美元的价格，而是要求降价到 195000 美元，构成还盘。一旦做出还盘，原发盘自动失效，德方不再受原发盘约束。 4.【案例分析题】 课堂练习（一） 17 进口磋商细节：方式与地点 01 供应商D 供应商C 供应商B 供应商A 面谈地点： 宁波(进口商所在地) 方便获得本地技术支持、 节约差旅成本。 原因：可同时对比多家供应商、 进口商所在地更有利。 面谈地点选择： 大金额/复杂设备用面谈。 适用场景：小金额用信函/电话； 宁波 磋商方式：信函、电话、面谈、国际招标。 德国 模块二：进口磋商与合同签订规范 18 04 如要求报CIF价而非FOB价， 便于核算成本。 明确要求： 03 只问关键条件，不作承诺。 内容简洁： 02 货比三家，掌握市场行情。 广泛询盘： 报价单 B 01 隐藏真实意图：不要过早暴露底牌和急购心理。 SUCCESS COOPERATION TRUST 模块二：进口磋商与合同签订规范 其他条款： …… FOB价：$11,500 CIF价：$12,200 其他条款： $11.00 FOB 价： CIF价:$12,500 报价单A QUALITY 询盘作为试探性沟通，需注意以下几点： 02进口磋商细节： 询盘注意事项 19 审查签约资格 风险提示：未审查资格可能导致合同无效 或遭遇诈骗。 要求：必须检查对方的营业执照、授权委托书。 చెప్పాల్సిఉంటే చేసింది.ఉపాధీలు నిర్ణయిస్తే 优势：可优先使用有利于已方的格式条款， 规避进在风险。 原则：谁起草谁掌握主动。 争取合同起草权 模块二：进口磋商与合同签订规范 TUST SOLEY 03合同签订： 争取起草权与审查资格 20 正确示范： 反面教材： 04 模块二：进口磋商与合同签订规范 0 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 六 五 四 三 二 日 2024年8月 2024年8月23日前交货 " “尽快交货”、“质量上乘”。 要求：合同条款不能模糊，必须明确双方权利义务。 条款具体明确： 合同内容必须符合国家法律法规。 合同合法有效： 依据《民法典》，假货合同、胁迫签订的合同无效。 中华人民共和国 民法典 胁迫 假货 合同签订： 合法有效与条款明确 21 质量保证 03 02 技术培训 01 技术资料 05 模块二：进口磋商与合同签订规范 明确质保期限及售后维修责任。 质量保证： 要求供应商提供安装指导和员工培训。 技术培训： 要求提供完整的图纸、操作手册。 技术资料： 针对工业机床等复杂成套设备，合同不能仅 约定设备本身，必须包含特殊附加条款 合同签订： 成套设备特殊条款 22 无效/易纠纷。属于模糊条款， 没有具体时间限制，无法判定对方是否违约。 答案&解析： 历史纠粉 交货条勅 合固文件 尽快交货 =? 尽快交货 问题2： 合同里写“尽快交货”，这种条款有效吗？ 为什么？ 主场优势。可同时约见多家供应商对比， 且能随时调动本地技术人员提供支持。 答案&解析： 宁波·进口商主场 主场优势 供应商C 供应商B WELCOME NINGBO 問題1： 为什么面谈地点选在进口商所在地（如宁波） 对我们最有利？ 师生互动 23 具体明确 04 03 进口地 02 01 技术包 尽量 可能 大约 设备进口： 加技术包，保售后。 条款要求： 拒模糊词，定具体。 四要点 合同签订 合同草案 起草权利： 争起草权，握主动。 磋商地点： 选进口地，占主场。 24 D C A 诚信·专业·共赢 任意地点 第三国 进口商所在地 出口商所在地 1.【单选题】面谈地点选在哪里对进口商最有利？ 课堂练习（二） B 答案：B 解析：面谈地点选在“进口商所在地”，进口商身处本土，熟悉环境，信息获取方便，不用承担差旅奔波，心理和后勤上更占优势，对进口商最有利。 ✅ 25 尽快 2.【判断题】合同条款“尽快交货” 是明确有效的条款。 课堂练习（二） 答案：错误❌ 解析：“尽快交货” 属于模糊表述，没有约定具体交货时间，买卖双方对 “尽快” 理解容易产生分歧，不属于明确有效的合同时间条款，合同中应当写明确切交货期限。 26 D.谁起草都一样 C.尽量争取由己方起草 B.必须由第三方起草 COOPERATION A.必须由出口商起草 3.【单选题】在签订进口合同时， 关于合同起草权，正确的做法是？ 课堂练习 答案：C 解析：签订进口合同时，尽量争取己方起草合同。己方起草可以更好维护自身利益，在条款设置上掌握主动权，减少对己方不利的条款。不是必须某一方起草，也不是谁起草都一样。 27 设备大礼包 对方公司员工薪酬 D. 技术手册 质量保证与售后 C. 员工技术培训 B. 技术资料提供 A. 技术资料提供 除了设备本身，还应包含哪些特殊条款？ 4.【多选题】进口成套机械设备时，合同中 课堂练习（二） 答案：ABC 解析：进口成套机械设备，除设备本体外，需要约定技术资料提供、员工技术培训、质量保证与售后这类技术服务相关特殊条款。D 选项对方公司员工薪酬和进口设备合同无关，不需要写入合同。 28 点击查看答案和解析 问：小王在签约时忽略了哪个重要规范？ 这会导致什么后果？ 风险极高！ 假合同 某中职生小王在模拟实训中， 与外商签订了一份进口合同， 但未审查对方的营业执照和授权委托书。 后来发现对方是皮包公司。 骗钱成功 溜了溜了~ 5.【案例分析题】 我被骗了... 课堂练习（二） 29 风险极高！ 未审查签约资格 假合同 骗钱成功 溜了溜了~ 5.【案例分析题】 我被骗了... 课堂练习（二） 答案： 1. 忽略的规范：签约前审查外商的签约主体资格（营业执照、授权委托书），核实对方是否具备合法签约资质。 2. 后果：对方是皮包公司，没有履约能力，签订的合同可能无效；会造成货款损失，发生纠纷后追责困难，维权难度大。 解析： 对外贸易签约，必须核查交易对手主体资质，确认对方是合法经营主体、签约人拥有合法授权。未做资质审查，就会遇到皮包公司这类无实力的主体，一旦对方诈骗，合同无法履行，我方资金受损，很难追究对方责任。 30 拒模糊、查资格、加技术包（成套设备）。 条款规范： 选主场、广询盘、争起草权。 磋商技巧： (签字盖章) 约尾 （核心条款) 本文 （信息/日期) 约首 （生效） 签合同 （达成) 受盘 (新发盘) 还盘 （有约束） 发盘 （无约束) 询盘 二、进口合同 核心结构 核心注意点 任务6.3 一、进口磋商全流程 课堂小结（思维导图） 进口合同 磋商与签订 31 任务要求 有效期3天 付款方式为即期不可撤销信用证 数量2台 价格降到195000美元/台CIF宁波 针对教材中德国供应商的发盘，要求： 03 02 01 实操模拟: 模拟编写一份还盘函。 习题练习：完成教材课后的单项选择题、 判断题。 Dear Sir or Madam, To: Sales Department ABC GmbH Subject: Counter Offer 复习巩固：复习本节课的进口磋商流程和 合同签订注意事项。 课后作业 32 感谢观看 33 $