项目 2 任务 2.9 出口报价和还价核算（课件）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材） 项目2 出口合同磋商 任务 2.9 出口报价和还价核算 上好课 1 课后作业 08 课堂小结 07 06 课堂练习 05 背诵记忆 04 师生互动 03 知识讲授 02 教学引入 01 学习目标 CONTENTS 目录 2 掌握基本的还价应对策略。 4.区分实质性分歧与假性分歧， 0 及盈亏分析 3.能够根据客户还价进行利润率核算 三大贸易术语进行出口报价核算。 2.熟练运用FOB、CFR、CIF 学习目标 a 西西 CIF CFR FOB 保保险费及利润的核算公式。 1.掌握出口实际成本、运费、 3 核心总结： 核算出口成本与利润， 是判断能否接受还价、 促成订单成交的核心依据。 课堂讨论： 如果你是外贸业务员，客户还价后 怎么判断能不能成交这个订单？ 案例背景： 浙江国华纺织外贸业务员王婧向德国客户 报出全棉面料价格后，客户回复邮件要求降价。 RANE Lower the price Dear Ms. Wang, Thank you for your quotation. Could you please lower the price? Looking forward to your reply. Best regards, Thomas Muller German Buyer <bayer@germany.com> wangjing@guohua-textile.com Re: Quotation of Cotton Fabric Subject From: To: Denfe PROFIT COST 利润 成本 4 以上汇率为參考价，具体请以实际交長时汇率力难， 9.1701 8.7936 9.0981 GBP 英镑 0.9219 0.9 0183 HKD 港币 0.0521 500 0 0.0517 JPY 日元 7.8423 80 7.5 7.7896 EUR 欧元 7.2003 1 7.11 7.1728 USD 美元 现汇卖出价 入价 现钞 现汇买入价 货币代码 货币名称 外汇牌价 关于中行 投资者关系 电子银行 金融市场 公司金融 个人金融 首页 请输入关键词 BANK OF CHINA English 全球服务 中國銀行 现汇买入价为准，以确保换算成人民 币后的实际收益。 注意：核算报价时，通常以当日 02 01 登录中国银行官网， 查看“外汇牌价”。 汇率查询方法 银行买入外汇（如美元）并支付相应 人民币的价格。 外贸企业出口收汇后，将外汇卖给银行， 适用此汇率。 现汇买入价的含义 一、查询汇率信息 5 全棉面料出口，若客户要求CIF汉堡报价， 王婧需在FOB基础上，额外核算从宁波到 汉堡的海运费及运输保险费。 案例代入： 03 CIF价=CFR价+国外保险费 02 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价 CFR价 FOB价 01 FOB价=实际成本+国内费用+预期利润 二、 +预期利润 国外保险费 国外运费 实际成本 +国内费用 CFR价 FOB价 不同贸易术语，价格构成不同: 明确商品价格构成 6 18.23元/码 实际成本=20-1.77= 实际成本 退税额=20(1+13%)x10%≈1.77元 02案例分析 退税额=采购成本÷（1+增值税率)×出口退税率 出口实际成本=采购成本-出口退税额 01概念解释 采购成本 ≈1.77元 退税额 18.23元/码 20元/码 出口商品不仅有采购成本，还能享受国家退税。 实际 成本 全棉面料采购成本20元/码，增值税率13%，退税率10%。 税 20.00元 金鈴： 全棉面料 采购发票 核算出口实际成本 8 保险金额=CIF价x(1+投保加成率） 保险费=保险金额×保险费率 国外保险费 国外保险费 03 通常按采购成本的一定比例估算。 包括包装、仓储、报关等。 国内费用 01 国外运费（班轮运费） 国内费用 核算出口费用 四、 02 构成：基本运费+附加费。 如宁波至汉堡的集装箱海运费。 国外运费（班轮运费） 9 售价 成本 注意：教材案例中，王婧按 成本利润率进行核算，两者 基数不同，结果差异较大! 10%的 02 01 VS =销售价格x 销售利润率 利润 = 实际成本 × 成本利润率 利润 利润=销售价格x销售利润率 以销售价格为基数计算利润。 销售利润率 利润=实际成本x成本利润率 以成本为基数计算利润。 成本利润率 五、核算出口利润 10 TRADE I 出口报价与核算 国际贸易实务 INCOTERMS2020 [汇率×(1-投保加成率×保险费率)] FOB人民币价+国外运费 CIF美元价= 汇率 FOB人民币价+国外运费 CFR美元价= 汇率 实际成本+国内费用+预期利润 FOB美元价= 注：CIF公式推导较为复杂，需牢记分母的扣减逻辑。 03 CIF美元价=（FOB人民币价+国外运费） ÷[汇率×（1-投保加成率×保险费率）] =（FOB人民币价+国外运费） ÷汇率 CFR美元价 02 01 ÷汇率 FOB美元价=（实际成本+国内费用+预期利润） 将人民币成本换算为美元报价： 六、核算出口报价（ 核心公式) 11 课堂互动01 国际贸 易实务 解析：FOB仅包含至装运港船上的费用； CIF需卖方负责租船订舱（运费）并办理 保险（保费）至目的港汉堡。 HAMBURG 国外运费+国外保险费。 需额外计算： 答案与解析: 国外保险费 国外运费 如果客户要求CIF汉堡报价， 相比FOB报价，我们需要 额外计算哪些费用? 问题： 12 A Q 02 课堂互动 基础上增加了保险费。 CIF（成本、保险费加运费）在CFR 解析：CFR（成本加运费）不含保险； 国外保险费。 多了： 答案与解析： CIF专属 快速抢答 CIF报价比CFR报价 多了什么费用？ 13 FOB < CFR < CIF 价格递增： 04 保险金额=CIF价x（1+加成率） 03 退税额=采购成本÷(1+增值税率)x退税率 02 实际成本=采购成本-退税额 01 核心考点，快速记忆！ 14 ≈91.15元。 答案： 解析：实际成本=100-100÷(1+13%)x10% B 课堂练习 D.110元 C.100元 B.91.15元 A.90元 题目1：某商品采购成本100元/件， 增值税率13%，出口退税率10%， 则出口实际成本为？ 单项选择题 110元 100元 91.15元 90元 A Q1 15 解析： 答案： 国外运费是CFR和CIF术语才包含的费用。 FOB价格不含国外运费， B D. C. B. A. 单项选择题 出口利润 实际成本 国外运费 FOB 国内费用 题目2：以下不属于FOB价格构成的是？ 16 保险金额必须以CIF（或CIP）总值为基础计算。 保险金额=CIF价x(1+投保加成率)。 解析：正确公式应为： 題目 3: 课堂练习 FOB 错误 答案 (1+投保加成率)。 保险金额=FOB价 计算出口保险费时，正确的 保险金额计算公式是： 判断题 17 销售价格为基数 成本为基数 ！ 同样的百分比（如20%）， 由于基数不同，计算出的利润额完全不同 20% 20% 销售利润率 成本利润率 判断题 成本利润率以成本9为基数， 销售利润率以销售价格为基数， 同样的百分比下，利润额完全不同。 两者计算基数不同。 解析： 答案：错误 题目4： 成本利润率和销售利润率的 计算结果是一样的， 只是叫法不同。 课堂练习 18 =110÷6.923≈15.89美元。 CIF美元价=(100+10)÷[7.0×(1-1.1×1%)] =110÷[7.0×(1-0.011)] 解析： 答案：15.89美元 CIF美元报价 已知某商品FOB人民币价为100元， 运费为10元，保险费率为1%， 投保加成率为10%，汇率为7.0。 求CIF美元报价。（保留两位小数） 題目 5: 计算题 课堂练习 19 通过对比原定10%利润率， 判断3.1美元的还价是否可接受。 % 02案例分析 01概念解释 利润率 实际利润率=单位利润÷实际成本 单位利润=还价收入（折合人民币）- 实际成本-各项费用 E 教材中，客户还价3.1美元/码。 重新核算： 客户还价后，业务员需根据还价重新核算 实际利润和利润率”，以判断是否突破底线。 七、核算还价出口利润率 I ♥ TRADE 0% USD/YARD 10% 原定目标 5% 10% 15% 20% 是否可接受？ 利润和利润率 重新核算 20 折扣直接给买方 佣金付给中间人 （中介） 佣金给中间人，折扣直接给买方。 核心区别： 折扣额 = 原价 ×折扣率 公式： 02 佣金率 公式：佣金=含佣价 给您10%的折扣， 感谢支持！ 这是给您的佣金， 谢谢合作！ 01 折扣（Discount） 02 01 佣金（Commission） 卖方按原价给予买方的一定比例的减让。 折扣（Discount） (如：CIFC5%，表示包含5%的佣金) 卖方或买方支付给中间商的报酬。 佣金（Commission） 八、佣金与折扣 21 100% 出口总成本 出口外汇净收入×银行买入价一出口总成本 盈亏率= 出口盈亏额与出口总成本的比例。 出口盈亏率 02 银行买入价，则盈利。 判断标准：换汇成本 出口外汇净收入(美元) 出口总成本(人民币) 换汇成本 01 出口商品净收入1美元所耗费的人民币总成本。 出口换汇成本 九、出口换汇成本与盈亏率 盈利 美元收入 $ 人民币成本 22 实现互利共赢 坚持谈判底线 制定应对策略 识别分歧性质 应对：坚持底线，强调产品价值， 提供替代方案（如改变包装、增加起订量）。 客户人为设置的障碍，无根本利益冲突， 目的是争取更多谈判空间。 假性分歧 02 应对：重新核算，寻找折中方案或放弃。 双方在价格、付款方式等核心利益上 存在根本冲突。 实质性分歧 01 价格分歧大 付数方式争议 实质性分歧 十、出口还价分析与策略 表面拒绝 实则试探 争取更多 谈判空间 价格大高， 没法接受 我们的产品质量 稳定，服务室薯， 性价比更高。 假性分歧 23 课堂互动03 TRADE 外贸业务员 解析：这是卖方直接给予买方（客户）的 价格减让，没有经过中间商，因此是折扣。 属于：折扣。 答案与解析： 问题： 客户发邮件说： “如果你们能降价5%， 我们就马上下单。” 请问这里的“降价5%” 属于佣金还是折扣？ OK! 24 答案与解析： 元/美元 7.0 银行现汇买入价 元/美元 7.2 换汇成本 课堂互动04 亏损 解析：换汇成本高于买入价，意味着 你花更多的人民币成本才换回1美元， 而银行回收这1美元给你的钱更少， 自然亏损。 亏损。 问题：小组讨论：如果计算出的 “出口换汇成本”高于当天的 “银行现汇买入价”，这笔交易 是盈利还是亏损？ 25 03 盈利 02 01 人为制造障碍，争取谈判空间。 假性分歧： 换汇成本<银行买入价= 换汇成本： 佣金给中间商，折扣给买方。 VS 折扣 折扣： 佣金 26 佣金的计算公式为：佣金=含佣价x佣金率。 解析：C代表Commission（佣金）， 答案：B 单项选择题 D.折扣；净价×5% C.佣金；净价x5% B.佣金；含佣价x5% A.折扣；含佣价x5% 题目1：某商品报价为CIFC5%，其中“C” 代表什么？计算公式是？ 课堂练习 27 解析： B 答案： B 我们的预算有限， 能否再优惠一些呢？ 单项选择题 是在谈判中占据心理优势，争取更多让步。 假性分歧是人为制造的，目的 合什共赢互利共赢 谈判代表 D.质量分歧 C.价格分歧 达成共识 创造价值 B.假性分歧 探寻需求 建立信任 A.实质性分歧 谈判目标 题目2：客户的还价属于人为 设置的障碍，没有根本利益冲突， 目的是争取更多谈判空间， 这属于？ 28 題目 3: 课堂练习 出口总成本（人民币)÷出口外汇净收入（美元）。 $ 即换回1美元需要多少人民币成本。 解析：公式颠例了。 正确公式为：换汇成本= 答案：错误 （人民币）。 出口换汇成本的计算公式是： 出口外汇净收入（美元） 出口总成本 判断题 29 $97 折扣额=原价×折扣率=100×3%=3美元。 折实售价=原价-折扣额=100-3=97美元。 解析： 答案：折扣额3美元，折实售价97美元。 案例分析题 题目4: 我方原报价每件100美元， 客户要求给予3%的折扣才肯下单。 若接受，折扣额是多少？ 折实售价是多少？ 课堂练习 30 。 =100-80-10=10元 单位利润=还价收入-实际成本-各项费用 解析 10 -80 -10 100 10元 答案 求该还价下的单位出口利润。 题目5：某商品实际成本为80元人民币 各项费用合计10元人民币。 客户还价折合人民币为100元。 计算题 31 报价 CIF：成本加运费保险费价 离岸价 CFR：成本加运费价 FOB: 三大贸易术语价格构成 (FOB/CFR/CIF) 还价核算 天平 一、出口报价核算 实质性分歧：价格、付款等核心条款 假性分歧：包装、交期、数量等 可协商条款 盈亏率 = (盈亏额 ÷ 成本) × 100% 折扣：直接减少成交价格 换汇成本：外币兑换为本币 的相关成本 個金：基于成交金额的 一定比例 还价策略 换汇成本、盈亏率 佣金vs折扣 94 拓展要点 三、 成本利润率=利润÷成本x100% 销售利润率=利润÷销售收入x100% 成本利润率vs销售利润率 利润 费用 成本 出口报价和 还价核算 实际成本+费用+利润=报价 核心公式 单位出口利润= 出口总利润÷出口数量 单位出口利润 32 3 2 1 仿照教材案例，自选一款身边的小商品 （如文具、水杯），模拟出口报价和 还价核算过程，下节课分享。 实操模拟: 1-10题。 完成教材课后单项选择题 课后练习： )。 复习本节课知识点， 整理课堂笔记和易错点 (特别是CIF报价公式和换汇成本 复习巩固： 课后作业 33 感谢观看 34 Lavf58.29.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $