项目 2 任务 2.1 合同磋商准备（课件）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材） 项目2 出口合同磋商 任务 2.1 合同磋商准备 上好课 1 课后作业 08 课堂小结 07 06 课堂练习 05 背诵记忆 04 师生互动 03 知识讲授 02 教学引入 01 学习目标 CONTENTS 目录 2 谈判准备 03 磋商与修改 02 01 发盘与回应 熟悉《2020通则》贸易术语 分类及适用场景。 熟练判断发盘与接受的有效性。 达成协议 掌握交易磋商的四个核心环节 及法律效力。 学习目标 3 核心总结 网购流程类比国际贸易磋商， 发盘内容必须十分确定。 类比 发送 A 国华公司王婧 10000码100%棉色织格子布， 单价2.5美元/码，CIF汉堡， 2024年10月装运，信用证支付。 期待您的回复。 我方现发盘如下条件: 尊敬的先生： Offer for Cotton Yarn Dyed Fabric 主题： 收件人:Germany Buyer GmbH 新邮件 国际贸易交流流程 如果数量10000码， 价格可以再优惠。 能再便宜点吗？ 您好，2.5美元/码， CIF汉堡，10月装运, 信用证支付。 请问这款布科多少钱一 米? 网购交流流程 （询问价格、客服报价、买家还价） 放到国际贸易里对应什么环节？ 大家平时网购的交流流程 课堂讨论 国华公司王婧向德国客户发盘： “10000码100%棉色织格子布， 2.5美元/码，CIF汉堡，2024年10月装运， 信用证支付”。 案例背景 教学引入 客服 XX家纺旗舰店 10:30 客服 4 03 02 01 对比辨析： 询盘不同于商业广告，前者 有明确探询意向。 国际贸易询盘："有兴趣东北大豆， 请发盘”。 报价多少？" “请问这款卫衣有货吗？ 网购询盘： 案例分析： 概念解释： 询盘又称探盘，是交易一方向对方 探询交易条件、表达交易愿望的行为， 对双方无约束力。买卖双方均可发出。 交易磋商核心环节一一询盘 6 03 02 01 对比辨析： 发盘vs商业广告。商业广告通常不属于发盘，除非内容十分确定并表明受约束。 法律效力：发盘一旦生效，发盘人即受其约束。 概念解释: 发盘也叫发价，是交易一方向另一方 提出交易条件并并愿意按此达成交易的 意思表示，法律上称要约。 发盘概念 交易磋商核心环节一一 7 表明受约束 承诺有效，受约束力 03 内容十分确定 要素齐全，具体清晰 02 对象明确，指向特定 向特定人提出 01 精准把握 核心要点 “仅供参考”不受约束 03 标注“仅供参考” 的报价不属于发盘。 表明受约束 要素明确，具体确定 02 必须包含货物名称、 数量、价格。 如“100件棉卫衣， 99元/件包邮”。 内容十分确定 淘宝商品页广告不属于发盘 01 商家单独报价为发盘， 淘宝商品页广告不属于。 特定人提出 >> 交易磋商核心环节一一发盘构成要件 8 这个价格 太低了！ 原发盘失效 我可以修改条件， 建议这样…… 对比辨析 询盘 还盘 03 还盘是对原发盘的实质性修改， 会导致原发盘失效。 VS 案例分析 “能不能80元一件？” 02 属于还盘。 网购中 概念解释 01 受盘人不同意发盘条件提出修改意见， 法律上称 反要约，相当于新的发盘， 原发盘失效。 还盘 交易磋商核心环节一一 9 属于还盘。 接受必须是无条件的， 对发盘内容的实质性修改 核心原则： 03 法律地位： 发盘和接受是达成交易的必备法律步骤。 02 概念解释： 接受在法律上称承诺，一经送达 发盘人合同即成立。 01 交易磋商核心环节一一接受概念 合同 10 交易磋商核心环节——接受构成要件 发盘要求邮件回复， 使用短信也可 （除非限定）。 传递方式符合要求： 04 02 仅接受部分内容属于还盘。 同意全部交易条件： 在有效期内作出： 03 01 第三方代为下单不属于有效接受。 由受盘人作出： 发盘限5日复到， 第6天回复无效。 第6天 ర్రీ 确认单 11 03 02 01 交易磋商核心环节一一销售确认书 准确无误地将磋商结果填入 销售确认书空项。 1. 卖方： 2. 买方： 3. 商品名称： 4. 规格型号: 5. 数量： 6. 单位： 7. 单价： 8. 总值： 9. 包装： 10. 装运期: 11. 装运港： 12. 目的港： 13. 付款方式 14. 备注： 实践操作 具体条款内容。 结合国华公司订单，明确需填写的 案例分析 包含买卖双方信息、商品名称、数量、单价、 总值、包装、装运期、付款方式等14项需填写的核心条款。 销售确认书 核心条款 12 答案&解析 不构成发盘。 “本报价仅供参考”未表明受约束， “请报CIF纽约价”属于询盘； 解析： 都不属于。 答案： 问题 ? 哪个属于发盘？ 和“本报价仅供参考” 判断“请报CIF纽约价” 师生互动一一发盘判断 13 还盘是新的发盘行为，原发盘即告失效，买卖双方应以新的还盘内容为准。 知识小结 答案&解析 有效期： 卖家不再受原报价约束。 原发盘即告失效， 还盘相当于新的发盘， 不能（无效）。 师生互动一一还盘效力 （还盘后原发盘还有效吗？） 买家还价后，卖家不同意， 买家还能按原报价购买吗？ 问题 14 必须由受盘人本人作出接受。 受盘人作出 接受的传递方式必须符合发盘的要求。 传递方式符合 在发盘规定的有效期内作出接受。 有效期内 接受的条件必须与发盘的条件完全一致。 同意全部条件 03 接受四要件 交易条件明确、完整（名/数/价等）。 内容确定 发盘三要件 02 向一个或几个特定的人提出。 特定人 发盘人受其发盘内容的约束。 受约束 受盘人同意发盘条件，合同成立。 接受（承诺） 买方对发盘条件提出修改或不同条件的答复。 还盘（反要约） C 卖方向买方提出交易条件，原意按此条件成交。 发盘（要约） 买方向卖方询问交易条件，探明可能性。 询盘（探盘） 01 磋商四环节 传递方式符合 有效期内 同意全部条件 受盘人作出 四要件 特定人 内容确定 受约束 三要件 询盘 发盘 还盘 接受 背诵记忆一一磋商环节与要件 15 A、C为广告，D为询盘。 解析：发盘需向特定人提出、内容确定、表明受约束。 答案：B D C B A C B D A C 5 B D A C 4 B D A C 3 B D A C 2 A 1 R 买家问“有卫衣吗？” 报纸服装广告 淘宝商品详情页显示的“卫衣99元/件” 1.下列属于有效发盘的是（） 单项选择题 商家单独发的邮件：“100件棉卫衣，99元/件，3天内有效” 答题卡 课堂练习 B 16 D B A 解析：发盘和接受是达成交易、合同成立的 必备法律步骤。 答案：C 课堂练习 还盘和接受 发盘和接受 发盘和还盘 询盘和发盘 ) 2.交易磋商的必备法律步骤是（ 单项选择题 合同 C 17 解析：询盘只是探询交易条件， 对双方均无约束力。 答案：错误 判断题 3.询盘对买卖双方都有法律约束力， 一旦发出不可撤销。（） 课堂练习 18 在有效期内作出 由受盘人作出 传递方式 符合发盘要求 同意发盘 全部交易条件 解析： 严格按照接受的四个法律构成要件作答。 04 传递方式符合发盘要求。 03 在有效期内作出; 02 同意发盘全部交易条件; 01 由受盘人作出; 简答题 课堂练习 4.构成有效接受的要件有哪些？ 19 碰撞！ “同意，但要求数量 增至1050码” 1000码棉布， 2美元/码，限5日复到” 乙公司回复： 甲公司发盘： 乙公司对发盘数量条款做了 实质性变更，视为反要约， 原发盘失效。 解析 不构成，属于还盘。 答案 是否构成有效接受？ “同意，但要求数量增至1050码” 乙公司3日回复： “2美元/码，限5日复到”。 甲公司发盘： 5 “1000码棉布， 课堂练习一—案例分析题 e 20 需准确计算有效期的起算点和截止时间。 注意事项： 复到有效 03 28 27 26 25 24 22 21 20 19 18 15 方式二：规定一段时间，如“发盘3天有效”。 17 16 14 13 12 11 方式一：明确具体日期，如“限15日复到有效”。 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 规定方式： 02 SAT FRI CALENDAR 有效期内受约束。 02:18:45 供受盘人作出接受的期限，发盘人仅在 概念解释： 01 发盘与接受细节一一发盘有效期 21 一旦终止，发盘人不再受约束。 核心提示： 02 5 4 3 2 1 终止情形： 01 发盘人或受盘人丧失行为能力。 不可抗力导致发盘失效； 发盘人依法撤销发盘； 被受盘人拒绝或还盘； 在有效期内未被接受而过期 终止！ 发盘与接受细节—— 发盘效力终止 22 不得再作出有效的接受。 发盘的效力被解除，受盘人 通知在接受通知发出前到达受盘人， 撤销（生效后） 无需作出接受与否的意思表示。 发盘不发生效力，受盘人 通知先于或同时到达受盘人， 撤回（未生效前） 到达后 发盘到达买家后， 买家未回复前取消， 案例分析 02 取消之前的报价， 此发盘作度！ 属于撤销。 (接受通知发出前到达) 发盘生效后解除效力 概念区分 01 撤销 到达前 （通知先于或同时到达) 发盘未生效前阻止生效 案例分析 02 概念区分 01 撤回 取消这份报价， 请不要送达! 属于撤回。 快递发送发盘， 到达前打电话取消， i 发盘发出 发盘到达 (生效时刻) 撤回与撤销 发盘与接受细节 23 03 02 01 核心提示： 我国采用到达生效原则， 接受一旦生效， 合同即告成立不可撤销。 , 接受的撤回： 撤回通知需在接受生效前 或同时送达发盘人。 MAIL 大陆法及《公约》采用“到达生效”原侧。 英美法采用“投邮生效”； 生效时间： 信件已准确投递 发盘与接受细节—一 接受生效与撤回 24 的惯例。 2020年1月1日生效的现行版本， 是目前国际贸易中最广泛使用 《2020通则》： 03 解释了6种贸易术语，在美洲影响较大。 《1941年美国对外贸易定义修订本》 02 贸易术语。 《1932年华沙-牛津规则》： 主要用于解释CIF 01 INTERNATIONALTRADE RULESANDPRACTICES 国际贸易 惯例与规则 贸易术语基础一一相关国际惯例 25 核心提示：根据运输方式正确选择贸易术语类别。 成本加保险费加运费 CIF CFR 船上交货 FOB FAS 02 适用于海运及内河运输（4种） DDP DPU DAP CIP CPT 货交承运人 FCA 工厂交货 EXW 01 (7种) 适用于任何运输方式 《2020通则》11种术语 贸易术语基础—— 26 03 卖方责任最小，适用于买方在出口国具备 极强提货及报关能力的场景。 EXW（工厂交货) 02 卖方负责租船订舱和保险，适用于卖方希望 控制运输和保险的海运场景。 CIF（成本加保险费加运费） 01 买方负责租船订舱和保险，适用于买方有较强 物流控制力的海运场景。 FOB（船上交货） 贸易术语基础 ——常见术语场景 27 撤回：阻止发盘生效（在到达前）。 撤销：发盘生效后，撤回其法律效力的行为。 核心要点 发盘已生效，无法阻止其生效（撤回）， 只能在对方发出接受通知前撤销。 不能撤回，只能尝试撤销。 答案&解析 受盘人 (接收方) 瞬间到达 发盘人 (发送方) 问题 @ ? “撤回”发盘吗？ 发盘用电子邮件发出， 瞬间到达对方邮箱。 此时发盘人还能。 撤回与撤销 师生互动 28 FOB、CIF仅适用于海运 及内河运输 海运（不适用） 航空运输 答案&解析 可使用FCA、CIP等 适用于任何运输方式的术语。 空运应选择FCA或CIP等 FOB和CIF仅适用于海运及内河运输。 不建议使用。 ? 如果货物需要通过 航空运输发往德国， 可以使用FOB或CIF 术语吗? ? 问题 师生互动一一贸易术语分类 ? 29 CIF CFR FOB FAS 03 其余7种适用任何运输 海运专属4种 术语分类 02 到达生效原则 《公约》及我国采用 生效原则 撤销 撤回 01 生效后 (解除效力) （阻止生效） 生效前 撤回vs撤销 今日学习 加油！ 努力学习 天天向上 进出口实务 海商法 国际贺易 合同法 背诵记忆一一细节与术语 30 信件已到达 目的地！ 《公约》和我国法律均采用到达生效原则， 即接受通知到达发盘人时生效。 解析： 答案：B D.盖章生效原则 合同接受通知 目的地 C.签字生效原则 B.到达生效原则 A.投邮生效原则 1.根据《联合国国际货物销售合同公约》，接受生效 的时间采用（ ） 单项选择题 课堂练习 31 发盘人不再受约束。 以上四种情形均会导致原发盘效力终止， 解析： 答案:A,B,C,D D.不可抗力事件发生 C.发盘人依法撤销发盘 B.受盘人作出还盘 A.发盘有效期届满 2.下列情况中，会导致发盘效力终止的有（ ） 多项选择题 课堂练习 32 之前或同时到达即可。 解析：发盘可以撤回，只要撤回通知在发盘到达受盘人 答案：错误 课堂练习 ( ) 3.发盘一旦发出就绝对不能撤回。 判断题 33 4. 2 日 1 12 10 11 规定“发盘3天有效”。 请问该发盘的到期时间是何时？ 5月1日上午10点发出邮件发盘， 按“发盘3天有效”计算， 从发出之时起算，满72小时即为到期时间。 解析 5月4日上午10点。 答案 课堂练习一一计算题 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 5 6 7 17 16 15 14 13 12 11 4 8 10 9 8 7 6 5 4 3 9 3 2 1 六 五 四 三 5月 34 解析 答案 到达才有效。因此撤销无效， 合同成立 买方7日已发出接受通知， 卖方的撤销通知必须在买方发出接受通知前 合同成立。 买方 卖方 5. 77日下午发送) 撤销通知 接受通知 发盘 卖方收到 买方接受回复 8日 卖方发出 撤销发盘通知 7日下午 买方回复接受 U U 7日上午 卖方发盘 5日 卖方5日发盘，买方7日回复接受。 卖方8日收到回复，但卖方在7日下午 因价格上涨发出了撤销发盘的通知。 合同是否成立？ 课堂练习一一案例分析题 35 FAS、FOB、CFR、CIF 海运/内河： 01 EXW、FCA 等 7 种 任何运输: 02 贸易术语 02 接受生效： 《公约》到达生效 撤回（生效前） vs撤销（生效后） 01 二、发盘与接受细节 04 受盘人、全部同意、 有效期内、方式符合） 接受（四要件: 03 还盘（原发盘失效） 02 发盘（三要件： 特定人、内容确定、受约束） 01 询盘（无约束力） 一、交易磋商四环节 本节核心 36 02 01 03 完成教材课后练习题。 熟读教材对应章节， 整理核心概念笔记。 课后作业 Bed repach OuchcaCompary We look forward to your early reply. 撰写符合规范的发盘邮件。 CIF汉堡，2024年10月装运，信用证支付” 10000码100%棉色织格子布，2.5美元/码， 实践任务：为“国华公司向德国客户发盘： 今日目标: 完成作业 勤学善思 学以致用 37 感谢观看 38 Lavf59.27.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $