项目6 任务 6.3 进口合同磋商与签订（教案）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025·教学改革成果教材）【上好课】 项目6 进口合同磋商 课题 任务 6.3 进口合同磋商与签订 课型 新授课 课时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本课选自《进出口业务操作》（高教版2025）项目6“进口合同磋商”任务6.3。承接前序任务，李薇与德国供应商CNC-STEP就2台5轴数控金属切割机床（CIF宁波196000美元/台）进行磋商并签订进口合同。教材按六个步骤展开：向供应商询盘、收到对方发盘函、就主要条件还盘、收到对方受盘函、拟订进口合同（分约首/本文/约尾三部分，含品名规格数量单价、原产地及厂商、专利、交货期限、装运港与目的港、付款方式、单据要求、检验与测试、质量保证、索赔、不可抗力、争议解决等十二项条款）、合同生效。补充阐释进口磋商的方式、面谈地点选择（进口商所在地有利）、磋商环节（询盘、比价、还盘等）及询盘函注意事项；并详述进口合同签订注意事项（争取起草文本主动权、审查签约资格、合意真实合法、条款具体明确、成套设备特殊条款），附询盘/发盘/还盘/受盘中英信函案例。 学情分析 学生已学习出口磋商，了解询盘、发盘、还盘、接受环节；但进口视角（先向多供应商询价、比价，面谈选进口商所在地更有利）、进口合同十二项条款、争取合同起草文本主动权的意义较新；还盘函策略与签约资格审查易混淆。需借助中英信函案例与合同范本帮助建立规范意识。 学习目标 （一）知识目标： 1.掌握进口磋商的环节与询盘函注意事项； 2.熟悉进口合同的基本构成（约首、本文、约尾）与主要条款； 3.理解进口合同签订的注意事项（起草主动权、签约资格、合意合法、条款具体、成套设备特殊条款）。 （二）能力目标： 能撰写进口询盘函与还盘函；能根据磋商结果拟订进口合同主要条款。 （三）素养目标： 树立契约精神与规范意识；增强进口业务的风险防范意识与谈判主动权意识。 学习重难点 重点： 1.进口磋商环节（询盘、比价、还盘、接受）； 2.进口合同基本构成与主要条款（十二项）； 3.进口合同签订注意事项。 难点： 1.争取合同起草文本主动权； 2.审查对方签约资格（资信、授权）； 3.成套设备进口合同的特殊条款。 教学方法 1.任务驱动法：以“李薇与德商磋商并签订进口合同”为主线。 2.案例教学法：剖析询盘/发盘/还盘/受盘中英信函与进口合同范本。 3.比较法：对比出口与进口磋商视角差异。 4.讨论法：围绕合同起草主动权组织讨论。 课前准备 教师：调试课件《任务6.3 进口合同磋商与签订》；准备中英信函案例、进口合同范本（约首/本文/约尾）、签约注意事项清单。 学生：预习教材项目6任务6.3；回顾贸易磋商四环节。 教学媒体 多媒体设备、课件《任务6.3 进口合同磋商与签订》、教材、进口合同范本、询盘/还盘信函案例。 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 创设情境，案例导入 1.呈现情境：李薇还盘成功，与德方达成2台CIF宁波196000美元/台的意向，下一步向供应商询盘并签订进口合同。 2.提出问题：板书“进口合同怎么磋、怎么签”，追问进口磋商与出口磋商视角有何不同。 3.明确任务：板书课题“任务6.3 进口合同磋商与签订”，说明本课将学习磋商环节、合同拟订与签订注意。 1.观看李薇与德商达成价格后启动磋商的情境，进入进口合同磋商岗位角色。 2.回顾贸易磋商四环节，思考进口方还盘策略。 3.明确本课任务，带着“如何拟订并签订进口合同”的问题进入新课。 由还盘达成价格自然过渡到合同磋商与签订，凸显进口合同在交易中的法律地位，引出磋商环节与条款。 探索新知一：进口磋商环节与信函 1.讲授磋商方式：信函、电话、面谈、国际招标等，金额大、技术复杂者多先函电后面谈。 2.讲授面谈地点：在充分考察前提下，选进口商所在地更有利（便于同期比价、组织谈判小组、获信息支持）。 3.梳理磋商环节：先向多出口商询盘，收多报价后比价，磋商含品质数量包装运输保险支付商检索赔不可抗力仲裁等；讲解询盘函五注意（新客户写信息来源、简洁切题、不宜过早暴露数量与目标价、不宜限单客户、大路货向多地询）。 4.案例演示：逐一讲解李薇的询盘、德方发盘（FOB汉堡198000）、还盘（CIF宁波196000、2台、不可撤销信用证、有效期三天）、受盘四封中英信函。 5.课堂练习与小结：发放练习题（磋商环节、询盘注意），点评还盘函策略。 1.记录磋商方式与面谈地点选择理由，标注教材关键语句。 2.识记询盘函五注意，理解新客户与老客户区别。 3.阅读四封中英信函，理解还盘函应列降价理由、注明有效期。 4.完成磋商环节练习，掌握进口询盘与还盘要点。 通过方式、地点、环节与信函案例梳理，帮助学生掌握进口磋商的规范流程与信函撰写要点。 探索新知二：拟订并签订进口合同 1.讲授合同构成：分约首（合同号、日期、买卖双方名称地址）、本文（主要条款）、约尾（签章）三部分。 2.逐条讲解本文十二项条款：品名规格数量单价、原产地及厂商、专利、交货期限、装运港与目的港、付款方式、单据要求、检验与测试、质量保证、索赔、不可抗力、争议解决（CIETAC北京仲裁）。 3.讲解签订注意事项：争取起草文本主动权、审查签约资格（资信与授权书）、合意真实合法（《民法典》无效情形）、条款具体明确、成套设备特殊条款（技术文件、备品备件、许可）。 4.案例演示：以李薇拟订的购货合同（合同号23/NB/BURD）说明条款填写。 5.课堂练习与小结：发放教材合同条款拟订练习，点评起草主动权意义。 1.记录合同三部分构成与十二项本文条款，区分约首与约尾。 2.理解付款、单据、索赔、争议解决等核心条款的表述。 3.识记签订五注意，特别是起草主动权与签约资格。 4.参与条款拟订练习，能仿写主要合同条款。 通过合同构成、十二条款与签订注意讲解，将合同拟订转化为规范能力，强化起草主动权与合规意识。 课堂小结 一、进口磋商：方式（信函/电话/面谈/招标）；面谈选进口商所在地有利；环节（询盘、比价、还盘、接受）；询盘函五注意。 二、进口合同：约首/本文/约尾；本文十二项条款。 三、签订注意：起草主动权、签约资格、合意合法、条款具体、成套设备特殊条款。 作业布置 1.背诵：进口磋商环节、询盘函五注意、进口合同三部分与十二项条款、签订五注意。 2.书面练习：完成教材课后对应单选、多选、判断题。 3.写作训练：完成教材能力实训第4题，根据所给资料拟订进口合同主要条款（咖啡机案例）。 4.信函写作：拟写一份进口询盘函与一份还盘函（中文）。 板书设计 任务6.3 进口合同磋商与签订 一、进口磋商 方式：信函/电话/面谈/招标（大金额先函电后面谈） 面谈地点：进口商所在地有利 环节：询盘→比价→还盘→接受 询盘函五注意（信息来源/简洁/不暴露量价/不限单客/大路货多地询） 二、进口合同 构成：约首/本文/约尾 本文十二项：品名数量单价/原产地/专利/交货/装运/付款/单据/检验/质保/索赔/不可抗力/争议 三、签订注意 起草主动权/签约资格/合意合法/条款具体/成套设备特殊条款 教学反思 本课以李薇与德商磋商并签订进口合同为主线，按“磋商环节与信函—合同拟订与签订”两层次展开。亮点：四封中英信函案例真实，还盘策略讲透；合同十二条款用范本逐条对应，结构清晰；起草主动权讨论有启发。不足：成套设备特殊条款较专业，部分学生理解不深；签约资格中的授权书易忽略。改进方向：后续可补充“合同起草 checklist”预习，增加小组互拟合同条款并互审环节，并强化资信调查与授权审查意识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $