项目5 任务 5.2 寻找客户（教案）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025·教学改革成果教材）【上好课】 项目5 进口业务准备 课题 任务 5.2 寻找客户 课型 新授课 课时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本课选自《进出口业务操作》（高教版2025）项目5“进口业务准备”任务5.2。以李薇通过阿里巴巴国际站寻找数控机床国外供应商、撰写建立业务关系信函、收到德国CNC-STEP公司回函，并联系国内经销商宁波华联集团为背景，系统介绍寻找国外供应商三种方法（直接发布采购信息法、介绍法、网络搜寻法）及搜索引擎技巧，国内潜在销售商七种类型与六项考察内容，以及四种分销关系（传统、垂直、水平、多渠道）。为进口业务建立国内外客户网络提供方法与路径。 学情分析 授课对象为中职国际商务专业学生，已学习熟悉进口市场，了解调研框架，但尚未掌握寻找客户的具体方法；对“直接发布采购信息法、介绍法、网络搜寻法”、搜索引擎技巧、分销关系类型较为陌生，对建立业务关系信函格式缺乏认知。学生网络搜集经验丰富但方法零散，需借助阿里巴巴案例与信函样本帮助系统化。 学习目标 （一）知识目标： 1.掌握寻找国外供应商三种通用方法； 2.了解使用搜索引擎寻找客户的技巧； 3.熟悉国内潜在销售商七种类型与六项考察内容； 4.理解四种分销关系（传统、垂直、水平、多渠道）。 （二）能力目标： 能运用三种方法寻找潜在国外供应商；能考察国内销售商；能撰写建立业务关系信函。 （三）素养目标： 培养开拓创新的客户开发意识；树立诚信合作、审慎选择伙伴的职业素养。 学习重难点 重点： 1.寻找国外供应商三种方法（直接发布采购信息、介绍、网络搜寻）； 2.国内潜在销售商类型与考察内容； 3.四种分销关系的特点。 难点： 1.网络搜寻法中搜索引擎技巧（公共邮箱、分销商、公司后缀、展会网站等）的应用； 2.四种分销关系的区分与适用场景； 3.建立业务关系信函的规范撰写（如李薇致CNC-STEP公司函）。 教学方法 1.任务驱动法：以“李薇寻找国外供应商与国内经销商”为主线展开。 2.案例教学法：展示阿里巴巴国际站搜索、CNC-STEP建立业务关系信函讲评。 3.讨论法：围绕四种分销关系适用场景组织辨析。 4.实操法：组织学生模拟撰写建立业务关系信函。 课前准备 教师：调试课件《任务5.2 寻找客户》；准备阿里巴巴国际站搜索示例、建立业务关系信函样本、分销关系对比表、销售商考察清单。 学生：预习教材项目5任务5.2；回顾进口市场调研内容。 教学媒体 多媒体设备、课件《任务5.2 寻找客户》、教材、阿里巴巴搜索界面图、建立业务关系信函样本、四种分销关系对比表、销售商考察清单。 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 创设情境，案例导入 1.呈现情境：李薇在熟悉进口市场后，打开阿里巴巴国际站输入“CNC MACHINE”搜寻国外数控机床供应商，重点筛选金属切削机床厂商，并撰写建立业务关系信函。 2.提出问题：板书“国外供应商+国内销售商”，提问“进口商客户包含哪两类，如何找到他们”。 3.明确任务：板书课题“任务5.2 寻找客户”，说明本课将学习寻找国内外客户的方法与分销关系。 1.观看李薇网络搜寻供应商并发函的情境，进入进口业务员岗位角色。 2.思考进口商客户的两类构成（国外供应商、国内销售商），理解寻找客户的关键性。 3.明确本课任务，带着“如何高效开发国内外客户”的问题进入新课。 以李薇网络搜寻并联系供应商的真实情境切入，凸显寻找客户在进口准备中的关键环节地位。 探索新知一：寻找国外供应商 1.讲授三种方法：讲解直接发布采购信息法（行业网站、贸易门户、驻华机构、自建搜索）、介绍法（自我介绍、银行或贸促会或使馆介绍、展会、咨询公司）、网络搜寻法（搜索引擎、行业网站、黄页、公司库、B2B、名录、展会、工具网站）。 2.讲授搜索引擎技巧：讲解公共邮箱搜索（Gmail等）、搜索500强分销商、公司注册网站反查、各国语言与本国搜索引擎、公司后缀（Gmbh、INC、S.R.L等）、展会网站参展商列表等七项技巧。 3.案例演示：展示李薇致德国CNC-STEP公司建立业务关系信函（自阿里巴巴取得联系方式、表达建立关系、索取目录报价），说明格式与要点。 4.组织练习：给出产品与国别，引导学生选用合适搜索技巧与关键词后缀。 5.课堂练习与小结：发放练习题（三方法判断、搜索技巧、后缀识别），点评易错点。 1.记录三种寻找方法，区分直接发布、介绍与网络搜寻的适用情形。 2.识记搜索引擎七技巧，练习用公司后缀（如德国Gmbh）缩小搜索范围。 3.阅读建立业务关系信函，识别格式与核心语句（索取目录报价）。 4.完成方法与技巧练习，掌握网络搜寻的基本路径。 通过方法讲解、搜索技巧与信函样本，帮助学生系统掌握开发国外供应商的渠道与工具。 探索新知二：寻找国内销售商与分销关系 1.讲授国内潜在销售商类型：讲解七种（批发商或大型流通市场内商户、零售商或连锁商业所有者、网络销售者、相关产品经营者、直销业从业者、有意从事相关产品经营的创业者、其他业务合作者）。 2.讲授考察内容：讲解六项（市场覆盖范围、从业经验、合作意愿、产品组合、财务状况、促销能力），强调避免选取经营替代品或竞争品的销售商。 3.讲授四种分销关系：对比传统分销（松散灵活）、垂直分销（联合体、控制强）、水平分销（共生、优势互补）、多渠道分销（两条以上、易冲突）的特点与适用。 4.案例演示：展示李薇选择宁波华联集团（大型成套设备经销商、华东多分点）的合作，说明考察依据。 5.课堂练习与小结：发放练习题（销售商类型、考察内容、分销关系判断），点评易错点。 1.记录国内销售商七类型，判断给定渠道属哪种类型。 2.识记六项考察内容，分析李薇选择华联集团的考察依据。 3.对比四种分销关系特点，判断案例属于垂直还是水平分销。 4.完成类型与关系练习，掌握客户开发与渠道选择方法。 通过类型梳理、考察清单与分销关系对比，将国内客户开发转化为可评估、可选择的岗位能力。 课堂小结 一、寻找国外供应商：三方法（直接发布采购信息、介绍、网络搜寻）；搜索七技巧（公共邮箱、分销商、后缀、展会等）。 二、建立业务关系信函：格式与核心（索取目录报价）。 三、国内销售商：七类型、六考察（覆盖、经验、意愿、产品组合、财务、促销）。 四、四种分销关系：传统（松散）、垂直（联合体）、水平（共生）、多渠道（易冲突）。 强调：寻找客户关系进口产品来源与销路，须审慎选择伙伴。 作业布置 1.背诵：寻找国外供应商三方法、搜索引擎七技巧、国内销售商七类型与六考察、四种分销关系。 2.书面练习：完成教材课后对应单选、多选、判断题。 3.案例分析：阅读教材能力实训，在阿里巴巴国际站查询某国供应商并填写供应商信息表。 4.函电训练：仿照李薇信函，撰写一份致国外供应商的建立业务关系信函。 板书设计 任务5.2 寻找客户 一、寻找国外供应商 三方法：直接发布采购信息/介绍/网络搜寻 搜索七技巧：公共邮箱、分销商、后缀(Gmbh/INC)、展会、各国语言… 信函：建立业务关系（索取目录报价） 二、国内潜在销售商 七类型：批发/零售/网络/相关产品/直销/创业/其他 六考察：覆盖/经验/意愿/产品组合/财务/促销 三、四种分销关系 传统（松散）、垂直（联合体）、水平（共生）、多渠道（易冲突） 教学反思 本课以李薇寻找国内外客户为主线，按“国外供应商—国内销售商与分销”两层次展开。亮点：用阿里巴巴搜索与CNC-STEP信函真实案例串联客户开发；搜索七技巧与分销关系对比表直观清晰；销售商考察清单便于实操。不足：网络搜寻技巧较细碎，部分学生难以短期内熟练；四种分销关系区分需更多场景。改进方向：后续可补充“客户开发渠道卡”预习，增加小组模拟撰写建交信函互评，并强化审慎选择伙伴的风险意识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $