项目2 任务 2.9 出口报价和还价核算（教案）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025·教学改革成果教材）【上好课】 项目2 出口合同磋商 课题 任务 2.9 出口报价和还价核算 课型 新授课 课时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本任务选自《进出口业务操作》（高教版2025）项目二出口合同磋商，是出口报价决策的核心计算环节。教材以国华公司业务员王婧向德国FREUND公司出口全棉色织格子布为情境，按查询汇率—明确价格构成—核算实际成本—核算费用—核算利润—核算报价—核算还价七步流程组织正文，详细给出FOB、CFR、CIF三种贸易术语下的人民币与美元报价公式；同时介绍佣金、折扣、出口换汇成本、出口盈亏率等价格辅助概念，以及出口还价分析与策略（实质性分歧与假性分歧、不让步/让步/迫使对方让步三类策略），突出量化核算在外贸业务员岗位中的核心地位。 学情分析 本班学生在项目一任务1.5和1.6中已学习海运运费与海运保险费的计算，具备费用核算的基础；在交易磋商环节也掌握发盘、还盘等流程。但学生对出口报价核算整体流程缺乏系统认知，容易将采购成本与出口实际成本混淆，对出口退税、FOB/CFR/CIF价格构成的递进关系理解不透。在还价环节，学生习惯凭感觉判断能不能做，缺少用成本利润率、销售利润率、换汇成本等量化指标支撑决策的能力。需要在本任务中通过完整案例演示与分步演练，帮助学生建立算清楚再报价、算清楚再还价的外贸核算思维。 学习目标 （一）知识目标：掌握FOB、CFR、CIF三种报价的核算公式与递进关系；熟知出口实际成本（含退税）、国内费用、国外运费、国外保费、出口利润的核算方法；了解佣金、折扣、换汇成本、盈亏率等概念。 （二）能力目标：能依据含税报价、税率、汇率、海运费、保险费率、利润率等参数，完成FOB/CFR/CIF报价换算；能根据客户还价计算单位出口利润、成本利润率与销售利润率，据此判断是否接受还价；能运用换汇成本与盈亏率评估业务效益。 （三）素养目标：养成数据说话的外贸核算习惯，树立成本管控与风险防范并重的职业意识；通过小组协作完成报价与还价方案，提升沟通表达与团队协作能力。 学习重难点 重点：FOB、CFR、CIF三种报价的核算公式与计算步骤；出口实际成本（含出口退税）的核算；客户还价后单位利润、成本利润率、销售利润率的核算。 难点：CIF报价公式中除以[1-投保加成率×保险费率]的倒数处理逻辑；在CIF基础上推算CFR、FOB的换算方法；运用换汇成本、盈亏率判断出口业务盈亏；针对实质性分歧与假性分歧采取不同的还价策略。 教学方法 1. 案例教学法：以王婧全棉色织格子布出口报价与德方还价两个真实情境为载体，组织学生分步核算。 2. 项目教学法：按七步报价流程拆解任务，学生以小组为单位完成FOB/CFR/CIF报价与还价利润测算。 3. 讲授法：系统讲解价格构成与公式体系，包括FOB/CFR/CIF的递进关系、出口退税处理、换汇成本与盈亏率。 4. 对比分析法：辨析FOB/CFR/CIF的递进关系、成本利润率与销售利润率的差异、实质性分歧与假性分歧的判断要点。 5. 练习巩固法：通过课堂判断题、计算题与策略选择题，巩固核算技能，提升数据决策能力。 课前准备 1. 教师准备：制作FOB/CFR/CIF报价公式表、王婧情境案例分步核算课件；准备出口退税、汇率、保险费率等计算参数；准备佣金、折扣、换汇成本课堂练习题。 2. 学生准备：复习项目一任务1.5海运运费、1.6海运保险费计算；预习教材FOB/CFR/CIF价格构成与出口退税概念；4人一组选定核算角色，准备小组计算器与草稿纸。 3. 教学环境：多媒体教室，配备可分组讨论的课桌椅，准备小组任务单与计算过程记录表。 教学媒体 多媒体教学一体机、教学PPT（含王婧情境案例、FOB/CFR/CIF公式表、还价策略图、课堂练习题）、出口报价核算流程演示视频短片、黑板或电子白板、教材配套电子资源、小组任务单与计算记录表。 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 创设情境，案例导入 1. 展示王婧向德国FREUND公司询价并收到全棉色织格子布（含税20元/码、8000码、13%增值税率）的情境资料，提问王婧应该按多少美元/码向德方报价才算合理，引出出口报价核算的必要性。 2. 设置课堂讨论：如果你是王婧，在已掌握采购成本、增值税率、出口退税率的条件下，如何将人民币采购成本换算为美元报价，组织学生初步思考成本+费用+利润=报价的基本逻辑。 3. 介绍本节课学习目标，布置学习任务：先掌握FOB/CFR/CIF报价核算方法，再进行还价分析，最后学会用换汇成本与盈亏率评估业务效益。 1. 阅读王婧询价情境资料，联系项目一中采购成本与出口报价的关联，初步感受人民币成本向美元报价转换的难点。 2. 参与课堂讨论，尝试用成本+费用+利润的思路估算出口报价，记录自己的初步想法。 3. 明确学习任务，做好分组准备，领取小组任务单与计算草稿纸。 通过王婧询价后面临报多少美元/码的两难，引导学生进入业务员角色，聚焦如何把人民币成本换算为合理美元报价这一核心问题，自然过渡到新知学习。 探索新知一：出口报价核算（FOB/CFR/CIF）与还价利润测算 1. 讲授出口价格的构成与公式体系：FOB价=出口实际成本+国内费用+出口利润；CFR价=在FOB基础上加国外运费；CIF价=在CFR基础上加国外保费，其中保险金额=CIF价×(1+投保加成率，一般为110%)，保险费=保险金额×保险费率；明确FOB不含国外运费、CIF=CFR+保险费的递进关系。 2. 讲授出口实际成本的核算：出口实际成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷(1+增值税率)×出口退税率；以王婧全棉色织格子布为例（采购成本20元/码、增值税率13%、出口退税率13%），演示实际成本=20-20÷(1+13%)×13%=17.6991元/码。 3. 讲授出口费用与出口利润的核算：国内费用常用经验核算法，国内费用=采购成本×定额费用率，本例5%得1元/码；国外运费采用项目一任务1.5的海运总运费2496美元÷8000码×汇率7.1334=2.2256元/码；出口利润=采购成本×成本利润率，本例10%得2元/码。 4. 演示王婧案例FOB/CFR/CIF报价：FOB美元价=(17.6991+1+2)÷7.1334=2.90美元/码；CFR美元价=(17.6991+1+2.2256+2)÷7.1334=3.21美元/码；CIF美元价=3.25美元/码；强调CIF分母需扣除投保加成与保险费率的乘积，体现CIF在CFR基础上加保险费的递进关系。 5. 讲授还价后单位出口利润与利润率的核算方法：单位出口利润=CIF美元价×汇率-(实际成本+国内费用+国外运费+CIF美元价×汇率×投保加成率×保险费率)；成本利润率=单位出口利润÷采购成本；销售利润率=单位出口利润÷(CIF美元价×汇率)；以德方还价3.10美元/码CIF为例，演示单位利润0.97元/码、成本利润率4.85%、销售利润率4.39%的核算过程。 6. 安排课堂练习：呈现王婧情境的简化版——已知采购成本15元/码、增值税率13%、退税率13%、定额费用率5%、海运费1.5元/码、利润率10%、汇率7.20，要求学生分小组核算FOB、CFR报价，再以客户还价3.0美元/码CIF计算单位利润与成本利润率，教师巡视并点评计算过程。 1. 跟随教师讲解，记录FOB、CFR、CIF三种价格构成与公式，在笔记中标注FOB不含国外运费、CIF=CFR+保险费的关键递进关系。 2. 学习出口实际成本公式，理解采购成本-出口退税的含义，以王婧案例17.6991元/码为例，自己复算一遍加深印象。 3. 听取国内费用、国外运费、出口利润的核算讲解，记录经验核算法采购成本×定额费用率，以及海运费按码分摊的方法。 4. 跟随教师演示，完成FOB=2.90、CFR=3.21、CIF=3.25美元/码的核算，关注CIF公式中分母1-110%×(0.6%+0.3%)的处理。 5. 学习还价后单位利润与利润率的算法，以德方还价3.10美元/码CIF为案例，核算单位利润0.97元/码、成本利润率4.85%、销售利润率4.39%，小组合作完成课堂练习并汇报结果。 让学生系统掌握FOB/CFR/CIF报价的分步核算方法，理解CIF公式的倒数逻辑，并学会用单位利润与利润率判断是否接受客户还价，形成算清楚再报价、算清楚再还价的实操能力。 探索新知二：佣金折扣、换汇成本盈亏率与还价策略 1. 讲授佣金与折扣：佣金是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，公式为佣金=含佣价×佣金率，净价=含佣价-佣金，含佣价=净价÷(1-佣金率)，如CIFC5%表示含5%佣金，实务中佣金率一般为1%—5%；折扣是卖方按原价给予买方一定比例的减让，公式为折扣额=原价×折扣率，如CIF伦敦每公吨2000美元折扣2%时卖方实际净收入为每公吨1960美元；强调两者区别在于佣金付给中间人、折扣直接给买方。 2. 讲授出口换汇成本与出口盈亏率：出口换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口外汇净收入（美元），表示每挣得1美元需要支付多少人民币成本，数值越小业务质量越好；出口人民币净收入=FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价；出口商品盈亏率=盈亏额÷出口总成本×100%，正值为盈、负值为亏；换汇成本低于银行买入价才有盈利。 3. 演示王婧案例的换汇成本与盈亏率计算：以CIF报价3.25美元/码、汇率7.1334为例，引导学生计算换汇成本与盈亏率，组织学生讨论换汇成本与银行买入价的高低关系如何影响业务盈亏。 4. 讲授出口还价分析：外贸业务员需先判断客户还价的分歧性质，实质性分歧（价格、付款方式等核心利益上的根本冲突）需重新核算、寻找折中或放弃；假性分歧（客户人为设置障碍以争取谈判空间）应坚持底线、强调产品价值、提供替代方案（如改变包装、增加起订量）。 5. 讲授出口还价策略：一是不让步策略，可从商品品质（原材料更优、用途更多、最新款式）、包装（材料涨价、改良包装）、数量（量少可提价、增加量可降价）、外部因素（劳动力成本、人民币升值）等方面说服客户；二是让步策略，遵循不无谓让步、有所侧重、恰到好处、步步为营原则，争取以较小让步换取对方在其他方面的让步；三是迫使对方让步策略，运用利用竞争、最后通牒等手段。 6. 安排课堂练习与小结：组织学生完成佣金、换汇成本两道判断题（CIFC5%含义、换汇成本公式正误），并以小组为单位对王婧还价案例进行实质性分歧还是假性分歧判断与策略选择，最后师生共同梳理本课知识脉络，布置课后任务。 1. 听取佣金与折扣讲解，辨析CIFC5%含义，记录含佣价=净价÷(1-佣金率)等公式，以教材佣金案例3.2美元×8000×5%=1280美元做核算练习。 2. 了解出口换汇成本与出口盈亏率概念，记录换汇成本=总成本÷外汇净收入等公式，以王婧CIF案例参与换汇成本与盈亏率计算。 3. 学习还价分析，辨析实质性分歧与假性分歧的判断要点，联系王婧还价3.10美元/码CIF情境，小组讨论分歧性质。 4. 学习还价三类策略（不让步、让步、迫使对方让步），记录让步四原则，思考在王婧案例中应采用哪种策略。 5. 完成课堂判断题与小组策略选择，跟随教师梳理本课知识脉络，记录课后练习与下节课预习要点。 在掌握报价核算基础上，拓展学生对佣金折扣、换汇成本盈亏率等价格辅助工具的认知，培养学生用数据判断还价合理性，并综合运用不让步、让步、迫使对方让步三类策略开展出口磋商。 课堂小结 本节课以王婧全棉色织格子布出口报价与德方还价为核心情境，系统学习了出口报价核算与还价分析方法。知识层面，学生掌握了FOB、CFR、CIF三种贸易术语下的价格构成与公式，梳理了七步报价流程，熟悉了佣金、折扣、换汇成本、盈亏率等概念。技能层面，学生能够依据采购成本、税率、汇率、海运费、保险费率、利润率等参数，独立完成FOB=2.90、CFR=3.21、CIF=3.25美元/码的报价，并能就德方还价3.10美元/码CIF计算单位利润0.97元/码与成本利润率4.85%。素养层面，通过小组核算与策略选择，学生养成数据说话、成本管控的职业意识，沟通协作能力得到提升。 作业布置 1. 完成教材任务2.9课后练习第13—15题：计算宁波某公司30公吨货物CIFC3%鹿特丹的净价、保险金额、保险费，并改报CFRC鹿特丹；对1/2黄铜球阀4320套进行CFR Nhava Sheva报价核算；对客户还价1.16美元/套CIF进行还价利润率核算与预期采购成本反推。 2. 收集一种本专业对应产品的供应商含税报价（注明规格、增值税率、出口退税率），按本节课七步流程独立完成FOB、CFR、CIF三种报价的核算，提交一份500字左右的报价核算报告，要求列出每一步的公式、参数与计算结果。 3. 预习教材任务3.1建立业务档案，了解进出口业务档案的构成要素，为下节课学习客户管理与单证管理做准备。 板书设计 任务 2.9 出口报价和还价核算 一、出口价格构成 FOB = 实际成本 + 国内费用 + 出口利润 CFR = FOB + 国外运费 CIF = CFR + 国外保费 保险金额 = CIF × (1 + 投保加成率 110%) 二、出口实际成本 = 采购成本 - 采购成本÷(1+增值税率)×出口退税率 案例:17.6991 元/码 三、报价核算（美元, 案例） FOB = 2.90 CFR = 3.21 CIF = 3.25 四、还价核算 单位利润 = 0.97 元/码 成本利润率 = 4.85% 销售利润率 = 4.39% 五、辅助工具 佣金 = 含佣价×佣金率 换汇成本 = 总成本(¥)÷外汇净收入($) 六、还价策略 不让步 | 让步(小步走) | 迫使对方让步 教学反思 本节课以王婧向德国FREUND公司出口全棉色织格子布的报价与还价情境为主线，组织学生完成七步报价核算、还价利润率测算、换汇成本盈亏率评估、还价策略选择四个层次的学习。学生通过分步公式演示与课堂练习，较好地掌握了FOB/CFR/CIF的递进关系及CIF公式中除数的倒数处理逻辑，小组策略选择环节也调动了参与度。改进方向：部分学生对出口退税与增值税率的区分仍较模糊，可在课前增加预习题强化概念；还价分析中实质性分歧与假性分歧的判断可结合更多真实案例加深体会；课堂时间分配上，报价核算用时偏多，后续可将简单计算作为课后作业，课堂重点放在策略选择与盈亏分析。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $