项目2 任务 2.1 合同磋商准备（教案）-《进出口业务操作》（高教版2025-教学改革成果教材）【上好课】

《进出口业务操作》（高教版2025·教学改革成果教材）【上好课】 项目2 出口合同磋商 课题 任务 2.1 合同磋商准备 课型 新授课 课时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本课选自《进出口业务操作》（高教版2025）项目2“出口合同磋商”任务2.1，以国华公司业务员王婧与德国FREUND VICTORIA公司磋商100%棉色织格子布订单为情境，系统介绍交易磋商的四个环节（询盘、发盘、还盘、接受）及其法律效力，讲解发盘有效期、效力终止、撤回与撤销、接受生效与撤回等关键规则，同时说明销售确认书14项主要条款的填写要求。此外，教材还引导学生了解贸易术语相关国际惯例，熟悉《2020通则》11种贸易术语的分类与适用场景，为后续合同条款磋商与报价核算奠定基础。 学情分析 授课对象为中职国际商务专业学生，已初步了解出口业务准备工作，对合同、报价等商业概念有一定认知，但尚未系统学习国际贸易法律规则；对发盘、还盘、接受等专业术语比较陌生，对贸易术语英文缩写及风险责任划分理解有限。学生逻辑思维逐步发展，但对法律性概念容易产生畏难情绪，需借助生活案例与岗位情境降低理解难度。 学习目标 （一）知识目标： 1.掌握交易磋商四环节（询盘、发盘、还盘、接受）及其法律效力； 2.理解发盘三要件、有效期、效力终止及撤回与撤销的区别； 3.理解有效接受四要件、生效时间及撤回条件； 4.了解销售确认书14项主要条款及《2020通则》11种术语分类。 （二）能力目标： 能判断往来函电的法律性质；能识别有效发盘与有效接受；能根据运输方式正确选用贸易术语；能初步阅读并填写销售确认书主要条款。 （三）素养目标： 增强合同法律意识与风险防范意识；培养严谨、诚信、守时的外贸职业素养；树立依法开展国际货物买卖的观念。 学习重难点 重点： 1.交易磋商四环节的概念、法律效力及相互关系； 2.发盘与接受的构成要件； 3.发盘有效期、效力终止、撤回与撤销的规则； 4.销售确认书主要条款及其填写要求； 5.《2020通则》11种术语的分类与适用运输方式。 难点： 1.发盘与要约邀请、还盘与新发盘、有效接受与还盘的区分； 2.撤回与撤销在不同时间节点的适用判断； 3.接受生效时间“到达生效”原则的理解与应用； 4.根据运输方式正确选择贸易术语类别。 教学方法 1.任务驱动法：以“王婧与德国客户磋商面料订单”为主线，按“磋商环节—合同细节—贸易术语”递进展开。 2.案例教学法：结合教材中国华公司王婧案例、网购类比与邮件往来案例，讲解抽象法律概念。 3.情境模拟法：组织学生模拟询盘、发盘、还盘、接受的函电往来，体验磋商流程。 4.对比分析法：通过列表对比撤回与撤销、到达生效与投邮生效、海运术语与多式联运术语。 课前准备 教师：调试课件《任务2.1 合同磋商准备》；准备询盘、发盘、还盘、接受函电样本，销售确认书模板，《2020通则》术语分类表。 学生：预习教材项目2任务2.1；思考“网上购物讨价还价在国际贸易中对应哪些环节”。 教学媒体 多媒体设备、课件《任务2.1 合同磋商准备》、教材、可联网计算机、销售确认书模板、贸易术语分类卡片、函电往来案例、日历与时间轴图示。 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 创设情境，案例导入 1.呈现情境：国华公司业务员王婧已与德国FREUND VICTORIA公司建立联系，双方就100%棉色织格子布订单进入磋商阶段。 2.案例对比：展示网购聊天记录与外贸邮件往来，提问“网购中询问价格、卖家报价、买家还价在国际贸易中分别叫什么环节”。 3.明确任务：板书课题“任务2.1 合同磋商准备”，说明本课将学习交易磋商环节、合同条款及贸易术语基础。 1.观看王婧与德国客户磋商的情境介绍，进入外贸业务员岗位角色。 2.结合网购经验，思考并尝试对应国际贸易磋商的各个环节。 3.明确本课学习任务，带着“如何依法合规完成交易磋商”的问题进入新课。 以生活化的网购流程类比国际贸易磋商，降低法律概念的抽象感，为系统学习询盘、发盘、还盘、接受做好铺垫。 探索新知一：交易磋商环节与合同条款 1.讲授询盘：讲解询盘（探盘）的定义、买卖双方均可发出、对双方无约束力的特点，结合“有兴趣东北大豆，请发盘”案例说明。 2.讲授发盘：讲解发盘（要约）的定义与法律效力，重点分析发盘三要件——向特定人提出、内容十分确定、表明受约束。 3.组织辨析活动：出示“请报CIF纽约价”“本报价仅供参考”等语句，引导学生判断哪些属于发盘，哪些属于询盘或要约邀请。 4.讲授还盘与接受：讲解还盘（反要约）导致原发盘失效、构成新发盘的规则；讲解接受（承诺）的定义及接受四要件。 5.讲授销售确认书条款：展示销售确认书模板，讲解买卖双方信息、商品名称、规格、数量、单价、总价、包装、唛头、装运期、保险、支付条款等14项主要条款的填写要求。 6.课堂练习与小结：发放5道练习题（判断询盘/发盘/还盘、有效发盘判断、接受有效性判断、条款识别等），点评易错点。 1.记录询盘、发盘、还盘、接受的定义及法律效力，标注教材关键语句。 2.参与发盘辨析活动，说明“请报CIF纽约价”属于询盘、“仅供参考”不构成发盘的理由。 3.理解还盘使原发盘失效的法律效果，分析“同意但数量增至1050码”为何属于还盘。 4.掌握接受四要件，判断案例中的接受是否有效并说明依据。 5.阅读销售确认书模板，识别14项主要条款并尝试填写空缺项。 通过概念讲解、案例辨析与模板识读，帮助学生建立交易磋商的法律框架，为实际函电往来与合同填制打下基础。 探索新知二：合同磋商细节与贸易术语准备 1.讲授发盘有效期与终止：讲解发盘有效期的两种规定方式（限最迟复到、规定一段接受时间），说明有效期起算与截止时间计算规则；总结发盘效力终止的五种情形。 2.讲授发盘的撤回与撤销：对比撤回（阻止生效）与撤销（解除效力）的概念，结合电子邮件“瞬间到达”案例说明撤回的条件限制。 3.讲授接受的生效与撤回：讲解英美法“投邮生效”与大陆法及《公约》“到达生效”的区别，说明我国采用到达生效原则及接受撤回的条件。 4.讲授贸易术语国际惯例：介绍《1932年华沙—牛津规则》《1941年美国对外贸易定义修订本》《2020通则》的适用范围。 5.讲授《2020通则》11种术语：按“适用于任何运输方式”（EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP）与“适用于海运及内河运输”（FAS、FOB、CFR、CIF）进行分类讲解，结合空运案例说明FOB/CIF不适用空运而应选FCA/CIP。 6.课堂练习与小结：发放5道练习题（发盘有效期计算、撤回与撤销判断、接受生效原则、贸易术语分类、术语适用场景），点评易错点。 1.记录发盘有效期规定方式及效力终止情形，完成有效期计算练习。 2.对比撤回与撤销的时间节点，判断“邮件发盘瞬间到达后能否撤回”并说明理由。 3.理解“到达生效”原则，判断接受生效时间并说明撤回条件。 4.识记三种国际贸易惯例及各自适用范围。 5.分类记忆《2020通则》11种术语，根据运输方式正确选择术语类型并完成练习。 通过时间轴、对比表与运输场景案例，将抽象法律规则与术语分类转化为可判断、可应用的岗位能力。 课堂小结 一、交易磋商四环节： 1.询盘——探询交易条件，对双方无约束力； 2.发盘——要约，须向特定人提出、内容确定、表明受约束； 3.还盘——反要约，原发盘失效； 4.接受——承诺，合同成立。 二、磋商细节：发盘有效期、效力终止、撤回与撤销、接受生效（到达生效）与撤回。 三、销售确认书：14项主要条款及填写要求。 四、贸易术语准备：三大国际惯例、《2020通则》11种术语分类及适用场景。 强调：发盘与接受是合同成立的必备法律步骤。 作业布置 1.背诵：交易磋商四环节及其法律效力、发盘三要件、接受四要件、发盘效力终止情形、《2020通则》11种术语分类。 2.书面练习：完成教材课后对应单选、多选、判断题及计算题。 3.案例分析：阅读一则外贸磋商往来函电，判断其中询盘、发盘、还盘、接受并说明理由。 4.术语练习：根据指定运输方式（海运/空运）为面料出口选择合适的贸易术语并说明依据。 板书设计 任务2.1 合同磋商准备 一、交易磋商四环节 1.询盘（探盘）：无约束力 2.发盘（要约）：三要件（特定人、内容确定、受约束） 3.还盘（反要约）：原发盘失效 4.接受（承诺）：四要件，合同成立 二、磋商细节 1.发盘有效期与终止 2.发盘的撤回与撤销 3.接受生效（到达生效）与撤回 三、销售确认书主要条款 合同号码、买卖双方、商品名称、规格、数量、单价、总价、包装、唛头、装运期、保险、装卸港、支付条款、签约日期与地点 四、贸易术语准备 1.国际惯例：1932华沙牛津、1941美国定义、2020通则 2.《2020通则》11种术语：任何运输7种（EXW/FCA/CPT/CIP/DAP/DPU/DDP）；海运/内河4种（FAS/FOB/CFR/CIF） 教学反思 本课以王婧与德国客户的订单磋商为主线，按照“磋商环节—磋商细节—贸易术语”三层次展开，知识密度较大。亮点：通过网购类比与邮件往来案例，将抽象法律概念与学生生活经验相联系；利用时间轴、对比表帮助学生区分撤回与撤销、到达生效与投邮生效；术语分类结合运输场景，增强了应用性。不足：法律概念较多，部分学生对“到达生效”“还盘导致原发盘失效”等规则理解不够深入；课堂练习时间有限，术语记忆巩固不够充分。改进方向：后续可增设课前微课梳理法律时间轴，增加小组案例分析分量，并强化贸易术语的识记训练。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $