项目 6 任务 6.1 学会报价策略 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 6 掌握谈判磋商策略 任务 6.1 学会报价策略 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 商务谈判中的报价通常包括价格以及（ ） A.交货期、付款方式等交易条件 B.仅限于产品生产成本 C.对方全部商业秘密 D.谈判人员个人收入 2. 卖方先介绍设备能降低能耗、减少停机时间，待买方产生兴趣后再报价格，这一做法重在把握（ ） A.报价分割 B.报价时机 C.差别报价 D.报价对比 3. 己方谈判力较强并能控制局面时，选择（ ）通常更有利于划定价格谈判的框架 A.拒绝报价 B.模糊报价 C.先报价 D.始终后报价 4. 卖方为同一产品确定报价起点，以下做法恰当的是（ ） A.完全照搬竞争者价格 B.越高越好，不设边界 C.直接报出最低成交价 D.依据市场调查在合理范围内适当报高 5. 批量采购享受折扣、一次付款比延期付款优惠，体现的报价策略是（ ） A.报价分割策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价时机策略 6. 销售代表用本产品“含三年维护”的价格，与竞品“不含维护”的价格直接比较。买方首先应（ ） A.核查两项报价的交易条件是否可比 B.立即接受较低的数字 C.只比较品牌名称 D.要求取消全部售后服务 7. 为削弱对方提供的竞争者报价单的说服力，较有依据的做法是（ ） A.指责对方故意欺骗 B.拒绝查看任何资料 C.要求提供证据并核实真实性 D.立即降低己方报价 8. 将每吨1000元的大米表述为每千克1元，这里运用了（ ） A.先报价策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价分割策略 9. “使用这款节能设备，平均每天的电费还不到一瓶饮料的价格”，该表达属于（ ） A.用小商品价格进行类比 B.按客户性质区别定价 C.提高报价起点 D.核验报价证据 10. 对方在谈判开始便追问价格，而买方尚不了解产品的实际利益，此时卖方较稳妥的处理是（ ） A.报出远高于市场的价格 B.先作必要说明，再择机报价 C.承诺任何条件都可接受 D.永久拒绝提供报价 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 商务谈判报价可能涉及（ ） A.价格与数量 B.质量与保证条件 C.交货期与付款方式 D.与交易无关的私人经历 12. 关于先报价策略，下列说法正确的有（ ） A.可为价格谈判划定框架 B.可能使己方争取主动 C.任何谈判中都只有优势 D.也可能招致对方针对价格进攻 13. 报价起点策略的合理运用要求（ ） A.卖方可适当报高，买方可适当报低 B.脱离市场行情制造震惊效果 C.报价建立在实际市场调查基础上 D.起点处于价格谈判的合理范围 14. 下列适合采用差别报价的情形有（ ） A.对所有客户和条件机械地使用同一价格 B.老客户大批量采购 C.客户一次付清货款 D.交货地点较远导致费用增加 15. 报价对比可以选择的比较方式有（ ） A.比较相同使用价值商品的不同价格 B.比较本商品与附加利益不同的可比商品 C.隐瞒规格差异后强行比较 D.用无来源的数字代替报价单 16. 面对对方设置的价格参照，己方可以（ ） A.要求其证实报价单真实性 B.不作判断便全盘接受 C.查找规格、质量和时间等不可比因素 D.只凭直觉断定报价虚假 17. 以下属于检查报价可比性的内容有（ ） A.型号与性能是否一致 B.谈判者的兴趣爱好是否相同 C.双方办公地点装修是否相近 D.质量档次、报价时间及服务条件是否一致 18. 下列属于报价分割具体形式的有（ ） A.故意隐去总价 B.把计量单位细分后报价 C.用较小单位商品的价格作类比 D.对付款能力不同的客户区别报价 19. 报价分割策略可能产生的效果有（ ） A.改变交易的实际总价 B.迎合买方求廉心理 C.保证买方不再比较价格 D.使价格在心理上更易被接受 20. 提高报价说服力时，卖方应注意（ ） A.用虚假报价单抬高参照 B.省略影响比较的服务差异 C.说明产品使用价值和实际利益 D.结合真实市场资料恰当运用报价技巧 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 报价不仅指商品价格，也可能包括质量、数量和付款方式等要求。 22. 只要卖方报价合理，无论买方是否理解商品价值，任何时点报价的效果都相同。 23. 先报价的一方可能通过设定基准线影响最终协议的价格范围。 24. 买方采用低起点报价，可以不受市场合理区间约束。 25. 同一商品因购买数量和支付方式不同而采用不同价格，具有现实依据。 26. 对方出示竞争者报价单后，己方只能在接受参照或退出谈判之间二选一。 27. 报价时间不同可能使两份报价不具有直接可比性。 28. 将总价换算成每日价格，意味着商品实际总价必然降低。 29. 用小商品价格类比大商品使用成本，有助于增强价格的亲近感。 30. 差别报价的目的只是尽可能对急需客户提高价格，不必考虑长期合作。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述报价时机策略中先报价的主要利弊。 32. 简述合理运用报价起点策略的要求。 33. 简述影响差别报价的主要因素。 34. 简述应对报价对比策略的常用方法。 35. 简述报价分割策略的两种具体形式及作用。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 海川公司销售商用净水设备。销售代表先演示设备在节水、降低维护次数方面的效果，待采购方认可后才报价。公司把每台全年维护费换算成“每天不足3元”，又用一款不含安装服务的竞品价格说明己方报价合理。采购方没有立即认可，而是要求查看竞品报价单，并核对两款设备的型号、保修期限和报价日期。销售方随后表示，大批量采购且一次付款可以享受折扣。 （1）销售方在报价时机和价格表达上分别运用了什么策略？（3分） （2）采购方的应对是否恰当？说明理由。（4分） （3）销售方提出折扣体现了什么策略？还可考虑哪些报价因素？（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 6 掌握谈判磋商策略 任务 6.1 学会报价策略 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 商务谈判中的报价通常包括价格以及（ ） A.交货期、付款方式等交易条件 B.仅限于产品生产成本 C.对方全部商业秘密 D.谈判人员个人收入 【答案】A 【解析】报价是对谈判人员所提具体要求的总称，除价格外，还包括数量、质量、交货期、付款方式和保证条件等。 2. 卖方先介绍设备能降低能耗、减少停机时间，待买方产生兴趣后再报价格，这一做法重在把握（ ） A.报价分割 B.报价时机 C.差别报价 D.报价对比 【答案】B 【解析】买方尚未充分了解商品带来的实际利益时，先说明使用价值再报价，有利于增强其交易欲望。 3. 己方谈判力较强并能控制局面时，选择（ ）通常更有利于划定价格谈判的框架 A.拒绝报价 B.模糊报价 C.先报价 D.始终后报价 【答案】C 【解析】先报价可为谈判设定框架和基准线，己方谈判力强于或相当于对方时，其优势更易发挥。 4. 卖方为同一产品确定报价起点，以下做法恰当的是（ ） A.完全照搬竞争者价格 B.越高越好，不设边界 C.直接报出最低成交价 D.依据市场调查在合理范围内适当报高 【答案】D 【解析】卖方报价起点可以较高，但必须以市场调查和合理价格区间为基础，不能漫天要价。 5. 批量采购享受折扣、一次付款比延期付款优惠，体现的报价策略是（ ） A.报价分割策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价时机策略 【答案】B 【解析】客户性质、购买数量、支付方式等条件不同，可形成不同购销价格，属于差别报价。 6. 销售代表用本产品“含三年维护”的价格，与竞品“不含维护”的价格直接比较。买方首先应（ ） A.核查两项报价的交易条件是否可比 B.立即接受较低的数字 C.只比较品牌名称 D.要求取消全部售后服务 【答案】A 【解析】应核对性能、规格、质量、报价时间、服务及其他交易条件，找出价格参照中的不可比因素。 7. 为削弱对方提供的竞争者报价单的说服力，较有依据的做法是（ ） A.指责对方故意欺骗 B.拒绝查看任何资料 C.要求提供证据并核实真实性 D.立即降低己方报价 【答案】C 【解析】应对报价对比，可要求对方提供相关证据，证实其他商家报价单的真实性。 8. 将每吨1000元的大米表述为每千克1元，这里运用了（ ） A.先报价策略 B.差别报价策略 C.报价对比策略 D.报价分割策略 【答案】D 【解析】细分计量单位并按较小单位报价，能使买方产生价格较便宜的心理感受。 9. “使用这款节能设备，平均每天的电费还不到一瓶饮料的价格”，该表达属于（ ） A.用小商品价格进行类比 B.按客户性质区别定价 C.提高报价起点 D.核验报价证据 【答案】A 【解析】以价格较低、贴近日常生活的小商品作比较，可拉近商品与消费者的心理距离。 10. 对方在谈判开始便追问价格，而买方尚不了解产品的实际利益，此时卖方较稳妥的处理是（ ） A.报出远高于市场的价格 B.先作必要说明，再择机报价 C.承诺任何条件都可接受 D.永久拒绝提供报价 【答案】B 【解析】对方尚未了解产品带来的利益时不宜仓促先报价格，应先形成价值认知并选择适当时机。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 商务谈判报价可能涉及（ ） A.价格与数量 B.质量与保证条件 C.交货期与付款方式 D.与交易无关的私人经历 【答案】ABC 【解析】报价是具体交易要求的总称，可覆盖价格、数量、质量、交货期、付款方式和保证条件等。 12. 关于先报价策略，下列说法正确的有（ ） A.可为价格谈判划定框架 B.可能使己方争取主动 C.任何谈判中都只有优势 D.也可能招致对方针对价格进攻 【答案】ABD 【解析】先报价既能设定基准、争取主动，也会暴露信息或引来价格攻势，需结合谈判力和情境判断。 13. 报价起点策略的合理运用要求（ ） A.卖方可适当报高，买方可适当报低 B.脱离市场行情制造震惊效果 C.报价建立在实际市场调查基础上 D.起点处于价格谈判的合理范围 【答案】ACD 【解析】起点可含策略性空间，但必须相对合理，胡乱杀价或漫天要价会使交易机会流失。 14. 下列适合采用差别报价的情形有（ ） A.对所有客户和条件机械地使用同一价格 B.老客户大批量采购 C.客户一次付清货款 D.交货地点较远导致费用增加 【答案】BCD 【解析】客户关系、购买数量、付款方式、交货地点等差异均可成为区别报价的依据。 15. 报价对比可以选择的比较方式有（ ） A.比较相同使用价值商品的不同价格 B.比较本商品与附加利益不同的可比商品 C.隐瞒规格差异后强行比较 D.用无来源的数字代替报价单 【答案】AB 【解析】报价对比必须建立在真实、有据的参照上，可从使用价值、附加利益、同一商品价格等方面比较。 16. 面对对方设置的价格参照，己方可以（ ） A.要求其证实报价单真实性 B.不作判断便全盘接受 C.查找规格、质量和时间等不可比因素 D.只凭直觉断定报价虚假 【答案】AC 【解析】核实证据、检查可比性是有依据的应对办法；未经分析就接受或否定均不妥。 17. 以下属于检查报价可比性的内容有（ ） A.型号与性能是否一致 B.谈判者的兴趣爱好是否相同 C.双方办公地点装修是否相近 D.质量档次、报价时间及服务条件是否一致 【答案】AD 【解析】判断报价能否比较，应核对商品本身和交易条件，而非与价格形成无关的个人或办公因素。 18. 下列属于报价分割具体形式的有（ ） A.故意隐去总价 B.把计量单位细分后报价 C.用较小单位商品的价格作类比 D.对付款能力不同的客户区别报价 【答案】BC 【解析】报价分割可用较小单位报价，也可用小商品价格类比；差别报价属于另一策略。 19. 报价分割策略可能产生的效果有（ ） A.改变交易的实际总价 B.迎合买方求廉心理 C.保证买方不再比较价格 D.使价格在心理上更易被接受 【答案】BD 【解析】报价分割改变的是价格表达和心理感受，并不当然改变实际总价或排除比较。 20. 提高报价说服力时，卖方应注意（ ） A.用虚假报价单抬高参照 B.省略影响比较的服务差异 C.说明产品使用价值和实际利益 D.结合真实市场资料恰当运用报价技巧 【答案】CD 【解析】报价应真实、合理，并通过价值说明和可靠资料增强可信度，不能用隐瞒或虚假信息误导对方。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 报价不仅指商品价格，也可能包括质量、数量和付款方式等要求。 【答案】√ 【解析】商务谈判中的报价是对具体交易要求的总称。 22. 只要卖方报价合理，无论买方是否理解商品价值，任何时点报价的效果都相同。 【答案】× 【解析】报价效果受时机影响，买方尚未认识产品利益时，仓促报价可能难以激发交易欲望。 23. 先报价的一方可能通过设定基准线影响最终协议的价格范围。 【答案】√ 【解析】这是先报价策略的重要优势之一。 24. 买方采用低起点报价，可以不受市场合理区间约束。 【答案】× 【解析】买方出价虽可适当偏低，也必须依据调查并处于合理范围。 25. 同一商品因购买数量和支付方式不同而采用不同价格，具有现实依据。 【答案】√ 【解析】这些交易条件会影响成本、风险和客户感受，可作为差别报价的依据。 26. 对方出示竞争者报价单后，己方只能在接受参照或退出谈判之间二选一。 【答案】× 【解析】己方还可核实证据、检查可比性或提出有利于己方的新报价参照。 27. 报价时间不同可能使两份报价不具有直接可比性。 【答案】√ 【解析】行情会随时间变化，报价时间是判断可比性的重要条件。 28. 将总价换算成每日价格，意味着商品实际总价必然降低。 【答案】× 【解析】报价分割主要改变表达单位和心理感受，实际总价未必变化。 29. 用小商品价格类比大商品使用成本，有助于增强价格的亲近感。 【答案】√ 【解析】贴近日常生活的类比可缩短消费者与商品价格的心理距离。 30. 差别报价的目的只是尽可能对急需客户提高价格，不必考虑长期合作。 【答案】× 【解析】差别报价还可用于维护老客户、开拓新市场和建立稳定交易关系。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述报价时机策略中先报价的主要利弊。 【答案】 ①可划定谈判框架和基准线，争取主动； ②意外报价可能打乱对方计划； ③也可能使对方据此调整原有想法； ④容易招致对方对报价集中进攻。 32. 简述合理运用报价起点策略的要求。 【答案】 ①卖方起点可适当高，买方起点可适当低； ②必须处于价格谈判的合理范围； ③以实际市场调查为依据； ④不得漫天要价或胡乱杀价。 33. 简述影响差别报价的主要因素。 【答案】 ①客户性质与购买数量； ②需求急缓与交易时间； ③交货地点； ④支付方式等具体交易条件。 34. 简述应对报价对比策略的常用方法。 【答案】 ①要求对方提供证据，核实报价真实性； ②查找性能、型号、质量、时间和条件差异； ③提出有利于己方的其他报价参照； ④抓住参照漏洞，据理坚持己方要价。 35. 简述报价分割策略的两种具体形式及作用。 【答案】 ①把商品计量单位细分，按较小单位报价； ②用较小单位商品的价格进行类比； ③迎合买方求廉心理； ④使价格在心理上显得便宜、亲近，更易被接受。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 海川公司销售商用净水设备。销售代表先演示设备在节水、降低维护次数方面的效果，待采购方认可后才报价。公司把每台全年维护费换算成“每天不足3元”，又用一款不含安装服务的竞品价格说明己方报价合理。采购方没有立即认可，而是要求查看竞品报价单，并核对两款设备的型号、保修期限和报价日期。销售方随后表示，大批量采购且一次付款可以享受折扣。 （1）销售方在报价时机和价格表达上分别运用了什么策略？（3分） （2）采购方的应对是否恰当？说明理由。（4分） （3）销售方提出折扣体现了什么策略？还可考虑哪些报价因素？（3分） 【答案】 （1）先说明使用价值和实际利益，待对方产生兴趣后报价，恰当把握了报价时机；将全年费用换算为每日费用，运用了报价分割策略。 （2）恰当。面对报价对比，采购方要求提供报价单以核实真实性，并检查型号、保修和报价时间等是否具有可比性，避免被不恰当的价格参照影响。 （3）体现差别报价策略。还可根据客户性质、需求急缓、交易时间、交货地点、购买数量及支付方式等确定不同报价。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $