项目 5 任务 5.2 把握开场陈述和开局策略 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 5 开始谈判 任务 5.2 把握开场陈述和开局策略 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 开场陈述发生在谈判（ ） A.开始阶段 B.签约以后 C.履约阶段 D.争议诉讼阶段 【答案】A 【解析】开场陈述用于谈判开始时说明观点、立场和建议。 2. 开场陈述的主要任务是（ ） A.立即确定最终价格 B.提示内容并了解立场 C.签署正式合同 D.宣布谈判结束 【答案】B 【解析】它使双方了解谈判内容和彼此立场。 3. 开场陈述应（ ） A.详细争论单一问题 B.使用复杂术语 C.简明扼要 D.频繁打断对方 【答案】C 【解析】开场陈述应通俗易懂、不深入磋商具体问题。 4. 实力接近且首次接触，适宜（ ） A.进攻式开局 B.慎重式开局 C.坦诚式开局 D.协商式开局 【答案】D 【解析】协商式开局有利于初次接触的双方形成一致感。 5. 以协商、肯定语言征求对方意见，采用（ ） A.协商式开局 B.坦诚式开局 C.慎重式开局 D.进攻式开局 【答案】A 【解析】协商式策略旨在形成友好共识。 6. 双方关系长期良好，适宜采用（ ） A.慎重式开局 B.坦诚式开局 C.进攻式开局 D.低调式开局 【答案】B 【解析】可开诚布公回顾合作并表达意愿。 7. 对方过去履约表现不佳，这里的（ ）可提醒其重视问题 A.协商式开局 B.坦诚式开局 C.慎重式开局 D.自由式开局 【答案】C 【解析】慎重式以严谨凝重语言表达重视和鲜明态度。 8. 对方居高临下、不尊重己方时，可特殊采用（ ） A.坦诚式开局 B.协商式开局 C.慎重式开局 D.进攻式开局 【答案】D 【解析】进攻式用于制造必要心理优势、争取尊重。 9. 开场中说明己方对共同利益的贡献，属于（ ） A.陈述内容 B.成交迹象 C.签字程序 D.让步方式 【答案】A 【解析】己方利益及贡献是开场陈述内容之一。 10. 对方陈述时，（ ）符合开场原则 A.随时插话 B.完整听取 C.立刻反驳 D.改谈价格细节 【答案】B 【解析】不打断对方才能摸清其完整意图。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 开场陈述用于（ ） A.提示谈判内容 B.说明己方观点 C.表达己方立场 D.深入确定全部条款 【答案】ABC 【解析】开场阶段不作深入实质谈判。 12. 开场陈述原则包括（ ） A.双方分别陈述 B.各自说明立场 C.立即争论细节 D.语言通俗易懂 【答案】ABD 【解析】具体议题留待后续磋商。 13. 陈述内容可以包括（ ） A.主要问题 B.对方私人收入 C.预期合作成效 D.可能出现的障碍 【答案】ACD 【解析】私人收入与谈判内容无关。 14. 协商式开局适用于（ ） A.对方严重不尊重己方 B.双方实力接近 C.过去没有往来 D.希望友好开端 【答案】BCD 【解析】特殊强硬情形才考虑进攻式。 15. 坦诚式开局可以（ ） A.回顾双方友好合作 B.称赞对方信誉 C.隐藏全部合作意愿 D.以挑衅方式表达立场 【答案】AB 【解析】坦诚式强调真诚友好，可回顾合作、称赞信誉并开诚布公表达观点。 16. 慎重式开局的特点有（ ） A.语言严谨凝重 B.完全赞美过去表现 C.态度鲜明 D.促使对方回避已有问题 【答案】AC 【解析】慎重式针对对方过去的不妥表现，以严谨语言和鲜明态度促使其重视问题。 17. 进攻式开局可以（ ） A.表达强硬姿态 B.适用于所有谈判 C.放弃争取必要尊重 D.形成一定心理优势 【答案】AD 【解析】该策略只能在特殊情况下使用。 18. 选择开局策略时，应重点考察（ ） A.随机抽签结果 B.双方既往关系 C.对方当前态度 D.完全忽略双方实力 【答案】BC 【解析】策略须与关系和情境匹配。 19. 对方提出建议后，己方应（ ） A.完全无视 B.认真听取 C.无须分析其意图 D.作出适当回应 【答案】BD 【解析】回应是开场陈述互动的一部分。 20. 下列匹配正确的有（ ） A.关系良好—进攻式 B.实力接近且希望友好—进攻式 C.曾有不妥表现—慎重式 D.对方气势压人—进攻式 【答案】CD 【解析】关系良好更适合坦诚式。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 开场陈述可以与预备会议结合。 【答案】√ 【解析】可放在预备会议，也可合并其任务。 22. 开场陈述应直接深入谈判一个具体议题。 【答案】× 【解析】其作用是基本陈述而非实质深谈。 23. 各方在开场陈述中主要说明自己的立场。 【答案】√ 【解析】双方应分别完整陈述。 24. 对方陈述时频繁插话有助于摸清意图。 【答案】× 【解析】应完整听取，不打断。 25. 协商式开局有助于创造一致性感觉。 【答案】√ 【解析】肯定和协商语言可建立好感。 26. 坦诚式开局适合互相了解较深的双方。 【答案】√ 【解析】既有友好关系可作为谈判基础。 27. 慎重式开局只能表达热烈赞美。 【答案】× 【解析】它旨在严谨地指出和重视问题。 28. 进攻式开局应在所有初次会面中采用。 【答案】× 【解析】该策略仅用于对方压人等特殊情况。 29. 开局策略的目的之一是争取有利开局形势。 【答案】√ 【解析】策略用于实施对开局的控制。 30. 适当气氛是实施开局策略的基础。 【答案】√ 【解析】气氛和开局策略相互衔接。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述开场陈述的任务。 【答案】 ①提示本次谈判涉及的内容； ②说明各自观点、立场和建议； ③使双方了解彼此意图； ④对分歧提出建设性意见或倡议。 32. 简述开场陈述的原则。 【答案】 ①双方分别进行陈述； ②各自说明己方立场，不深入争论具体问题； ③表达简明扼要、通俗易懂； ④对方陈述时不打断、不插话。 33. 简述开场陈述的主要内容。 【答案】 ①谈判应涉及的主要问题； ②己方希望取得的利益和可作的贡献； ③未来合作成效或障碍； ④希望遵循的方针、既有成果评价及对对方建议的回应。 34. 简述协商式与坦诚式开局的适用情形。 【答案】 ①协商式适合双方实力接近且过去没有往来； ②以征询、肯定语言建立一致感； ③坦诚式适合过去有良好往来、相互了解较深； ④可回顾合作并开诚布公表达意愿。 35. 简述慎重式与进攻式开局的区别。 【答案】 ①慎重式以严谨凝重语言提醒对方重视问题； ②适合对方过去有不妥表现； ③进攻式以强硬姿态争取尊重和心理优势； ④仅用于对方居高临下等特殊情况。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 山海公司将与三类伙伴谈判：甲公司与其长期合作且信誉良好；乙公司首次接触，双方实力接近；丙公司过去交货多次延迟，本次代表又以强硬语气要求山海先作大幅让步。山海计划在开场时简要说明本次议题、合作目标和己方贡献，并完整听取对方陈述。 （1）山海计划的开场陈述符合哪些原则？（3分） （2）对甲、乙公司分别宜采用什么开局策略？说明理由。（3分） （3）对丙公司可以选择哪些开局策略？如何把握？（4分） 【答案】 （1）陈述己方内容、目标和贡献，简明提示谈判范围；不立即深入具体问题；完整听取对方，不打断其陈述。 （2）甲公司适合坦诚式，双方长期友好、相互了解；乙公司适合协商式，双方初次接触且实力接近，可用征询肯定语言建立一致感。 （3）针对过去延迟交货可用慎重式，严谨指出问题并要求重视；若对方继续居高临下、不尊重己方，可在特殊情况下适度采用进攻式争取尊重，但不可滥用或使气氛彻底对立。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目5开始谈判 任务5.2把握开场陈述和开局策略 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名」 学号」 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.开场陈述发生在谈判() A.开始阶段 B.签约以后 C.履约阶段 D.争议诉讼阶段 2.开场陈述的主要任务是() A.立即确定最终价格 B.提示内容并了解立场 C.签署正式合同 D.宣布谈判结束 3.开场陈述应( A.详细争论单一问题 B.使用复杂术语 C.简明扼要 D.频繁打断对方 4.实力接近且首次接触，适宜() A.进攻式开局 B.慎重式开局 C.坦诚式开局 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 D.协商式开局 5.以协商、肯定语言征求对方意见，采用() A.协商式开局 B.坦诚式开局 C.慎重式开局 D.进攻式开局 6.双方关系长期良好，适宜采用() A.慎重式开局 B.坦诚式开局 C.进攻式开局 D.低调式开局 7.对方过去履约表现不佳，这里的()可提醒其重视问题 A.协商式开局 B.坦诚式开局 C.慎重式开局 D.自由式开局 8.对方居高临下、不尊重己方时，可特殊采用() A.坦诚式开局 B.协商式开局 C.慎重式开局 D.进攻式开局 9.开场中说明己方对共同利益的贡献，属于() A.陈述内容 B.成交迹象 C.签字程序 D.让步方式 10.对方陈述时，(）符合开场原则 A.随时插话 B.完整听取 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 C.立刻反驳 D.改谈价格细节 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.开场陈述用于() A.提示谈判内容 B.说明己方观点 C,表达己方立场 D.深入确定全部条款 12.开场陈述原则包括() A.双方分别陈述 B.各自说明立场 C.立即争论细节 D.语言通俗易懂 13.陈述内容可以包括() A.主要问题 B.对方私人收入 C.预期合作成效 D.可能出现的障碍 14.协商式开局适用于() A.对方严重不尊重己方 B.双方实力接近 C.过去没有往来 D.希望友好开端 15.坦诚式开局可以() A.回顾双方友好合作 B.称赞对方信誉 C隐藏全部合作意愿 D.以挑衅方式表达立场 16.慎重式开局的特点有( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.语言严谨凝重 B.完全赞美过去表现 C.态度鲜明 D.促使对方回避已有问题 17.进攻式开局可以() A.表达强硬姿态 B.适用于所有谈判 C.放弃争取必要尊重 D.形成一定心理优势 18.选择开局策略时，应重点考察() A.随机抽签结果 B.双方既往关系 C.对方当前态度 D.完全忽略双方实力 19.对方提出建议后，己方应() A.完全无视 B.认真听取 C.无须分析其意图 D.作出适当回应 20.下列匹配正确的有（) A.关系良好一进攻式 B.实力接近且希望友好一进攻式 C.曾有不妥表现一慎重式 D.对方气势压人一进攻式 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.开场陈述可以与预备会议结合。 22.开场陈述应直接深入谈判一个具体议题。 23.各方在开场陈述中主要说明自己的立场。 24.对方陈述时频繁插话有助于摸清意图。 o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.协商式开局有助于创造一致性感觉。 26.坦诚式开局适合互相了解较深的双方。 27.慎重式开局只能表达热烈赞美。 28.进攻式开局应在所有初次会面中采用。 29.开局策略的目的之一是争取有利开局形势。 30.适当气氛是实施开局策略的基础。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述开场陈述的任务。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述开场陈述的原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述开场陈述的主要内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述协商式与坦诚式开局的适用情形。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述慎重式与进攻式开局的区别。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.山海公司将与三类伙伴谈判：甲公司与其长期合作且信誉良好：乙公司首次接触，双 方实力接近：丙公司过去交货多次延迟，本次代表又以强硬语气要求山海先作大幅让步。 山海计划在开场时简要说明本次议题、合作目标和己方贡献，并完整听取对方陈述。 (1)山海计划的开场陈述符合哪些原则？(3分) (2)对甲、乙公司分别宜采用什么开局策略？说明理由。(3分) (3)对丙公司可以选择哪些开局策略？如何把握？(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！