项目 5 任务 5.1 营造良好的谈判气氛 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目5开始谈判 任务5.1营造良好的谈判气氛 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.谈判气氛是双方通过态度、作风建立的() A.谈判环境 B.合同条款 C.价格标准 D.履约程序 2.良好开局应给予双方() A.不同发言权 B.均等发言机会 C.无限发言时间 D.单方决定议程权 3.双方戒备明显、目光回避，属于()气氛 A.热情友好 B.平静自然 C.冷淡对立 D.高调积极 4.谈判人员精神不振、态度无所谓，属于() A.积极友好 B.平静舒缓 C.高调热烈 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 D.松弛缓慢 5.通过赞美调动对方热情，运用() A.称赞法 B.沉默法 C.疲劳战术 D.指责法 6.用风趣表达消除戒备，采用() A.问题挑逗法 B.幽默法 C.感情攻击法 D.沉默法 7.对热情不高的对手提出尖锐问题，属于() A.称赞法 B.疲劳战术 C.问题挑逗法 D.中性话题法 8.以反复陈述消耗对方精力，属于() A.幽默法 B.沉默法 C.称赞法 D.疲劳战术 9.洽谈前谈论电影、球赛，这里的()有利于产生共鸣 A.中性话题 B.价格争论 C.指责语言 D.最后通牒 10.第一次目光接触和握手时，()最符合良好行为方式 A.躲避目光 B.诚恳自然 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.动作傲慢 D.故意冷淡 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.良好开局原则包括() A发言机会均等 B.讲话简洁轻松 C.合理安排次序 D.随意打断对方 12.热情友好气氛表现为() A.态度诚恳 B.话题活跃 C.明显戒备 D.具有合作诚意 13.高调气氛的特点有() A热烈 B.消极冷淡 C.积极 D.友好 14.营造低调气氛可采用() A.称赞法 B.沉默法 C.疲劳战术 D.指责法 15.表情可以反映() A.信心状态 B.情绪紧张程度 C.合同价格 D.产品库存数量 16.良好风度包括( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.精神饱满 B.言语粗鲁 C.待人诚恳 D.谈吐粗俗生硬 17.得体服饰应（) A.干净整洁 B.故意夸张 C,故意与职业身份不协调 D.与环境协调 18.初次见面时，可用来拉近距离的轻松话题有() A.公开对方私人隐情 B.旅途见闻 C.文体新闻 D追问对方敏感家庭事务 19.建立良好行为方式应() A.急于进入价格争论 B.步伐自信稳健 C.一见面便追问底价 D.讲究礼仪 20.营造气氛时应综合考虑() A.只看服饰 B.不考虑谈判场所布置 C.传播媒介 D.对手背景与文化 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.开局气氛会影响整个谈判基调。 22.良好开局允许随意打断对方发言。 23.平静自然的气氛能够较真实传递信息。 24.问题挑逗法容易掌握，可在任何场合随意使用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.高调与低调感情攻击法的作用方向相反。 26.沉默法可以向对方施加心理压力。 27.良好气质只取决于服装价格。 28.动作在不同文化中可能引起不同反应。 29.开局中性话题应轻松且具有非业务性。 30.开局后越快进入实质问题越好，无须协调气氛。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述良好开局的基本原则。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述四类谈判气氛的主要表现。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述营造低调气氛的方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述影响谈判气氛的个人因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述建立良好行为方式的要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分) 36.荣光公司接待首次合作的客户。会前，对方代表精神疲惫、反应冷淡。荣光人员没有 马上谈价格，而是以旅途和当地球赛为话题，安排轻松茶歇，并用幽默化解一次称呼失 误。之后双方发言时间相等，荣光代表认真听完对方意见。另一名员工却不断称赞对方产 品并提出尖锐问题，险些引发争论。 (1)对方开始时属于哪类谈判气氛？(2分) (2)荣光公司采取哪些措施营造高调或良好气氛？(4分) (3)如何评价“不断称赞并提出尖锐问题的做法？(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 5 开始谈判 任务 5.1 营造良好的谈判气氛 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 谈判气氛是双方通过态度、作风建立的（ ） A.谈判环境 B.合同条款 C.价格标准 D.履约程序 【答案】A 【解析】谈判气氛反映双方相互态度，并构成开局环境。 2. 良好开局应给予双方（ ） A.不同发言权 B.均等发言机会 C.无限发言时间 D.单方决定议程权 【答案】B 【解析】均等发言机会是良好开局原则之一。 3. 双方戒备明显、目光回避，属于（ ）气氛 A.热情友好 B.平静自然 C.冷淡对立 D.高调积极 【答案】C 【解析】冷淡、对立、紧张气氛表现为不热情和戒备。 4. 谈判人员精神不振、态度无所谓，属于（ ） A.积极友好 B.平静舒缓 C.高调热烈 D.松弛缓慢 【答案】D 【解析】这类表现反映厌倦和可谈可不谈的态度。 5. 通过赞美调动对方热情，运用（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.疲劳战术 D.指责法 【答案】A 【解析】称赞法用于营造高调气氛。 6. 用风趣表达消除戒备，采用（ ） A.问题挑逗法 B.幽默法 C.感情攻击法 D.沉默法 【答案】B 【解析】幽默法使对手放松并积极参与谈判。 7. 对热情不高的对手提出尖锐问题，属于（ ） A.称赞法 B.疲劳战术 C.问题挑逗法 D.中性话题法 【答案】C 【解析】该方法类似激将法，应慎重使用。 8. 以反复陈述消耗对方精力，属于（ ） A.幽默法 B.沉默法 C.称赞法 D.疲劳战术 【答案】D 【解析】疲劳战术从生理和心理上降低对方热情。 9. 洽谈前谈论电影、球赛，这里的（ ）有利于产生共鸣 A.中性话题 B.价格争论 C.指责语言 D.最后通牒 【答案】A 【解析】轻松的非业务话题有助于创造和谐气氛。 10. 第一次目光接触和握手时，（ ）最符合良好行为方式 A.躲避目光 B.诚恳自然 C.动作傲慢 D.故意冷淡 【答案】B 【解析】自然、诚恳的握手和目光接触有助于建立良好印象。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 良好开局原则包括（ ） A.发言机会均等 B.讲话简洁轻松 C.合理安排次序 D.随意打断对方 【答案】ABC 【解析】开局应尊重对方并保持合作。 12. 热情友好气氛表现为（ ） A.态度诚恳 B.话题活跃 C.明显戒备 D.具有合作诚意 【答案】ABD 【解析】明显戒备属于冷淡紧张气氛。 13. 高调气氛的特点有（ ） A.热烈 B.消极冷淡 C.积极 D.友好 【答案】ACD 【解析】高调气氛由愉快和主动因素主导。 14. 营造低调气氛可采用（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.疲劳战术 D.指责法 【答案】BCD 【解析】三项均可降低气氛并施加压力。 15. 表情可以反映（ ） A.信心状态 B.情绪紧张程度 C.合同价格 D.产品库存数量 【答案】AB 【解析】表情可反映信心和情绪紧张程度，但不能直接反映合同价格或库存数量。 16. 良好风度包括（ ） A.精神饱满 B.言语粗鲁 C.待人诚恳 D.谈吐粗俗生硬 【答案】AC 【解析】粗鲁言语破坏风度和气氛。 17. 得体服饰应（ ） A.干净整洁 B.故意夸张 C.故意与职业身份不协调 D.与环境协调 【答案】AD 【解析】服饰应美观大方并与身份环境相符。 18. 初次见面时，可用来拉近距离的轻松话题有（ ） A.公开对方私人隐情 B.旅途见闻 C.文体新闻 D.追问对方敏感家庭事务 【答案】BC 【解析】私人敏感事项不宜作为中性话题。 19. 建立良好行为方式应（ ） A.急于进入价格争论 B.步伐自信稳健 C.一见面便追问底价 D.讲究礼仪 【答案】BD 【解析】开局不宜急于进入实质价格争论。 20. 营造气氛时应综合考虑（ ） A.只看服饰 B.不考虑谈判场所布置 C.传播媒介 D.对手背景与文化 【答案】CD 【解析】气氛受个人、环境和文化等多种因素影响。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 开局气氛会影响整个谈判基调。 【答案】√ 【解析】开局对后续气氛形成具有关键作用。 22. 良好开局允许随意打断对方发言。 【答案】× 【解析】应简洁表达并尊重对方完整发言。 23. 平静自然的气氛能够较真实传递信息。 【答案】√ 【解析】双方保持平常心态，信息表达相对准确。 24. 问题挑逗法容易掌握，可在任何场合随意使用。 【答案】× 【解析】该方法火候难掌握，应谨慎并事先准备。 25. 高调与低调感情攻击法的作用方向相反。 【答案】√ 【解析】前者激发积极情感，后者诱发消极情感。 26. 沉默法可以向对方施加心理压力。 【答案】√ 【解析】沉默会使气氛降温。 27. 良好气质只取决于服装价格。 【答案】× 【解析】气质以文化素养、品德和生活态度为基础。 28. 动作在不同文化中可能引起不同反应。 【答案】√ 【解析】谈判人员应了解对手文化背景。 29. 开局中性话题应轻松且具有非业务性。 【答案】√ 【解析】这类话题易引起共鸣。 30. 开局后越快进入实质问题越好，无须协调气氛。 【答案】× 【解析】良好气氛需要一定时间形成。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述良好开局的基本原则。 【答案】 ①提供均等发言机会； ②讲话简洁轻松，不打断对方； ③合理安排发言次序； ④采用对方愿意接受的方式，保持合作并乐于听取意见。 32. 简述四类谈判气氛的主要表现。 【答案】 ①冷淡、对立、紧张； ②松弛、缓慢、旷日持久； ③热情、积极、友好； ④平静、自然、舒缓。 33. 简述营造低调气氛的方法。 【答案】 ①以感情攻击诱发消极情感； ②用沉默使气氛降温； ③以反复陈述实施疲劳战术； ④指责对方错误或礼仪失误，使其产生内疚。 34. 简述影响谈判气氛的个人因素。 【答案】 ①表情与眼神； ②文化素养、品德等形成的气质； ③精神、态度、谈吐和仪表构成的风度； ④服饰及言语、手势、触碰等动作。 35. 简述建立良好行为方式的要求。 【答案】 ①步伐自信稳健； ②握手和目光接触诚恳自然； ③行动、说话轻松自然； ④讨论中性话题，把握导入时间并讲究礼仪。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 荣光公司接待首次合作的客户。会前，对方代表精神疲惫、反应冷淡。荣光人员没有马上谈价格，而是以旅途和当地球赛为话题，安排轻松茶歇，并用幽默化解一次称呼失误。之后双方发言时间相等，荣光代表认真听完对方意见。另一名员工却不断称赞对方产品并提出尖锐问题，险些引发争论。 （1）对方开始时属于哪类谈判气氛？（2分） （2）荣光公司采取哪些措施营造高调或良好气氛？（4分） （3）如何评价“不断称赞并提出尖锐问题”的做法？（4分） 【答案】 （1）对方精神疲惫、反应冷淡，表现为松弛、缓慢的谈判气氛。 （2）没有立即进入实质问题；选择旅途、球赛等中性话题；安排轻松环境；运用幽默消除戒备；提供均等发言机会并尊重倾听。 （3）适度称赞可调动热情，但反复过度会显得不真诚。问题挑逗法可使热情不高者进入角色，却很难把握火候，必须事先准备、谨慎使用，不能让争论破坏合作气氛。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $