项目 5 开始谈判 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目5开始谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.最适合发展商务关系的谈判气氛是() A.冷淡对立 B.热情友好 C,松弛缓慢 D.严肃低落 2.通过称赞对方削弱其心理防线、调动谈判热情，采用的是() A.称赞法 B.沉默法 C.指责法 D.疲劳战术 3.以沉默使谈判气氛降温并施加心理压力，属于() A幽默法 B.感情攻击法 C.问题挑逗法 D.沉默法 4.开场陈述中( )符合双方分别陈述的原则 A.深入争论价格细节 B.打断对方补充意见 C.清楚说明己方立场 D.替对方归纳全部利益 5.双方实力接近且从未有过商务往来，采用()较有利于形成友好开端 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 A.进攻式开局 B.协商式开局 C.慎重式开局 D.坦诚式开局 6.对方曾经履约表现不佳，己方用严谨凝重的语言提醒其重视问题。这里()得到运 用 A.慎重式开局策略 B.坦诚式开局策略 C协商式开局策略 D进攻式开局策略 7.谈判对手居高临下并表现出不尊重倾向时，可在特殊情况下采用() A.坦诚式开局 B.慎重式开局 C.协商式开局 D.进攻式开局 8.对方谈判热情不高时，提出尖锐问题促使其进入角色，运用()需要谨慎掌握火候 A.称赞法 B.问题挑逗法 C.幽默法 D.沉默法 9.首次见面的双方在正式议题前交谈球赛和旅途见闻，主要是为了() A.替代实质谈判 B.探明对方底价 C.借中性话题营造和谐气氛 D.拖延谈判期限 10.双方关系长期良好且彼此了解，谈判人员回顾合作成果并公开表达意愿，适合采用( A坦诚式开局策略 B.协商式开局策略 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.良好的开局原则包括() A.给予均等发言机会 B.讲话简洁轻松 C.合理安排发言次序 D.己方独占全部发言时间 12.热情、积极、友好的谈判气氛具有() A.诚挚 B.戒备 C.充满敌意 D.认真 13.营造高调气氛可采用() A.感情攻击法 B.沉默法 C.幽默法 D.问题挑逗法 14.营造低调气氛的方法有() A.称赞法 B.沉默法 C.指责法 D.分享合作成果 15.影响开局气氛的因素包括() A.表情与眼神 B.气质与风度 C.服饰与动作 D.座位和传播媒介 16.适合作为开局中性话题的有() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.旅途经历 B.文体新闻 C对方个人收入 D.以往合作成果 17.开场陈述的内容可以包括() A.本次谈判的主要问题 B.对方内部保密底线 C.己方对共同利益的贡献 D对方个人隐私 18.开场陈述时()符合基本原则 A.各方分别进行陈述 B.语言简明扼要 C.深入磋商单一价格 D.对方陈述时及时插话 19.建立良好行为方式时，谈判人员应() A.步伐迟疑不定 B.握手诚恳自然 C.立即争论具体价格 D.讲究礼仪礼貌 20.关于进攻式开局策略，正确的有() A适用于一切初次谈判 B.以讨好对方为主要目的 C.意在取得必要尊重和心理优势 D.只在特殊情况下使用 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.开局气氛会奠定整个谈判的基调，对后续谈判具有重要影响。 22.良好开局要求己方尽可能占用全部发言时间。 23.问题挑逗法类似激将法，运用时应做好准备并谨慎把握火候。 24.高调与低调气氛中的感情攻击法作用方向相同。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.进入会场时精神不振、态度无所谓，属于松弛缓慢的谈判气氛。 26.正式谈判一开始就应立即进入实质性议题，无须花时间协调气氛。 27.开场陈述的任务之一是让双方了解彼此的观点和立场。 28.坦诚式开局最适合过去有过往来且关系良好的双方。 29.慎重式开局的目的只是赞美对方过去的良好信誉。 30.服饰色调应与环境、年龄及职业相协调。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述良好的谈判开局原则。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述营造高调气氛的主要方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述影响谈判开局气氛的主要因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述开场陈述应遵循的原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述四种商务谈判开局策略及其主要适用情形。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.嘉禾公司首次与实力相近的智云公司洽谈软件采购。开场前，嘉禾代表先与客方谈论 旅途和近期球赛，双方逐渐放松。会议开始后，嘉禾为双方安排相等的陈述时间，以征询 口吻确认议程。嘉禾代表简要介绍采购需求、预期合作成果和己方可提供的推广资源。智 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 醇A职教 云代表发言时，嘉禾人员没有插话。随后一名成员急于讨论具体价格，被首席代表制止， 双方按议程继续。 (1)嘉禾公司营造气氛时运用了哪些因素和良好行为方式？(3分) (2)此次开局宜采用哪种策略？说明理由及材料中的具体表现。(3分) (3)嘉禾公司的开场陈述有哪些做法符合原则？为什么制止立即讨论价格是恰当的？(4 分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 5 开始谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 最适合发展商务关系的谈判气氛是（ ） A.冷淡对立 B.热情友好 C.松弛缓慢 D.严肃低落 【答案】B 【解析】热情、积极、友好的气氛具有诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。 2. 通过称赞对方削弱其心理防线、调动谈判热情，采用的是（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.指责法 D.疲劳战术 【答案】A 【解析】称赞法通过赞美激发对方谈判热情，营造高调气氛。 3. 以沉默使谈判气氛降温并施加心理压力，属于（ ） A.幽默法 B.感情攻击法 C.问题挑逗法 D.沉默法 【答案】D 【解析】沉默法是营造低调气氛的一种方法，以沉默降温并向对方施压。 4. 开场陈述中（ ）符合双方分别陈述的原则 A.深入争论价格细节 B.打断对方补充意见 C.清楚说明己方立场 D.替对方归纳全部利益 【答案】C 【解析】各方应分别阐明自己的观点、立场和建议，且简明易懂，不深入谈具体问题。 5. 双方实力接近且从未有过商务往来，采用（ ）较有利于形成友好开端 A.进攻式开局 B.协商式开局 C.慎重式开局 D.坦诚式开局 【答案】B 【解析】协商式开局适用于实力接近、过去没有商务往来的双方。 6. 对方曾经履约表现不佳，己方用严谨凝重的语言提醒其重视问题。这里（ ）得到运用 A.慎重式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 【答案】A 【解析】慎重式开局适用于有过往来但对方表现不令人满意的情形。 7. 谈判对手居高临下并表现出不尊重倾向时，可在特殊情况下采用（ ） A.坦诚式开局 B.慎重式开局 C.协商式开局 D.进攻式开局 【答案】D 【解析】进攻式策略可用于对方气势压人、不尊重己方的特殊情况，以变被动为主动。 8. 对方谈判热情不高时，提出尖锐问题促使其进入角色，运用（ ）需要谨慎掌握火候 A.称赞法 B.问题挑逗法 C.幽默法 D.沉默法 【答案】B 【解析】问题挑逗法类似“激将法”，通常用于对方热情不高，但难以把握，应慎用。 9. 首次见面的双方在正式议题前交谈球赛和旅途见闻，主要是为了（ ） A.替代实质谈判 B.探明对方底价 C.借中性话题营造和谐气氛 D.拖延谈判期限 【答案】C 【解析】中性话题轻松、非业务，易引起共鸣，有利于营造和谐气氛。 10. 双方关系长期良好且彼此了解，谈判人员回顾合作成果并公开表达意愿，适合采用（ ） A.坦诚式开局策略 B.协商式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 【答案】A 【解析】坦诚式开局适合有良好往来和深入了解的双方，可把友好关系作为基础。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 良好的开局原则包括（ ） A.给予均等发言机会 B.讲话简洁轻松 C.合理安排发言次序 D.己方独占全部发言时间 【答案】ABC 【解析】均等发言、简洁表达和合理次序有助于良好开局；己方独占发言时间违反平等要求。 12. 热情、积极、友好的谈判气氛具有（ ） A.诚挚 B.戒备 C.充满敌意 D.认真 【答案】AD 【解析】这类气氛的特点是诚挚、合作、轻松和认真。 13. 营造高调气氛可采用（ ） A.感情攻击法 B.沉默法 C.幽默法 D.问题挑逗法 【答案】ACD 【解析】感情攻击法、幽默法和问题挑逗法可营造高调气氛；沉默法用于营造低调气氛。 14. 营造低调气氛的方法有（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.指责法 D.分享合作成果 【答案】BC 【解析】低调气氛可通过反向感情攻击、沉默、疲劳和指责等方法营造。 15. 影响开局气氛的因素包括（ ） A.表情与眼神 B.气质与风度 C.服饰与动作 D.座位和传播媒介 【答案】ABCD 【解析】谈判人员应综合运用个人表现、环境和传播因素营造气氛。 16. 适合作为开局中性话题的有（ ） A.旅途经历 B.文体新闻 C.对方个人收入 D.以往合作成果 【答案】ABD 【解析】旅途、文体新闻和以往合作成果适合作为轻松话题；打听个人收入不恰当。 17. 开场陈述的内容可以包括（ ） A.本次谈判的主要问题 B.对方内部保密底线 C.己方对共同利益的贡献 D.对方个人隐私 【答案】AC 【解析】开场陈述应提示主要内容、立场、利益、贡献及可能的成效或障碍。 18. 开场陈述时（ ）符合基本原则 A.各方分别进行陈述 B.语言简明扼要 C.深入磋商单一价格 D.对方陈述时及时插话 【答案】AB 【解析】开场陈述不对具体问题作深入谈判，应分别、简明陈述并认真倾听对方。 19. 建立良好行为方式时，谈判人员应（ ） A.步伐迟疑不定 B.握手诚恳自然 C.立即争论具体价格 D.讲究礼仪礼貌 【答案】BD 【解析】诚恳自然地握手并讲究礼仪，有利于形成良好气氛；迟疑步伐和立即争价不利于开局。 20. 关于进攻式开局策略，正确的有（ ） A.适用于一切初次谈判 B.以讨好对方为主要目的 C.意在取得必要尊重和心理优势 D.只在特殊情况下使用 【答案】CD 【解析】进攻式开局针对对方压人、不尊重等特殊情况，不宜普遍使用。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 开局气氛会奠定整个谈判的基调，对后续谈判具有重要影响。 【答案】√ 【解析】开局气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键作用。 22. 良好开局要求己方尽可能占用全部发言时间。 【答案】× 【解析】应提供或享受均等的发言机会，并合理安排发言次序和时间。 23. 问题挑逗法类似激将法，运用时应做好准备并谨慎把握火候。 【答案】√ 【解析】该方法容易引发争论，控制不当会破坏气氛。 24. 高调与低调气氛中的感情攻击法作用方向相同。 【答案】× 【解析】高调气氛激发积极情感，低调气氛诱发消极情感，作用方向相反。 25. 进入会场时精神不振、态度无所谓，属于松弛缓慢的谈判气氛。 【答案】√ 【解析】该表现反映谈判人员厌倦、可谈可不谈的态度。 26. 正式谈判一开始就应立即进入实质性议题，无须花时间协调气氛。 【答案】× 【解析】形成诚挚合作的气氛需要时间，不宜开场不久便直接进入实质谈判。 27. 开场陈述的任务之一是让双方了解彼此的观点和立场。 【答案】√ 【解析】开场陈述用于提示谈判内容并使双方了解各自立场与观点。 28. 坦诚式开局最适合过去有过往来且关系良好的双方。 【答案】√ 【解析】双方互相了解，可开诚布公并以友好关系作为谈判基础。 29. 慎重式开局的目的只是赞美对方过去的良好信誉。 【答案】× 【解析】慎重式开局用严谨态度促使对方重视过去不妥之处和当前问题。 30. 服饰色调应与环境、年龄及职业相协调。 【答案】√ 【解析】干净、整洁、美观、大方且协调的服饰能改善谈判人员形象。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述良好的谈判开局原则。 【答案】 ①给予双方均等的发言机会； ②讲话简洁、轻松，不打断对方； ③合理安排发言次序； ④选择对方愿意接受的方式，保持积极合作态度并乐于接受意见。 32. 简述营造高调气氛的主要方法。 【答案】 ①感情攻击法，以特殊事件激发积极情感； ②称赞法，以赞美调动谈判热情； ③幽默法，以幽默消除戒备； ④问题挑逗法，以尖锐问题促使热情不高的对方进入角色。 33. 简述影响谈判开局气氛的主要因素。 【答案】 ①表情、眼神； ②气质和风度； ③服饰； ④言语、手势、触碰等动作； ⑤中性话题、座位安排和传播媒介。 34. 简述开场陈述应遵循的原则。 【答案】 ①由双方分别进行，各自阐述立场和观点； ②不必阐述共同利益，也不深入磋商具体问题； ③语言简明扼要、通俗易懂； ④对方陈述时不打断、不插话，并听取其完整陈述。 35. 简述四种商务谈判开局策略及其主要适用情形。 【答案】 ①协商式：双方实力接近且初次往来； ②坦诚式：双方过去关系良好、了解较深； ③慎重式：对方过去有不妥表现； ④进攻式：对方居高临下或不尊重己方的特殊情况。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 嘉禾公司首次与实力相近的智云公司洽谈软件采购。开场前，嘉禾代表先与客方谈论旅途和近期球赛，双方逐渐放松。会议开始后，嘉禾为双方安排相等的陈述时间，以征询口吻确认议程。嘉禾代表简要介绍采购需求、预期合作成果和己方可提供的推广资源。智云代表发言时，嘉禾人员没有插话。随后一名成员急于讨论具体价格，被首席代表制止，双方按议程继续。 （1）嘉禾公司营造气氛时运用了哪些因素和良好行为方式？（3分） （2）此次开局宜采用哪种策略？说明理由及材料中的具体表现。（3分） （3）嘉禾公司的开场陈述有哪些做法符合原则？为什么制止立即讨论价格是恰当的？（4分） 【答案】 （1）嘉禾选择旅途、球赛等中性话题，建立轻松氛围；给予均等发言时间，以合作态度确认议程，体现了礼貌、自然和良好的行为方式。 （2）宜采用协商式开局策略。双方实力相近且首次往来，嘉禾以征询、肯定的方式确认议程，有助于形成一致感和友好开端。 （3）陈述简明地提示了需求、预期成效和己方贡献；认真听完对方陈述，不打断、不插话。开场陈述只用于说明内容、立场和建议，不应马上对价格等具体议题作深入谈判，因此制止是恰当的。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $