项目 4 准备谈判 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 4 准备谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 多数商务谈判团队工作效率较高的人数规模是（ ） A.2人左右 B.4人左右 C.8人左右 D.12人左右 【答案】B 【解析】兼顾工作效率、管理幅度和专业需要，团队规模通常以4人左右较为合理。 2. 产品技术条款谈判应由（ ）担任主谈 A.技术人员 B.财务人员 C.记录人员 D.翻译人员 【答案】A 【解析】技术条款应由技术人员主谈，商务和法律等人员辅谈。 3. 完整、及时记录谈判内容是（ ）的主要职责 A.首席代表 B.商务人员 C.法律人员 D.记录人员 【答案】D 【解析】记录人员须准确、完整、及时记录谈判内容，为后续谈判提供依据。 4. 信息必须及时获取、内容较新，体现信息收集的（ ） A.完整性 B.易用性 C.实时性 D.可靠性 【答案】C 【解析】实时性强调信息新、反应快、获取时间短，以保证信息时效。 5. 为了解对方工厂设备水平和管理状况，最适合采用（ ） A.实地考察 B.阅读广告 C.查阅己方记录 D.安排内部会议 【答案】A 【解析】实地考察可以通过观察、走访获得对方生产管理等方面的第一手资料。 6. 谈判中（ ）是不能低于、否则宁可放弃谈判的最后防线 A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.临时目标 【答案】B 【解析】最低目标是必须实现的基本目标，低于这一目标便应放弃谈判。 7. 方案内容简明、具体、清楚且切实可行，体现谈判方案的（ ） A.合理性 B.灵活性 C.完整性 D.实用性 【答案】D 【解析】实用性要求方案内容简明具体、清楚并切实可行。 8. 双方共同遵守、经协商同意后生效的日程安排是（ ） A.通则议程 B.细则议程 C.谈判目标 D.谈判策略 【答案】A 【解析】通则议程是双方共同遵守的日程安排，一般经双方协商同意后生效。 9. 谈判人员把“对方代表没有决策权”记录在资料中，这项（ ）直接关系谈判效率 A.市场分布信息 B.商业习俗信息 C.对方人员权限信息 D.己方产品信息 【答案】C 【解析】应掌握对方人员身份、分工和权限，避免与无决定权的人进行无效谈判。 10. 在对方所在地谈判时，己方（ ）最便于获得直接资料 A.利用己方环境控制气氛 B.实地考察对方公司 C.随时向上级当面请示 D.免除旅途疲劳 【答案】B 【解析】客场谈判便于实地考察对方公司及产品，获取直接的第一手信息。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 控制谈判团队规模时，需要考虑（ ） A.工作效率 B.管理幅度 C.专业知识范围 D.成员服装颜色 【答案】ABC 【解析】团队规模主要受工作效率、领导者管理幅度和所需专业知识范围影响。 12. 商务谈判团队可配备（ ） A.首席代表 B.商务人员 C.临时参观人员 D.财务人员 【答案】ABD 【解析】团队可根据需要配置首席代表、商务和财务等专业人员；临时参观人员不是谈判岗位。 13. 关于谈判人员分工，正确的有（ ） A.技术条款由技术人员主谈 B.法律条款由商务人员主谈 C.法律条款由法律人员主谈 D.商务条款由商务人员主谈 【答案】ACD 【解析】应按议题专业性质安排主谈与辅谈，不宜由首席代表包办全部议题。 14. 收集市场信息时（ ）属于产品竞争方面的信息 A.竞争者办公装修 B.竞争产品性能 C.各品牌售价 D.竞争者售后服务 【答案】BCD 【解析】竞争产品性能、品牌售价和售后服务属于竞争信息；办公装修通常不属于该项重点。 15. 调查谈判对方时，应重点掌握（ ） A.营运状况与资信 B.真正需求和底线 C.谈判人员权限 D.谈判最后期限 【答案】ABCD 【解析】以上信息均直接影响谈判判断、策略选择和谈判效率。 16. 商务谈判前收集信息时，以下哪些做法符合信息收集原则？（ ） A.交叉核实公开资料 B.只收集对己方有利的信息 C.关注信息时效 D.保留所有资料不加辨别 【答案】AC 【解析】交叉核实体现可靠性，关注时效体现实时性；只收集有利信息违背完整性，不加辨别违背可靠性。 17. 信息收集应遵循（ ） A.可靠性 B.随意性 C.实时性 D.滞后性 【答案】AC 【解析】可靠性和实时性属于信息收集原则；随意性、滞后性会降低信息价值。 18. 谈判方案的基本要求有（ ） A.合理性 B.随意性 C.僵化性 D.灵活性 【答案】AD 【解析】合理性和灵活性属于方案基本要求；随意、僵化不符合科学制定方案的要求。 19. 通则议程中通常包含（ ） A.己方秘密底线 B.谈判总体时间 C.中心议题及顺序 D.成员家庭事务 【答案】BC 【解析】谈判总体时间、中心议题及顺序属于通则议程；秘密底线和成员家庭事务不宜列入。 20. 在己方所在地谈判具有的优势有（ ） A.增加己方差旅负担 B.便于展示产品 C.无法获得技术支援 D.降低差旅成本 【答案】BD 【解析】主场有利于控制气氛、展示实力、及时请示和降低成本。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 商务谈判团队人数越多，内部协调和应变效率必然越高。 【答案】× 【解析】规模过大会增加意见集中和协调控制的难度，4人左右通常较为合理。 22. 特别专业的细节问题可以另组小型谈判或请专家担任顾问。 【答案】√ 【解析】这能满足专业需要，又避免不必要地扩大团队规模。 23. 国际商务谈判中的翻译只需逐字翻译，不必了解企业情况。 【答案】× 【解析】翻译应熟悉外语和企业情况，准确传递双方意见、立场和态度。 24. 不掌握对方信用情况时，不宜贸然举行商务谈判。 【答案】√ 【解析】对方营运和履约信用是风险判断的重要依据，应先查清底细。 25. 完整性原则要求信息能够反映事物全貌。 【答案】√ 【解析】完整性要求内容完整无缺，保证信息的全面性。 26. 信息整理时应保留所有资料，不必辨别真实性与客观性。 【答案】× 【解析】应初筛、分类、分析联系并去伪存真，再深化加工和建立检索资料。 27. 可接受目标是谈判中努力争取或作出让步的范围。 【答案】√ 【解析】讨价还价通常在可接受目标范围内展开，其实现往往意味着谈判成功。 28. 最高目标难以实现时，谈判人员应无条件放弃整个谈判。 【答案】× 【解析】应在最低目标和最高目标间争取利益，最高目标未实现并不必然放弃谈判。 29. 谈判细则议程通常由双方共同公开使用。 【答案】× 【解析】双方共同遵守的是通则议程；细则议程主要供己方内部使用。 30. 多轮大型谈判可在双方所在地交叉轮流举行，以体现形式上的公平。 【答案】√ 【解析】交叉轮流谈判可使双方互为主客，也便于相互考察实际情况。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述商务谈判团队规模确定的主要依据。 【答案】 ①考虑团队工作效率，避免人数过多导致意见难以集中； ②考虑领导者的有效管理幅度，以便协调控制； ③考虑谈判所需主要专业知识； ④特殊细节可另组小组或聘请专家顾问解决。 32. 简述需要重点收集的谈判对方信息。 【答案】 ①对方营运状况和履约信用； ②对方真正需求、目标、困难及底线； ③对方谈判人员身份、分工和权限； ④对方最后期限、谈判作风和个人情况。 33. 简述信息整理与筛选的主要步骤。 【答案】 ①对信息进行初步筛选； ②按专题、目的、内容分类； ③分析资料联系，辨别真实性和客观性； ④深化加工形成结论； ⑤编制检索目录和内容提要，便于查询。 34. 简述商务谈判方案的主要内容。 【答案】 ①确定最低、可接受和最高三个层次的谈判目标； ②根据调查与双方情况制定谈判策略； ③安排谈判时间、议题顺序、人员等议程； ④根据谈判需要选择适当地点。 35. 简述在己方地点谈判的主要优势。 【答案】 ①熟悉环境，增强自信并便于控制气氛； ②便于现场展示产品和服务； ③可及时获得技术支援、资料和上级指示； ④免于旅途疲劳，节省差旅时间和费用，提高效益。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 华越包装公司准备与远成食品公司洽谈年度供货合同。经理计划组成9人团队，让所有成员同时参加全部议题。团队只有商务人员，没有技术、法律和记录人员。前期人员主要依据远成公司的广告了解情况，尚未核查其履约信用、代表权限及采购底线。方案只写“争取最高售价”，没有确定最低目标、可接受目标，也没有备选策略。谈判议程未列出议题顺序和时间安排。 （1）华越公司的团队规模与人员配置存在哪些问题？应如何调整？（3分） （2）其信息收集工作有哪些不足？应重点补充哪些资料？（3分） （3）其谈判方案存在哪些缺陷？应如何完善？（4分） 【答案】 （1）9人团队规模偏大，且专业结构单一。可将核心团队控制在4人左右，按需要配备首席代表、商务、技术、法律和记录人员；特殊问题可请专家顾问或另组小组处理。 （2）信息来源单一且未核实可靠性。应通过实地考察、公开资料、往来企业和数据库等途径交叉验证，重点调查对方资信、真正需求和底线、人员权限、最后期限及谈判作风。 （3）目标只有笼统的最高目标，缺少最低和可接受目标；没有针对性策略和备选方案；议程缺少时间与议题顺序。应设置三个层次目标，制定灵活策略，并明确谈判时间、议题、人员和地点安排。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目4准备谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.多数商务谈判团队工作效率较高的人数规模是() A.2人左右 B.4人左右 C.8人左右 D.12人左右 2.产品技术条款谈判应由()担任主谈 A.技术人员 B.财务人员 C.记录人员 D.翻译人员 3.完整、及时记录谈判内容是()的主要职责 A.首席代表 B.商务人员 C.法律人员 D.记录人员 4.信息必须及时获取、内容较新，体现信息收集的() A.完整性 B.易用性 C.实时性 D.可靠性 5.为了解对方工厂设备水平和管理状况，最适合采用() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.实地考察 B.阅读广告 C查阅己方记录 D.安排内部会议 6.谈判中()是不能低于、否则宁可放弃谈判的最后防线 A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.临时目标 7.方案内容简明、具体、清楚且切实可行，体现谈判方案的() A.合理性 B.灵活性 C.完整性 D.实用性 8.双方共同遵守、经协商同意后生效的日程安排是() A.通则议程 B.细则议程 C.谈判目标 D.谈判策略 9.谈判人员把“对方代表没有决策权”记录在资料中，这项（)直接关系谈判效率 A.市场分布信息 B.商业习俗信息 C.对方人员权限信息 D.己方产品信息 10.在对方所在地谈判时，己方()最便于获得直接资料 A利用己方环境控制气氛 B.实地考察对方公司 C.随时向上级当面请示 D.免除旅途疲劳 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 醇A职教 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.控制谈判团队规模时，需要考虑() A.工作效率 B.管理幅度 C.专业知识范围 D.成员服装颜色 12.商务谈判团队可配备() A.首席代表 B.商务人员 C.临时参观人员 D.财务人员 13.关于谈判人员分工，正确的有() A.技术条款由技术人员主谈 B.法律条款由商务人员主谈 C.法律条款由法律人员主谈 D商务条款由商务人员主谈 14.收集市场信息时()属于产品竞争方面的信息 A.竞争者办公装修 B.竞争产品性能 C.各品牌售价 D.竞争者售后服务 15.调查谈判对方时，应重点掌握() A.营运状况与资信 B.真正需求和底线 C.谈判人员权限 D.谈判最后期限 16.商务谈判前收集信息时，以下哪些做法符合信息收集原则？() A.交叉核实公开资料 B.只收集对己方有利的信息 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.关注信息时效 D.保留所有资料不加辨别 17.信息收集应遵循() A.可靠性 B.随意性 C.实时性 D.滞后性 18.谈判方案的基本要求有() A.合理性 B.随意性 C.僵化性 D.灵活性 19.通则议程中通常包含() A.己方秘密底线 B.谈判总体时间 C.中心议题及顺序 D.成员家庭事务 20.在己方所在地谈判具有的优势有() A.增加己方差旅负担 B.便于展示产品 C.无法获得技术支援 D.降低差旅成本 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分) 21.商务谈判团队人数越多，内部协调和应变效率必然越高。 22.特别专业的细节问题可以另组小型谈判或请专家担任顾问。 23.国际商务谈判中的翻译只需逐字翻译，不必了解企业情况。 24.不掌握对方信用情况时，不宜贸然举行商务谈判。 25.完整性原则要求信息能够反映事物全貌。 26.信息整理时应保留所有资料，不必辨别真实性与客观性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 27.可接受目标是谈判中努力争取或作出让步的范围。 28.最高目标难以实现时，谈判人员应无条件放弃整个谈判。 29.谈判细则议程通常由双方共同公开使用。 30.多轮大型谈判可在双方所在地交叉轮流举行，以体现形式上的公平。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述商务谈判团队规模确定的主要依据。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述需要重点收集的谈判对方信息。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述信息整理与筛选的主要步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述商务谈判方案的主要内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述在己方地点谈判的主要优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.华越包装公司准备与远成食品公司洽谈年度供货合同。经理计划组成9人团队，让所 有成员同时参加全部议题。团队只有商务人员，没有技术、法律和记录人员。前期人员主 要依据远成公司的广告了解情况，尚未核查其履约信用、代表权限及采购底线。方案只 写“争取最高售价”，没有确定最低目标、可接受目标，也没有备选策略。谈判议程未列出 议题顺序和时间安排。 (1)华越公司的团队规模与人员配置存在哪些问题？应如何调整？(3分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 (2)其信息收集工作有哪些不足？应重点补充哪些资料？(3分) (3)其谈判方案存在哪些缺陷？应如何完善？(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！