项目 4 任务 4.3 制订商务谈判方案 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目4准备谈判 任务4.3制订商务谈判方案 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.方案建立在调查与科学分析基础上，体现() A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.随意性 2.方案内容简明、具体、切实可行，体现() A.灵活性 B.实用性 C.最低性 D.保密性 3.准备多个目标和备选方案，体现() A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.单一性 4.不能实现便宁愿放弃的目标是() A.最高目标 B.可接受目标 C.临时目标 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 D.最低目标 5.讨价还价主要围绕()展开 A.可接受目标 B.无关目标 C,最低目标以下 D.对方秘密目标 6.己方希望追求、通常最难实现的是() A.最低目标 B.最高目标 C.程序目标 D.保密目标 7.双方共同遵守的日程安排是() A.内部底线 B.细则议程 C.通则议程 D.备用方案 8.只供己方掌握的具体行动安排属于() A.通则议程 B.公开议程 C.接待方案 D.细则议程 9.主场谈判中( )最有利于展示己方实力 A.安排现场参观 B.避免提供资料 C减少技术支援 D增加己方旅途 10.在对方所在地谈判，()便于己方核实对手实际情况 A.利用熟悉环境 B.实地考察对方公司 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.节省全部差旅费用 D.随时当面请示上级 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.谈判方案基本要求有() A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.盲目性 12.确定最低目标时应() A.明确基本要求 B.守住最后防线 C.接受更低条件 D.必要时放弃谈判 13.可接受目标具有() A经过科学论证 B.等同任意条件 C.可争取范围 D.可让步范围 14.制定谈判策略应考虑() A.完全忽略调研 B.市场调查 C.双方情况 D.可能发生的变化 15.通则议程通常包括() A.总体时间 B.中心议题 C.己方秘密底线 D.谈判人员的私人日程 16.安排谈判时间需要明确() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.举行时间 B.放弃时间计划 C.各阶段时长 D.不必安排议题顺序 17.确定议题时应() A.列明己方问题 B.议题之间毫无关联 C无须区分重点与非重点 D预测对方问题 18.在己方所在地进行谈判，通常有利于() A.增加己方旅途疲劳 B.利用熟悉的环境保持良好状态 C.及时获得技术和资料支援 D.切断己方单位的支持 19.客场谈判优势有（) A.必然控制对方环境 B.专心投入 C.无法考察对方实际情况 D.减少单位事务干扰 20.采用交叉轮流或第三地谈判，有利于() A.固定强化一方的场地优势 B.使谈判必然只利于东道主 C.在形式上平衡双方场地影响 D.相互考察或减少第三地干扰 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.合理的谈判方案应体现企业根本利益和战略。 22.实用性意味着方案越复杂越好。 23.最低目标可以在谈判中随意突破。 24.达到可接受目标通常意味着谈判取得成功。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.最高目标难以实现时仍可争取其他层次目标。 26.通则议程可以由一方准备，也可由双方协商制定。 27.谈判议题无须区分重点和非重点。 28.主场谈判便于及时获取上级指示。 29.客场谈判完全没有任何优势。 30.第三地谈判通常可减少双方主场优势差异。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述谈判方案的三项基本要求。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述谈判目标的三个层次。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述通则议程的主要内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述确定谈判议题的要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述客场谈判的主要优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.新源公司拟采购物流设备。方案只写“价格越低越好”，没有最低、可接受和最高目 标：议程将所有问题列在一起，未区分重点，也未预测对方可能提出的售后服务要求。团 队决定在对方工厂谈判，却认为客场只有不利因素。负责人要求重新制定方案，并准备两 套付款与服务组合。 (1)原谈判目标设置有何问题？应如何分层？(3分) (2)议程和议题安排应如何改进？(3分) (3)准备组合方案体现什么要求？客场谈判有哪些可利用优势？(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 4 准备谈判 任务 4.3 制订商务谈判方案 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 方案建立在调查与科学分析基础上，体现（ ） A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.随意性 【答案】A 【解析】合理性要求方案符合企业根本利益并具有科学依据。 2. 方案内容简明、具体、切实可行，体现（ ） A.灵活性 B.实用性 C.最低性 D.保密性 【答案】B 【解析】实用性强调清楚具体和可操作。 3. 准备多个目标和备选方案，体现（ ） A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.单一性 【答案】C 【解析】灵活方案能够应对突发变化并提供选择。 4. 不能实现便宁愿放弃的目标是（ ） A.最高目标 B.可接受目标 C.临时目标 D.最低目标 【答案】D 【解析】最低目标是必须坚守的最后防线。 5. 讨价还价主要围绕（ ）展开 A.可接受目标 B.无关目标 C.最低目标以下 D.对方秘密目标 【答案】A 【解析】可接受目标是己方争取或让步的范围。 6. 己方希望追求、通常最难实现的是（ ） A.最低目标 B.最高目标 C.程序目标 D.保密目标 【答案】B 【解析】最高目标又称期望目标，是争取利益的上限方向。 7. 双方共同遵守的日程安排是（ ） A.内部底线 B.细则议程 C.通则议程 D.备用方案 【答案】C 【解析】通则议程须经双方协商同意后生效。 8. 只供己方掌握的具体行动安排属于（ ） A.通则议程 B.公开议程 C.接待方案 D.细则议程 【答案】D 【解析】细则议程是己方内部使用的详细安排。 9. 主场谈判中（ ）最有利于展示己方实力 A.安排现场参观 B.避免提供资料 C.减少技术支援 D.增加己方旅途 【答案】A 【解析】主场可通过现场展示和参观介绍产品服务。 10. 在对方所在地谈判，（ ）便于己方核实对手实际情况 A.利用熟悉环境 B.实地考察对方公司 C.节省全部差旅费用 D.随时当面请示上级 【答案】B 【解析】客场有利于获取对方直接、第一手资料。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 谈判方案基本要求有（ ） A.合理性 B.实用性 C.灵活性 D.盲目性 【答案】ABC 【解析】方案应科学、可行且能适应变化。 12. 确定最低目标时应（ ） A.明确基本要求 B.守住最后防线 C.接受更低条件 D.必要时放弃谈判 【答案】ABD 【解析】低于最低目标便不应接受。 13. 可接受目标具有（ ） A.经过科学论证 B.等同任意条件 C.可争取范围 D.可让步范围 【答案】ACD 【解析】可接受目标是审慎确定的弹性区间。 14. 制定谈判策略应考虑（ ） A.完全忽略调研 B.市场调查 C.双方情况 D.可能发生的变化 【答案】BCD 【解析】策略须有针对性并以准备信息为依据。 15. 通则议程通常包括（ ） A.总体时间 B.中心议题 C.己方秘密底线 D.谈判人员的私人日程 【答案】AB 【解析】通则议程可写总体时间和中心议题；秘密底线及私人日程不属于双方共同议程。 16. 安排谈判时间需要明确（ ） A.举行时间 B.放弃时间计划 C.各阶段时长 D.不必安排议题顺序 【答案】AC 【解析】时间安排应明确举行时间、各阶段时长和议题先后顺序。 17. 确定议题时应（ ） A.列明己方问题 B.议题之间毫无关联 C.无须区分重点与非重点 D.预测对方问题 【答案】AD 【解析】议题需全面分析并明确逻辑联系。 18. 在己方所在地进行谈判，通常有利于（ ） A.增加己方旅途疲劳 B.利用熟悉的环境保持良好状态 C.及时获得技术和资料支援 D.切断己方单位的支持 【答案】BC 【解析】主场的熟悉环境和便利支援有助于提高谈判效率。 19. 客场谈判优势有（ ） A.必然控制对方环境 B.专心投入 C.无法考察对方实际情况 D.减少单位事务干扰 【答案】BD 【解析】客场可减少日常干扰并了解对方实际情况。 20. 采用交叉轮流或第三地谈判，有利于（ ） A.固定强化一方的场地优势 B.使谈判必然只利于东道主 C.在形式上平衡双方场地影响 D.相互考察或减少第三地干扰 【答案】CD 【解析】两类地点安排都有利于平衡双方场地影响。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 合理的谈判方案应体现企业根本利益和战略。 【答案】√ 【解析】这是方案发挥纲领性作用的基础。 22. 实用性意味着方案越复杂越好。 【答案】× 【解析】方案应简明、具体、清楚且可行。 23. 最低目标可以在谈判中随意突破。 【答案】× 【解析】它是不能低于的最后防线。 24. 达到可接受目标通常意味着谈判取得成功。 【答案】√ 【解析】该目标兼顾主客观因素和企业利益。 25. 最高目标难以实现时仍可争取其他层次目标。 【答案】√ 【解析】应在最低与最高目标之间争取尽可能多的利益。 26. 通则议程可以由一方准备，也可由双方协商制定。 【答案】√ 【解析】但正式生效一般须双方同意。 27. 谈判议题无须区分重点和非重点。 【答案】× 【解析】应确定优先级并分析议题联系。 28. 主场谈判便于及时获取上级指示。 【答案】√ 【解析】主场可获得技术、资料和决策支援。 29. 客场谈判完全没有任何优势。 【答案】× 【解析】客场便于专心投入和实地了解对方。 30. 第三地谈判通常可减少双方主场优势差异。 【答案】√ 【解析】中立地点形式上更公平且干扰较少。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述谈判方案的三项基本要求。 【答案】 ①合理性：以调查和科学分析为基础； ②体现企业利益和发展战略； ③实用性：内容简明具体、切实可行； ④灵活性：准备多个目标和备选方案以应变。 32. 简述谈判目标的三个层次。 【答案】 ①最低目标是必须实现的基本要求； ②低于最低目标宁可放弃； ③可接受目标是争取和让步的范围； ④最高目标是己方追求的期望目标。 33. 简述通则议程的主要内容。 【答案】 ①谈判总体及分段时间； ②中心议题和讨论顺序； ③双方人员安排； ④谈判地点及招待事宜。 34. 简述确定谈判议题的要求。 【答案】 ①列出己方拟提和拟讨论的问题； ②区分重点、非重点和可忽略议题； ③分析议题间逻辑联系； ④预测对方议题并判断坚持、解决或让步方式。 35. 简述客场谈判的主要优势。 【答案】 ①远离日常事务，可专心投入； ②减少依赖，发挥谈判人员主动性； ③便于实地考察对方及产品； ④困境时可通过请示或补资料争取准备时间。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 新源公司拟采购物流设备。方案只写“价格越低越好”，没有最低、可接受和最高目标；议程将所有问题列在一起，未区分重点，也未预测对方可能提出的售后服务要求。团队决定在对方工厂谈判，却认为客场只有不利因素。负责人要求重新制定方案，并准备两套付款与服务组合。 （1）原谈判目标设置有何问题？应如何分层？（3分） （2）议程和议题安排应如何改进？（3分） （3）准备组合方案体现什么要求？客场谈判有哪些可利用优势？（4分） 【答案】 （1）目标笼统且没有边界。应确定不可突破的最低目标、可争取和让步的可接受目标、努力追求的最高目标。 （2）明确总体和分段时间、中心议题及顺序；区分重点与非重点，分析议题联系；预测对方售后服务等问题并准备应对。 （3）两套组合方案体现灵活性。客场可减少己方日常事务干扰，便于专心谈判和发挥主动性，也可实地考察对方企业与产品、获取第一手资料。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $