项目 4 任务 4.1 组建商务谈判团队 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 4 准备谈判 任务 4.1 组建商务谈判团队 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 多数谈判实践中，效率较高的团队规模约为（ ） A.4人 B.8人 C.12人 D.人数越多越好 【答案】A 【解析】综合工作效率和管理幅度，核心谈判团队以4人左右较合理。 2. 谈判团队人数过多，最容易造成（ ） A.专业知识增加 B.意见难以集中 C.管理幅度扩大 D.应变速度加快 【答案】B 【解析】人员过多会增加内部沟通、协调和控制难度。 3. 特别专业的细节问题，较恰当的处理方式是（ ） A.扩大核心团队 B.取消该项谈判 C.另组小组或聘请顾问 D.只由首席代表决定 【答案】C 【解析】另组小型谈判或聘请专家，可兼顾专业需要和团队效率。 4. 对整个谈判承担领导责任的是（ ） A.记录人员 B.翻译人员 C.商务人员 D.首席代表 【答案】D 【解析】首席代表负责领导和组织谈判工作。 5. 产品性能问题由（ ）负责解释最合适 A.专业技术人员 B.法律人员 C.财务人员 D.记录人员 【答案】A 【解析】技术人员熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态。 6. 交易行情、贸易惯例和价格条件主要由（ ）掌握 A.翻译人员 B.商务人员 C.技术人员 D.法律人员 【答案】B 【解析】业务熟练的商务人员负责商务及价格方面的问题。 7. 审查合同条款合法性，这里的（ ）应发挥主导作用 A.财务人员 B.记录人员 C.法律人员 D.翻译人员 【答案】C 【解析】精通经济法的法律人员负责专业法律问题。 8. 核算成本、支付方式和经济效益，应由（ ）提供意见 A.商务人员 B.技术人员 C.首席代表 D.财务人员 【答案】D 【解析】财务人员熟悉成本、支付方式及财务核算。 9. 国际谈判中准确传递双方立场和态度的是（ ） A.翻译人员 B.记录人员 C.法律人员 D.财务人员 【答案】A 【解析】翻译是不同语种双方沟通的桥梁。 10. 谈判技术条款时，（ ）的分工最合理 A.法律人员主谈、技术人员旁听 B.技术人员主谈、其他人员辅谈 C.记录人员主谈、商务人员辅谈 D.所有成员同时主谈 【答案】B 【解析】技术条款应以技术人员为主谈，商务、法律等人员辅谈。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 确定团队规模需要考虑（ ） A.工作效率 B.管理幅度 C.专业知识范围 D.成员个人爱好 【答案】ABC 【解析】前三项直接影响团队规模，个人爱好不是决定因素。 12. 首席代表应具备（ ） A.较强领导能力 B.组织协调能力 C.只记录会议 D.全面把握谈判能力 【答案】ABD 【解析】首席代表负责领导组织，不是专职记录者。 13. 技术人员在谈判中可以（ ） A.解释产品性能 B.独自决定法律责任 C.提供技术数据 D.为价格决策作技术参谋 【答案】ACD 【解析】技术人员负责技术问题，并可配合商务决策。 14. 商务人员通常应（ ） A.仅负责翻译 B.熟悉贸易惯例 C.了解交易行情 D.掌握价格条件 【答案】BCD 【解析】商务人员主要处理交易与价格问题。 15. 法律人员的作用包括（ ） A.处理法律问题 B.审查合同风险 C.决定产品工艺 D.保障产品产量 【答案】AB 【解析】法律人员处理法律问题、审查合同风险；产品工艺和产量由相应专业人员负责。 16. 翻译人员应（ ） A.熟悉外语 B.随意改变原意 C.了解企业情况 D.纪律性松散 【答案】AC 【解析】翻译应熟悉外语和企业情况，准确传递信息并具有较强纪律性。 17. 记录人员应具备（ ） A.文字记录能力 B.决定谈判底线 C.无须了解任何专业知识 D.及时整理记录 【答案】AD 【解析】记录人员应具备文字记录能力和一定专业知识，及时整理记录，但不负责决定底线。 18. 谈判团队围绕不同议题合理配合，应做到（ ） A.任何议题均由同一人发言 B.根据议题调整主谈人员 C.统一对外口径 D.允许成员争相表达不同承诺 【答案】BC 【解析】清楚分工和统一配合能提高团队效率。 19. 商务条款谈判中，适当安排是（ ） A.技术人员独立作价 B.商务人员主谈 C.法律人员不得发表意见 D.技术人员辅助 【答案】BD 【解析】商务人员主谈，其他专业人员依据需要辅谈。 20. 合同专业法律条款谈判中（ ） A.记录人员主谈 B.商务人员主谈 C.法律人员主谈 D.其他专业人员可按需提供相关说明 【答案】CD 【解析】法律人员应主谈，其他人员按需辅助。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 核心谈判团队规模过大可能降低工作效率。 【答案】√ 【解析】人数增加会加大意见集中和内部协调难度。 22. 领导者能够有效管理的下属人数没有限度。 【答案】× 【解析】管理幅度有限，谈判团队通常以4人左右较合理。 23. 任何专业人员都必须全程进入核心谈判团队。 【答案】× 【解析】特殊专业问题可另组小组或聘请顾问处理。 24. 首席代表是团队的领导者和组织者。 【答案】√ 【解析】其承担整体领导责任。 25. 法律人员只在发生诉讼后才有作用。 【答案】× 【解析】法律人员在谈判和合同拟订阶段即可防范风险。 26. 财务人员可以为价格决策提供成本依据。 【答案】√ 【解析】财务人员熟悉成本、支付和经济核算。 27. 翻译人员可以根据个人判断省略对方的重要意见。 【答案】× 【解析】翻译应准确传递双方意见、立场和态度。 28. 完整记录可以成为继续谈判的依据。 【答案】√ 【解析】谈判记录既是资料，也是后续工作的依据。 29. 同一成员在部分谈判中可以兼任不同角色。 【答案】√ 【解析】有时主谈人与负责人可由一人兼任。 30. 所有条款都固定由首席代表主谈最能体现专业分工。 【答案】× 【解析】应按技术、法律、商务等议题性质安排主谈。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述控制谈判团队规模的理由。 【答案】 ①人员过多会使意见难以集中； ②领导者管理幅度有限； ③核心成员掌握主要专业知识即可； ④特殊细节可另组小组或请顾问处理。 32. 简述首席代表的主要职责。 【答案】 ①对谈判承担领导责任； ②组织和协调团队工作； ③把握谈判目标与整体进程； ④统一内部意见并指挥团队一致行动。 33. 简述翻译人员和记录人员的工作要求。 【答案】 ①翻译应熟悉语言和企业情况，准确传递意见； ②翻译应纪律性强，并能理解发言实质； ③记录人员应有熟练文字能力和专业基础； ④记录须准确、完整、及时。 34. 简述专业条款谈判的主辅分工。 【答案】 ①技术条款由技术人员主谈； ②法律条款由法律人员主谈； ③商务条款由商务人员主谈； ④其他相关人员依据专业需要提供辅助。 35. 简述组建谈判团队的基本步骤。 【答案】 ①根据谈判目的和内容确定规模； ②甄选所需专业成员； ③结合知识、素质和能力明确职责； ④确定主谈、辅谈并通过模拟协调配合。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 蓝海公司准备洽谈一套自动化生产线。经理最初安排10名成员全程参加，且规定所有议题均由自己发言。团队有商务员和工程师，却没有法律、财务与记录人员。模拟谈判时，工程师不断插话解释价格，商务员又对技术参数作出承诺，团队意见混乱。经理随后决定压缩核心团队，特殊问题由外部顾问支持，并按议题重新明确主辅角色。 （1）原团队规模和配置存在哪些问题？（3分） （2）指出模拟谈判中的分工错误，并提出正确安排。（4分） （3）外部顾问支持为何是合理选择？（3分） 【答案】 （1）10人核心团队过大，不利于协调；专业结构不完整，缺少法律、财务和记录岗位；经理包办发言也不利于发挥专业能力。 （2）工程师不应主导价格，商务员不应擅自承诺技术参数。技术条款由工程师主谈，商务条款由商务员主谈，法律条款由法律人员主谈，其他成员辅谈并由首席代表统筹。 （3）谈判各阶段所需专业知识有限，特别专业的细节可由顾问提供咨询，无须扩大核心团队，既满足专业需要又保持效率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目4准备谈判 任务4.1组建商务谈判团队 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.多数谈判实践中，效率较高的团队规模约为() A.4人 B.8人 C.12人 D.人数越多越好 2.谈判团队人数过多，最容易造成() A.专业知识增加 B.意见难以集中 C.管理幅度扩大 D.应变速度加快 3.特别专业的细节问题，较恰当的处理方式是() A扩大核心团队 B.取消该项谈判 C.另组小组或聘请顾问 D.只由首席代表决定 4.对整个谈判承担领导责任的是() A.记录人员 B.翻译人员 C.商务人员 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 D.首席代表 5.产品性能问题由()负责解释最合适 A.专业技术人员 B.法律人员 C.财务人员 D记录人员 6.交易行情、贸易惯例和价格条件主要由()掌握 A.翻译人员 B.商务人员 C.技术人员 D.法律人员 7.审查合同条款合法性，这里的()应发挥主导作用 A.财务人员 B.记录人员 C.法律人员 D.翻译人员 8.核算成本、支付方式和经济效益，应由()提供意见 A.商务人员 B.技术人员 C.首席代表 D.财务人员 9.国际谈判中准确传递双方立场和态度的是() A.翻译人员 B.记录人员 C.法律人员 D.财务人员 10.谈判技术条款时，()的分工最合理 A.法律人员主谈、技术人员旁听 B.技术人员主谈、其他人员辅谈 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.记录人员主谈、商务人员辅谈 D.所有成员同时主谈 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.确定团队规模需要考虑() A.工作效率 B.管理幅度 C.专业知识范围 D.成员个人爱好 12.首席代表应具备() A.较强领导能力 B.组织协调能力 C.只记录会议 D.全面把握谈判能力 13.技术人员在谈判中可以() A.解释产品性能 B.独自决定法律责任 C.提供技术数据 D.为价格决策作技术参谋 14.商务人员通常应() A.仅负责翻译 B.熟悉贸易惯例 C.了解交易行情 D.掌握价格条件 15.法律人员的作用包括() A.处理法律问题 B.审查合同风险 C.决定产品工艺 D.保障产品产量 16.翻译人员应( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.熟悉外语 B.随意改变原意 C.了解企业情况 D.纪律性松散 17.记录人员应具备() A.文字记录能力 B.决定谈判底线 C.无须了解任何专业知识 D.及时整理记录 18.谈判团队围绕不同议题合理配合，应做到() A.任何议题均由同一人发言 B.根据议题调整主谈人员 C.统一对外口径 D.允许成员争相表达不同承诺 19.商务条款谈判中，适当安排是() A技术人员独立作价 B.商务人员主谈 C.法律人员不得发表意见 D.技术人员辅助 20.合同专业法律条款谈判中() A.记录人员主谈 B.商务人员主谈 C.法律人员主谈 D.其他专业人员可按需提供相关说明 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.核心谈判团队规模过大可能降低工作效率。 22.领导者能够有效管理的下属人数没有限度。 23.任何专业人员都必须全程进入核心谈判团队。 24.首席代表是团队的领导者和组织者。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.法律人员只在发生诉讼后才有作用。 26.财务人员可以为价格决策提供成本依据。 27.翻译人员可以根据个人判断省略对方的重要意见。 28.完整记录可以成为继续谈判的依据。 29.同一成员在部分谈判中可以兼任不同角色。 30.所有条款都固定由首席代表主谈最能体现专业分工。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述控制谈判团队规模的理由。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述首席代表的主要职责。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述翻译人员和记录人员的工作要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 34.简述专业条款谈判的主辅分工。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述组建谈判团队的基本步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.蓝海公司准备洽谈一套自动化生产线。经理最初安排10名成员全程参加，且规定所有 议题均由自己发言。团队有商务员和工程师，却没有法律、财务与记录人员。模拟谈判 时，工程师不断插话解释价格，商务员又对技术参数作出承诺，团队意见混乱。经理随后 决定压缩核心团队，特殊问题由外部顾问支持，并按议题重新明确主辅角色。 (1)原团队规模和配置存在哪些问题？(3分) (2)指出模拟谈判中的分工错误，并提出正确安排。(4分) (3)外部顾问支持为何是合理选择？(3分) 68 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！