项目 3 任务 3.3 把握谈判心理与思维 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 3 认识谈判 任务 3.3 把握谈判心理与思维 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 谈判人员各种心理活动是对客观现实的（ ） A.主观能动反应 B.完全机械复制 C.法律评价 D.书面记录 【答案】A 【解析】谈判心理是人员对谈判情况、条件等客观现实的主观能动反应。 2. 相信自己的实力和能力，体现（ ） A.耐心 B.自信心 C.情绪宣泄 D.跳跃思维 【答案】B 【解析】自信是充分施展自身潜能的前提。 3. 合作意向、负责精神和诚恳态度共同体现（ ） A.自信 B.耐心 C.诚意 D.散射思维 【答案】C 【解析】诚意是负责精神、合作意向和诚恳态度。 4. 在旷日持久的谈判中保持韧性，主要依靠（ ） A.快速思维 B.情绪攻击 C.盲目自信 D.耐心 【答案】D 【解析】耐心即容忍力，能够增强艰苦谈判中的毅力。 5. 对方语气过激时，己方先肯定一致意见以缓和不满，这里的（ ）属于情绪调控 A.关系修复 B.报价调整 C.利益放弃 D.信息封锁 【答案】A 【解析】先肯定一致或非关键问题，有助于缓和负面情绪。 6. 遭受挫折后暂时离开现场、转移注意力，属于（ ） A.提高心理素质 B.摆脱挫折情境 C.坚持原有情绪 D.快速反击 【答案】B 【解析】脱离环境或转移注意可使情绪缓和并恢复状态。 7. 从多个角度筛选、整理和鉴别谈判信息，运用（ ） A.逆向思维 B.跳跃思维 C.散射思维 D.快速思维 【答案】C 【解析】散射思维从多角度全方位确认议题和信息。 8. 超越常规并提出对手意想不到的方案，属于（ ） A.快速思维 B.跳跃思维 C.逆向思维 D.超常思维 【答案】D 【解析】超常思维强调打破定式、机智灵活和创造性。 9. 在大量信息中越过枝节并迅速抓住本质，体现（ ） A.跳跃思维 B.散射思维 C.逆向思维 D.超前思维 【答案】A 【解析】跳跃思维通过抓住关键点迅速说明或反击。 10. 从与对手立场相反的角度反问、否定和反证，运用（ ） A.快速思维 B.逆向思维 C.散射思维 D.动态思维 【答案】B 【解析】逆向思维从对立角度思考，可用于进攻或防守。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 掌握谈判心理有助于（ ） A.了解己方成员心理 B.调整己方心理弱点 C.摸清对手心理特征 D.选择相应战略战术 【答案】ABCD 【解析】谈判心理分析同时服务己方调整和对手研判。 12. 科学自信应建立在（ ）基础上 A.充分准备 B.充分占有信息 C.科学分析双方实力 D.唯我独尊 【答案】ABC 【解析】自信不是盲目自大，而是基于准备和分析。 13. 情绪调控要求（ ） A.有礼貌、通情达理 B.将人与问题分开 C.任由过激情绪发展 D.尊重对方 【答案】ABD 【解析】过激情绪应缓和、平息或回避。 14. 应对心理挫折可以（ ） A.做好充分准备 B.只从己方利益出发 C.勇于面对挫折 D.适当宣泄 【答案】ACD 【解析】以上均有助于防范、化解和适应挫折。 15. 谈判思维的特点有（ ） A.只关注眼前利益 B.发散性 C.多样性 D.动态性 【答案】BCD 【解析】四项共同反映谈判思维的开放、变化和预见要求。 16. 发散性思维要求（ ） A.联系所有相关议题 B.从多角度研究问题 C.只看单一方面 D.思维僵化固定 【答案】AB 【解析】发散思维避免孤立、片面地处理议题。 17. 动态性思维表现为（ ） A.紧跟因素变化 B.始终坚持原思路 C.调整思维方向 D.坚持原思路不变 【答案】AC 【解析】动态性强调在变化中及时优化思维。 18. 超前性思维有助于（ ） A.预见变化趋势 B.只总结过去 C.被动等待对方安排 D.领先对方思考 【答案】AD 【解析】超前性关注未来可能发展，而非仅作事后总结。 19. 逆向思维常用的手段有（ ） A.顺向重复 B.反问 C.否定 D.从不逆向思考 【答案】BC 【解析】逆向思维从对立角度展开推理。 20. 快速思维的特点有（ ） A.必须等待所有信息到齐 B.反应快 C.答非所问 D.结论快 【答案】BD 【解析】快速思维不必等待全部信息，可针对一点迅速反击。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 谈判人员心理会直接影响谈判行为。 【答案】√ 【解析】心理状态对谈判进程和结果具有重要作用。 22. 自信可以建立在毫无准备和信息的基础上。 【答案】× 【解析】科学自信必须以准备、信息和实力分析为基础。 23. 诚意体现建设性谈判的合作态度。 【答案】√ 【解析】商务谈判需要双方具有负责和合作精神。 24. 缺乏耐心可能使谈判人员失去主动权。 【答案】√ 【解析】长期谈判中耐心就是力量和实力。 25. 尊重对方等于任由对方侮辱。 【答案】× 【解析】尊重不等于屈从，对侮辱性言行可适当反击。 26. 适当情绪宣泄有助于积极适应挫折。 【答案】√ 【解析】适度宣泄有利于身心健康和恢复力量。 27. 谈判思维只包括谈判现场的临场思维。 【答案】× 【解析】它还包括谈判前准备阶段的思维活动。 28. 多样性要求从事物的多种联系中寻找新方法。 【答案】√ 【解析】直接、间接、内外及因果联系都可成为思考路径。 29. 超常思维的主要特征是机智、灵活和创造性。 【答案】√ 【解析】它用于超越常规、摆脱思维定式。 30. 快速思维的效力只在于全面说服对手。 【答案】× 【解析】它更多用于迅速应答或反击、动摇对手意志。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述掌握谈判心理的作用。 【答案】 ①了解己方成员心理活动和弱点； ②及时调整和控制己方状态； ③摸清对手心理活动和特征； ④针对不同对手选择相应战略和战术。 32. 简述谈判人员应具备的三种心理素质。 【答案】 ①自信心，在充分准备和分析基础上相信能力； ②诚意，以负责、合作和诚恳态度参与谈判； ③耐心，以容忍力、韧性和毅力面对曲折过程。 33. 简述情绪调控的主要方法。 【答案】 ①避免过激情绪，及时缓和、平息或回避； ②有礼貌、通情达理，将人与问题分开； ③尊重对方并修复紧张关系； ④冲突时先肯定一致或非关键意见，缓和不满。 34. 简述应对心理挫折的方法。 【答案】 ①提高心理素质并做好充分准备； ②勇于面对困难和失败； ③必要时摆脱挫折情境、转移注意； ④适当宣泄情绪并学会换位思考。 35. 简述散射思维与快速思维的区别。 【答案】 ①散射思维从多角度筛选、整理信息，进行全方位理性确认； ②其目的在于减少思维死角、把握整体趋势； ③快速思维强调反应和结论速度； ④可针对某一点迅速应答或反击，不必等待全部信息。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 柯达公司谈判代表苏航第一次主持跨国采购洽谈。对方代表连续否定其方案，他一度沮丧。休会时，苏航重新核对资料，主动与同事交流情绪，并站在对方成本压力的角度分析其强硬原因。复会后，他先肯定双方对质量标准的共识，把付款、数量、交货和服务从多个角度联系起来，提出新的组合方案。对方突然追问某个细节时，他迅速抓住其中的交货风险作答，并预判后续可能发生的库存变化，预留调整条款。 （1）苏航休会时采用了哪些应对挫折的方法？（3分） （2）复会后的情绪处理体现哪些调控技巧？（2分） （3）材料分别体现哪些谈判思维特点或类型？（5分） 【答案】 （1）重新核对资料体现充分准备；与同事交流体现适当情绪宣泄；从对方成本压力思考体现换位思考；休会也使其暂时摆脱挫折情境。 （2）先肯定质量标准的共识，能够缓和对方不满；把人与问题分开，保持尊重并围绕实际问题继续协商。 （3）联系付款、数量、交货和服务体现发散性及散射思维；提出新组合方案体现超常思维；迅速抓住交货风险作答体现跳跃思维和快速思维；预判库存变化体现超前性；设置调整条款体现动态性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目3认识谈判 任务3.3把握谈判心理与思维 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.谈判人员各种心理活动是对客观现实的() A.主观能动反应 B.完全机械复制 C.法律评价 D.书面记录 2.相信自己的实力和能力，体现() A.耐心 B.自信心 C.情绪宜泄 D跳跃思维 3.合作意向、负责精神和诚恳态度共同体现() A.自信 B.耐心 C,诚意 D散射思维 4.在旷日持久的谈判中保持韧性，主要依靠() A.快速思维 B.情绪攻击 C.盲目自信 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 D.耐心 5.对方语气过激时，己方先肯定一致意见以缓和不满，这里的()属于情绪调控 A.关系修复 B.报价调整 C.利益放弃 D.信息封锁 6.遭受挫折后暂时离开现场、转移注意力，属于() A.提高心理素质 B.摆脱挫折情境 C.坚持原有情绪 D.快速反击 7.从多个角度筛选、整理和鉴别谈判信息，运用() A逆向思维 B.跳跃思维 C,散射思维 D.快速思维 8.超越常规并提出对手意想不到的方案，属于() A.快速思维 B.跳跃思维 C逆向思维 D.超常思维 9.在大量信息中越过枝节并迅速抓住本质，体现() A跳跃思维 B.散射思维 C逆向思维 D超前思维 10.从与对手立场相反的角度反问、否定和反证，运用() A.快速思维 B.逆向思维 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C散射思维 D.动态思维 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.掌握谈判心理有助于() A.了解己方成员心理 B.调整己方心理弱点 C.摸清对手心理特征 D.选择相应战略战术 12.科学自信应建立在()基础上 A充分准备 B.充分占有信息 C.科学分析双方实力 D.唯我独尊 13.情绪调控要求( A.有礼貌、通情达理 B.将人与问题分开 C.任由过激情绪发展 D.尊重对方 14.应对心理挫折可以() A.做好充分准备 B.只从己方利益出发 C.勇于面对挫折 D.适当宣泄 15.谈判思维的特点有() A.只关注眼前利益 B.发散性 C.多样性 D.动态性 16.发散性思维要求( 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.联系所有相关议题 B.从多角度研究问题 C.只看单一方面 D.思维僵化固定 17.动态性思维表现为() A.紧跟因素变化 B.始终坚持原思路 C调整思维方向 D.坚持原思路不变 18.超前性思维有助于() A.预见变化趋势 B.只总结过去 C.被动等待对方安排 D.领先对方思考 19.逆向思维常用的手段有（) A.顺向重复 B.反问 C.否定 D.从不逆向思考 20.快速思维的特点有() A.必须等待所有信息到齐 B.反应快 C.答非所问 D.结论快 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.谈判人员心理会直接影响谈判行为。 22.自信可以建立在毫无准备和信息的基础上。 23.诚意体现建设性谈判的合作态度。 24.缺乏耐心可能使谈判人员失去主动权。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.尊重对方等于任由对方侮辱。 26.适当情绪宣泄有助于积极适应挫折。 27.谈判思维只包括谈判现场的临场思维。 28.多样性要求从事物的多种联系中寻找新方法。 29.超常思维的主要特征是机智、灵活和创造性。 30.快速思维的效力只在于全面说服对手。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述掌握谈判心理的作用。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述谈判人员应具备的三种心理素质。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述情绪调控的主要方法。 醇 创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述应对心理挫折的方法。 醇 创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述散射思维与快速思维的区别。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.柯达公司谈判代表苏航第一次主持跨国采购洽谈。对方代表连续否定其方案，他一度 沮丧。休会时，苏航重新核对资料，主动与同事交流情绪，并站在对方成本压力的角度分 析其强硬原因。复会后，他先肯定双方对质量标准的共识，把付款、数量、交货和服务从 多个角度联系起来，提出新的组合方案。对方突然追问某个细节时，他迅速抓住其中的交 货风险作答，并预判后续可能发生的库存变化，预留调整条款。 (1)苏航休会时采用了哪些应对挫折的方法？(3分) (2)复会后的情绪处理体现哪些调控技巧？（2分) (3)材料分别体现哪些谈判思维特点或类型？(5分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！