项目 3 任务 3.2 掌握谈判要素与原则 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目3认识谈判 任务3.2掌握谈判要素与原则 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.参加谈判的个人或组织称为谈判() A.主体 B.客体 C.目的 D.结果 2.双方需要协商解决的交货标准属于谈判() A.手段 B.客体 C.后台 D.结果 3.在谈判现场全面组织、指挥和控制工作的是() A.记录人员 B.谈判助手 C.负责人 D.后台顾问 4.作为谈判桌上的主攻手，()主要实施既定目标和策略 A.记录人员 B.翻译人员 C.后台人员 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 D.主谈人 5.一个议题若完全不合法，则不具备谈判客体的() A.合法性 B.共同性 C.可谈性 D.经济性 6.谈判之前主观上希望达到的状态是() A.谈判结果 B.谈判目的 C.谈判客体 D.谈判协议 7.双方自愿决定是否建立交易关系，体现() A.效益原则 B.求同原则 c.自愿原则 D信雅原则 8.卖方关注结算方式、买方关注产品质量，双方寻找兼顾方案，体现() A.合法原则 B.协商原则 C.灵活原则 D.互利原则 9.谈判收益与成本之间的比较，反映() A.效益原则 B.信雅原则 C.自愿原则 D.合法原则 10.在沟通处理冲突时，做到对事不对人，将事件本身和个人情感、个人品行分离开来，体 现了() A.减少方案 B.区别对待 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.坚持立场 D.拒绝标准 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.谈判的基本要素有() A.主体 B.客体 C.目的和结果 D.服装品牌 12.谈判主体可以是() A.个人 B.组织 C.双方 D.多方 13.谈判助手可以承担() A提供专业数据 B.准备辅助资料 C.不准备专业术语 D.记录谈判内容 14.一个事项成为谈判议题，应具备() A.共同性 B.完全一致性 C.可谈性 D.合法性 15.研究谈判议题时，应掌握() A.不收集对方资料 B.己方利益 C.对方利益 D.双方担忧 16.谈判协议的核心内容包括() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 A.权益 B.义务 C.个人喜好 D.只要求对方履约 17.求同原则要求() A.分清核心利益 B.所有事项绝不让步 C.寻找共同点 D.要求所有事项完全一致 18.信雅原则包括() A.诚实守信 B.以欺诈争利 C.言语粗俗无礼 D.尊重对方 19.谈判中应遵循的原则包括() A.攻击对方个人 B.以利益为中心 C.方案具有弹性 D.仅凭主观判断 20.灵活原则要求() A.一条道路走到底 B.允许多种意见 C固守单一方案 D准备多种方案 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.谈判主体不同，谈判结果可能不同。 22.后台人员不在现场出现，因此没有谈判作用。 23.完全对立或完全一致的事项通常不能成为谈判议题。 24.谈判结果是主观、事前的状态。 6% 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.好的谈判结果应尽可能多获权益、少作承诺。 26.自愿原则允许一方把意愿强加给另一方。 27.互利方案更可能被双方接受。 28.求同存异意味着所有分歧都必须保留不处理。 29.合法原则是协议正常执行的重要保证。 30.客观标准有助于双方形成公平解决方案。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述前台负责人、主谈人与谈判助手的职责。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述谈判客体应具备的条件。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述谈判目的与结果的区别和联系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 34.简述求同原则的运用方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述谈判原则的运用要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.智联公司与博远公司洽谈技术服务。智联负责人统筹会议，技术主谈人负责说明方 案，助手提供性能数据并记录。双方对服务周期有分歧，但都希望系统按期上线。智联没 有攻击对方代表，而是把“减少上线风险”作为共同利益，提出6个月和8个月两种方案， 并以行业服务标准和人员工时作为比较依据。最终协议明确智联获得服务费、博远获得技 术支持，并分别约定各自义务。 (1)指出材料中的谈判主体、客体和结果。(3分) (2)负责人、主谈人和助手的分工是否合理？说明理由。(3分) (3)材料体现哪些谈判原则？(4分) o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 3 认识谈判 任务 3.2 掌握谈判要素与原则 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 参加谈判的个人或组织称为谈判（ ） A.主体 B.客体 C.目的 D.结果 【答案】A 【解析】谈判主体是谈判行为的执行者和参与者。 2. 双方需要协商解决的交货标准属于谈判（ ） A.手段 B.客体 C.后台 D.结果 【答案】B 【解析】谈判客体就是双方协商解决的议题。 3. 在谈判现场全面组织、指挥和控制工作的是（ ） A.记录人员 B.谈判助手 C.负责人 D.后台顾问 【答案】C 【解析】负责人承担现场全面领导工作，发挥核心作用。 4. 作为谈判桌上的主攻手，（ ）主要实施既定目标和策略 A.记录人员 B.翻译人员 C.后台人员 D.主谈人 【答案】D 【解析】主谈人是主要发言人和目标策略实施者。 5. 一个议题若完全不合法，则不具备谈判客体的（ ） A.合法性 B.共同性 C.可谈性 D.经济性 【答案】A 【解析】谈判议题应具有共同性、可谈性和合法性。 6. 谈判之前主观上希望达到的状态是（ ） A.谈判结果 B.谈判目的 C.谈判客体 D.谈判协议 【答案】B 【解析】谈判目的是事前想达到的结果，属于主观状态。 7. 双方自愿决定是否建立交易关系，体现（ ） A.效益原则 B.求同原则 C.自愿原则 D.信雅原则 【答案】C 【解析】任何一方都不能把自己的意愿强加给对方。 8. 卖方关注结算方式、买方关注产品质量，双方寻找兼顾方案，体现（ ） A.合法原则 B.协商原则 C.灵活原则 D.互利原则 【答案】D 【解析】利用利益重心差异形成双方有利方案，体现互利原则。 9. 谈判收益与成本之间的比较，反映（ ） A.效益原则 B.信雅原则 C.自愿原则 D.合法原则 【答案】A 【解析】效益原则关注谈判所得与所费之间的比率。 10.在沟通处理冲突时，做到对事不对人，将事件本身和个人情感、个人品行分离开来，体现了（ ） A.减少方案 B.区别对待 C.坚持立场 D.拒绝标准 【答案】B 【解析】区别对待在这里指把事情本身和当事人两者加以区分，分开评判，不把对事情的评判转嫁到个人身上，正是 “对事不对人” 的核心内涵。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 谈判的基本要素有（ ） A.主体 B.客体 C.目的和结果 D.服装品牌 【答案】ABC 【解析】三项共同构成谈判的必要条件因素。 12. 谈判主体可以是（ ） A.个人 B.组织 C.双方 D.多方 【答案】ABCD 【解析】主体形式多样，可由个人、组织、双方或多方构成。 13. 谈判助手可以承担（ ） A.提供专业数据 B.准备辅助资料 C.不准备专业术语 D.记录谈判内容 【答案】ABD 【解析】助手负责协助主谈人完成专业和信息支持工作。 14. 一个事项成为谈判议题，应具备（ ） A.共同性 B.完全一致性 C.可谈性 D.合法性 【答案】ACD 【解析】完全一致的事项没有协商必要。 15. 研究谈判议题时，应掌握（ ） A.不收集对方资料 B.己方利益 C.对方利益 D.双方担忧 【答案】BCD 【解析】充分准确的信息和利益分析能增强主动权。 16. 谈判协议的核心内容包括（ ） A.权益 B.义务 C.个人喜好 D.只要求对方履约 【答案】AB 【解析】协议核心是获得的权益和承担的义务或承诺。 17. 求同原则要求（ ） A.分清核心利益 B.所有事项绝不让步 C.寻找共同点 D.要求所有事项完全一致 【答案】AC 【解析】求同存异要求区分可调和与不可调和利益。 18. 信雅原则包括（ ） A.诚实守信 B.以欺诈争利 C.言语粗俗无礼 D.尊重对方 【答案】AD 【解析】“信”重信用，“雅”重文明得体。 19. 谈判中应遵循的原则包括（ ） A.攻击对方个人 B.以利益为中心 C.方案具有弹性 D.仅凭主观判断 【答案】BC 【解析】谈判原则要求对事不对人、关注利益、提供选择并制定标准。 20. 灵活原则要求（ ） A.一条道路走到底 B.允许多种意见 C.固守单一方案 D.准备多种方案 【答案】BD 【解析】复杂谈判需要机动战略和可选择方案。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 谈判主体不同，谈判结果可能不同。 【答案】√ 【解析】主体的选择会对结果产生重要影响。 22. 后台人员不在现场出现，因此没有谈判作用。 【答案】× 【解析】后台人员可能提供指挥或辅助，甚至具有决定性影响。 23. 完全对立或完全一致的事项通常不能成为谈判议题。 【答案】√ 【解析】议题必须既有共同联系又存在可协商差异。 24. 谈判结果是主观、事前的状态。 【答案】× 【解析】结果是客观、事后的；目的才是主观、事前的。 25. 好的谈判结果应尽可能多获权益、少作承诺。 【答案】√ 【解析】结果优劣主要看协议中的权益和义务配置。 26. 自愿原则允许一方把意愿强加给另一方。 【答案】× 【解析】建立、成交或解除关系都应出于自主选择。 27. 互利方案更可能被双方接受。 【答案】√ 【解析】双方有利可图是达成协议的重要基础。 28. 求同存异意味着所有分歧都必须保留不处理。 【答案】× 【解析】应寻找共同部分，并对非核心分歧适当让步。 29. 合法原则是协议正常执行的重要保证。 【答案】√ 【解析】违法的方式或内容无法获得正常法律保障。 30. 客观标准有助于双方形成公平解决方案。 【答案】√ 【解析】有据可依能降低接受条件时的吃亏感。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述前台负责人、主谈人与谈判助手的职责。 【答案】 ①负责人全面组织、指挥、控制和引导现场谈判； ②主谈人是主要发言人，实施目标和策略； ③助手提供专业数据、资料和咨询； ④助手还可承担记录与翻译等辅助工作。 32. 简述谈判客体应具备的条件。 【答案】 ①对双方具有共同性，与双方利益有关； ②存在一定利益差异，而非完全一致； ③具备可谈性； ④内容合法，不违反法律规定。 33. 简述谈判目的与结果的区别和联系。 【答案】 ①目的形成于谈判前，是主观期望； ②结果形成于谈判后，是客观状态； ③目的决定策略、方法等手段； ④主观目的影响结果，客观结果反映目的实现程度。 34. 简述求同原则的运用方法。 【答案】 ①分析双方各自利益； ②明确各方核心利益； ③找出共同部分和分歧部分； ④判断哪些可调和，在非核心事项上适当妥协以形成协议。 35. 简述谈判原则的运用要求。 【答案】 ①区别人与事，对事不对人； ②以利益而不是立场为中心； ③事先准备具有弹性的可选方案； ④依据客观、公平的标准解决分歧。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 智联公司与博远公司洽谈技术服务。智联负责人统筹会议，技术主谈人负责说明方案，助手提供性能数据并记录。双方对服务周期有分歧，但都希望系统按期上线。智联没有攻击对方代表，而是把“减少上线风险”作为共同利益，提出6个月和8个月两种方案，并以行业服务标准和人员工时作为比较依据。最终协议明确智联获得服务费、博远获得技术支持，并分别约定各自义务。 （1）指出材料中的谈判主体、客体和结果。（3分） （2）负责人、主谈人和助手的分工是否合理？说明理由。（3分） （3）材料体现哪些谈判原则？（4分） 【答案】 （1）主体是智联公司和博远公司及其谈判人员；客体是技术服务方案、服务周期等议题；结果是明确双方权益与义务的协议。 （2）合理。负责人统筹控制，主谈人实施方案和策略，助手提供专业资料并记录，符合前台人员职责分工。 （3）围绕共同利益并形成双方获益方案，体现互利、协商和求同原则；不攻击人员体现区别人与事；关注上线风险体现利益为中心；提供两种期限方案体现选择弹性；采用行业标准和工时体现客观标准。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $