项目 3 任务 3.1 了解谈判常识 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目3认识谈判 任务3.1了解谈判常识 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名」 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.谈判各方能够坐下来磋商，首先因为彼此之间() A.既有联系又有差异 B.利益完全一致 C.毫无相互依赖 D.地位绝对相同 2.谈判的必要条件是参与者都希望() A用强制手段解决问题 B.通过磋商解决分歧 C.放弃各自利益 D.回避意见交流 3.谈判参与者在物质、力量、人格和地位等方面应() A.完全相同 B.相互隶属 C.相对独立或对等 D.由一方控制 4.业务双方为明确权利义务而协商，属于() A.军事谈判 B.家庭谈判 C.政治谈判 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 D.商务谈判 5.追求利益、谋求合作、寻求共识中，()是使前两者成为现实的有效途径 A.寻求共识 B.回避合作 C.扩大冲突 D.固定立场 6.商务谈判的实质在于双方利益的() A.单方占有 B.相互交换和切割 C.完全放弃 D.无限增加 7.商务谈判最直接的核心内容通常是() A.礼仪 B.人员数量 C.价值谈判 D.个人爱好 8.谈判人员不能只围绕价格争执，是因为() A.价格与利益无关 B.商务谈判不考虑经济利益 C.合同不需要价格条款 D.其他利益因素也能转化和补偿利益 9.谈判结果最终通过()体现双方协商成果 A.协议或合同 B.个人印象 C.口头争论 D.现场气氛 10.谈判取得有利口头结果后仍仔细审核条款，这里的()能够保护已争取的利益 A.延长时间 B.严密准确表达权利义务 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 C.减少合同内容 D.只保留口头承诺 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.淡判的内涵包括() A.各方存在联系和差异 B.愿意通过磋商解决问题 C.参与者相对独立或对等 D.需要协调各方利益 12.商务谈判可以涉及() A.货物买卖 B.工程承包 C.技术转让 D.仅限于货物买卖 13.谈判的主要动因有() A.追求利益 B.谋求合作 C.消除所有差异 D.寻求共识 14.商务谈判以经济利益为目的，表现为() A.关注成本 B.不关注交易效率 C.关注效率 D.关注效益 15.价值谈判要求谈判人员() A.只讨论价格 B.以价格为中心维护利益 C.拓宽利益思路 D.考虑其他可交换条件 16.合同条款应做到( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.完整 B.严密 C.条款内容模糊 D.表述含混不清 17.商务谈判中应重视() A.口头承诺 B.不审核合同内容 C.书面合同 D.只关注口头承诺 18.关于非经济因素，正确的有() A.可能影响谈判结果 B.与商务谈判绝对无关 C.认为与己无关 D有时可折算为经济利益 19.谈判的最终目标要求() A.让一方彻底失败 B.形成一致协议 C.协调各方利益 D.只追求单方利益最大化 20.下列说法正确的有( ) A.社会发展会降低谈判的重要性 B.交换离不开合作 C.认为谈判能力无关紧要 D.合作往往需要谈判 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.淡判要求各方既有共同联系，又存在一定冲突或差异。 22.谈判只能采用强制方式解决利益分歧。 23.谈判过程需要协调各方利益才能实现目标。 24.商务谈判也称商务洽谈。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.谈判双方没有任何利益要求，也会产生商务谈判。 26.商务谈判最终评价完全不需要考虑经济效益。 27.价格是价值最直接的表现形式。 28.以价值为核心意味着只能谈价格。 29.合同条款反映各方权利和义务。 30.合同措辞不严密可能使已经争取到的利益受损。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述谈判产生和进行的基本条件。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述商务谈判的含义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述谈判的主要动因及其关系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述商务谈判为什么不能只局限于价格。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述商务谈判重视合同条款的原因。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.恒佳公司与锐能公司洽谈设备采购。恒佳希望降低采购成本，锐能希望扩大销量，双 方在价格上存在差异，但都需要长期合作。经过磋商，双方没有继续只争论单价，而是把 付款周期、安装培训、后续采购量纳入讨论，最终形成协议。签约前，恒佳法律人员发 现“培训服务”没有说明人数和期限，双方补充明确后签字。 (1)该谈判具备哪些基本条件？(3分) (2)双方把多项条件纳入讨论，体现商务谈判的什么特点？(3分) (3)补充培训条款有何必要性？(4分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 3 认识谈判 任务 3.1 了解谈判常识 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 谈判各方能够坐下来磋商，首先因为彼此之间（ ） A.既有联系又有差异 B.利益完全一致 C.毫无相互依赖 D.地位绝对相同 【答案】A 【解析】相互联系且存在冲突或差异，是谈判产生的前提。 2. 谈判的必要条件是参与者都希望（ ） A.用强制手段解决问题 B.通过磋商解决分歧 C.放弃各自利益 D.回避意见交流 【答案】B 【解析】各方愿意采用磋商手段，是谈判得以进行的必要条件。 3. 谈判参与者在物质、力量、人格和地位等方面应（ ） A.完全相同 B.相互隶属 C.相对独立或对等 D.由一方控制 【答案】C 【解析】相对独立或对等使各方能够自主参与协商。 4. 业务双方为明确权利义务而协商，属于（ ） A.军事谈判 B.家庭谈判 C.政治谈判 D.商务谈判 【答案】D 【解析】商务谈判是业务双方为实现经济目的、明确权利义务而进行的协商。 5. 追求利益、谋求合作、寻求共识中，（ ）是使前两者成为现实的有效途径 A.寻求共识 B.回避合作 C.扩大冲突 D.固定立场 【答案】A 【解析】寻求共识使利益追求和合作可能转化为现实成果。 6. 商务谈判的实质在于双方利益的（ ） A.单方占有 B.相互交换和切割 C.完全放弃 D.无限增加 【答案】B 【解析】谈判通过协商确定双方权利和义务，本质是利益交换和切割。 7. 商务谈判最直接的核心内容通常是（ ） A.礼仪 B.人员数量 C.价值谈判 D.个人爱好 【答案】C 【解析】价值的表现形式价格最直接反映双方利益，价值谈判是核心。 8. 谈判人员不能只围绕价格争执，是因为（ ） A.价格与利益无关 B.商务谈判不考虑经济利益 C.合同不需要价格条款 D.其他利益因素也能转化和补偿利益 【答案】D 【解析】应拓宽思路，从其他利益因素上争取权益。 9. 谈判结果最终通过（ ）体现双方协商成果 A.协议或合同 B.个人印象 C.口头争论 D.现场气氛 【答案】A 【解析】商务谈判结果通过各方一致的协议或合同体现。 10. 谈判取得有利口头结果后仍仔细审核条款，这里的（ ）能够保护已争取的利益 A.延长时间 B.严密准确表达权利义务 C.减少合同内容 D.只保留口头承诺 【答案】B 【解析】完整、严密、准确、合理合法的合同条款是保障利益的重要前提。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 谈判的内涵包括（ ） A.各方存在联系和差异 B.愿意通过磋商解决问题 C.参与者相对独立或对等 D.需要协调各方利益 【答案】ABCD 【解析】以上均是谈判活动的重要内涵。 12. 商务谈判可以涉及（ ） A.货物买卖 B.工程承包 C.技术转让 D.仅限于货物买卖 【答案】ABC 【解析】这些经济事务都是常见商务谈判领域。 13. 谈判的主要动因有（ ） A.追求利益 B.谋求合作 C.消除所有差异 D.寻求共识 【答案】ABD 【解析】谈判允许差异存在，重点是通过共识协调利益与合作。 14. 商务谈判以经济利益为目的，表现为（ ） A.关注成本 B.不关注交易效率 C.关注效率 D.关注效益 【答案】ACD 【解析】经济效益是评价商务谈判的重要尺度。 15. 价值谈判要求谈判人员（ ） A.只讨论价格 B.以价格为中心维护利益 C.拓宽利益思路 D.考虑其他可交换条件 【答案】BCD 【解析】价值是核心但不能局限于价格。 16. 合同条款应做到（ ） A.完整 B.严密 C.条款内容模糊 D.表述含混不清 【答案】AB 【解析】条款质量直接关系谈判成果能否得到保障。 17. 商务谈判中应重视（ ） A.口头承诺 B.不审核合同内容 C.书面合同 D.只关注口头承诺 【答案】AC 【解析】口头交流重要，但最终更要落实到准确严密的合同。 18. 关于非经济因素，正确的有（ ） A.可能影响谈判结果 B.与商务谈判绝对无关 C.认为与己无关 D.有时可折算为经济利益 【答案】AD 【解析】非经济因素也可能与最终经济利益密切相关。 19. 谈判的最终目标要求（ ） A.让一方彻底失败 B.形成一致协议 C.协调各方利益 D.只追求单方利益最大化 【答案】BC 【解析】谈判旨在协调利益并达成可接受协议。 20. 下列说法正确的有（ ） A.社会发展会降低谈判的重要性 B.交换离不开合作 C.认为谈判能力无关紧要 D.合作往往需要谈判 【答案】BD 【解析】社会联系和交换越丰富，谈判越重要。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 谈判要求各方既有共同联系，又存在一定冲突或差异。 【答案】√ 【解析】完全无关或完全一致都缺少谈判基础。 22. 谈判只能采用强制方式解决利益分歧。 【答案】× 【解析】谈判以磋商方式解决分歧。 23. 谈判过程需要协调各方利益才能实现目标。 【答案】√ 【解析】利益协调是达成一致的必要过程。 24. 商务谈判也称商务洽谈。 【答案】√ 【解析】二者均指业务双方为经济目的进行的协商活动。 25. 谈判双方没有任何利益要求，也会产生商务谈判。 【答案】× 【解析】各方利益要求是商务谈判的直接原因。 26. 商务谈判最终评价完全不需要考虑经济效益。 【答案】× 【解析】商务谈判尤其重视成本、效率和经济效益。 27. 价格是价值最直接的表现形式。 【答案】√ 【解析】价格最直接反映谈判双方利益。 28. 以价值为核心意味着只能谈价格。 【答案】× 【解析】还应从付款、服务等其他利益因素拓宽思路。 29. 合同条款反映各方权利和义务。 【答案】√ 【解析】准确条款是保障谈判成果的基础。 30. 合同措辞不严密可能使已经争取到的利益受损。 【答案】√ 【解析】条款漏洞可能被对手利用并造成损失。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述谈判产生和进行的基本条件。 【答案】 ①参与者存在相互联系，同时有冲突或差异； ②各方希望通过磋商解决利益分歧； ③参与者在力量、人格、地位等方面相对独立或对等； ④愿意协调利益并争取达成一致协议。 32. 简述商务谈判的含义。 【答案】 ①商务谈判也称商务洽谈； ②是业务双方协调关系、满足需求的协商过程； ③目的在于实现一定经济目标； ④通过协商明确双方权利和义务。 33. 简述谈判的主要动因及其关系。 【答案】 ①追求利益是谈判的必要； ②谋求合作及相互依赖既是必要也是可能； ③寻求共识是把利益追求和合作可能转化为现实的有效途径。 34. 简述商务谈判为什么不能只局限于价格。 【答案】 ①价格是价值的直接表现，应作为重要中心； ②双方利益还体现在质量、服务等多方面； ③其他利益常可折算为价格或形成补偿； ④拓宽议题有助于减少价格僵持并争取应得利益。 35. 简述商务谈判重视合同条款的原因。 【答案】 ①谈判结果最终由协议或合同体现； ②条款反映各方权利义务； ③严密准确是保障已获利益的前提； ④措辞疏漏可能使利益丧失甚至产生重大损失。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 恒佳公司与锐能公司洽谈设备采购。恒佳希望降低采购成本，锐能希望扩大销量，双方在价格上存在差异，但都需要长期合作。经过磋商，双方没有继续只争论单价，而是把付款周期、安装培训、后续采购量纳入讨论，最终形成协议。签约前，恒佳法律人员发现“培训服务”没有说明人数和期限，双方补充明确后签字。 （1）该谈判具备哪些基本条件？（3分） （2）双方把多项条件纳入讨论，体现商务谈判的什么特点？（3分） （3）补充培训条款有何必要性？（4分） 【答案】 （1）双方存在采购与销售的相互联系，也存在价格差异；双方都有利益要求和合作需要；愿意通过磋商协调利益并达成协议。 （2）商务谈判以经济利益为目的、以价值谈判为核心；同时又不局限于价格，而从付款、服务、采购量等因素交换和争取利益。 （3）协议条款体现双方权利义务。培训人数和期限不清可能引发履行争议，补充后可使条款完整、严密、准确，保护双方已经形成的谈判成果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $