项目 3 认识谈判 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 3 认识谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 商务谈判的最终目标是（ ） A.展示个人能力 B.达成一致协议 C.压倒谈判对手 D.延长谈判时间 【答案】B 【解析】谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。 2. 商务谈判区别于其他谈判的基本目的在于（ ） A.获得经济利益 B.争取政治利益 C.维护安全利益 D.解决家庭矛盾 【答案】A 【解析】商务谈判以获取经济利益为基本目的，并重视谈判的经济效益。 3. 谈判桌上的主要发言人是（ ） A.谈判助手 B.记录人员 C.负责人 D.主谈人 【答案】D 【解析】主谈人是谈判桌上的主要发言人和主攻手，主要实施既定目标与策略。 4. 谈判人员坚持诚实守信、言行有度，遵循的是（ ） A.效益原则 B.求同原则 C.信雅原则 D.灵活原则 【答案】C 【解析】“信”要求诚实守信，“雅”要求文明得体、尊重对方。 5. 对某项议题从多个角度、多个方向全面审视，这种（ ）体现了谈判思维的发散性 A.孤立处理 B.全方位扫描 C.固定方案 D.事后总结 【答案】B 【解析】发散性要求发挥想象力和创造力，从多个角度、方向审视议题。 6. 谈判中（ ）属于客观、事后的最终状态 A.谈判目的 B.谈判手段 C.谈判结果 D.谈判策略 【答案】C 【解析】结果是客观的、事后的；目的是主观的、事前的。 7. 面对对方咄咄逼人的常规思路，谈判人员打破思维定式提出新方案，主要运用了（ ） A.超常思维 B.快速思维 C.跳跃思维 D.散射思维 【答案】A 【解析】超常思维强调超越常规、打破定式，具有机智、灵活和创造性。 8. 谈判人员在已有确切信息和科学分析基础上相信己方立场合理，这里的（ ）并非盲目自大 A.诚意 B.耐心 C.情绪宣泄 D.自信心 【答案】D 【解析】谈判自信建立在充分准备、占有信息和科学分析双方实力的基础上。 9. 按照互利原则，改进的重点应是（ ） A.讨论共同利益 B.攻击对方人员 C.放弃客观标准 D.减少备选方案 【答案】A 【解析】互利原则要求协调双方利益，不拘泥于立场，围绕共同利益协商。 10. 谈判形势变化后，人员迅速调整思考方向、重点和角度，体现谈判思维的（ ） A.超前性 B.多样性 C.动态性 D.发散性 【答案】C 【解析】动态性要求紧随因素变化，及时调整和优化思维。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 谈判产生和进行所需的条件包括（ ） A.各方存在联系 B.各方存在差异 C.希望通过磋商解决分歧 D.参与者完全隶属于同一方 【答案】ABC 【解析】相互联系又存在差异、愿意通过磋商解决分歧，是谈判的重要条件；参与者还应相对独立或对等。 12. 商务谈判的特点有（ ） A.以经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.只需要口头承诺 D.重视合同条款严密准确 【答案】ABD 【解析】商务谈判重视经济利益、价值以及合同条款的严密准确，不能只依靠口头承诺。 13. 一个问题能够成为谈判议题，需要具备（ ） A.对双方具有共同性 B.双方意见完全一致 C.具有可谈性 D.具有合法性 【答案】ACD 【解析】谈判议题应具有共同性、可谈性和合法性，完全一致的事项不需要谈判。 14. 前台谈判人员中（ ）可以承担专业辅助工作 A.后台总指挥 B.财会人员 C.法律人员 D.翻译人员 【答案】BCD 【解析】财会、法律和翻译人员均可在前台承担专业辅助工作；后台总指挥不在谈判桌前活动。 15. 谈判人员坚持互利原则时，应（ ） A.把己方意愿强加给对方 B.协调双方利益 C.拒绝研究利益差异 D.选择对双方有利的方案 【答案】BD 【解析】互利原则要求协调双方利益并选择双方均有利的方案，不能强迫对方接受己方意愿。 16. 属于谈判原则的有（ ） A.区别人与事 B.坚持立场不作调整 C.依据客观标准 D.减少可供选择的方案 【答案】AC 【解析】区别人与事和依据客观标准属于谈判原则中的信雅原则；坚持僵化立场、减少备选方案与其要求相反。 17. 应对谈判中的心理挫折，可以（ ） A.做好充分准备 B.否认挫折已经发生 C.长期压抑所有情绪 D.学会换位思考 【答案】AD 【解析】充分准备和换位思考有助于应对挫折；否认挫折或长期压抑情绪不利于恢复心理状态。 18. 谈判思维的特点包括（ ） A.固定性 B.多样性 C.动态性 D.静止性 【答案】BC 【解析】多样性和动态性是谈判思维的特点，固定性和静止性与谈判的复杂多变不符。 19. 关于谈判目的与结果，正确的有（ ） A.结果是谈判最终形成的客观状态 B.目的产生于谈判之前 C.结果与目的毫无联系 D.目的与谈判手段无关 【答案】AB 【解析】目的与结果概念不同但相互联系，主观目的会影响客观结果。 20. 在意见冲突时（ ）有助于调控谈判情绪 A.激化双方矛盾 B.进行人身攻击 C.尊重对方 D.先肯定一致之处 【答案】CD 【解析】应缓和、平息不利情绪，通过尊重和肯定共同点维持谈判关系。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 谈判参与者之间只有完全对立而不存在联系，也可以形成谈判。 【答案】× 【解析】谈判各方必须存在相互联系，同时又有冲突或差异。 22. 商务谈判以价值谈判为核心，但不应把思路只局限于价格。 【答案】√ 【解析】应以价格为中心维护利益，同时从其他利益因素拓宽思路。 23. 后台人员不出现在谈判桌前，因此不会影响谈判结果。 【答案】× 【解析】后台人员虽不上桌，也可能对谈判产生重要甚至决定性影响。 24. 合法原则要求谈判方式、内容及合同签订均在法律法规范围内进行。 【答案】√ 【解析】合法守法是商务谈判最基本的要求。 25. 求同原则意味着双方必须消除所有非核心利益上的差异。 【答案】× 【解析】求同原则强调求同存异，非核心部分可在适当时机有所让步。 26. 耐心能够增强谈判人员在曲折谈判中的韧性和毅力。 【答案】√ 【解析】耐心是谈判人员必不可少的心理素质，也是长期较量中的力量。 27. 尊重对方意味着面对侮辱性言行也必须无条件屈从。 【答案】× 【解析】尊重不等于屈从，对无礼或侮辱性言行可作适当反击。 28. 超前性思维要求预见事物发展变化趋势，以争取主动。 【答案】√ 【解析】提前考虑可能出现的问题，有利于在谈判中占据主动。 29. 逆向思维只能用于防守，不能用于谈判进攻。 【答案】× 【解析】逆向思维可使用反问、否定和反证，既可进攻也可防守。 30. 快速思维强调迅速应答或反击，不必等所有信息全部到齐。 【答案】√ 【解析】快速思维重在反应快、结论快，可针对某一点迅速启动。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述商务谈判的主要特点。 【答案】 ①以获得经济利益为基本目的，重视经济效益； ②以价值谈判为核心，但不应只局限于价格； ③重视合同条款的严密性与准确性，以明确和保障各方权利义务。 32. 简述谈判的三个基本要素。 【答案】 ①谈判主体，即参加谈判的个人或组织； ②谈判客体，即双方协商解决的议题； ③谈判目的和结果，目的为事前想达到的状态，结果为事后形成的客观状态。 33. 简述谈判的主要原则。 【答案】 ①自愿、互利原则； ②协商、求同原则； ③效益、灵活原则； ④信雅、合法原则。 34. 简述谈判人员应具备的心理素质。 【答案】 ①自信心，即在充分准备和科学分析基础上相信自身能力； ②诚意，即具有负责精神、合作意向和诚恳态度； ③耐心，即面对曲折谈判保持容忍力、韧性和毅力。 35. 简述散射思维、超常思维和跳跃思维的含义。 【答案】 ①散射思维从多个角度对议题作全方位理性确认； ②超常思维超越常规、打破思维定式，强调机智与创造性； ③跳跃思维跳过部分过程，迅速抓住问题本质和关键点。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 鸿远公司与新锐公司洽谈设备合作。鸿远坚持较低采购价，新锐重视售后服务成本，双方一度只重复各自立场。主谈人周岚建议把价格、付款进度、培训服务和长期采购量一并讨论，并请双方依据行业平均价格和服务成本核算表评估方案。对方代表语气强硬时，周岚没有进行人身指责，而是说：“我们在建立长期合作方面目标一致，可以先处理双方都认可的培训内容，再讨论价格差异。”随着新信息出现，她又及时调整方案，以分期付款换取延长服务期，双方最终达成协议。 （1）周岚的做法体现了哪些谈判原则（4分） （2）材料体现了哪些商务谈判原则？（3分） （3）周岚将多项议题联系起来并随信息调整方案，体现了谈判思维的哪些特点？（3分） 【答案】 （1）周岚对事不对人，体现区别人与事；从长期合作和实际需要出发，体现以利益为中心；调整付款与服务方案，体现选择具有弹性；依据行业价格和成本表，体现客观标准。 （2）先处理共同认可内容体现求同与协商原则；以付款换服务、促成双方受益体现互利原则；根据情况调整方案体现灵活原则。 （3）把价格、付款、培训和采购量联系起来，从多角度研究议题，体现发散性；随新信息调整方向和方案，体现动态性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目3认识谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.商务谈判的最终目标是() A.展示个人能力 B.达成一致协议 C.压倒谈判对手 D.延长谈判时间 2.商务谈判区别于其他谈判的基本目的在于() A.获得经济利益 B.争取政治利益 C.维护安全利益 D.解决家庭矛盾 3.谈判桌上的主要发言人是() A.谈判助手 B.记录人员 C.负责人 D.主谈人 4.谈判人员坚持诚实守信、言行有度，遵循的是（) A.效益原则 B.求同原则 C.信雅原则 D.灵活原则 5.对某项议题从多个角度、多个方向全面审视，这种()体现了谈判思维的发散性 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.孤立处理 B.全方位扫描 c.固定方案 D.事后总结 6.谈判中()属于客观、事后的最终状态 A.谈判目的 B.谈判手段 C谈判结果 D.谈判策略 7.面对对方咄咄逼人的常规思路，谈判人员打破思维定式提出新方案，主要运用了 () A.超常思维 B.快速思维 C.跳跃思维 D散射思维 8.谈判人员在已有确切信息和科学分析基础上相信己方立场合理，这里的()并非盲 目自大 A.诚意 B.耐心 C.情绪宣泄 D.自信心 9.按照互利原则，改进的重点应是() A.讨论共同利益 B.攻击对方人员 C.放弃客观标准 D.减少备选方案 10.谈判形势变化后，人员迅速调整思考方向、重点和角度，体现谈判思维的() A.超前性 B.多样性 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.动态性 D.发散性 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.谈判产生和进行所需的条件包括() A.各方存在联系 B.各方存在差异 C.希望通过磋商解决分歧 D.参与者完全隶属于同一方 12.商务谈判的特点有() A.以经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.只需要口头承诺 D.重视合同条款严密准确 13.一个问题能够成为谈判议题，需要具备() A.对双方具有共同性 B.双方意见完全一致 C.具有可谈性 D.具有合法性 14.前台谈判人员中()可以承担专业辅助工作 A后台总指挥 B.财会人员 C.法律人员 D.翻译人员 15.谈判人员坚持互利原则时，应() A.把己方意愿强加给对方 B.协调双方利益 C.拒绝研究利益差异 D.选择对双方有利的方案 16.属于谈判原则的有( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.区别人与事 B.坚持立场不作调整 C.依据客观标准 D.减少可供选择的方案 17.应对谈判中的心理挫折，可以() A.做好充分准备 B.否认挫折已经发生 C.长期压抑所有情绪 D.学会换位思考 18.谈判思维的特点包括() A.固定性 B.多样性 C.动态性 D.静止性 19.关于谈判目的与结果，正确的有（) A.结果是谈判最终形成的客观状态 B.目的产生于谈判之前 C.结果与目的毫无联系 D.目的与谈判手段无关 20.在意见冲突时()有助于调控谈判情绪 A.激化双方矛盾 B.进行人身攻击 C.尊重对方 D.先肯定一致之处 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.谈判参与者之间只有完全对立而不存在联系，也可以形成谈判。 22.商务谈判以价值谈判为核心，但不应把思路只局限于价格。 23.后台人员不出现在谈判桌前，因此不会影响谈判结果。 24.合法原则要求谈判方式、内容及合同签订均在法律法规范围内进行。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.求同原则意味着双方必须消除所有非核心利益上的差异。 26.耐心能够增强谈判人员在曲折谈判中的韧性和毅力。 27.尊重对方意味着面对侮辱性言行也必须无条件屈从。 28.超前性思维要求预见事物发展变化趋势，以争取主动。 29.逆向思维只能用于防守，不能用于谈判进攻。 30.快速思维强调迅速应答或反击，不必等所有信息全部到齐。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述商务谈判的主要特点。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 32.简述谈判的三个基本要素。 33.简述谈判的主要原则。 ⊙9原创精品资源学科网独家享有版权.侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 34.简述谈判人员应具备的心理素质。 35.简述散射思维、超常思维和跳跃思维的含义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分) 36.鸿远公司与新锐公司洽谈设备合作。鸿远坚持较低采购价，新锐重视售后服务成本， 双方一度只重复各自立场。主谈人周岚建议把价格、付款进度、培训服务和长期采购量一 并讨论，并请双方依据行业平均价格和服务成本核算表评估方案。对方代表语气强硬时， 周岚没有进行人身指责，而是说：“我们在建立长期合作方面目标一致，可以先处理双方都 61 创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 醇A职教 认可的培训内容，再讨论价格差异。”随着新信息出现，她又及时调整方案，以分期付款换 取延长服务期，双方最终达成协议。 (1)周岚的做法体现了哪些谈判原则？(4分) (2)材料体现了哪些商务谈判原则？(3分) (3)周岚将多项议题联系起来并随信息调整方案，体现了谈判思维的哪些特点？(3分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！