项目 2 任务 2.3 发问与应答客户 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 2 学会沟通 任务 2.3 发问与应答客户 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. “您是本项目负责人吗”属于（ ） A.封闭式提问 B.引申式提问 C.多重提问 D.间接式提问 【答案】A 【解析】该问题通常用“是”或“不是”简短回答，属于封闭式提问。 2. 针对客户刚才的答复再次确认事实，属于（ ） A.强调式提问 B.针对性提问 C.诱导式提问 D.限制范围式提问 【答案】B 【解析】针对性提问用于证实或补充对方原先答复。 3. “我方报价不是已经降低一成了吗”中的（ ）用于突出己方立场 A.多重提问 B.间接式提问 C.强调式提问 D.引申式提问 【答案】C 【解析】强调式提问通过问句强调自己的观点和立场。 4. “如果增加订货量，价格还能优惠吗”属于（ ） A.封闭式提问 B.针对性提问 C.间接式提问 D.引申式提问 【答案】D 【解析】该问题要求对方进一步说明可能条件，有助于发现新方法。 5. 借第三方评价间接表达“价格偏高”，采用（ ） A.间接式提问 B.多重提问 C.诱导式提问 D.强调式提问 【答案】A 【解析】通过其他人物或事物间接提出意见，属于间接式提问。 6. “您选择分期付款还是现金付款”属于（ ） A.封闭式提问 B.限制范围式提问 C.针对性提问 D.多重提问 【答案】B 【解析】该问句限定了对方回答范围。 7. 一个问句同时询问价格、数量、履约和责任，属于（ ） A.诱导式提问 B.强调式提问 C.多重提问 D.间接式提问 【答案】C 【解析】一个问句包含多层次内容，属于多重提问。 8. 对方回避关键问题时，较恰当的做法是（ ） A.连续强迫追问 B.立即指责对方 C.终止全部谈判 D.等待适当时机再追问 【答案】D 【解析】不宜强迫追问，应尊重对方并等待合适时机。 9. 对方试探己方授权范围时，采用（ ）可以反过来了解其意图 A.以问代答 B.公布全部权限 C.随意编造答案 D.拒绝继续沟通 【答案】A 【解析】面对试探性或诱导性问题，可以以问代答摸清意图。 10. 回答时将客户宽泛问题缩小后再答，这里的（ ）有助于控制答复范围 A.模糊式回答 B.局限性回答 C.拒绝式回答 D.答非所问 【答案】B 【解析】局限性回答先缩小提问范围，再就限定内容作答。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 提问前的准备包括（ ） A.预先设计问题 B.预留思考时间 C.考虑对方反问 D.完全依赖临场发挥 【答案】ABC 【解析】充分准备能提高问题质量和应对能力。 12. 提问过程中应注意（ ） A.把握时机 B.选择方式和角度 C.连续不断发问 D.避免阻碍谈判的问题 【答案】ABD 【解析】连续提问会使对方厌倦，不利于有效回答。 13. 提问后，谈判人员应（ ） A.闭口等待 B.立即替对方回答 C.专心听取回答 D.保持诚恳态度 【答案】ACD 【解析】问后应给对方表达空间并认真倾听。 14. 不应提出的问题包括（ ） A.带有敌意的问题 B.指责品质信誉的问题 C.涉及个人生活的问题 D.为炫耀自己而提的问题 【答案】ABCD 【解析】这些问题可能伤害对方并阻碍谈判。 15. 常用回答方式包括（ ） A.夸大式回答 B.模糊式回答 C.局限性回答 D.反问式回答 【答案】BCD 【解析】答非所问也是常用的商务谈判回答方式。 16. 回答问题前应（ ） A.留出思考时间 B.判断提问目的 C.不加思考立即作答 D.不加思考立即作答 【答案】AB 【解析】理解提问意图后再选择适当回答方式。 17. 面对不确定或不知道的问题，可以（ ） A.部分回答 B.虚构确定答案 C.模糊回答 D.编造确定答案 【答案】AC 【解析】不确定时不应编造，可控制或拒绝回答。 18. 可以选择适当沉默的情形有（ ） A.正在思考 B.故意侮辱对方 C.故意侮辱对方 D.存在不同意见 【答案】AD 【解析】沉默可为思考和策略选择争取时间，不能用于侮辱。 19. 下列对应正确的有（ ） A.以陈述方式回应—反问式回答 B.含糊其词—模糊式回答 C.缩小问题—局限性回答 D.直接回答全部问题—答非所问 【答案】BC 【解析】B项对应模糊式回答，C项对应局限性回答，均准确；A、D项表述不当，不属于正确的回答方式对应。 20. 诱导式提问的特点有（ ） A.完全不影响回答方向 B.给予对方暗示 C.完全不给对方暗示 D.希望回答符合己方预期 【答案】BD 【解析】诱导式提问通过暗示引导回答，具有方向性。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 封闭式提问一般不需要对方长时间思考。 【答案】√ 【解析】其回答通常简短明确。 22. 针对性提问可以用于确认对方陈述的事实。 【答案】√ 【解析】它常用于证实或补充原先答复。 23. 间接式提问必须直接表明己方全部意见。 【答案】× 【解析】其特点正是通过其他事物或人物间接表达意见。 24. 限制范围式提问让对方在一定范围内作答。 【答案】√ 【解析】谈判人员借此控制回答方向和范围。 25. 多重提问能使每个问题都得到最清晰完整的回答。 【答案】× 【解析】内容过多可能使回答遗漏、含糊，应谨慎使用。 26. 对方避而不答时，强迫追问最能体现尊重。 【答案】× 【解析】应耐心等待时机再追问。 27. 提问的话题应具体并能吸引客户。 【答案】√ 【解析】过于抽象的问题不易获得有效回答。 28. 答非所问在任何情形下都不可使用。 【答案】× 【解析】问题给己方带来风险或对方逼迫回答时，可策略性转移话题。 29. 不知道的问题不应贸然回答。 【答案】√ 【解析】虚构答案会损害信誉和谈判利益。 30. 拖延回答可以用于回答时机不利的情况。 【答案】√ 【解析】必要时可采取缓兵之计，等待更好时机。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述封闭式、针对性、强调式和引申式提问的主要用途。 【答案】 ①封闭式用于取得简短明确答复； ②针对性用于证实或补充原答复； ③强调式用于突出己方观点和立场； ④引申式要求进一步说明，以发现新问题和方法。 32. 简述提问时机和方式方面的注意事项。 【答案】 ①谈判前预先准备问题； ②选择适当时机发问； ③调整提问方式和角度； ④避免阻碍对方让步的问题，不强迫或连续追问。 33. 简述谈判中不应提出的问题。 【答案】 ①带有敌意的问题； ②指责对方品质和信誉的问题； ③涉及对方个人生活、工作方法的问题； ④为表现自己而故意提出的问题。 34. 简述五种常用商务谈判回答方式。 【答案】 ①故意含糊的模糊式回答； ②缩小范围的局限性回答； ③转移话题的答非所问； ④以提问回应的反问式回答； ⑤对无法回答内容使用拒绝式回答。 35. 简述回答问题时的策略要求。 【答案】 ①回答前留出思考时间并判断提问动机； ②不确定时部分或模糊回答； ③试探性问题可以问代答； ④必要时沉默、拒绝或拖延，不回答不知道的问题。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 采购代表说：“贵公司承诺尽快交货。”销售经理问：“您希望我们在下周五以前交货，是吗？”采购代表又问：“你们最低价、库存数量、付款期限和售后政策分别是什么？”销售经理稍作停顿后说：“我们可以先确认本次急需的100台库存和交货安排，其他条件随后逐项讨论。您希望先解决交期还是付款方式？”当对方追问其个人奖金时，他礼貌表示该问题与本次交易无关。 （1）销售经理的第一个问题属于哪类提问？说明作用。（2分） （2）采购代表使用了哪类提问？销售经理采用了哪些回答方式？（5分） （3）对个人奖金问题的处理是否恰当？说明理由。（3分） 【答案】 （1）属于针对性提问，用于把“尽快”确认成具体期限，证实和补充对方原先陈述。 （2）采购代表一个问句包含价格、库存、付款和售后等多层内容，属于多重提问。销售经理先留出思考时间，再缩小范围，采用局限性回答；随后以问题回应，采用反问式回答和以问代答。 （3）恰当。个人奖金属于对方个人生活或利益问题，与谈判议题无关，不应提出。销售经理可以礼貌地采用拒绝式回答。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目2学会沟通 任务2.3发问与应答客户 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号」 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.“您是本项目负责人吗”属于() A.封闭式提问 B.引申式提问 C.多重提问 D.间接式提问 2.针对客户刚才的答复再次确认事实，属于() A.强调式提问 B.针对性提问 C.诱导式提问 D.限制范围式提问 3.“我方报价不是己经降低一成了吗中的()用于突出己方立场 A.多重提问 B.间接式提问 C强调式提问 D.引申式提问 4.“如果增加订货量，价格还能优惠吗”属于() A封闭式提问 B.针对性提问 C.间接式提问 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 D.引申式提问 5.借第三方评价间接表达“价格偏高”，采用() A.间接式提问 B.多重提问 C.诱导式提问 D.强调式提问 6.“您选择分期付款还是现金付款”属于() A封闭式提问 B.限制范围式提问 C.针对性提问 D.多重提问 7.一个问句同时询问价格、数量、履约和责任，属于() A.诱导式提问 B.强调式提问 C.多重提问 D.间接式提问 8.对方回避关键问题时，较恰当的做法是() A.连续强迫追问 B.立即指责对方 C.终止全部谈判 D.等待适当时机再追问 9.对方试探己方授权范围时，采用()可以反过来了解其意图 A.以问代答 B.公布全部权限 C.随意编造答案 D.拒绝继续沟通 10.回答时将客户宽泛问题缩小后再答，这里的()有助于控制答复范围 A.模糊式回答 B.局限性回答 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 C.拒绝式回答 D.答非所问 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.提问前的准备包括() A.预先设计问题 B.预留思考时间 C.考虑对方反问 D.完全依赖临场发挥 12.提问过程中应注意() A.把握时机 B.选择方式和角度 C.连续不断发问 D.避免阻碍谈判的问题 13.提问后，谈判人员应() A.闭口等待 B.立即替对方回答 C.专心听取回答 D.保持诚恳态度 14.不应提出的问题包括() A带有敌意的问题 B.指责品质信誉的问题 C.涉及个人生活的问题 D.为炫耀自己而提的问题 15.常用回答方式包括() A.夸大式回答 B.模糊式回答 C.局限性回答 D.反问式回答 16.回答问题前应( 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.留出思考时间 B.判断提问目的 C.不加思考立即作答 D.不加思考立即作答 17.面对不确定或不知道的问题，可以() A.部分回答 B.虚构确定答案 C.模糊回答 D编造确定答案 18.可以选择适当沉默的情形有() A.正在思考 B故意侮辱对方 C故意侮辱对方 D.存在不同意见 19.下列对应正确的有() A.以陈述方式回应一反问式回答 B.含糊其词一模糊式回答 C.缩小问题一局限性回答 D.直接回答全部问题一答非所问 20.诱导式提问的特点有() A.完全不影响回答方向 B.给予对方暗示 C完全不给对方暗示 D.希望回答符合己方预期 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.封闭式提问一般不需要对方长时间思考。 22.针对性提问可以用于确认对方陈述的事实。 23.间接式提问必须直接表明己方全部意见。 24.限制范围式提问让对方在一定范围内作答。 o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 25.多重提问能使每个问题都得到最清晰完整的回答。 26.对方避而不答时，强迫追问最能体现尊重。 27.提问的话题应具体并能吸引客户。 28.答非所问在任何情形下都不可使用。 29.不知道的问题不应贸然回答。 30.拖延回答可以用于回答时机不利的情况。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述封闭式、针对性、强调式和引申式提问的主要用途。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述提问时机和方式方面的注意事项。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 33.简述谈判中不应提出的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 34.简述五种常用商务谈判回答方式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述回答问题时的策略要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.采购代表说：“贵公司承诺尽快交货。”销售经理问：“您希望我们在下周五以前交货， 是吗？”采购代表又问：“你们最低价、库存数量、付款期限和售后政策分别是什么？”销售 经理稍作停顿后说：“我们可以先确认本次急需的100台库存和交货安排，其他条件随后逐 项讨论。您希望先解决交期还是付款方式？”当对方追问其个人奖金时，他礼貌表示该问题 与本次交易无关。 61 创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A职教 (1)销售经理的第一个问题属于哪类提问？说明作用。（2分) (2)采购代表使用了哪类提问？销售经理采用了哪些回答方式？(5分) (3)对个人奖金问题的处理是否恰当？说明理由。(3分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！