项目 1 准备沟通 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目1准备沟通 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.商务人员彬彬有礼、待人诚恳，最直接有助于() A.减少所有意见分歧 B.赢得他人的尊敬 C,替代业务能力训练 D.确保谈判立即成交 2.公司首次接待远道而来的重要客商，符合迎送礼仪的做法是() A.只发送地址，让客商自行到访 B.待客商抵达后再确认到达时间 C,谈判结束后不必安排人员欢送 D.安排相应身份的人员专门迎送 3.谈判双方希望轮流利用各自单位的场地，以兼顾双方利益，应选择() A.客座谈判 B.主客座谈判 C.主座谈判 D.第三地谈判 4.男士参加正式商务活动，穿两粒扣单排扣西装时，正确的系扣方式是() A.两粒纽扣全部系好 B.只系下面一粒纽扣 C.只系上面一粒纽扣 D.两粒纽扣全部解开 5.女士参加正式商务会谈，面部修饰恰当的是() 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 A.化淡妆并保持大方 B.完全素面以示自然 C.化浓妆以突出个性 D.使用夸张饰品作点缀 6.小林进行SWOT自我分析时，将“企业新增市场营销见习岗位”归入() A.优势 B.威胁 C.劣势 D机会 7.双边谈判采用横桌式座次时，主方人员应() A.面向正门而坐 B.背向正门而坐 C.坐在客方右侧 D.自由选择座位 8.涉外双边谈判采用横桌式座次时，主谈者右侧通常安排() A.记录员 B.副手 C.接待员 D.翻译员 9.王琳在SWOT分析中把“性格内向”列为威胁，把行业人才需求增加”列为优势。她主要 混淆了() A.现实因素与预期因素 B.专业因素与非专业因素 C.内部因素与外部因素 D.有利因素与不利因素 10.面对客户突然提出的新异议，谈判人员及时调整表达方式并提出替代方案，主要体现 了() A.现场调控能力 B.观察判断能力 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C团队协作意识 D.心理承受能力 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.礼仪在商务交往中的作用包括() A.沟通交往双方的感情 B.维护双方的友谊与合作 C.体现个人的教养与素质 D.消除谈判中的一切分歧 12.男士参加正式商务活动时，符合着装礼节的有() A选择深色西装 B.保持皮鞋光亮整洁 C.用运动鞋搭配西装 D.使衬衫与西装颜色协调 13.女士参加正式商务会谈时，恰当的做法有() A.选择鞋跟很高很细的皮鞋 B.保持职业套装干净整洁 C,选择庄重大方的发饰 D.避免佩戴过于奢华的饰物 14.关于SWOT分析中字母含义的对应，正确的有（) A.S代表优势 B.W代表劣势 C.0代表机会 D.T代表威胁 15.优秀沟通谈判人员应具备的能力有() A.准确分析所见所闻 B.始终坚持原定方案 C.娴熟驾驭谈判语言 D.在逆境中保持进取心态 16.接待远道而来的来宾时，接待人员应() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.提前核实航班号或车次 B.提前到达约定接送地点 C.先把来宾介绍给主人 D.一律安排最高负责人迎接 17.双边谈判采用横桌式座次时，正确的安排有() A.主方人员面门而坐 B.双方主谈者居中就座 C.其他人员依身份先右后左排列 D.双方人员可在室内自由就座 18.关于双边谈判主谈者右侧座位的安排，正确的有() A.国内谈判可安排副手 B.国内谈判必须安排翻译员 C.涉外谈判可安排接待员 D.涉外谈判应安排翻译员 19.多边谈判可以采用的座次排列形式有() A.横桌式 B.自由式 C竖桌式 D.主席式 20.谈判人员将客户的拒绝视为继续沟通的起点，并尝试开拓新的解决思路，这体现了( ) A.高度的自信心 B.严守组织机密 C.较强的创造力 D.固定谈判方案 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分) 21.重要客商或初次来访的客商，一般应安排专人迎送。 22.一般客商来访时，如果没有安排人员迎接，就一定属于失礼。 23.第三地谈判通常比主客座谈判更为公平，受到的干扰也更少。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 24.男士穿双排扣西服参加商务活动时，应将所有扣子系好。 25.女士在正式商务场合不化妆，更能体现自然和尊重。 26.商务人员接受他人名片后，可以将名片放在手中不停摆弄。 27.双边谈判采用竖桌式座次时，以进门方向为准，客方坐右侧，主方坐左侧。 28.多边谈判采用主席式座次时，其他各方人员应面向正门就座。 29.SWOT分析中的优势和机会都属于个人自身已经具备的有利条件。 30.谈判人员在执行计划的同时继续寻找更佳目标，体现了自信心与创造力。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述优秀沟通谈判人员应具备的主要素质和能力。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述男士参加正式商务活动时应注意的仪容仪表礼节。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述按谈判地点划分的四类谈判及其特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述双边谈判横桌式座次的基本安排。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 35.简述做好自我介绍及纠正性训练的主要步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分) 36.海岚家居用品公司将与首次来访的境外采购商举行产品采购洽谈。商务专员周宁事先 确认了对方所乘航班及抵达时间，并提前20分钟到达接机点。会谈当天，他穿深色两粒扣 西装，将两粒纽扣全部系好，把钢笔插在西装外侧口袋；接过客商名片后，他随手装入裤 袋。公司采用横桌式布置谈判室，却安排主方人员面门、客方人员背门，并将翻译员安排 在主谈者左侧。 (1)周宁在接待准备中有哪些做法符合迎送礼仪？(4分) (2)会谈当天的仪表、物品携带和座次安排存在哪些不当之处？请指出并说明正确做法。 (6分) o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 1 准备沟通 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 商务人员彬彬有礼、待人诚恳，最直接有助于（ ） A.减少所有意见分歧 B.赢得他人的尊敬 C.替代业务能力训练 D.确保谈判立即成交 【答案】B 【解析】良好的礼仪修养能够体现个人教养与素质，有助于赢得他人的尊敬和爱戴。 2. 公司首次接待远道而来的重要客商，符合迎送礼仪的做法是（ ） A.只发送地址，让客商自行到访 B.待客商抵达后再确认到达时间 C.谈判结束后不必安排人员欢送 D.安排相应身份的人员专门迎送 【答案】D 【解析】重要客商或初次来访的客商，应安排相应身份的人员专门迎接，并在谈判结束后安排欢送。 3. 谈判双方希望轮流利用各自单位的场地，以兼顾双方利益，应选择（ ） A.客座谈判 B.主客座谈判 C.主座谈判 D.第三地谈判 【答案】B 【解析】主客座谈判是在谈判双方单位所在地轮流举行的谈判，对双方较为公正。 4. 男士参加正式商务活动，穿两粒扣单排扣西装时，正确的系扣方式是（ ） A.两粒纽扣全部系好 B.只系下面一粒纽扣 C.只系上面一粒纽扣 D.两粒纽扣全部解开 【答案】C 【解析】穿两粒扣单排扣西装时，一般只系上面一粒；坐下时则应将西服纽扣全部解开。 5. 女士参加正式商务会谈，面部修饰恰当的是（ ） A.化淡妆并保持大方 B.完全素面以示自然 C.化浓妆以突出个性 D.使用夸张饰品作点缀 【答案】A 【解析】正式商务场合中，女士的面部修饰应以淡妆为主，既不浓妆艳抹，也不完全不化妆。 6. 小林进行SWOT自我分析时，将“企业新增市场营销见习岗位”归入（ ） A.优势 B.威胁 C.劣势 D.机会 【答案】D 【解析】机会是有利于个人发展的外部条件；新增见习岗位属于外部有利因素。 7. 双边谈判采用横桌式座次时，主方人员应（ ） A.面向正门而坐 B.背向正门而坐 C.坐在客方右侧 D.自由选择座位 【答案】B 【解析】横桌式座次中，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐，双方主谈者居中就座。 8. 涉外双边谈判采用横桌式座次时，主谈者右侧通常安排（ ） A.记录员 B.副手 C.接待员 D.翻译员 【答案】D 【解析】横桌式座次中，双方主谈者右侧之位在国内谈判中可坐副手，在涉外谈判中应由翻译员就座。 9. 王琳在SWOT分析中把“性格内向”列为威胁，把“行业人才需求增加”列为优势。她主要混淆了（ ） A.现实因素与预期因素 B.专业因素与非专业因素 C.内部因素与外部因素 D.有利因素与不利因素 【答案】C 【解析】性格内向是个人内部的不利因素，应归为劣势；行业人才需求增加是外部有利因素，应归为机会。王琳混淆了内部因素与外部因素。 10. 面对客户突然提出的新异议，谈判人员及时调整表达方式并提出替代方案，主要体现了（ ） A.现场调控能力 B.观察判断能力 C.团队协作意识 D.心理承受能力 【答案】A 【解析】谈判形势发生变化时能因时、因地、因事制宜并随机应变，主要体现灵活的现场调控能力。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 礼仪在商务交往中的作用包括（ ） A.沟通交往双方的感情 B.维护双方的友谊与合作 C.体现个人的教养与素质 D.消除谈判中的一切分歧 【答案】ABC 【解析】礼仪能够沟通感情、维护友谊与合作，并体现个人教养与素质，但不能保证消除所有分歧。 12. 男士参加正式商务活动时，符合着装礼节的有（ ） A.选择深色西装 B.保持皮鞋光亮整洁 C.用运动鞋搭配西装 D.使衬衫与西装颜色协调 【答案】ABD 【解析】正式商务场合宜穿深色西装，衬衫与西装颜色应协调，并配整洁皮鞋，不宜搭配运动鞋。 13. 女士参加正式商务会谈时，恰当的做法有（ ） A.选择鞋跟很高很细的皮鞋 B.保持职业套装干净整洁 C.选择庄重大方的发饰 D.避免佩戴过于奢华的饰物 【答案】BCD 【解析】女士商务形象应整洁、大方，发饰宜庄重，修饰物不宜奢华，皮鞋应避免鞋跟过高或过细。 14. 关于SWOT分析中字母含义的对应，正确的有（ ） A.S代表优势 B.W代表劣势 C.O代表机会 D.T代表威胁 【答案】ABCD 【解析】SWOT分别指优势、劣势、机会和威胁，可用于认识自己并明确努力方向。 15. 优秀沟通谈判人员应具备的能力有（ ） A.准确分析所见所闻 B.始终坚持原定方案 C.娴熟驾驭谈判语言 D.在逆境中保持进取心态 【答案】ACD 【解析】准确判断、巧妙表达和良好的心理承受能力都是必备素质；墨守成规、拒绝调整方案可能使谈判陷入僵局。 16. 接待远道而来的来宾时，接待人员应（ ） A.提前核实航班号或车次 B.提前到达约定接送地点 C.先把来宾介绍给主人 D.一律安排最高负责人迎接 【答案】AB 【解析】应事先了解来宾交通工具及抵离时间，并提前到达；通常先把主人介绍给来宾，迎接人员身份应与来宾相应。 17. 双边谈判采用横桌式座次时，正确的安排有（ ） A.主方人员面门而坐 B.双方主谈者居中就座 C.其他人员依身份先右后左排列 D.双方人员可在室内自由就座 【答案】BC 【解析】横桌式中客方面门、主方背门，主谈者居中，其他人员按身份先右后左、自高而低排列。 18. 关于双边谈判主谈者右侧座位的安排，正确的有（ ） A.国内谈判可安排副手 B.国内谈判必须安排翻译员 C.涉外谈判可安排接待员 D.涉外谈判应安排翻译员 【答案】AD 【解析】在横桌式排座中，主谈者右侧在国内谈判中可坐副手，在涉外谈判中应由翻译员就座。 19. 多边谈判可以采用的座次排列形式有（ ） A.横桌式 B.自由式 C.竖桌式 D.主席式 【答案】BD 【解析】三方或三方以上人员参加的多边谈判，主要可采用自由式或主席式座次排列。 20. 谈判人员将客户的拒绝视为继续沟通的起点，并尝试开拓新的解决思路，这体现了（ ） A.高度的自信心 B.严守组织机密 C.较强的创造力 D.固定谈判方案 【答案】AC 【解析】不因拒绝退缩、敢于争取目标体现自信；不预先锁定方案、不断寻找更佳目标体现创造力。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 重要客商或初次来访的客商，一般应安排专人迎送。 【答案】√ 【解析】对重要客商或初次来访的客商，应安排相应身份的人员专门迎接和欢送。 22. 一般客商来访时，如果没有安排人员迎接，就一定属于失礼。 【答案】× 【解析】一般客商不安排专门迎接并不一定失礼，重要客商或初次来访的客商才应专人迎送。 23. 第三地谈判通常比主客座谈判更为公平，受到的干扰也更少。 【答案】√ 【解析】第三地不属于谈判任何一方所在地，因而较主客座谈判更公平、干扰更少。 24. 男士穿双排扣西服参加商务活动时，应将所有扣子系好。 【答案】√ 【解析】双排扣西服与单排扣西服的系扣要求不同，穿着时应系好所有扣子。 25. 女士在正式商务场合不化妆，更能体现自然和尊重。 【答案】× 【解析】正式商务场合应以淡妆为主，不宜浓妆艳抹，也不宜一点妆都不化。 26. 商务人员接受他人名片后，可以将名片放在手中不停摆弄。 【答案】× 【解析】接受名片后应妥善保存，不应直接塞入口袋或在手中不停摆弄。 27. 双边谈判采用竖桌式座次时，以进门方向为准，客方坐右侧，主方坐左侧。 【答案】√ 【解析】竖桌式排位以进门时的方向为准，右侧为客方，左侧为主方。 28. 多边谈判采用主席式座次时，其他各方人员应面向正门就座。 【答案】× 【解析】主席式中主席之位面向正门，其他各方人员背对正门、面对主席之位就座。 29. SWOT分析中的优势和机会都属于个人自身已经具备的有利条件。 【答案】× 【解析】优势是个人内部的有利条件，机会是外部环境中有利于个人发展的条件，二者不能混同。 30. 谈判人员在执行计划的同时继续寻找更佳目标，体现了自信心与创造力。 【答案】√ 【解析】优秀谈判人员不会在谈判前锁定方案，会在执行计划时拓展想象空间，并继续寻找更佳目标。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述优秀沟通谈判人员应具备的主要素质和能力。 【答案】 ①忠于职守、坚持平等互惠并具有团队意识； ②具备观察判断能力和灵活的现场调控能力； ③具备巧妙的语言表达能力； ④具有高度的自信心、创造力和心理承受能力。 32. 简述男士参加正式商务活动时应注意的仪容仪表礼节。 【答案】 ①发型干净整洁，及时修饰修理； ②每天剃须修面，保持面部清洁和口气清新； ③以深色西装配协调的衬衫、领带、袜子和整洁皮鞋； ④徽标、钢笔、名片夹等物品按礼节携带或佩戴。 33. 简述按谈判地点划分的四类谈判及其特点。 【答案】 ①主座谈判在东道主所在地举行，东道主较主动； ②客座谈判在对方所在地举行，对方有地主之利； ③主客座谈判在双方所在地轮流举行，较为公正； ④第三地谈判在双方所在地之外举行，更公平、干扰更少。 34. 简述双边谈判横桌式座次的基本安排。 【答案】 ①客方面门、主方背门，双方主谈者居中； ②其他人员按身份先右后左、自高而低排列； ③国内谈判中主谈者右侧可坐副手； ④涉外谈判中主谈者右侧应坐翻译员。 35. 简述做好自我介绍及纠正性训练的主要步骤。 【答案】 ①运用SWOT分析找出个人特点，准备并熟练背诵文稿； ②对镜大声练习，做到清楚流利、自然放松； ③在小组内进行介绍并互评； ④根据不足继续训练，优秀者修改完善后参加班内交流。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 海岚家居用品公司将与首次来访的境外采购商举行产品采购洽谈。商务专员周宁事先确认了对方所乘航班及抵达时间，并提前20分钟到达接机点。会谈当天，他穿深色两粒扣西装，将两粒纽扣全部系好，把钢笔插在西装外侧口袋；接过客商名片后，他随手装入裤袋。公司采用横桌式布置谈判室，却安排主方人员面门、客方人员背门，并将翻译员安排在主谈者左侧。 （1）周宁在接待准备中有哪些做法符合迎送礼仪？（4分） （2）会谈当天的仪表、物品携带和座次安排存在哪些不当之处？请指出并说明正确做法。（6分） 【答案】 （1）周宁提前确认了客商所乘航班及抵达时间，并提前到达接机点，符合接待远道来宾时准确掌握抵离信息、避免迟到失礼的要求。 （2）存在以下不当： ①两粒扣单排扣西装不应全部系好，应只系上面一粒； ②钢笔不宜插在西装外侧口袋，应放在西装内侧口袋； ③客商名片不应随手放入裤袋，应妥善保存； ④横桌式应安排客方面门、主方背门，涉外谈判的翻译员应坐在主谈者右侧。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $