项目 1 任务 1.1 提升沟通谈判人员的素质 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目 1 准备沟通 任务 1.1 提升沟通谈判人员的素质 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1. 维护组织利益、遵守组织纪律，首先体现谈判人员（ ） A.忠于职守 B.善于冒险 C.想象丰富 D.语言风趣 【答案】A 【解析】高度的责任心、事业心以及维护组织利益，是忠于职守的具体表现。 2. 从表情和言语中辨别客户信息真伪，主要依靠（ ） A.心理承受能力 B.创造力 C.观察判断能力 D.自我介绍能力 【答案】C 【解析】准确、仔细地观察并分析所见所闻，是了解对方、辨别信息真伪的依据。 3. 面对谈判进展中的突发变化，能够因时因事调整方案，体现（ ） A.团队意识 B.现场调控能力 C.保密意识 D.自我评判能力 【答案】B 【解析】随机应变、因时因地因事制宜属于灵活的现场调控能力。 4. 谈判人员用简洁得体的表达澄清复杂条件，这里的（ ）直接影响信息传递效果 A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.组织纪律性 D.职业经历 【答案】A 【解析】谈判过程是谈话过程，谈判人员必须能娴熟驾驭语言。 5. 遭遇客户严厉批评后仍保持平和，不以牙还牙，主要体现（ ） A.创造力 B.观察力 C.团队意识 D.心理承受能力 【答案】D 【解析】逆境中保持进取心态，以宽广心胸和智慧应对，体现心理承受能力。 6. SWOT分析中，个人已经掌握的网络营销技能应归为（ ） A.机会 B.优势 C.威胁 D.劣势 【答案】B 【解析】自身已经具备且有利于发展的技能属于内部优势。 7. 小周把“缺少社会实践经验”列入SWOT分析，这一（ ）属于个人内部不利因素 A.威胁 B.机会 C.劣势 D.优势 【答案】C 【解析】个人经验不足属于自身内部的劣势。 8. “区域商务行业人才需求增长”在个人SWOT分析中属于（ ） A.机会 B.劣势 C.优势 D.威胁 【答案】A 【解析】行业人才需求增长是外部环境提供的有利机会。 9. 谈判人员不预先锁死唯一方案，即使达成一致仍寻找更优目标，突出体现（ ） A.严守机密 B.平等互惠 C.创造力 D.观察能力 【答案】C 【解析】拓展想象空间、寻找更佳目标，是创造力的表现。 10. 自我介绍训练中，先找出个人特点再反复练习，其合理顺序是（ ） A.班内展示—互评—写稿—分析 B.写稿—展示—分析—纠正 C.互评—分析—展示—写稿 D.SWOT分析—准备文稿—对镜练习—小组互评 【答案】D 【解析】应先认识自身特点，再准备并熟练文稿，练习表达后接受互评和纠正。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11. 忠于职守与团队意识要求谈判人员（ ） A.维护组织利益 B.严守组织机密 C.一致对外 D.随意承诺条件 【答案】ABC 【解析】谈判人员应守纪、保密、维护利益并统一行动，不能擅自承诺。 12. 观察判断能力可以帮助谈判人员（ ） A.了解对方 B.辨别信息真伪 C.取消谈判准备 D.分析所见所闻 【答案】ABD 【解析】观察判断用于了解、分析和辨别信息，不能替代充分准备。 13. 灵活的现场调控能力表现为（ ） A.权宜通达 B.墨守成规 C.机动进取 D.随机应变 【答案】ACD 【解析】现场调控强调适应变化，墨守成规可能导致僵局或破裂。 14. 高度自信且富有创造力的谈判人员通常（ ） A.始终固定唯一方案 B.愿意接受不确定性 C.勇于争取更好目标 D.拓展想象空间 【答案】BCD 【解析】他们敢于面对不确定性，不锁死方案，并持续寻找更佳目标。 15. 良好的心理承受能力包括（ ） A.顺境中不骄不躁 B.逆境中保持进取 C.把错误归咎他人 D.在受辱时冲动应对 【答案】AB 【解析】心理成熟要求稳定、宽容和理性，不应推卸错误。 16. SWOT分析中的内部因素有（ ） A.个人表达流利 B.社会竞争加剧 C.实践能力不足 D.行业新增岗位 【答案】AC 【解析】优势和劣势是内部因素；机会和威胁来自外部环境。 17. SWOT分析中的外部不利因素可能有（ ） A.招聘学历要求提高 B.个人行动力不足 C.个人行动力不足 D.同类人才竞争激烈 【答案】AD 【解析】学历门槛、外部竞争和资金环境属于威胁；行动力不足属于劣势。 18. 做好自我介绍准备时（ ）有助于表达自然流利 A.完全依赖临场发挥 B.结合分析突出个人特点 C.准备并熟悉文稿 D.完全依赖临场发挥 【答案】BC 【解析】充分准备和反复训练有助于建立信心、改善表达。 19. 纠正性训练可以采用（ ） A.拒绝接受同伴建议 B.组内互评 C.拒绝接受同伴建议 D.针对不足继续练习 【答案】BD 【解析】互评、持续训练和完善展示均属于纠正性训练。 20. 谈判人员坚持平等互惠时（ ）符合双赢取向 A.只追求压倒对方 B.只追求压倒对方 C.彼此尊重 D.沟通调整利益 【答案】CD 【解析】最终目的不是压倒对方，而是沟通调整并达成双方可接受的一致。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21. 严守组织机密是谈判人员忠于职守的要求之一。 【答案】√ 【解析】谈判人员不能口无遮拦或毫无防范，应维护组织利益和机密。 22. 观察判断只是看见对方行为，不需要分析所见所闻。 【答案】× 【解析】观察之后还必须作出正确判断和分析。 23. 谈判形势变化时坚持原方案不变，是现场调控能力强的表现。 【答案】× 【解析】现场调控要求随机应变，而非墨守成规。 24. 拒绝可以被自信的谈判人员视为谈判继续推进的起点。 【答案】√ 【解析】优秀谈判人员不因拒绝退缩，会争取更好的目标。 25. 心理承受能力要求谈判人员在顺境和逆境中都保持良好修养。 【答案】√ 【解析】顺境不骄不躁、逆境积极宽容，是良好修养的体现。 26. SWOT中的O表示个人自身拥有的优势。 【答案】× 【解析】O表示机会，S才表示优势。 27. 外部环境变化后，应及时调整个人努力方向。 【答案】√ 【解析】SWOT分析应结合形势发展动态修正，服务职业规划。 28. 背熟自我介绍文稿后便无须关注自然放松的表达状态。 【答案】× 【解析】自我介绍既要清楚流利，也要自然放松。 29. 小组互评能够帮助发现自我评价中遗漏或不客观之处。 【答案】√ 【解析】自评与互评结合，更有利于认识不足并确定训练方向。 30. 谈判成功只取决于专业知识，与个人品质和修养无关。 【答案】× 【解析】良好品质、修养及多种能力是顺畅沟通和成功谈判的重要基础。 四、 简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31. 简述观察判断能力在谈判中的作用。 【答案】 ①通过察言观色获取对方信息； ②对所见所闻进行正确判断和分析； ③帮助了解对方的真实情况； ④为辨别信息真伪提供依据。 32. 简述谈判人员应如何体现忠于职守和团队意识。 【答案】 ①具有责任心和事业心； ②遵守组织纪律，维护组织利益； ③严守组织机密，不擅自作主； ④积极主动、内部协同并一致对外。 33. 简述谈判人员自信心和创造力的表现。 【答案】 ①敢于面对竞争、不确定性和拒绝； ②具有顽强意志，勇于争取目标； ③不在谈判前锁定唯一方案； ④执行计划时拓展想象，并不断寻找更佳目标。 34. 简述SWOT自我分析的基本方法。 【答案】 ①列出自身优势与劣势； ②分析外部机会与威胁； ③结合职业目标判断差距； ④根据环境变化及时调整努力方向和行动计划。 35. 简述纠正自我介绍不足的训练方法。 【答案】 ①在小组内展示并接受互评； ②找出内容、语言和状态方面的不足； ③针对问题继续反复练习； ④优秀者继续修改完善，代表小组参加班内交流。 五、 综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36. 新入职的销售助理韩悦善于整理数据，责任心强，但面对客户时语速过快，遇到质疑容易紧张。公司将安排她参与新品洽谈，行业需求正在增长，但同岗位竞争者也明显增多。韩悦先请同事评价自己的表现，随后准备了一份突出数据分析能力和服务意识的自我介绍，每天对镜练习。模拟洽谈中，客户突然否定原方案，她先稳定情绪，询问客户顾虑，再提出两个替代方案。 （1）请将材料中的因素分别归入韩悦的优势、劣势、机会和威胁。（4分） （2）韩悦的准备过程运用了哪些自我训练方法？（3分） （3）模拟洽谈中的表现体现了哪些谈判能力？（3分） 【答案】 （1）优势：善于整理数据、责任心强；劣势：语速过快、遇质疑易紧张；机会：行业需求增长；威胁：同岗位竞争者增多。 （2）她把自评与同事互评结合，依据特点准备自我介绍文稿，并通过对镜反复练习改善表达和信心。 （3）先稳定情绪体现心理承受能力；询问并判断顾虑体现观察判断能力；及时提出替代方案体现现场调控能力和创造力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 项目1准备沟通 任务1.1提升沟通淡判人员的素质 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.维护组织利益、遵守组织纪律，首先体现谈判人员() A.忠于职守 B.善于冒险 C.想象丰富 D.语言风趣 2.从表情和言语中辨别客户信息真伪，主要依靠() A.心理承受能力 B.创造力 C.观察判断能力 D.自我介绍能力 3.面对谈判进展中的突发变化，能够因时因事调整方案，体现() A.团队意识 B.现场调控能力 C.保密意识 D.自我评判能力 4.谈判人员用简洁得体的表达澄清复杂条件，这里的()直接影响信息传递效果 A.语言表达能力 B.心理承受能力 C.组织纪律性 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 D.职业经历 5.遭遇客户严厉批评后仍保持平和，不以牙还牙，主要体现() A.创造力 B.观察力 C.团队意识 D.心理承受能力 6.SWOT分析中，个人已经掌握的网络营销技能应归为() A.机会 B.优势 C.威胁 D.劣势 7.小周把缺少社会实践经验”列入SWOT分析，这一()属于个人内部不利因素 A.威胁 B.机会 C.劣势 D.优势 8.“区域商务行业人才需求增长在个人SWOT分析中属于() A机会 B.劣势 C.优势 D.威胁 9.谈判人员不预先锁死唯一方案，即使达成一致仍寻找更优目标，突出体现() A.严守机密 B.平等互惠 C.创造力 D.观察能力 10.自我介绍训练中，先找出个人特点再反复练习，其合理顺序是() A.班内展示一互评一写稿一分析 B.写稿一展示一分析一纠正 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 C.互评一分析一展示一写稿 D.SWOT分析一准备文稿一对镜练习一小组互评 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.忠于职守与团队意识要求谈判人员() A.维护组织利益 B.严守组织机密 C.一致对外 D.随意承诺条件 12.观察判断能力可以帮助谈判人员() A.了解对方 B.辨别信息真伪 C.取消谈判准备 D.分析所见所闻 13.灵活的现场调控能力表现为（) A.权宜通达 B.墨守成规 C.机动进取 D.随机应变 14.高度自信且富有创造力的谈判人员通常() A始终固定唯一方案 B.愿意接受不确定性 C.勇于争取更好目标 D.拓展想象空间 15.良好的心理承受能力包括() A.顺境中不骄不躁 B.逆境中保持进取 C.把错误归咎他人 D.在受辱时冲动应对 16.SWOT分析中的内部因素有（) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 A.个人表达流利 B.社会竞争加剧 C.实践能力不足 D.行业新增岗位 17.SWOT分析中的外部不利因素可能有() A.招聘学历要求提高 B.个人行动力不足 C.个人行动力不足 D.同类人才竞争激烈 18.做好自我介绍准备时()有助于表达自然流利 A.完全依赖临场发挥 B.结合分析突出个人特点 C.准备并熟悉文稿 D.完全依赖临场发挥 19.纠正性训练可以采用（) A.拒绝接受同伴建议 B.组内互评 C.拒绝接受同伴建议 D.针对不足继续练习 20.谈判人员坚持平等互惠时()符合双赢取向 A.只追求压倒对方 B.只追求压倒对方 C.彼此尊重 D.沟通调整利益 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21.严守组织机密是谈判人员忠于职守的要求之一。 22.观察判断只是看见对方行为，不需要分析所见所闻。 23.谈判形势变化时坚持原方案不变，是现场调控能力强的表现。 24.拒绝可以被自信的谈判人员视为谈判继续推进的起点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 A职教 25.心理承受能力要求谈判人员在顺境和逆境中都保持良好修养。 26.SWoT中的0表示个人自身拥有的优势。 27.外部环境变化后，应及时调整个人努力方向。 28.背熟自我介绍文稿后便无须关注自然放松的表达状态。 29.小组互评能够帮助发现自我评价中遗漏或不客观之处。 30.谈判成功只取决于专业知识，与个人品质和修养无关。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 31.简述观察判断能力在谈判中的作用。 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 32.简述谈判人员应如何体现忠于职守和团队意识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 33.简述谈判人员自信心和创造力的表现。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 34.简述SWOT自我分析的基本方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 35.简述纠正自我介绍不足的训练方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 令A山职教 气 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 36.新入职的销售助理韩悦善于整理数据，责任心强，但面对客户时语速过快，遇到质疑 容易紧张。公司将安排她参与新品洽谈，行业需求正在增长，但同岗位竞争者也明显增 多。韩悦先请同事评价自己的表现，随后准备了一份突出数据分析能力和服务意识的自我 介绍，每天对镜练习。模拟洽谈中，客户突然否定原方案，她先稳定情绪，询问客户顾 虑，再提出两个替代方案。 (1)请将材料中的因素分别归入韩悦的优势、劣势、机会和威胁。(4分) (2)韩悦的准备过程运用了哪些自我训练方法？(3分) (3)模拟洽谈中的表现体现了哪些谈判能力？(3分) 6 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ zxxk.com 中职专业课·单元过关卷 今A山职教 气 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！