《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（10）（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（10） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 多边谈判中，各方不预先正式安排座次，可采用（ ） A.横桌式 B.主席式 C.自由式 D.竖桌式 【答案】C 【解析】自由式座次允许各方人员自由就座，不作正式位次安排。 2. 客户避而不答时，谈判人员较合适的做法是（ ） A.连续逼问 B.耐心等待时机再追问 C.指责其信誉 D.立即结束谈判 【答案】B 【解析】不应强迫追问，应尊重对方并等待适当时机再进行沟通。 3. 回答问题时故意含糊其词，使对方难以确定准确含义，属于（ ） A.模糊式回答 B.局限性回答 C.反问式回答 D.拒绝式回答 【答案】A 【解析】模糊式回答保留信息，避免明确回答可能给己方带来的风险。 4. 谈判双方坚持互惠互利并明确权利义务，体现（ ） A.求同原则 B.互利原则 C.信雅原则 D.灵活原则 【答案】B 【解析】互利原则以双方利益兼顾和相互回报为基础。 5. 打破常规和思维定式，以出乎对方预料的方式控制局势，属于（ ） A.跳跃思维 B.快速思维 C.超常思维 D.散射思维 【答案】C 【解析】超常思维强调机智、灵活、创造性和突破常规。 6. 记录人员在谈判中应做到（ ） A.准确完整及时记录 B.擅自修改双方意见 C.代替负责人作决定 D.只记录己方发言 【答案】A 【解析】记录人员须忠实、完整、及时地记载谈判内容，为后续工作提供依据。 7. 谈判者根据市场调查、企业战略和科学分析制定方案，体现（ ） A.灵活性 B.科学性 C.保密性 D.单一性 【答案】B 【解析】科学性要求方案建立在细致调查、可靠信息和合理分析基础上。 8. 通过特殊事件激发双方积极情感以营造热烈气氛，采用（ ） A.感情攻击法 B.沉默法 C.指责法 D.疲劳战术 【答案】A 【解析】高调气氛中的感情攻击法通过共同情感因素激发积极情绪。 9. 谈判中己方每次让步幅度逐渐缩小，可能使对方判断（ ） A.报价完全失效 B.合同已经自动成立 C.己方可以无限退让 D.让步空间接近极限 【答案】D 【解析】递减让步会传递让步余地逐渐减少的信号，应结合策略谨慎运用。 10. 己方拒绝降价但愿意增加培训服务，采用（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.迂回补偿法 D.肯定形式法 【答案】C 【解析】迂回补偿法在拒绝原要求的同时，以其他利益进行补偿。 11. 最后通牒条件越具体，通常（ ） A.越缺乏约束感 B.越能形成明确压力 C.越容易被忽略 D.越等同人身威胁 【答案】B 【解析】明确的条件或期限能增强紧迫感，但仍应言辞委婉并留有余地。 12. 一方以胁迫手段订立合同并损害国家利益，该合同（ ） A.效力待定 B.可任意变更 C.无效 D.当然有效 【答案】C 【解析】欺诈、胁迫订立并损害国家利益属于无效合同情形。 13. 留置权主要可因保管、运输和（ ）合同债权发生 A.赠与 B.加工承揽 C.婚姻 D.收养 【答案】B 【解析】因保管、运输、加工承揽合同发生的债权，符合条件时债权人可留置动产。 14. 合同一方将权利和义务一并转让给第三人，须（ ） A.只由自己决定 B.经记录员同意 C.先终止原合同 D.经另一方同意 【答案】D 【解析】权利义务一并转让涉及合同主体整体变更，应经另一方当事人同意。 15. 一方在合理期限内未提供适当担保，行使不安抗辩权的一方可以（ ） A.自动取得对方财产 B.解除合同 C.永久占有全部货物 D.要求对方承担刑事责任 【答案】B 【解析】中止履行后，对方未恢复能力且未提供担保，先履行方可以解除合同。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 多边谈判座次可以采用（ ） A.自由式 B.横桌式双边排座 C.主席式 D.竖桌式双边排座 【答案】AC 【解析】多边谈判主要采用自由式或主席式；横桌式、竖桌式主要用于双边谈判。 17. 商务谈判中不宜提出（ ） A.带有敌意的问题 B.指责对方信誉的问题 C.炫耀自己而故意提出的问题 D.澄清交货期限的问题 【答案】ABC 【解析】前三类问题会阻碍谈判；澄清交易条件属于正常提问。 18. 谈判手段可以包括（ ） A.策略 B.谈判主体 C.方法 D.技巧 【答案】ACD 【解析】策略、方法和技巧为目的服务；谈判主体是行为参与者，不是手段。 19. 记录人员应具备（ ） A.较强文字记录能力 B.一定专业知识 C.随意删改信息的权力 D.准确完整记录意识 【答案】ABD 【解析】记录须忠实可靠，不得随意删改双方意见。 20. 确定谈判地点时可考虑（ ） A.环境熟悉程度 B.公平性 C.成本和支援便利 D.对谈判气氛的影响 【答案】ABCD 【解析】地点会影响心理、信息、支援、费用和公平，均应综合评估。 21. 营造低调气氛可采用（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.疲劳战术 D.指责法 【答案】BCD 【解析】前三项可形成严肃、低沉和压力；称赞法主要用于高调气氛。 22. 最后通牒内容有弹性，意味着（ ） A.给对方保留选择 B.避免完全封死退路 C.使对方可权衡不同条件 D.己方放弃所有底线 【答案】ABC 【解析】弹性是保留可选择路径，不等于放弃底线。 23. 无效合同的法定情形可以包括（ ） A.恶意串通损害第三人利益 B.依法成立且内容合法 C.损害社会公共利益 D.违反强制性规定 【答案】ACD 【解析】前三项损害法律秩序或公共利益，会导致无效。 24. 留置担保范围包括（ ） A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.留置物保管费 D.实现留置权费用 【答案】ABCD 【解析】上述项目均可纳入留置担保范围。 25. 行使不安抗辩权中止履行后，先履行方应当（ ） A.及时通知对方 B.对方提供适当担保时恢复履行 C.无证据也可随意中止 D.合理期限内未获担保时可解除合同 【答案】ABD 【解析】行使须有确切证据，并履行通知、恢复或依法解除等程序义务。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 多边谈判的自由式座次不强调预先确定各方正式位次。（ ） 【答案】√ 【解析】自由式以灵活就座为特点。 27. 对方不愿回答时，连续不断追问通常会提高沟通效果。（ ） 【答案】× 【解析】连续追问容易引起厌倦和防御，应等待合适时机。 28. 模糊式回答可用于暂时不宜明确披露的信息。（ ） 【答案】√ 【解析】适度模糊可以保留空间，但不能用于欺骗或破坏诚信。 29. 互利原则只要求己方获利，不必考虑对方利益。（ ） 【答案】× 【解析】互利强调双方利益兼顾和相互回报。 30. 超常思维强调突破定式和创造性。（ ） 【答案】√ 【解析】机智、灵活和富于创造性是其主要特征。 31. 记录人员可以只记录对己方有利的内容。（ ） 【答案】× 【解析】记录须准确、完整、客观，选择性记录会损害资料价值。 32. 迂回补偿法可以在拒绝一项条件时提供其他利益。（ ） 【答案】√ 【解析】替代性补偿有助于维护合作并守住原条件。 33. 胁迫订立且损害国家利益的合同属于无效合同。（ ） 【答案】√ 【解析】该情形触及国家利益，依法无效。 34. 权利义务一并转让无须征得合同另一方同意。（ ） 【答案】× 【解析】整体转让会变更合同主体，须经另一方同意。 35. 行使不安抗辩权中止履行后，对方提供适当担保时应恢复履行。（ ） 【答案】√ 【解析】担保消除了履行风险，中止方应继续履行合同。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述谈判中不应提出的问题类型。 【答案】 ①带有敌意的问题； ②指责对方品质和信誉的问题； ③涉及对方个人生活、工作方法的问题； ④为了表现自己而故意提出、与谈判无实际关系的问题。 37. 简述超常思维的含义与特点。 【答案】 ①超常思维是超越常规、打破思维定式的方式； ②具有机智、灵活、富于创造性的特点； ③能突破对手预期，形成有效进攻或防卫； ④运用时应服务于谈判目标并结合实际条件。 38. 简述确定谈判地点时应考虑的主要因素。 【答案】 ①双方力量、主客场心理和公平性； ②获取资料、人员和上级支持的便利； ③旅途疲劳、时间与费用成本； ④场地条件及其对气氛和信息收集的影响。 39. 简述实施最后通牒时保持内容弹性的意义。 【答案】 ①避免完全封死双方退路； ②给对方保留可以接受的选择； ③使对方有权衡、请示和调整的空间； ④降低敌意，防止最后通牒演变成威胁。 40. 简述不安抗辩权的行使程序。 【答案】 ①先履行方须掌握对方可能丧失履约能力的确切证据； ②中止履行并及时通知对方； ③对方提供适当担保时恢复履行； ④合理期限内未恢复能力且未提供担保，可解除合同。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 恒升公司与泰和公司签订原材料买卖合同，约定恒升公司4月10日先支付50％货款，泰和公司4月20日交货。付款前，恒升公司取得泰和公司经营状况严重恶化、抽逃资金并丧失商业信誉的确切证据，遂书面通知中止付款并要求提供担保。泰和公司提供了足额可靠担保后，恒升公司仍拒绝付款；后来又以对方曾有经营风险为由解除合同。请回答： （1）恒升公司最初中止付款是否合法。（3分） （2）泰和公司提供适当担保后，恒升公司应如何处理。（3分） （3）恒升公司继续拒付并解除合同，应承担何种后果。（4分） 【答案】 （1）合法。恒升公司负有先履行义务，并有确切证据证明泰和公司经营恶化、抽逃资金、丧失信誉，可以行使不安抗辩权中止付款，并已及时通知对方。 （2）泰和公司提供足额可靠担保后，履行风险得到控制，恒升公司应恢复履行，按约支付货款。 （3）提供担保后仍无正当理由拒绝付款，构成违约；此时也不具备因不安抗辩解除合同的条件。恒升公司应承担继续履行、赔偿损失等相应违约责任。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(10) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.多边谈判中，各方不预先正式安排座次，可采用() A横桌式 B.主席式 C.自由式 D.竖桌式 2.客户避而不答时，谈判人员较合适的做法是() A.连续逼问 B.耐心等待时机再追问 C.指责其信誉 D.立即结束谈判 3.回答问题时故意含糊其词，使对方难以确定准确含义，属于() A.模糊式回答 B.局限性回答 C.反问式回答 D拒绝式回答 4.谈判双方坚持互惠互利并明确权利义务，体现() A求同原则 B.互利原则 C.信雅原则 D.灵活原则 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 5.打破常规和思维定式，以出乎对方预料的方式控制局势，属于() A跳跃思维 B.快速思维 C超常思维 D散射思维 6.记录人员在谈判中应做到() A.准确完整及时记录 B.擅自修改双方意见 C.代替负责人作决定 D.只记录己方发言 7.谈判者根据市场调查、企业战略和科学分析制定方案，体现() A.灵活性 B.科学性 C.保密性 D.单一性 8.通过特殊事件激发双方积极情感以营造热烈气氛，采用() A.感情攻击法 B.沉默法 C指责法 D.疲劳战术 9.谈判中己方每次让步幅度逐渐缩小，可能使对方判断() A.报价完全失效 B.合同已经自动成立 C.己方可以无限退让 D.让步空间接近极限 10.己方拒绝降价但愿意增加培训服务，采用() A.幽默拒绝法 B.移花接木法 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.迂回补偿法 D.肯定形式法 11.最后通牒条件越具体，通常() A越缺乏约束感 B.越能形成明确压力 C越容易被忽略 D越等同人身威胁 12.一方以胁迫手段订立合同并损害国家利益，该合同() A.效力待定 B.可任意变更 C.无效 D.当然有效 13.留置权主要可因保管、运输和()合同债权发生 A.赠与 B.加工承揽 C婚姻 D.收养 14.合同一方将权利和义务一并转让给第三人，须() A.只由自己决定 B.经记录员同意 C.先终止原合同 D.经另一方同意 15.一方在合理期限内未提供适当担保，行使不安抗辩权的一方可以() A.自动取得对方财产 B.解除合同 C.永久占有全部货物 D.要求对方承担刑事责任 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 16.多边谈判座次可以采用() A.自由式 B.横桌式双边排座 C.主席式 D竖桌式双边排座 17.商务谈判中不宜提出() A.带有敌意的问题 B.指责对方信誉的问题 C.炫耀自己而故意提出的问题 D.澄清交货期限的问题 18.谈判手段可以包括() A.策略 B.谈判主体 C.方法 D.技巧 19.记录人员应具备() A.较强文字记录能力 B.一定专业知识 C随意删改信息的权力 D准确完整记录意识 20.确定谈判地点时可考虑() A.环境熟悉程度 B.公平性 C.成本和支援便利 D.对谈判气氛的影响 21.营造低调气氛可采用() A称赞法 B.沉默法 . 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com C.疲劳战术 D.指责法 22.最后通牒内容有弹性，意味着（) A.给对方保留选择 B.避免完全封死退路 C.使对方可权衡不同条件 D.己方放弃所有底线 23.无效合同的法定情形可以包括() A恶意串通损害第三人利益 B.依法成立且内容合法 C.损害社会公共利益 D违反强制性规定 24.留置担保范围包括() A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.留置物保管费 D.实现留置权费用 25.行使不安抗辩权中止履行后，先履行方应当() A.及时通知对方 B.对方提供适当担保时恢复履行 C.无证据也可随意中止 D.合理期限内未获担保时可解除合同 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“V",错误的 打“X”) 26.多边谈判的自由式座次不强调预先确定各方正式位次。() 27.对方不愿回答时，连续不断追问通常会提高沟通效果。() 28.模糊式回答可用于暂时不宜明确披露的信息。() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 29.互利原则只要求己方获利，不必考虑对方利益。() 30.超常思维强调突破定式和创造性。() 31.记录人员可以只记录对己方有利的内容。() 32.迂回补偿法可以在拒绝一项条件时提供其他利益。() 33.胁迫订立且损害国家利益的合同属于无效合同。() 34.权利义务一并转让无须征得合同另一方同意。() 35.行使不安抗辩权中止履行后，对方提供适当担保时应恢复履行。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分) 36.简述谈判中不应提出的问题类型。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述超常思维的含义与特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述确定谈判地点时应考虑的主要因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述实施最后通牒时保持内容弹性的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述不安抗辩权的行使程序。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.恒升公司与泰和公司签订原材料买卖合同，约定恒升公司4月10日先支付50%货款，泰 和公司4月20日交货。付款前，恒升公司取得泰和公司经营状况严重恶化、抽逃资金并丧失 商业信誉的确切证据，遂书面通知中止付款并要求提供担保。泰和公司提供了足额可靠担保 后，恒升公司仍拒绝付款：后来又以对方曾有经营风险为由解除合同。请回答： (1)恒升公司最初中止付款是否合法。(3分) (2)泰和公司提供适当担保后，恒升公司应如何处理。(3分) (3)恒升公司继续拒付并解除合同，应承担何种后果。(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！