《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（9）（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（9） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 正式商务场合中，女士选择发卡、发带应以（ ）为宜 A.庄重大方 B.夸张闪亮 C.色彩越多越好 D.与晚礼服相同 【答案】A 【解析】女士发型配饰应与商务场合协调，选择庄重大方的款式。 2. 客户反馈时，谈判人员首先应（ ） A.打断并解释 B.仔细倾听 C.立即否认 D.回避问题 【答案】B 【解析】接受反馈应先完整倾听，再合理询问和回应。 3. “讲诚信的商家不会降低产品质量，对不对”属于（ ） A.针对性提问 B.限制范围式提问 C.诱导式提问 D.间接式提问 【答案】C 【解析】问题预设了希望对方接受的回答方向，属于诱导式提问。 4. 谈判目的决定策略、方法和技巧，说明这些内容属于实现目的的（ ） A.主体 B.客体 C.结果 D.手段 【答案】D 【解析】策略、方法和技巧服务于谈判目的，属于实现目的的手段。 5. 谈判者尊重对方但不等于屈从，遇到侮辱言行可以（ ） A.适当反击 B.立即接受 C.完全失控 D.放弃全部目标 【答案】A 【解析】尊重应有原则，对无礼和侮辱可作有分寸的回应，维护人格和谈判利益。 6. 国际商务谈判中，负责准确传达语言、语气和态度的是（ ） A.记录人员 B.翻译人员 C.财务人员 D.技术人员 【答案】B 【解析】翻译人员须准确传递内容，并尽可能反映双方语气和态度。 7. 谈判方案准备多个目标和备选方案，体现（ ） A.实用性 B.公开性 C.灵活性 D.唯一性 【答案】C 【解析】多个目标层次和备选方案能适应现场变化，体现灵活性。 8. 谈判热情不高时，以尖锐问题诱使对方进入争论状态，采用（ ） A.感情攻击法 B.问题挑逗法 C.称赞法 D.沉默法 【答案】B 【解析】问题挑逗法类似激将法，可调动低迷情绪，但难度大、须慎用。 9. 买方通过连续压低报价影响卖方心理判断，采用（ ） A.抬价压价战术 B.报价分割策略 C.差别报价策略 D.签约行为策略 【答案】A 【解析】压价通过反复降低买方出价削弱卖方价格预期，属于抬价压价战术。 10. 对未来交易不确定，而己方更看重当前利益时，可以考虑（ ） A.丝毫无损策略 B.最后通牒策略 C.予远利谋近惠策略 D.报价对比策略 【答案】C 【解析】该策略用未来可能利益换取当前可实现的优惠，适合对现实利益重视程度不同的双方。 11. 最后通牒应给对方留出请示时间，主要是为了（ ） A.取消己方条件 B.让对方有调整余地 C.无限延长谈判 D.公开己方底线 【答案】B 【解析】改变既有立场需要内部考虑和请示，合理时间有助于降低敌意、提高接受可能。 12. 一般合同依法成立时，通常（ ） A.同时生效 B.必须一年后生效 C.经公证才生效 D.履行完毕才生效 【答案】A 【解析】一般合同依法成立即生效；依法须批准、登记的，完成相应手续后生效。 13. 学校用于教学的公益设施（ ） A.可以任意抵押 B.只能用于质押 C.不得作为抵押物 D.属于定金 【答案】C 【解析】公益性学校、医院等的教育、医疗及其他公益设施不得抵押。 14. 债权人明确表示放弃全部债权，属于（ ） A.混同 B.提存 C.债务抵消 D.债务免除 【答案】D 【解析】债务免除是债权人单方面放弃全部或部分债权的意思表示。 15. 约定交付不动产但未明确履行地点，应在（ ）履行 A.债权人所在地 B.不动产所在地 C.债务人任意地点 D.合同签字地点 【答案】B 【解析】履行地点不明确时，交付不动产在不动产所在地履行。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 女士正式商务着装应避免（ ） A.无领无袖服装 B.过于紧身 C.领口过低 D.干净合身 【答案】ABC 【解析】正式职业套装应庄重、合身，前三项均不符合场合要求。 17. 接受反馈时不带防御性，意味着（ ） A.先理解客户诉求 B.不听内容立即反驳 C.合理询问事实 D.区分有效信息 【答案】ACD 【解析】开放地理解、询问和判断反馈才有助于改进，立即反驳属于防御性表现。 18. 谈判心理素质主要包括（ ） A.自信心 B.诚意 C.任性 D.耐心 【答案】ABD 【解析】自信、诚意和耐心有助于面对压力、建立合作并坚持谈判。 19. 翻译人员应做到（ ） A.擅自改变谈判条件 B.熟悉相关业务 C.语言表达准确 D.传递双方语气态度 【答案】BCD 【解析】翻译须忠实准确并了解业务，不得自行增删或改变条件。 20. 市场信息可以包括（ ） A.市场分布与潜力 B.消费者购买行为 C.产品销售和竞争情况 D.生产与供应情况 【答案】ABCD 【解析】上述各方面共同构成谈判前应掌握的市场信息。 21. 问题挑逗法的运用特点包括（ ） A.以尖锐问题引发争论 B.适用于对方热情不高时 C.类似激将法 D.容易控制且没有风险 【答案】ABC 【解析】该方法有较强刺激性，火候难把握，应提前准备并慎用。 22. 最后通牒要实事求是，可以用（ ）支持己方观点 A.文件 B.虚构事实 C.制度规定 D.可靠数据 【答案】ACD 【解析】可信证据能增强最后通牒的合理性，虚构事实会损害信誉。 23. 合同可采用的形式包括（ ） A.书面形式 B.口头形式 C.仅公证形式 D.其他合法形式 【答案】ABD 【解析】合同形式多样，公证仅在特定需要时使用，不是唯一形式。 24. 质押担保范围可以包括（ ） A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.质物保管费用 D.实现质权费用 【答案】ABCD 【解析】上述项目均可纳入质押担保范围。 25. 履行地点不明确时，正确的处理包括（ ） A.所有义务都在债权人所在地 B.给付货币在接受货币一方所在地 C.交付不动产在不动产所在地 D.其他标的在履行义务一方所在地 【答案】BCD 【解析】不同给付类型适用不同法定履行地点，并非一律在债权人所在地。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 商务女士选择发饰应兼顾庄重与大方。（ ） 【答案】√ 【解析】配饰应服务于正式、专业的整体形象。 27. 接受反馈时的合理询问有助于澄清客户真实诉求。（ ） 【答案】√ 【解析】询问可核实信息、减少误解，是接受反馈的重要技巧。 28. 诱导式提问会在问题中给予对方一定暗示。（ ） 【答案】√ 【解析】诱导式问法让对方倾向于作出符合提问者预期的回答。 29. 尊重对方意味着对任何侮辱性言行都只能忍让。（ ） 【答案】× 【解析】尊重不等于屈从，对无礼言行可适当、有分寸地反击。 30. 翻译人员可以为推动成交而擅自降低己方报价。（ ） 【答案】× 【解析】翻译须忠实传达，无权改变谈判条件。 31. 问题挑逗法火候难以掌握，运用前应做好准备。（ ） 【答案】√ 【解析】尖锐问题可能引发过度对立，因此必须谨慎控制。 32. 予远利谋近惠策略是用未来利益换取当前利益。（ ） 【答案】√ 【解析】该策略利用双方对现实与未来交易重视程度的差异进行交换。 33. 一般合同必须履行完毕后才发生法律效力。（ ） 【答案】× 【解析】一般合同依法成立时即生效，履行是生效后的义务实现。 34. 债务免除可以只免除部分债务。（ ） 【答案】√ 【解析】债权人可明确免除全部或部分债务，也可附条件免除。 35. 交付不动产的履行地点不明确时，应在不动产所在地履行。（ ） 【答案】√ 【解析】这是法定履行地点规则。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述接受客户反馈的技巧。 【答案】 ①仔细倾听并进行合理询问； ②对有效反馈及时回应； ③避免防御性反应； ④设法理解客户真正诉求，并据此改进沟通。 37. 简述谈判人员应具备的心理素质。 【答案】 ①具备自信心，相信自身实力和能力； ②具有合作诚意，以负责、诚恳态度参与谈判； ③保持耐心，能够承受曲折和长时间磋商； ④面对压力与挫折时保持稳定。 38. 简述翻译人员在国际商务谈判中的作用和要求。 【答案】 ①承担双方语言沟通的桥梁作用； ②熟悉相关业务与专业术语； ③准确、完整传递内容、语气和态度； ④保持客观忠实，不擅自增删或改变条件。 39. 简述市场信息收集的主要内容。 【答案】 ①市场分布、规模、潜力及竞争格局； ②消费者偏好、频率和购买地点； ③产品销量、价格变化及发展趋势； ④竞争产品、生产能力和供应商状况。 40. 简述合同履行地点约定不明时的规则。 【答案】 ①先协商补充或按条款、交易习惯确定； ②给付货币，在接受货币一方所在地履行； ③交付不动产，在不动产所在地履行； ④其他标的，在履行义务一方所在地履行。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 博远公司向康盛公司购买一处仓库，合同约定总价800万元，但没有写明办理交付的地点和尾款支付地点。双方也未能达成补充协议，既往交易中没有可供参照的习惯。交付期限届满后，康盛公司要求博远公司到其总部所在地支付尾款；博远公司则要求康盛公司在仓库所在地完成交付手续。请回答： （1）仓库交付地点应如何确定。（3分） （2）尾款支付地点应如何确定。（3分） （3）合同条款约定不明时，应遵循怎样的处理顺序。（4分） 【答案】 （1）仓库属于不动产，履行地点不明确且无法补充、无交易习惯可依时，应在不动产所在地完成交付。 （2）支付尾款属于给付货币，应在接受货币一方即康盛公司所在地履行，因此康盛公司要求在其所在地收款符合规则。 （3）先由双方协商补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或交易习惯确定；仍不能确定时，再依不同履行内容适用法定规则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(9) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.正式商务场合中，女士选择发卡、发带应以()为宜 A.庄重大方 B.夸张闪亮 C.色彩越多越好 D.与晚礼服相同 2.客户反馈时，谈判人员首先应() A打断并解释 B.仔细倾听 C.立即否认 D.回避问题 3.“讲诚信的商家不会降低产品质量，对不对”属于() A.针对性提问 B.限制范围式提问 C.诱导式提问 D.间接式提问 4.谈判目的决定策略、方法和技巧，说明这些内容属于实现目的的() A.主体 B.客体 C.结果 D手段 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 5.谈判者尊重对方但不等于屈从，遇到侮辱言行可以() A.适当反击 B.立即接受 C完全失控 D.放弃全部目标 6.国际商务谈判中，负责准确传达语言、语气和态度的是() A.记录人员 B.翻译人员 C.财务人员 D技术人员 7.谈判方案准备多个目标和备选方案，体现() A.实用性 B.公开性 C.灵活性 D唯一性 8.谈判热情不高时，以尖锐问题诱使对方进入争论状态，采用() A.感情攻击法 B.问题挑逗法 C.称赞法 D.沉默法 9.买方通过连续压低报价影响卖方心理判断，采用() A.抬价压价战术 B报价分割策略 C.差别报价策略 D签约行为策略 10.对未来交易不确定，而己方更看重当前利益时，可以考虑() A.丝毫无损策略 B.最后通牒策略 o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.予远利谋近惠策略 D报价对比策略 11.最后通牒应给对方留出请示时间，主要是为了() A.取消己方条件 B.让对方有调整余地 C.无限延长谈判 D.公开己方底线 12.一般合同依法成立时，通常() A.同时生效 B.必须一年后生效 C.经公证才生效 D.履行完毕才生效 13.学校用于教学的公益设施() A.可以任意抵押 B.只能用于质押 C.不得作为抵押物 D.属于定金 14.债权人明确表示放弃全部债权，属于() A.混同 B.提存 C.债务抵消 D.债务免除 15.约定交付不动产但未明确履行地点，应在()履行 A.债权人所在地 B.不动产所在地 C.债务人任意地点 D.合同签字地点 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分) ⊙9原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 16.女士正式商务着装应避免() A.无领无袖服装 B.过于紧身 C.领口过低 D.干净合身 17.接受反馈时不带防御性，意味着() A.先理解客户诉求 B.不听内容立即反驳 C.合理询问事实 D.区分有效信息 18.谈判心理素质主要包括（) A.自信心 B.诚意 C.任性 D耐心 19.翻译人员应做到() A.擅自改变谈判条件 B.熟悉相关业务 C.语言表达准确 D.传递双方语气态度 20.市场信息可以包括() A.市场分布与潜力 B.消费者购买行为 C.产品销售和竞争情况 D.生产与供应情况 21.问题挑逗法的运用特点包括() A.以尖锐问题引发争论 B.适用于对方热情不高时 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.类似激将法 D容易控制且没有风险 22.最后通牒要实事求是，可以用()支持己方观点 A.文件 B.虚构事实 C.制度规定 D.可靠数据 23.合同可采用的形式包括() A.书面形式 B.口头形式 C.仅公证形式 D.其他合法形式 24.质押担保范围可以包括() A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.质物保管费用 D.实现质权费用 25.履行地点不明确时，正确的处理包括() A.所有义务都在债权人所在地 B.给付货币在接受货币一方所在地 C.交付不动产在不动产所在地 D.其他标的在履行义务一方所在地 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“V",错误的 打“X”) 26.商务女士选择发饰应兼顾庄重与大方。() 27.接受反馈时的合理询问有助于澄清客户真实诉求。() 28.诱导式提问会在问题中给予对方一定暗示。() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 29.尊重对方意味着对任何侮辱性言行都只能忍让。() 30.翻译人员可以为推动成交而擅自降低己方报价。() 31.问题挑逗法火候难以掌握，运用前应做好准备。（) 32.予远利谋近惠策略是用未来利益换取当前利益。() 33.一般合同必须履行完毕后才发生法律效力。() 34.债务免除可以只免除部分债务。() 35.交付不动产的履行地点不明确时，应在不动产所在地履行。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分) 36.简述接受客户反馈的技巧。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述谈判人员应具备的心理素质。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述翻译人员在国际商务谈判中的作用和要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述市场信息收集的主要内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述合同履行地点约定不明时的规则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.博远公司向康盛公司购买一处仓库，合同约定总价800万元，但没有写明办理交付的地点 和尾款支付地点。双方也未能达成补充协议，既往交易中没有可供参照的习惯。交付期限届满 后，康盛公司要求博远公司到其总部所在地支付尾款；博远公司则要求康盛公司在仓库所在地 完成交付手续。请回答： (1)仓库交付地点应如何确定。(3分) (2)尾款支付地点应如何确定。(3分) (3)合同条款约定不明时，应遵循怎样的处理顺序。(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！