《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（8）（原卷版+解析版）

n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(8) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.双方单位所在地轮流举行的谈判称为() A.主座谈判 B.客座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 2.客户提出有效建议，接收者最适宜() A.及时作出回应 B.立即转移话题 C.带着防御性反驳 D.拒绝继续倾听 3.谈判人员不直接评论价格，而借另一家客户的评价表达“质量好但价格偏高”，采用 () A强调式提问 B.间接式提问 C限制范围式提问 D.诱导式提问 4.商务谈判中既要诚实守信，又要文明得体，体现() A.灵活原则 B.效益原则 C.信雅原则 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com D.协商原则 5.谈判人员预先判断形势变化并提前准备对策，体现思维的() A.发散性 B.超前性 C.动态性 D.多样性 6.谈判团队中熟悉产品性能和技术发展动态的人员是() A.财务人员 B.记录人员 C.商务人员 D技术人员 7.谈判方案中的最高目标也称为() A.最优目标 B.最低目标 C.保密目标 D.通则目标 8.通过称赞对方激发谈判热情、削弱心理防线，采用() A.沉默法 B.称赞法 C.疲劳战术 D.指责法 9.卖方把一年的服务费分解为每天的费用进行说明，采用() A.差别报价 B.报价起点 C.报价分割 D.抬价压价 10.让步前制定清楚、有序、可执行的计划，体现() A.清晰原则 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com B.时机原则 C.刚性原则 D.弥补原则 11.最后通牒失败后更换谈判队伍以缓和关系，采用() A.新指示法 B.换将法 C.重新出价法 D.场外交易法 12.以合法形式掩盖非法目的订立的合同() A.有效 B.可任意履行 C.无效 D.仅需补充条款 13.债务人或第三人将动产移交债权人占有作为担保，构成() A.质押 B.抵押 C.保证 D.定金 14.债权人知道撤销事由后，应当在()内行使撤销权 A.六个月 B.两年 C.五年 D.一年 15.债务人提前履行给债权人增加的费用，应由()承担 A.债权人 B.债务人 C.保证人 D.提存机关 ns. 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.第三地谈判的特点包括（) A地点不属于双方所在地 B.相对公平 C.受双方本部干扰较少 D必然由主方完全控制 17.提问时应避免( A.有敌意的问题 B.围绕具体交易条件提问 C.指责对方品质和信誉 D.探问对方个人生活 18.商务谈判的特点包括() A.以经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.只重口头承诺 D.重视合同条款严密准确 19.技术人员参加谈判可以负责() A.代替记录员记录全部内容 B产品性能问题 C.技术发展动态 D.技术条件分析 20.选择己方所在地谈判的有利之处包括() A.环境熟悉 B.便于寻求内部支持 C.减少旅途疲劳和费用 D必然使对方无条件接受 21.营造高调气氛可以采用() A.感情攻击法 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com B.沉默法 C.称赞法 D.幽默法 22.让步的弥补原则可以通过()实现 A降价换取增加数量 B.延长账期换取提高价格 C.无条件放弃全部目标 D.提供服务换取长期订单 23.不能用作抵押的财产包括() A抵押人所有的机器 B.土地所有权 C.公益学校教育设施 D.所有权有争议的财产 24.代位权行使应满足() A债权人的债权合法 B.债务人怠于行使到期债权 C.债务人的债权非专属于其自身 D.债务人对第三人的债权已到期 25.对提前履行或部分履行，债权人可以() A.在损害自身利益时拒绝 B.在不损害利益时接受 C.要求增加费用由债务人承担 D.无论何种情况必须拒绝 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“V”,错误的 打“X”) 26.第三地谈判通常比单一主场谈判更少受到地主优势影响。() 27.间接式提问可以借其他人物的看法委婉表达己方意见。() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 28.合同条款不严密可能使谈判中取得的利益丧失。() 29.超前思维强调预见变化，但不等于凭空猜测。() 30.最高目标是谈判中无论如何都不能低于的最后底线。() 31.称赞法通过积极评价调动对方谈判情绪。() 32.换将法是在最后通牒失败后更换谈判人员以消除成见。() 33.以合法形式掩盖非法目的的合同可以通过补签附件变为有效。() 34.抵押必须将抵押物交给债权人占有。() 35.债权人接受不损害其利益的提前履行后，增加费用应由债务人承担。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分) 36.简述第三地谈判的含义与特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述商务谈判的主要特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述选择己方所在地谈判的主要优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述最高目标、可接受目标和最低日标的区别。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述代位权行使的主要条件。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.金桥家具公司与悦居酒店签订家具买卖合同，约定6月30日交货。家具公司于6月10日 通知酒店可提前交付，并要求酒店承担提前租用仓库的费用。酒店说明仓库尚未腾空，提前收 货会增加5万元费用，因此拒绝提前履行。家具公司随后只在6月30日交付了一半货物，剩 余部分要求一个月后再交，并要求酒店承担第二次运输费。请回答： (1)酒店能否拒绝提前履行，并说明理由。(3分) ⊙9原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com (2)酒店能否拒绝家具公司的部分履行。(3分) (3)提前或部分履行增加的费用应由谁承担。(4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（8） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 双方单位所在地轮流举行的谈判称为（ ） A.主座谈判 B.客座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 【答案】C 【解析】主客座谈判在双方所在地轮流进行，对双方相对公平。 2. 客户提出有效建议，接收者最适宜（ ） A.及时作出回应 B.立即转移话题 C.带着防御性反驳 D.拒绝继续倾听 【答案】A 【解析】接受反馈时，应对有效信息及时回应并设法理解客户诉求。 3. 谈判人员不直接评论价格，而借另一家客户的评价表达“质量好但价格偏高”，采用（ ） A.强调式提问 B.间接式提问 C.限制范围式提问 D.诱导式提问 【答案】B 【解析】借助其他人物或事物间接表达意见，属于间接式提问。 4. 商务谈判中既要诚实守信，又要文明得体，体现（ ） A.灵活原则 B.效益原则 C.信雅原则 D.协商原则 【答案】C 【解析】信雅原则中的“信”重信用，“雅”重文明、礼节和得体。 5. 谈判人员预先判断形势变化并提前准备对策，体现思维的（ ） A.发散性 B.超前性 C.动态性 D.多样性 【答案】B 【解析】超前性要求在思维上领先一步，预见变化趋势并争取主动。 6. 谈判团队中熟悉产品性能和技术发展动态的人员是（ ） A.财务人员 B.记录人员 C.商务人员 D.技术人员 【答案】D 【解析】技术人员负责产品性能、技术条件等专业问题，并为价格磋商提供依据。 7. 谈判方案中的最高目标也称为（ ） A.最优目标 B.最低目标 C.保密目标 D.通则目标 【答案】A 【解析】最高目标又称最优目标，是谈判者努力追求的最佳结果。 8. 通过称赞对方激发谈判热情、削弱心理防线，采用（ ） A.沉默法 B.称赞法 C.疲劳战术 D.指责法 【答案】B 【解析】称赞法利用积极评价调动情绪，营造高调、友好的气氛。 9. 卖方把一年的服务费分解为每天的费用进行说明，采用（ ） A.差别报价 B.报价起点 C.报价分割 D.抬价压价 【答案】C 【解析】将总价分解为较小时间或数量单位，能降低心理价格感受，属于报价分割。 10. 让步前制定清楚、有序、可执行的计划，体现（ ） A.清晰原则 B.时机原则 C.刚性原则 D.弥补原则 【答案】A 【解析】清晰原则要求让步计划明确、有序且便于执行。 11. 最后通牒失败后更换谈判队伍以缓和关系，采用（ ） A.新指示法 B.换将法 C.重新出价法 D.场外交易法 【答案】B 【解析】换将法通过更换人员淡化先前通牒造成的成见，恢复谈判关系。 12. 以合法形式掩盖非法目的订立的合同（ ） A.有效 B.可任意履行 C.无效 D.仅需补充条款 【答案】C 【解析】以合法形式掩盖非法目的属于法定无效情形。 13. 债务人或第三人将动产移交债权人占有作为担保，构成（ ） A.质押 B.抵押 C.保证 D.定金 【答案】A 【解析】移交动产或权利由债权人占有是质押的基本特征。 14. 债权人知道撤销事由后，应当在（ ）内行使撤销权 A.六个月 B.两年 C.五年 D.一年 【答案】D 【解析】撤销权自债权人知道或应当知道撤销事由之日起一年内行使。 15. 债务人提前履行给债权人增加的费用，应由（ ）承担 A.债权人 B.债务人 C.保证人 D.提存机关 【答案】B 【解析】提前履行不损害债权人利益时可接受，但增加的费用由债务人负担。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 第三地谈判的特点包括（ ） A.地点不属于双方所在地 B.相对公平 C.受双方本部干扰较少 D.必然由主方完全控制 【答案】ABC 【解析】第三地不具有明显地主优势，较为公平且干扰较少。 17. 提问时应避免（ ） A.有敌意的问题 B.围绕具体交易条件提问 C.指责对方品质和信誉 D.探问对方个人生活 【答案】ACD 【解析】敌意、人格指责和隐私问题会阻碍谈判；具体交易问题属于正常范围。 18. 商务谈判的特点包括（ ） A.以经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.只重口头承诺 D.重视合同条款严密准确 【答案】ABD 【解析】商务谈判须重视经济利益、价值和合同条款，不能只依靠口头承诺。 19. 技术人员参加谈判可以负责（ ） A.代替记录员记录全部内容 B.产品性能问题 C.技术发展动态 D.技术条件分析 【答案】BCD 【解析】技术人员解决专业技术问题；完整记录由记录人员承担。 20. 选择己方所在地谈判的有利之处包括（ ） A.环境熟悉 B.便于寻求内部支持 C.减少旅途疲劳和费用 D.必然使对方无条件接受 【答案】ABC 【解析】主场在环境、支援和成本方面有优势，但不能保证对方接受条件。 21. 营造高调气氛可以采用（ ） A.感情攻击法 B.沉默法 C.称赞法 D.幽默法 【答案】ACD 【解析】前三项可激发积极情绪；沉默法主要用于低调气氛。 22. 让步的弥补原则可以通过（ ）实现 A.降价换取增加数量 B.延长账期换取提高价格 C.无条件放弃全部目标 D.提供服务换取长期订单 【答案】ABD 【解析】弥补原则强调一方面让步、另一方面获得回报。 23. 不能用作抵押的财产包括（ ） A.抵押人所有的机器 B.土地所有权 C.公益学校教育设施 D.所有权有争议的财产 【答案】BCD 【解析】前三项依法不得抵押；抵押人所有的机器通常可以抵押。 24. 代位权行使应满足（ ） A.债权人的债权合法 B.债务人怠于行使到期债权 C.债务人的债权非专属于其自身 D.债务人对第三人的债权已到期 【答案】ABCD 【解析】上述均为代位权成立的重要条件。 25. 对提前履行或部分履行，债权人可以（ ） A.在损害自身利益时拒绝 B.在不损害利益时接受 C.要求增加费用由债务人承担 D.无论何种情况必须拒绝 【答案】ABC 【解析】是否接受以是否损害债权人利益为判断标准，增加费用由债务人承担。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 第三地谈判通常比单一主场谈判更少受到地主优势影响。（ ） 【答案】√ 【解析】中立地点能在一定程度上体现公平，减少主场控制和干扰。 27. 间接式提问可以借其他人物的看法委婉表达己方意见。（ ） 【答案】√ 【解析】该问法不直接提出方案，而借助其他事物或人物间接表达。 28. 合同条款不严密可能使谈判中取得的利益丧失。（ ） 【答案】√ 【解析】合同是谈判成果的法律体现，措辞不严谨会带来权利风险。 29. 超前思维强调预见变化，但不等于凭空猜测。（ ） 【答案】√ 【解析】超前判断应建立在信息、规律和形势分析的基础上。 30. 最高目标是谈判中无论如何都不能低于的最后底线。（ ） 【答案】× 【解析】最后底线是最低目标；最高目标是努力争取的最优结果。 31. 称赞法通过积极评价调动对方谈判情绪。（ ） 【答案】√ 【解析】适度真诚的称赞能削弱心理防线并营造高调气氛。 32. 换将法是在最后通牒失败后更换谈判人员以消除成见。（ ） 【答案】√ 【解析】人员更换可切断原通牒与新一轮谈判之间的紧张联系。 33. 以合法形式掩盖非法目的的合同可以通过补签附件变为有效。（ ） 【答案】× 【解析】其目的违法，属于无效合同，不能靠形式补充使其有效。 34. 抵押必须将抵押物交给债权人占有。（ ） 【答案】× 【解析】抵押不转移占有；转移占有是质押的重要特征。 35. 债权人接受不损害其利益的提前履行后，增加费用应由债务人承担。（ ） 【答案】√ 【解析】提前履行造成的额外费用依法由债务人负担。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述第三地谈判的含义与特点。 【答案】 ①谈判地点不属于任何一方单位所在地； ②较少受到明显的主场优势影响； ③更能体现公平，减少外界干扰； ④有利于缓和紧张关系、寻找共同利益，但双方均需承担异地成本。 37. 简述商务谈判的主要特点。 【答案】 ①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心，但不应只局限于价格； ③重视合同条款的完整、严密、准确、合理与合法。 38. 简述选择己方所在地谈判的主要优势。 【答案】 ①熟悉环境，便于进入状态和控制安排； ②便于展示企业实力与产品； ③可及时获得内部资料、指示和人员支持； ④减少己方旅途疲劳、费用和时间成本。 39. 简述最高目标、可接受目标和最低目标的区别。 【答案】 ①最高目标是努力追求的最优结果； ②可接受目标是经努力争取或适当让步后可以成交的范围； ③最低目标是必须实现的基本要求和最后底线，低于该目标不能接受。 40. 简述代位权行使的主要条件。 【答案】 ①债权人对债务人的债权合法； ②债务人怠于行使到期债权并损害债权人； ③债务人对第三人的债权已经到期； ④该债权不是专属于债务人自身的权利。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 金桥家具公司与悦居酒店签订家具买卖合同，约定6月30日交货。家具公司于6月10日通知酒店可提前交付，并要求酒店承担提前租用仓库的费用。酒店说明仓库尚未腾空，提前收货会增加5万元费用，因此拒绝提前履行。家具公司随后只在6月30日交付了一半货物，剩余部分要求一个月后再交，并要求酒店承担第二次运输费。请回答： （1）酒店能否拒绝提前履行，并说明理由。（3分） （2）酒店能否拒绝家具公司的部分履行。（3分） （3）提前或部分履行增加的费用应由谁承担。（4分） 【答案】 （1）可以。债权人可以拒绝债务人提前履行，但提前履行不损害债权人利益的除外。本案提前交货会增加仓储费用并打乱安排，酒店有权拒绝。 （2）可以。债权人可以拒绝部分履行，但部分履行不损害其利益的除外。家具数量不足会影响酒店使用，酒店可拒绝或要求完整履行。 （3）债务人提前履行或部分履行给债权人增加的费用，由债务人家具公司承担。因此仓储费和因分批交付增加的合理运输费用不应转嫁给酒店。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $