《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（6）（原卷版+解析版）

n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(6) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.男士参加商务活动时，公司徽标宜佩戴在() A.西装左胸上方 B.衬衫袖口内侧 C.领带背面 D.公文包内部 2.沟通者因先入为主而未听完就下结论，属于() A.语言不通 B.环境干扰 C.带有偏见的听 D.随时做笔记 3.谈判人员通过问题突出己方观点和立场，采用() A.针对性提问 B.强调式提问 C.间接式提问 D封闭式提问 4.谈判双方通过充分商量建立交易关系，体现() A.协商原则 B.自愿原则 C.灵活原则 D.效益原则 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw .com 5.针对某一论点迅速应答或反击，重在速度和震慑效果，属于() A散射思维 B超常思维 C跳跃思维 D.快速思维 6.对方派来的代表没有决定权，继续磋商很可能浪费时间。因此应重点核实其() A.服装品牌 B.代理权限 C.私人爱好 D.交通方式 7.谈判方案要求目标具体、方法能够执行，体现方案的() A.灵活性 B.科学性 C.实用性 D.公开性 8.谈判一方故意使对手反复陈述同一问题，从生理和心理上消耗对方，采用了() A称赞法 B.幽默法 C.疲劳战术 D.协商式开局 9.买方拿出同类商品的市场价格与卖方报价比较，意在建立价格参照，采用() A报价对比策略 B报价分割策略 C,报价时机策略 D丝毫无损策略 10.己方不同意降价，却承诺不会给其他客户更优惠条件，采用() A.予远利谋近惠策略 B.互利互惠策略 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.丝毫无损让步策略 D最后通牒策略 11.多边签字仪式通常采用()排座 A.横桌式 B.主席式 C.并列式 D.相对式 12.口头合同发生争议时难以举证，因此商务活动中更宜采用() A.沉默形式 B.推定形式 C.书面形式 D.不确定形式 13.无处分权人订立财产买卖合同后取得处分权，该合同() A.可以有效 B.必然无效 C.自动解除 D.只能提存 14.抵押权所担保的债权已经消灭，抵押权随之() A转为质权 B.由法院继承 C.继续永久存在 D.消灭 15.质量条款不明确且无国家、行业标准时，应按()履行 A.卖方自定标准 B.通常标准或符合合同目的的特定标准 C.最低成本标准 D.买方事后提出的最高标准 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 16.谈判人员应具备的现场能力包括() A.观察判断 B.灵活调控 C.语言表达 D墨守成规 17.影响倾听效果的因素包括() A.少听漏听 B.保持耐心 C.语言知识不足 D环境干扰 18.商务谈判以价格为核心时，也应当() A.坚持己方利益 B.拓宽思路 C.只谈价格不谈其他条件 D.从其他利益因素争取利益 19.谈判团队中的法律人员主要应() A替代技术人员检验产品 B.熟悉相关法律 C.审查合同法律问题 D.为谈判提供法律意见 20.谈判环境信息可以涉及() A政治状况 B.法律制度 C.宗教信仰与习俗 D.成员无关的私人传闻 21.良好开局应做到() A.给予均等发言机会 B.拒绝听取对方意见 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.讲话简洁轻松 D.不随意打断对方 22.投石问路策略可以用来试探对方在()方面的回旋余地 A.价格 B.数量 C.与交易无关的隐私 D.付款方式 23.签约阶段的行为策略可以表现为() A.故意否认全部成果 B.展现结束谈判的积极态度 C.商量协议具体内容 D.以行动表示愿意成交 24.抵押担保的范围可以包括() A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.实现抵押权的费用 D与债权无关的个人消费 25.合同争议的解决方式包括() A.自行协商 B.第三人调解 C.仲裁 D.诉讼 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的 打“X”) 26.公司徽标宜佩戴在西装左胸上方。() 27.积极倾听要求在重要交流中全神贯注。() 28.强调式提问的目的之一是强化己方观点和立场。() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 29.快速思维必须等待所有信息收集完毕后才可启动。() 30.细则议程可以预先安排谈判中可能出现问题的对策。() 31.疲劳战术主要用于营造热烈积极的高调气氛。() 32.丝毫无损让步必须给对方实质性的价格优惠。() 33.多边签字仪式的主席式排座只设一个签字席。() 34.所有合同都必须采用书面形式才能成立。() 35.合同争议经过自行协商未解决，还可以依法选择调解、仲裁或诉讼。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分) 36.简述影响倾听效果的主要因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述商务谈判中运用效益原则的要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述细则议程的特点和内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述报价对比策略的应对方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述合同争议的主要解决方式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.华源公司将一台生产设备抵押给银行，为300万元借款提供担保，双方依法办理了登记。 后来华源公司又将同一设备交给远成公司占有，作为另一笔货款债权的质押。借款到期后华源 公司无力清偿，银行主张抵押权：远成公司则认为自己实际占有设备，应优先受偿。请回答： (1)本案中的抵押与质押在占有方式上有何区别。(3分) (2)银行的抵押担保范围通常包括哪些项目。(3分) (3)借款债权消灭后，抵押权是否继续存在；质押债务清偿后，远成公司应如何处理设备。 (4分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（6） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 男士参加商务活动时，公司徽标宜佩戴在（ ） A.西装左胸上方 B.衬衫袖口内侧 C.领带背面 D.公文包内部 【答案】A 【解析】公司徽标应随身携带，并佩戴在西装左胸上方的醒目、得体位置。 2. 沟通者因先入为主而未听完就下结论，属于（ ） A.语言不通 B.环境干扰 C.带有偏见的听 D.随时做笔记 【答案】C 【解析】急于反驳或提前下结论属于带有偏见的听，会妨碍完整接收信息。 3. 谈判人员通过问题突出己方观点和立场，采用（ ） A.针对性提问 B.强调式提问 C.间接式提问 D.封闭式提问 【答案】B 【解析】强调式提问利用问句强化己方已经陈述的观点或立场。 4. 谈判双方通过充分商量建立交易关系，体现（ ） A.协商原则 B.自愿原则 C.灵活原则 D.效益原则 【答案】A 【解析】协商原则要求双方以友好协商方式确定权利义务。 5. 针对某一论点迅速应答或反击，重在速度和震慑效果，属于（ ） A.散射思维 B.超常思维 C.跳跃思维 D.快速思维 【答案】D 【解析】快速思维强调结论快、反应快，迅速攻击对方论点并影响其意志。 6. 对方派来的代表没有决定权，继续磋商很可能浪费时间。因此应重点核实其（ ） A.服装品牌 B.代理权限 C.私人爱好 D.交通方式 【答案】B 【解析】代表权限决定其能否作出有效承诺，是对手信息收集的重要内容。 7. 谈判方案要求目标具体、方法能够执行，体现方案的（ ） A.灵活性 B.科学性 C.实用性 D.公开性 【答案】C 【解析】实用性要求方案目标明确、内容具体且切实可行。 8. 谈判一方故意使对手反复陈述同一问题，从生理和心理上消耗对方，采用了（ ） A.称赞法 B.幽默法 C.疲劳战术 D.协商式开局 【答案】C 【解析】疲劳战术通过反复讨论使对手疲惫，降低其谈判热情和判断能力。 9. 买方拿出同类商品的市场价格与卖方报价比较，意在建立价格参照，采用（ ） A.报价对比策略 B.报价分割策略 C.报价时机策略 D.丝毫无损策略 【答案】A 【解析】利用可比商品或竞争者报价形成参照，属于报价对比策略。 10. 己方不同意降价，却承诺不会给其他客户更优惠条件，采用（ ） A.予远利谋近惠策略 B.互利互惠策略 C.丝毫无损让步策略 D.最后通牒策略 【答案】C 【解析】未作实质性价格让步，但给予对方“最优待遇”的心理满足，属于丝毫无损让步。 11. 多边签字仪式通常采用（ ）排座 A.横桌式 B.主席式 C.并列式 D.相对式 【答案】B 【解析】主席式排座主要适用于多边签字仪式，各方依次到同一签字席签字。 12. 口头合同发生争议时难以举证，因此商务活动中更宜采用（ ） A.沉默形式 B.推定形式 C.书面形式 D.不确定形式 【答案】C 【解析】合同可采用多种形式，但书面形式便于明确权利义务和举证，安全性更高。 13. 无处分权人订立财产买卖合同后取得处分权，该合同（ ） A.可以有效 B.必然无效 C.自动解除 D.只能提存 【答案】A 【解析】无处分权人订立合同后取得处分权，效力待定状态得到补正，合同有效。 14. 抵押权所担保的债权已经消灭，抵押权随之（ ） A.转为质权 B.由法院继承 C.继续永久存在 D.消灭 【答案】D 【解析】抵押权从属于主债权，主债权消灭，抵押权也消灭。 15. 质量条款不明确且无国家、行业标准时，应按（ ）履行 A.卖方自定标准 B.通常标准或符合合同目的的特定标准 C.最低成本标准 D.买方事后提出的最高标准 【答案】B 【解析】无国家或行业标准时，按照通常标准或符合合同目的的特定标准履行。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 谈判人员应具备的现场能力包括（ ） A.观察判断 B.灵活调控 C.语言表达 D.墨守成规 【答案】ABC 【解析】观察、应变与表达有助于处理现场变化；墨守成规可能造成僵局。 17. 影响倾听效果的因素包括（ ） A.少听漏听 B.保持耐心 C.语言知识不足 D.环境干扰 【答案】ACD 【解析】漏听、语言障碍和环境噪声会降低倾听效果；耐心有利于倾听。 18. 商务谈判以价格为核心时，也应当（ ） A.坚持己方利益 B.拓宽思路 C.只谈价格不谈其他条件 D.从其他利益因素争取利益 【答案】ABD 【解析】价格是核心但不是全部，数量、服务、付款等因素也可实现利益平衡。 19. 谈判团队中的法律人员主要应（ ） A.替代技术人员检验产品 B.熟悉相关法律 C.审查合同法律问题 D.为谈判提供法律意见 【答案】BCD 【解析】法律人员负责法律风险和合同审查，产品技术检验不属于其核心职责。 20. 谈判环境信息可以涉及（ ） A.政治状况 B.法律制度 C.宗教信仰与习俗 D.成员无关的私人传闻 【答案】ABC 【解析】政治、法律、宗教文化均可能影响谈判；无关传闻缺乏价值与可靠性。 21. 良好开局应做到（ ） A.给予均等发言机会 B.拒绝听取对方意见 C.讲话简洁轻松 D.不随意打断对方 【答案】ACD 【解析】公平发言、轻松表达、尊重倾听和合作态度有助于形成良好开局。 22. 投石问路策略可以用来试探对方在（ ）方面的回旋余地 A.价格 B.数量 C.与交易无关的隐私 D.付款方式 【答案】ABD 【解析】投石问路围绕交易条件设置假设，观察对方反应，不应探问无关隐私。 23. 签约阶段的行为策略可以表现为（ ） A.故意否认全部成果 B.展现结束谈判的积极态度 C.商量协议具体内容 D.以行动表示愿意成交 【答案】BCD 【解析】积极态度、细化协议和实际行动均能促进成交；否认成果会破坏签约。 24. 抵押担保的范围可以包括（ ） A.主债权及利息 B.违约金和损害赔偿金 C.实现抵押权的费用 D.与债权无关的个人消费 【答案】ABC 【解析】抵押担保围绕主债权及实现债权的相关费用，不涵盖无关支出。 25. 合同争议的解决方式包括（ ） A.自行协商 B.第三人调解 C.仲裁 D.诉讼 【答案】ABCD 【解析】协商、调解、仲裁和诉讼均为合同争议解决方式。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 公司徽标宜佩戴在西装左胸上方。（ ） 【答案】√ 【解析】该位置醒目、规范，符合男士商务仪表礼节。 27. 积极倾听要求在重要交流中全神贯注。（ ） 【答案】√ 【解析】积极的听强调专注接收、理解并给予必要回应。 28. 强调式提问的目的之一是强化己方观点和立场。（ ） 【答案】√ 【解析】强调式提问利用问句再次突出已经表达的观点。 29. 快速思维必须等待所有信息收集完毕后才可启动。（ ） 【答案】× 【解析】快速思维强调迅速捕捉论题、及时应答或反击，不等待全部信息到齐。 30. 细则议程可以预先安排谈判中可能出现问题的对策。（ ） 【答案】√ 【解析】细则议程是己方内部实施方案，可包含各种可能情况及应对措施。 31. 疲劳战术主要用于营造热烈积极的高调气氛。（ ） 【答案】× 【解析】疲劳战术降低对方热情、形成心理压力，属于营造低调气氛的方法。 32. 丝毫无损让步必须给对方实质性的价格优惠。（ ） 【答案】× 【解析】该策略通常不作实质性让步，而以承诺公平待遇等方式给予心理满足。 33. 多边签字仪式的主席式排座只设一个签字席。（ ） 【答案】√ 【解析】各方签字人按顺序到同一签字席完成签署。 34. 所有合同都必须采用书面形式才能成立。（ ） 【答案】× 【解析】合同可采用书面、口头和其他形式，只是书面形式更便于举证。 35. 合同争议经过自行协商未解决，还可以依法选择调解、仲裁或诉讼。（ ） 【答案】√ 【解析】协商不成并不排除其他合法争议解决途径。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述影响倾听效果的主要因素。 【答案】 ①带有偏见，未听完便急于判断； ②注意力不集中导致少听、漏听； ③专业知识或语言水平不足； ④噪声、场地等环境因素干扰。 37. 简述商务谈判中运用效益原则的要求。 【答案】 ①关注谈判给企业带来的实际利益； ②兼顾经济效益与谈判成本； ③合理安排人力、时间和费用； ④以较小投入争取较大、长远的综合收益。 38. 简述细则议程的特点和内容。 【答案】 ①由己方制定，仅供己方谈判人员使用； ②具有策略性和保密性； ③明确己方人员的统一行动安排； ④预设谈判中可能出现的问题及相应对策。 39. 简述报价对比策略的应对方法。 【答案】 ①要求对方提供证据，核实报价真实性； ②查找规格、质量、时间及交易条件差异； ③提供有利于己方的其他报价作比较； ④抓住参照系漏洞，反驳不合理比较。 40. 简述合同争议的主要解决方式。 【答案】 ①当事人自行协商； ②请求第三人居中调解； ③依据仲裁协议提交仲裁机构； ④依法向人民法院提起诉讼。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 华源公司将一台生产设备抵押给银行，为300万元借款提供担保，双方依法办理了登记。后来华源公司又将同一设备交给远成公司占有，作为另一笔货款债权的质押。借款到期后华源公司无力清偿，银行主张抵押权；远成公司则认为自己实际占有设备，应优先受偿。请回答： （1）本案中的抵押与质押在占有方式上有何区别。（3分） （2）银行的抵押担保范围通常包括哪些项目。（3分） （3）借款债权消灭后，抵押权是否继续存在；质押债务清偿后，远成公司应如何处理设备。（4分） 【答案】 （1）抵押不转移抵押物的占有，华源公司仍可占有设备；质押以质物移交质权人占有为生效要件，远成公司实际占有设备。 （2）通常包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现抵押权的费用。 （3）抵押权从属于其担保的债权，借款债权消灭时抵押权也消灭。质押所担保的债务清偿后，远成公司应返还质物，不得继续占有设备。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $